溫旭政老師近照
一、定價(jià)的基礎(chǔ)：
定價(jià)的總原則，就是顧客能接受的最高價(jià)格。
1、價(jià)格首先取決于業(yè)界的價(jià)格狀況。不可以想當(dāng)然地認(rèn)為我的產(chǎn)品好就應(yīng)該賣個(gè)好價(jià)錢。如果你是新進(jìn)入的影樓，你要研究同行的定價(jià)，因?yàn)橥性诮?jīng)營(yíng)中通過(guò)不斷調(diào)整，基本上適應(yīng)了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，反映出影樓在當(dāng)?shù)氐纳鏍顟B(tài)。
2、價(jià)格取決于你的公司在消費(fèi)者印象中的檔次、水平。通常影樓在消費(fèi)者印象中是哪個(gè)檔次的，它就可以接受哪個(gè)檔次的價(jià)格。如果你的影樓在消費(fèi)者印象中是最高檔的影樓，一般來(lái)說(shuō)他可以接受最高的價(jià)格。相反，你的地位如果在十名以后了，那你只能低價(jià)位吸引低端顧客。
影樓通常不能用“照片質(zhì)量”這個(gè)概念來(lái)定價(jià)。制定價(jià)格應(yīng)在你當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的平均價(jià)格基礎(chǔ)上，隨你的影樓檔次和市場(chǎng)排位順向浮動(dòng)，絕不可逆向浮動(dòng)。
我們這里反復(fù)提到“消費(fèi)者印象中”這個(gè)概念，也就是說(shuō)，你的市場(chǎng)地位不是你自己的評(píng)價(jià)，而是消費(fèi)者“感覺(jué)”。
二、領(lǐng)導(dǎo)式定價(jià)的原則：
別人沒(méi)有的定價(jià)策略。體現(xiàn)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)性，適合于市場(chǎng)中處于領(lǐng)導(dǎo)地位的影樓。
1、按照系列、主題定價(jià)的組合式定價(jià)策略，別人沒(méi)有的系列、主題，可以獲得較高的價(jià)位、獲得較高的利潤(rùn)，同時(shí)可以給消費(fèi)者更多的選擇余地，也為影樓推高單創(chuàng)造有利條件。
2、一個(gè)價(jià)位可以多套系。例如2998套系，可以搞三種不同的組合方案。
3、獨(dú)特的套系。如果你在產(chǎn)品、服務(wù)上有特色的賣點(diǎn)，可以把它編制成明顯區(qū)別于他人的獨(dú)特套系，使之不具備可比性。
三、跟進(jìn)式定價(jià)策略：
排位相對(duì)比較靠后的影樓，你的定價(jià)就不能天馬行空了，你必須仔細(xì)研究你可以吃掉哪一塊的顧客，有針對(duì)性地制定相應(yīng)套系的價(jià)格。記住，如果地位不如人，價(jià)格不要強(qiáng)出頭。樹(shù)立自己獨(dú)特風(fēng)格也是重要的，在自己獨(dú)特領(lǐng)域可以獲得稍多的利潤(rùn)率。比如通信業(yè)的中國(guó)聯(lián)通，在多數(shù)服務(wù)價(jià)格比中國(guó)移動(dòng)低10%的情況下，在無(wú)線上網(wǎng)領(lǐng)域憑借速度優(yōu)勢(shì)，獲得了比中國(guó)移動(dòng)更高的價(jià)位。
需要注意的是，策略跟進(jìn)式的影樓，你對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位影樓的攻擊，一定是這些影樓的“次要業(yè)務(wù)”，你要把他們的“次要業(yè)務(wù)”做成你的主要業(yè)務(wù)，以穩(wěn)固你的基礎(chǔ)，然后逐步蠶食市場(chǎng)。如果你一開(kāi)始就拚命打擊對(duì)方的主要業(yè)務(wù)，必將引起強(qiáng)烈的反擊，這時(shí)實(shí)力不如對(duì)手的你，很可能被排擠出局。
要點(diǎn)：必須提前做好周密的計(jì)劃。
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溫旭政老師：
空間企劃顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)講師
中國(guó)人像攝影學(xué)會(huì)理事
全國(guó)百家婚紗影樓經(jīng)營(yíng)執(zhí)行顧問(wèn)
婚紗攝影“成功銷售過(guò)程管理”創(chuàng)建人
婚紗攝影“年度發(fā)展規(guī)劃”建設(shè)顧問(wèn)
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