溫旭政老師近照
在正式談?dòng)皹堑某壭袖N之前，我想先談下行銷的概念與目的，因?yàn)橛皹切袠I(yè)內(nèi)部多數(shù)人不知道行銷究竟是什么，包括很多顧問公司的老師，大型影樓的老總，和專職企劃人員都把促銷當(dāng)成了行銷，這是非常錯(cuò)誤的！如果你想事業(yè)成長，必須學(xué)習(xí)這些。
很多人一看到“概念”一類的字眼就煩了，希望得到一個(gè)一下子就能賺它幾十萬的方法。心情可以理解，但你要明白，沒有哪家優(yōu)秀企業(yè)是靠一個(gè)點(diǎn)子、一個(gè)方法做成的。它們都是在經(jīng)營管理中把方方面面的事都做好，才一步一步造就的。不愿去研究學(xué)習(xí)思想方略、經(jīng)營法則，只想分享他人一點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)、小做法，并幻想以此去賺大錢，已成為業(yè)界不少老板和顧問老師的致命傷。
不少影樓經(jīng)營者說：“我們也做了很多工作，促銷也搞了、品質(zhì)也抓了、服務(wù)也上了，就是不見有什么實(shí)際的效果?！痹蚩隙ㄊ嵌喾矫娴模幸稽c(diǎn)是可以肯定的，就是這些工作你還沒有做到位。很多時(shí)候我們?nèi)狈σ粋€(gè)系統(tǒng)的指導(dǎo)思想，看別人做什么我們就做什么，照葫蘆畫瓢。所以，你如果想真正使得經(jīng)營有所提升，靜下心來研究一些指導(dǎo)思想還是很有必要的。
今天我說到行銷，很多人都誤把它當(dāng)成了促銷，和促銷混為一談。其實(shí)促銷只是行銷中的一個(gè)部分，而遠(yuǎn)非全部。行銷事實(shí)上是為了銷售產(chǎn)品所進(jìn)行的企劃活動(dòng)。所以經(jīng)常也把行銷和企劃連起來，叫行銷企劃。行銷是企業(yè)經(jīng)營的主要組成部分，因此也有人把行銷和經(jīng)營等同起來。
說到行銷，很多人把它和推銷聯(lián)系在一起，甚至還有“門市行銷”的說法，其實(shí)行銷和推銷兩者間有聯(lián)系，又有本質(zhì)的不同，通俗地講，行銷是對推銷的一種設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)怎么去賣，而推銷則是按照設(shè)計(jì)好的方式去把商品賣給顧客。做行銷的人員叫行銷企劃人員，做行銷的部門叫做企劃部。做推銷的就是推銷員、導(dǎo)購員等等，在我們影樓，就是門市接單、門市顧問，做推銷的部門在影樓就是門市部、營業(yè)部。
行銷的目的只有一個(gè)，就是要銷售產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)，對于我們影樓來說，就是把我們的服務(wù)、技術(shù)和商品銷售給顧客。行銷不是宣傳，不是單獨(dú)為提升品牌知名度在品牌造勢時(shí)進(jìn)行的。知名度再高產(chǎn)品賣不掉也是沒有用的，知名度可以幫你銷售產(chǎn)品，但它并不是絕對的。
行銷是企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的事情，我們影樓的財(cái)富是通過行銷創(chuàng)造的，并依靠管理為保障來實(shí)現(xiàn)收獲。
黑光·中國影樓網(wǎng) （以下簡稱 黑光 ）：開發(fā)產(chǎn)品不是技術(shù)部門的事嗎？怎么成了行銷部門的事了？
溫旭政 （以下簡稱 溫 ）：技術(shù)部門通常只解決技術(shù)問題，至于市場問題，不是技術(shù)部門的專長，現(xiàn)在是市場導(dǎo)向時(shí)代，任何脫離市場的產(chǎn)品都是沒有生命力的。因此，開發(fā)產(chǎn)品是從市場需要開始的，而不是從技術(shù)開始的。這就是我們?yōu)槭裁窗旬a(chǎn)品開發(fā)放到行銷中的原因，行銷人員對什么東西好賣的理解自然是攝影師無法比的。
開發(fā)并推向市場的產(chǎn)品，首先自己必須認(rèn)可，自己滿意，認(rèn)為其在市場上是有競爭力的。如果自己對這個(gè)產(chǎn)品都存在異議，那是不可以推向市場的。其次，我們的產(chǎn)品要有獨(dú)特賣點(diǎn)，只我們自己有，別人都沒有。
