接下來，她們像趕場一樣在兩個(gè)風(fēng)格迥異的房間穿梭，只為在一個(gè)小時(shí)內(nèi)盡可能多的出片。根據(jù)蕭晴的介紹，當(dāng)天她們一共拍攝了300多張照片，但精修需要另外付費(fèi)，20張888元。
為了及時(shí)止損，她們最后選擇了無修圖的照片，拿著片權(quán)速速逃離了攝影機(jī)構(gòu)。
除了寫真工作室，一些野生的攝影師也讓消費(fèi)者防不勝防。在小紅書和各種社交平臺，各種“免費(fèi)約拍”或“低價(jià)約拍”的帖子隨處可見，而麗雅就被學(xué)校論壇發(fā)布的低價(jià)約拍套路了一次。
“創(chuàng)業(yè)期攝影師，199元就可以拍青春風(fēng)格，攝影師自主創(chuàng)業(yè)，不提供拍攝場地，服裝一套，時(shí)間一個(gè)半小時(shí)，精修2張，只為宣傳?！笨吹綄W(xué)校論壇里的分享，麗雅動了心，學(xué)校附近工業(yè)風(fēng)的地方很多，再加上專業(yè)拍攝，分分鐘就能出大片，如此便宜的價(jià)格促使她很快聯(lián)系上了攝影師本人。
一見面，麗雅就支付了對方的拍攝費(fèi)用。但讓麗雅沒有想到的是，拍攝期間，攝影師一會兒說光線不好，一會兒說角度不對，40分鐘過去了，一張能看的成片都沒有。攝影師解釋時(shí)間過于倉促影響發(fā)揮，建議麗雅再加點(diǎn)時(shí)間。
“當(dāng)時(shí)對方表示，100元就能增加1.5個(gè)小時(shí)，考慮到加的錢不多，我也想多拍些好看的照片，就痛快地又支付了100元。”麗雅稱，沒想到，這只是加錢的開始。
隨后，當(dāng)麗雅提出想換個(gè)場地繼續(xù)拍攝時(shí)，攝影師則要求再加100元。麗雅不同意，想要終止拍攝，但攝影師表示如果此時(shí)終止，是不會提供已拍底片給麗雅的?！拔耶?dāng)時(shí)就想已經(jīng)拍了這么久，也有滿意的照片，就這么走了太可惜了。”于是，雖然心有不甘但麗雅還是又加了100元。
可套路千千萬，每一環(huán)都超出麗雅的認(rèn)知。“拍攝前我已經(jīng)跟攝影師溝通了，會自己多帶一套衣服，他也表示同意了?！钡谂臄z期間想要換衣服時(shí)，麗雅第三次被要求加錢?！皵z影師就說兩套衣服會增加自己的工作量，需要再加199元?！?br/>
此時(shí)的麗雅，終于爆發(fā)了。最終，攝影師表示會提供全部底片并多精修兩張照片，且不會再增加任何費(fèi)用后，拍攝才得以進(jìn)行下去。
麗雅對燃財(cái)經(jīng)表示，對于自帶服裝和更換拍攝地點(diǎn)，正規(guī)的攝影機(jī)構(gòu)是不會加錢的。但這種一兩個(gè)攝影師就能開起來的工作室，抓住的就是消費(fèi)者“來都來了”的心理，不停地一點(diǎn)點(diǎn)加價(jià)試探底線。
“最終花了598元，雖然比周邊其他攝影機(jī)構(gòu)還是便宜不少，但就是整個(gè)過程讓人特別不舒服?！?br/>
需求滋生亂象
實(shí)際上，拍寫真并非新鮮事。一直以來，很多人都將拍寫真看作是一件充滿儀式感的事情，從生日寫真、節(jié)日寫真，到紀(jì)念日寫真、結(jié)婚寫真。在一些具有重要意義的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，人們會選擇用拍寫真照的方式作為紀(jì)念。
隨著主力消費(fèi)群體的年齡越來越低，寫真需求也呈現(xiàn)逐年增長的趨勢。
