卸妝乳+清新妝前乳套裝
完美新娘保養(yǎng)套裝
上世紀90年代初，港臺婚紗攝影悄然進入大陸各大城市，形成一股潮流。到21世紀初，影樓已如雨后春筍般遍布全國各大中城市。隨著競爭的加劇和市場的日趨飽和，影樓之間為爭奪客源可謂手段花樣百出，其中降低套系價格促銷最常使用。在套系內(nèi)利潤大幅降低時，“二消”就成為婚紗影樓的一個十分重要的利潤增長點。與“二消”與生俱來的便是“客怨”。如何讓顧客“二消”得無怨無悔，是當前影樓經(jīng)營者關(guān)心的焦點。
“二消”將引領(lǐng)影樓業(yè)未來的潮流
“二消”是影樓的行業(yè)用語，也就是二次消費。隨著影樓業(yè)競爭的加劇以及消費者對影樓服務(wù)品質(zhì)要求的提高，“二消”成為眾多影樓服務(wù)升級和開辟新的利潤增長點的契機。任何消費都是建立在需求的基礎(chǔ)上的，只有充分激發(fā)出消費者在某方面的需求，消費才會變得順理成章，“二消”也不例外。很久以來，影樓一直將經(jīng)營的核心定格在拍照當天，其實作為一對新人來拍婚紗照絕非是一個孤立的事件，拍照之前與之后都是一個環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié)，如果影樓能借助自己的服務(wù)平臺能將其中的需求激發(fā)出來，那影樓的業(yè)務(wù)鏈將會得到全方位的延伸。如一些影樓為新娘引進了婚期皮膚保養(yǎng)產(chǎn)品，經(jīng)過一段時間的專業(yè)呵護，不但可以保證新娘在拍照時皮膚達到最佳狀態(tài)，即使到了婚禮的當天也會有完美的表現(xiàn)。這也在一定程度避免了很多影樓為了掩蓋新娘在婚期的疲態(tài)，在化妝時為其施用過重的妝面，最后造成拍出來的婚紗照連親朋好友都難以辨認的尷尬局面。所以說，成功的“二消”不但會推動影樓服務(wù)的升級換代，更會演化成為影樓業(yè)向前發(fā)展的源源動力。
“二消”不等于“客怨”
不知從什么時候起人們將“二消”與“客怨”相提并論，甚至有些介紹婚慶行業(yè)的論壇有公開討論哪家影樓有“二消”，哪家影樓無“二消”，進而以此作為選擇影樓消費的標準之一。這樣的討論多了，會致使一些影樓為博得顧客的信任和口碑而放棄“二消”。可這樣雖然減少了“客怨”，卻直接損失了“二消”所帶來的豐厚利潤，無異于因噎廢食。上文我們已經(jīng)簡單介紹了“二消”，下面讓我們來分析一下“客怨”。所謂“怨”，也就是生氣。生氣是源于當一個人的心理預(yù)期同現(xiàn)實情況不相符的情況下產(chǎn)生的一種負面情緒。所以“客怨”的產(chǎn)生無非來自兩種情況反差：一個是前期給客戶建立了過高的心理預(yù)期，一個是后期實際情況使客戶感到極大落差。如果這種反差出現(xiàn)在影樓的“二消”過程中，那因此產(chǎn)生“客怨”是必然的結(jié)果。高水平的營銷在于賣出消費者需要的商品，而不是推給消費者其不需要的。如果消費者感到買到的東西物有所值，自然不會產(chǎn)生怨氣。所以說，“二消”不等于“客怨”，失敗的“二消”才是產(chǎn)生“客怨”罪魁禍首。
讓顧客無怨無悔地“二消”
首先，先轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念