我相信很多影樓根本就沒有設(shè)計(jì)過自己的產(chǎn)品！即使有，往往也是以攝影師為核心，去買一些自己喜歡的背景、服裝、道具、飾品，然后拍片就是了！這是典型的“有什么賣什么”思想，而現(xiàn)代企業(yè)則是需要“什么好賣我賣什么”的原則。不可以把照片的風(fēng)格、質(zhì)量都單純地寄托在攝影師、化妝師的個(gè)人身上！
重要的是，一家好的影樓需要不同系列的產(chǎn)品！
不要認(rèn)為影樓產(chǎn)品是一成不變的。隨著時(shí)間推移、時(shí)尚元素的變更、生活習(xí)慣的變化，產(chǎn)品也是隨之變換的。
像寶潔公司，洗發(fā)水有潘婷、海飛絲、飄柔、沙宣等。而我們大部分影樓的產(chǎn)品只是一個(gè)系列，按片幅和數(shù)量分套系，只有一些高級寫真店設(shè)計(jì)了不同的風(fēng)格系列。
黑光 ：現(xiàn)在普遍反映婚紗系列做起來很難，您怎么看待這個(gè)問題？
溫 ：通常人們會(huì)認(rèn)為婚紗風(fēng)格系列太難，其實(shí)只要方法正確，也不難。
第一、你必須要有人才。
我們又說到了人才，你的攝影師、化妝造型師、設(shè)計(jì)師都必須有“策劃”能力，不能光會(huì)拍、會(huì)化、會(huì)設(shè)計(jì)。必須要“策劃”出不同風(fēng)格的作品，最低限度也要可以模仿。
第二、這就是建立模式化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品管體系。
不要看到“模式化”三個(gè)字就排斥，相反，它可以強(qiáng)迫我們?nèi)ラ_發(fā)新產(chǎn)品，同時(shí)也給我們帶來穩(wěn)定的品質(zhì)和較高的效率。
大家有沒有注意到，有時(shí)買回來的模版有很漂亮的示范圖，而自己做出來后就不是那么回事了，看到一幅照片不錯(cuò)，卻不容易仿出來。
這不能簡單地說攝影師、造型師、或設(shè)計(jì)師的水平怎么樣，很多時(shí)候是攝影師、造型師、設(shè)計(jì)師的工作彼此脫節(jié)、缺少一個(gè)整體的統(tǒng)籌。
過去我們的造型師設(shè)計(jì)造型時(shí)，不會(huì)去考慮其它方面，只要我認(rèn)為好就行了，攝影師拍照片時(shí)，根本不會(huì)去考慮后期制作的問題，我拍我的，你做你的。設(shè)計(jì)師呢，什么片子我也這樣做！事實(shí)上大部分影樓就是這樣的現(xiàn)狀。
影樓新產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，不是簡單的拍樣片。它要考慮的要素是：
1、市場的需要
2、同行的狀況
3、社會(huì)的時(shí)尚流行
4、本公司的特點(diǎn)
根據(jù)這些要素進(jìn)行構(gòu)思，畫出草圖或作詳細(xì)的文字記錄。
然后化妝師根據(jù)設(shè)計(jì)找衣服、找飾品、設(shè)計(jì)妝面、設(shè)計(jì)發(fā)型。至少一個(gè)系列四套服裝、四個(gè)造型。
攝影師根據(jù)設(shè)計(jì)要求找背景、找道具、做場景、設(shè)計(jì)POSE等等。至少每套服裝兩個(gè)場景。
設(shè)計(jì)師根據(jù)設(shè)計(jì)的主題設(shè)計(jì)制作式樣，并與攝影師多溝通，互相照應(yīng)、互相兼顧。至少設(shè)計(jì)出符合該系列風(fēng)格的相冊設(shè)計(jì)模式30個(gè)（兩本相冊）。
接下來，聯(lián)系適合的模特，按照設(shè)計(jì)要求化妝、拍照、制作。有人說模特不好找，我就問，賺錢和找模特，哪個(gè)更容易一些？大家都說找模特容易！其實(shí)，我們開發(fā)新產(chǎn)品、拍樣片是一件經(jīng)常的事，模特一定要有穩(wěn)定的渠道。
將拍出的照片選擇100張左右有代表性的成功照片，作為標(biāo)準(zhǔn)片。
裱一個(gè)大板放在攝影棚。
作一本輕便型相冊給型設(shè)部。
制作部要對這100張標(biāo)準(zhǔn)片的組合設(shè)計(jì)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。并制作樣本相冊。