一方面，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，拍寫真成為年輕人“社交消費(fèi)”中的一部分；另一方面，年輕人對寫真的消費(fèi)需求也發(fā)生了變化，無論是上學(xué)、求職，還是對接客戶、參與評選，得體的照片無疑是一個(gè)加分項(xiàng)。除此以外，隨著國風(fēng)復(fù)興、漢服潮涌起，也讓寫真行業(yè)在國內(nèi)有了更廣闊的市場。
何淼對燃財(cái)經(jīng)表示，自己和身邊的很多朋友一年至少要拍兩次以上寫真，目前拍攝較多的是漢服寫真和旅拍?！跋駶h服或其他一些風(fēng)格獨(dú)特的服裝，無論是購買還是租賃都是一筆不小的費(fèi)用。但通常來說，攝影機(jī)構(gòu)會提供多套服裝以供拍攝，再加上盤發(fā)等服務(wù)，漢服拍攝通常比普通寫真價(jià)格要高，但一想到可以一次性體驗(yàn)到多套漢服，大家還是愿意買單的?！?br/>
“四季要拍，初雪更不能錯(cuò)過。買了好看的衣服也要拍，生日聚會也要拍拍拍。”何淼表示，自己和朋友去故宮游玩，也會找攝影師跟拍?！百M(fèi)用大概2000元左右，五六個(gè)人均攤后不算貴?！?br/>
據(jù)《騰訊營銷大數(shù)據(jù)人群洞察》顯示，寫真攝影行業(yè)因其決策周期短、需求場景多、消費(fèi)均價(jià)低，市場潛力巨大，預(yù)估未來1年內(nèi)有消費(fèi)需求的高潛人群量級達(dá)到1.1億，順勢也帶動了現(xiàn)代寫真、古風(fēng)寫真、兒童照、全家福、閨蜜照等細(xì)分市場的崛起。
消費(fèi)者的追捧，也讓寫真行業(yè)迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。不少照相館紛紛轉(zhuǎn)型進(jìn)入這個(gè)市場的同時(shí)，也涌現(xiàn)出了不少攝影工作室、旅拍和自拍館等新業(yè)態(tài)。
天眼查數(shù)據(jù)顯示，近年來我國攝影相關(guān)企業(yè)（ 全部企業(yè)狀態(tài) ）年注冊數(shù)量持續(xù)增長，5年新增注冊企業(yè)平均增速29.8％；有75％的企業(yè)成立時(shí)間在5年內(nèi)。截至2021年12月，我國已新增近79萬家相關(guān)企業(yè)，目前有超過270萬家攝影相關(guān)企業(yè)。其中，33.4％為個(gè)體工商戶。
伴隨著行業(yè)的擴(kuò)容，市場競爭也在不斷加劇。一方面，寫真行業(yè)的進(jìn)入門檻較低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有形成頭部品牌；另一方面，商家必須得持續(xù)拉新，獲客能力決定了一家攝影機(jī)構(gòu)的生死存亡。
攝影機(jī)構(gòu)盤子女人坊創(chuàng)始人楊健曾在接受媒體采訪時(shí)表示，攝影寫真是一個(gè)需要營銷來推動的行業(yè)，不斷地“撩”客戶是核心。
于是，通過購買流量、朋友圈引流等新方式擴(kuò)大曝光量，并在微博、小紅書、抖音等平臺上與網(wǎng)紅、KOL合作進(jìn)行內(nèi)容營銷，吸引年輕消費(fèi)者，成為了攝影機(jī)構(gòu)的慣用招數(shù)。
打開朋友圈，“XX星座的女生免費(fèi)拍照”、“尋找在某某城市的100位小姐姐拍寫真”的攝影機(jī)構(gòu)廣告大有刷屏之勢；小紅書上也有大量的寫真探店筆記，博主從環(huán)境、服裝、攝影技術(shù)、選片流程等進(jìn)行全方位測評；抖音上，寫真相關(guān)話題有84億次的播放量。