別把消費者當傻瓜，也不一定非要當成上帝，當成朋友就可以了。大家知道去看電影時，影院賣的可樂爆米花等小吃比外面貴很多，但是很少有觀眾看完電影后為此憤憤不平。因為消費者在購買小吃的過程中處在一個完全知情的狀態(tài)。他是明明得知價格差后自愿去買的，而一個人一般會認為自己在自由狀態(tài)下做出的選擇是值得的，即使事后他也會這么想。但是如果一開始電影院說爆米花免費，看完電影散場時卻要向觀眾收幾十元錢，情況就會完全不一樣了。所以要在消費過程中讓消費者擁有足夠的知情權(quán)。免費不要輕易說出口。真的是免費的也要讓消費者知道免費的范圍，至于收費就更應(yīng)該提前說清楚。
有一家影樓做的很好，他們把影樓所有二次消費的項目統(tǒng)統(tǒng)列出了一張明細單，更夸張的是對于某些一次性化妝品，他們居然直接標出本市那里可以購買此種產(chǎn)品，雖然在影樓消費要比去市場購買貴幾倍，可仍然有大多數(shù)的消費者選擇在影樓消費，原因只有兩個：沒有時間去買；影樓的化妝品雖然貴，但貴的值，錢花的明白自然舒心！例如他們影樓用的一款叫“完美的新娘保養(yǎng)套裝”的化妝品(
http://www.perfect-paris.net
)，明白的告訴新娘每套價格是480元（包含氨基酸洗面奶、抗氧化妝液、粉凝霜定妝液、卸妝啫哩），不但在拍照當天能夠使用，而且其保養(yǎng)護膚等成分，可在拍照前幾周集中為新娘們做保養(yǎng)，以達到拍照當天一朝展現(xiàn)的目的。另外，他們還詳細介紹其他顧客使用這款產(chǎn)品后的親身體驗，告訴新娘很多顧客在拍完婚紗后因為效果不錯，還繼續(xù)回來購買這款產(chǎn)品。很多新娘聽到這些介紹后，產(chǎn)生了極大興趣，主動要求購買。這樣的營銷方式，自然不會有任何客怨。
其次，放棄暴利的想法
開影樓是不可能一夜暴富的，在一個客人身上宰的再多也不可能發(fā)大財。相反得罪了這個客人，她只需阻止一對來你影樓消費的新人你就已經(jīng)吃大虧了，更別提在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的今天她可能會在論壇里給你曝光一下了。即使在她身上你把所有的“二次”都宰了一遍，也無異于殺雞取卵。新人的轉(zhuǎn)介紹是影樓一筆極大的財富，寧可這一筆少賺點，也要博得客戶的滿意。一個成功的影樓80%的客戶都是轉(zhuǎn)介紹而來的，所以一定要將“二消”建立在消費者自愿的基礎(chǔ)上，任何的勉強與強加都會讓你失去成片的市場。
最后，“二消”靠的是產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)
二次消費產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)在消除客怨方面十分重要。比如上述影樓化妝部推的“完美新娘保養(yǎng)套裝”，除了拍攝當天使用外，該新娘保養(yǎng)套裝未用完的部分，顧客可以帶回家繼續(xù)使用。這家影樓反映很多顧客在當天使用粉凝霜時覺得還有點貴，但是在家中使用過若干天套裝中的氨基酸洗面奶、抗氧化妝液、粉凝霜、卸妝啫哩后，都表示效果出乎想象的好。本來以為在影樓只能買到質(zhì)次價高的東西，沒想到卻發(fā)現(xiàn)了新大陸。很多顧客又回到店里再次購買。這樣二次消費不但沒有帶來客怨，反而產(chǎn)生了三次消費，四次消費。
綜上所述，“二消”也需要在新形勢下不斷變革。用一個詞來概括，“二消”就要做到現(xiàn)在常說的“以人為本”。如果想在影樓行業(yè)樹一面體貼消費者的鮮明旗幟，現(xiàn)在就開始行動吧。在影樓業(yè)超前別人一步，就意味著你將引領(lǐng)一個時代。