企劃部根據(jù)此項(xiàng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、設(shè)計(jì)這個(gè)系列的套系安排及價(jià)格、以及相應(yīng)的行銷宣傳(包括系列發(fā)布企劃和日常行銷企劃，以及門市小姐介紹說辭)。
這就是影樓開發(fā)新產(chǎn)品的過程，你是怎么做的呢？
以后的工作中呢，兩個(gè)任務(wù)，一是對舊產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，部分修改該系列中的內(nèi)容；二是繼續(xù)新產(chǎn)品（新系列）的開發(fā)。不斷更新你的產(chǎn)品，使你的產(chǎn)品始終處于時(shí)尚領(lǐng)先的狀態(tài)。同時(shí)也刺激攝影師、化妝師、設(shè)計(jì)師不斷進(jìn)取、不斷提高，對公司對個(gè)人都是非常有利的。還有重要的一點(diǎn)，不斷開發(fā)的新產(chǎn)品，也使行銷宣傳有了更多、更有力理由。
在日常工作中呢，就要對化妝師、攝影師、設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意進(jìn)行限制，必須按照標(biāo)準(zhǔn)片的基本式樣去完成日常工作，自己的新想法只能在按照標(biāo)準(zhǔn)片、拍完基本數(shù)量以后進(jìn)行?；瘖y師也是一樣，但主要是保持風(fēng)格，而不是一定要準(zhǔn)確的造型。新創(chuàng)意留在下次樣片中，或在顧客加穿衣服中。設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)也同樣都按標(biāo)準(zhǔn)模式走。
經(jīng)過這樣的控制后，總體配合程度會(huì)大為改觀，大大縮小了不同攝影師之間的差距，也縮小了客照與樣照之間的感覺差距。這個(gè)模式化品管體系，并非要求生產(chǎn)出千人一面的顧客照片，而是要求化妝部、攝影部、制作部建立一個(gè)最佳配合模式，各部門都要照此模式去操作，只有這樣才能保證品質(zhì)的穩(wěn)定性。
還有一點(diǎn)，專門設(shè)計(jì)一些整體創(chuàng)意新穎的、有吸引力的、拍攝和制作需要特定組合的、以及耗用片量較多的設(shè)計(jì)（比如千手觀音），讓客人在拍照前預(yù)選一些，然后照此設(shè)計(jì)去拍，一般都能明顯提升選片量，也增加了客人的滿意度。同時(shí)，這一手段也是推高單時(shí)的一個(gè)重要籌碼。這一點(diǎn)不太容易做到。但正因?yàn)殡y做到，你做到了，你就明顯超越了別人，顧客心目中你的企業(yè)“能力”就是比別家強(qiáng)，業(yè)績增加是一定的事。如果你沒決心，“逼迫”攝影師、設(shè)計(jì)師緊密配合進(jìn)行開發(fā)，人性中的懶惰會(huì)使他們永遠(yuǎn)也不可能主動(dòng)拿出東西給你的！即使你這樣要求，他們也可能找出一萬條理由來反對你！你經(jīng)常心里有火，又無可奈何！解決的辦法：（?。┲匦逻x擇好的人才；（2）尋求好的顧問公司合作，建立系統(tǒng)管理運(yùn)作機(jī)制。
相關(guān)鏈接：
溫旭政老師：
空間企劃顧問機(jī)構(gòu)首席顧問講師
中國人像攝影學(xué)會(huì)理事
全國百家婚紗影樓經(jīng)營執(zhí)行顧問
婚紗攝影“成功銷售過程管理”創(chuàng)建人
婚紗攝影“年度發(fā)展規(guī)劃”建設(shè)顧問
影樓員工“精度銷售實(shí)戰(zhàn)”訓(xùn)練師
婚紗攝影“經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)”專家
空間策劃顧問機(jī)構(gòu)
地址：哈爾濱市南崗區(qū)第二巴陵街10號
電話：0451-87706044、13304640744
網(wǎng)站: www.kjguwen.com
編輯：郝希志 熱線電話：0536-8251786 熱線QQ：987199605