“9.9元體驗(yàn)寫真拍攝”、“19.9拍古裝寫真”等低價(jià)營銷內(nèi)容便成為了眾多的營銷套路之一。一位攝影機(jī)構(gòu)工作人員對燃財(cái)經(jīng)表示，這樣遠(yuǎn)低于市場價(jià)的價(jià)格顯然是不合理的，必然會在拍攝過程中層層“加碼”，底片也承擔(dān)著隱形消費(fèi)的“重任”。如果不升級套餐，可能連一張電子版的底片都拿不到。
潘岳是名獨(dú)立攝影師，為明星拍攝寫真是他的主要工作。他對燃財(cái)經(jīng)表示，專業(yè)的寫真攝影師是有較高的技術(shù)門檻的，且客單價(jià)高，為了節(jié)約成本，攝影工作室會選擇專業(yè)度沒有那么高的攝影師進(jìn)行合作，甚至是雇傭兼職攝影師。但這就直接導(dǎo)致成片質(zhì)量良莠不齊，影響消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)。
潘岳補(bǔ)充道，隨著更多攝影連鎖機(jī)構(gòu)涌入寫真賽道，寫真的價(jià)格變得更加透明，但隨之而來的就是盈利空間也會比之前要小。對于很多攝影機(jī)構(gòu)來說，攝影師、設(shè)備和棚租的成本壓力較高，所以誘導(dǎo)消費(fèi)成了他們的慣用手段。
“套路”與年輕人
實(shí)際上，寫真套路只是眾多營銷套路中的冰山一角，近年來，針對年輕人的消費(fèi)陷阱層出不窮，不斷“創(chuàng)新”。
如，在顏值經(jīng)濟(jì)大行其道的當(dāng)下，一些商家會抓住年輕人愛美的心理，以“免費(fèi)整容”為噱頭，以招募體驗(yàn)官、醫(yī)美案例、項(xiàng)目推廣大使為餌，誘導(dǎo)顧客貸款整容，使得許多90后、00后被“收割”。
蘇塵是一位精致的90后男生。一次偶然的機(jī)會他在大眾點(diǎn)評看到了一個(gè)“痘博士soho店”的初次體驗(yàn)團(tuán)購，“我當(dāng)時(shí)忘了是9.9元還是19.9元，反正覺得很便宜就去了?！碧K塵對燃財(cái)經(jīng)表示，當(dāng)時(shí)自己剛好長了一顆比較大的痘痘，剛好可以讓專業(yè)的人操作下。
然而，令蘇塵萬萬沒想到的是，機(jī)構(gòu)人員先是一頓檢查，告訴你臉上問題很嚴(yán)重，之后才開始擠痘。“比較令我崩潰的是，擠痘擠到一半，說不能繼續(xù)了，需要敷鎮(zhèn)定面膜，但是面膜單獨(dú)收費(fèi)?！本瓦@樣，本來以為十幾塊錢能解決的事兒，最后蘇塵不得不花了300多元。
“擠完痘之后還被帶到了醫(yī)生的小會議室，幸虧留了個(gè)心眼，不然還會被他們忽悠到辦卡。”
燃財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，蘇塵口中的這家痘博士品牌店，目前已經(jīng)處于“歇業(yè)關(guān)閉”狀態(tài)。除了“痘博士soho店”，其位于北京市雙井、四惠、成壽寺、西直門等幾家門店也均顯示為“歇業(yè)關(guān)閉”。
圖/痘博士北京營業(yè)狀態(tài)
來源/燃財(cái)經(jīng)截圖
與之類似的還有“培訓(xùn)貸”。2019年老牌英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“韋博英語”，被爆在學(xué)員報(bào)名時(shí)誘導(dǎo)學(xué)員簽署貸款協(xié)議，貸款金額通常在2-4萬元之間。然而，不管是寫真套路、整容騙局，還是培訓(xùn)貸、健身貸……這些層出不窮的騙局，采用的無非就是低價(jià)引流、二次消費(fèi)和隱形消費(fèi)等套路，可為什么會讓年輕人頻頻中招？
互聯(lián)網(wǎng)分析師張書樂對燃財(cái)經(jīng)表示，一方面，明碼標(biāo)價(jià)很容易牽動Z世代的價(jià)格敏感。另一方面，低價(jià)引流也是商家拉新的慣用方式，先獲客再視情況進(jìn)階增值服務(wù)?！爸皇鞘杖牒拖M(fèi)能力整體不足的Z世代，會對接近自己認(rèn)知的一些商品，或有保值增值的理財(cái)功能的產(chǎn)品吸引，似懂非懂下就容易陷入商家挖掘的消費(fèi)陷阱之中?！?br/>
除此以外，商家的營銷渠道也愈發(fā)多元。伴隨著新媒介方式的興起，眾多商家選擇社交媒體平臺投放信息流廣告或找KOL帶貨，帶來了“參與銷售主體多且責(zé)任不清晰”、“涉嫌虛假宣傳”和“售后維權(quán)難保障”等新問題。
蕭晴對燃財(cái)經(jīng)表示，自己遭遇寫真套路，正是因?yàn)榭吹叫〖t書上的博主們曬出的精修圖和好評，但實(shí)際上到現(xiàn)場才發(fā)現(xiàn)妝發(fā)和攝影師都需要另外付費(fèi)?！昂茈y想象攝影工作室的攝影師還需要額外付費(fèi)，但所有的KOL都沒有提到這一點(diǎn)，還特意把攝影師的服務(wù)夸得無比好，就是為了給消費(fèi)者帶來錯(cuò)覺，但你又很難實(shí)錘他們是虛假宣傳，所以根本沒有辦法維權(quán)?！?br/>
與此同時(shí)，Z世代成為消費(fèi)的主力以后，消費(fèi)環(huán)境也發(fā)生了改變，涌現(xiàn)了大量迎合年輕人的新消費(fèi)品牌，整個(gè)消費(fèi)市場也變得愈發(fā)擁擠。
易觀分析零售品牌行業(yè)資深分析師李應(yīng)濤表示，新一代年輕人的新需求催生了新品牌?，F(xiàn)在的年輕消費(fèi)者追求新品質(zhì)、新個(gè)性、新國貨、新體驗(yàn)，為悅己、為興趣，運(yùn)用新渠道、注重新圈層、強(qiáng)調(diào)新場景、注重社交和分享等。
“當(dāng)他們開始自主消費(fèi)時(shí)，面對的品牌都是上一代的品牌，而其成長環(huán)境、成長歷程等與前一代人群截然不同，且隨著收入提升，其在健康、品質(zhì)、國貨、體驗(yàn)等方面都有全新要求，而一些先知先覺的品牌率先滿足其需求，并引導(dǎo)其需求進(jìn)一步演化，進(jìn)而形成了整體的新消費(fèi)潮流?！?br/>
互聯(lián)網(wǎng)分析師于斌對燃財(cái)經(jīng)表示，品牌為了快速拉新、提升復(fù)購率和促進(jìn)消費(fèi)，采取一定的營銷手段本無可厚非。但在市場競爭日益加劇的情況下，正常的營銷手段變成了消費(fèi)套路，且愈演愈烈，甚至還不斷出現(xiàn)新套路新方式，就會對品牌，甚至整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。
參考資料：
《咆哮洗腦、明星同款、朋友圈刷屏，詳解寫真拍照生意的營銷密碼》，來源：營銷新引擎。
*文中何淼、蕭晴、麗雅、蘇塵、潘岳均為化名
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