在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷在婚紗攝影行業(yè)方興未艾，并逐漸成為企業(yè)拓展市場、提高效益有效途徑。本文以廈門婚紗攝影行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷為例，通過實踐走訪，問卷調(diào)查，網(wǎng)絡(luò)資源搜索等方式分析了婚紗攝影業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性，提出了廈門婚紗攝影業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題，并試分析廈門婚紗攝影企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的對策，為企業(yè)進行營銷方式的創(chuàng)新提供借鑒。
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觀點：影樓傳統(tǒng)經(jīng)營仍有活力 網(wǎng)絡(luò)營銷不能盲目
一、 廈門婚紗攝影業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的存在問題
?。?） 行業(yè)發(fā)展的競爭加劇
隨著各大婚慶行業(yè)網(wǎng)站和團購網(wǎng)站平臺異軍突起，婚紗攝影行業(yè)擁有了眾多網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，參與成本較低，業(yè)界參與度廣泛。如美團網(wǎng)，拉手網(wǎng)，百度糯米網(wǎng)等。使得婚紗攝影商店的數(shù)量每年都是持續(xù)性增加，其中在淘寶店鋪搜索“廈門婚紗攝影”，就有相關(guān)店鋪239家；美團廈門站婚紗攝影相關(guān)團購也達到238個。還有人氣較高的婚慶網(wǎng)站為Wed114結(jié)婚網(wǎng)、久久結(jié)婚網(wǎng)、喜客中國網(wǎng)、聚喜貓等都有許多大大小小的婚紗攝影服務(wù)，就連電商界巨頭阿里巴巴集團也在今年8月11日推出婚慶平臺“婚伴”，而且主推婚紗攝影服務(wù)?？梢娀榧啍z影業(yè)電商化之激烈競爭。
?。?） 缺乏戰(zhàn)略管理和專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才
廈門大部分參與網(wǎng)絡(luò)營銷的婚紗攝影機構(gòu)都是沖著廣大的消費人群而來，往往在參與網(wǎng)絡(luò)營銷之前都沒有策劃好完整的營銷方案。例如，到9月18日許但多官網(wǎng)首頁信息仍顯示9月8號中秋節(jié)的活動，可能原因是其營銷活動策劃沒有跟上，也有可能是網(wǎng)頁制作人才缺乏等等，這樣走一步算一步的策略絕對不是長久之計，這些都歸咎于影樓管理上的問題。
?。?） 自建網(wǎng)站功能缺失，過度依賴第三方網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。
據(jù)網(wǎng)上調(diào)查了解，廈門絕大多數(shù)婚紗攝影機構(gòu)都有采用網(wǎng)絡(luò)銷售的手段，主要是依托第三方網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，小公司參與團購平臺銷售，大公司則開設(shè)天貓或淘寶店鋪。即使影樓擁有自身官方網(wǎng)站，但也沒有任何一家官方網(wǎng)站擁有獨立完成線上交易的支付功能。而且即便官網(wǎng)擁有及時對話功能，可由于技術(shù)的限制，客服人員總是要求顧客加QQ號碼，手機號碼進行詳細介紹。因此其對于第三方網(wǎng)絡(luò)銷售平臺依賴性非常強。而第三方網(wǎng)站往往采取統(tǒng)一的頁面格局，統(tǒng)一的網(wǎng)站管理規(guī)定，和有限的網(wǎng)站使用功能，由此不利于影樓自身獨特風(fēng)格的展示和個性化服務(wù)，不利于與顧客互動，預(yù)約。
?。?） 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展落后、缺乏數(shù)據(jù)挖掘與分析
首先影樓官網(wǎng)沒有自身完整的支付體系是技術(shù)發(fā)展落后的表現(xiàn)之一，其次是影樓自身沒有完善的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)記錄顧客的消費信息，因而更無法分析顧客個性化要求和愛好。而網(wǎng)絡(luò)營銷的一大優(yōu)勢就在于能準(zhǔn)確，快速記錄所有的交易信息，并且根據(jù)數(shù)據(jù)信息找出營銷缺陷，判斷優(yōu)質(zhì)顧客，預(yù)測未來行業(yè)發(fā)展趨勢，完善和提出個性化服務(wù)。
?。?） 網(wǎng)絡(luò)宣傳手段單一，缺乏使用顧客體驗
目前，廈門大多數(shù)影樓網(wǎng)絡(luò)訂單能達到全部訂單的百分之八十以上，眾多婚紗攝影機構(gòu)紛紛意識到網(wǎng)絡(luò)營銷對于旅游婚紗攝影的重要性。
總體上，廈門婚紗攝影行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式大致可分為兩類，一是：客照為主，廣告為輔；二是：廣告“轟炸”。
從攝影企業(yè)自身的官網(wǎng)宣傳看，登入廈門各影樓官網(wǎng)，基本上只能看見影樓的客照和文字以及少部分視頻宣傳。每個網(wǎng)站首頁都擺放了本公司最爛漫無比，美麗奢華的得意之作，顧客除了看照片，再也不能體驗更真實的拍攝體驗，根本無法感受到自身拍攝婚紗照的過程及效果。而且對于沒有美學(xué)功底的顧客來說，各個網(wǎng)站照片哪個***看，哪個次之，真的是很難分辨的。由此發(fā)現(xiàn)，廈門婚紗攝影普遍缺少個性化的顧客體驗，顧客體驗是最能打動消費者購買的商品或服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段之一，沒有獨特的服務(wù)就難以獲得核心競爭力。
二、 試析婚紗攝影業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的對策建議
?。ㄒ唬?制定網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃
影樓網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃主要包括形勢分析、目標(biāo)定位和經(jīng)營戰(zhàn)略策劃。
1. 影樓的形勢分析可以采用SWOT的分析方法，對影樓內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢、機遇和挑戰(zhàn)進行分析。但網(wǎng)絡(luò)營銷的SWOT分析與實體市場分析方法的優(yōu)劣勢是不一樣的。例如，網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵能力在于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、影樓通過電子化手段與顧客溝通的能力、員工對網(wǎng)絡(luò)營銷的執(zhí)行與理解能力等。所以對形勢的分析要運用電子商務(wù)的思維來分析。
2. 影樓的戰(zhàn)略目標(biāo)要在形勢分析的基礎(chǔ)上進行定位。它可以是增長指標(biāo)、競爭地位、經(jīng)營地域等。它需要包括任務(wù)、可量化的工作指標(biāo)、時間范圍。
3. 經(jīng)營戰(zhàn)略是為達成總體目標(biāo)而策劃網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略是科技戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的整合，在傳統(tǒng)婚紗攝影業(yè)擁有經(jīng)驗戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，還需要再融入信息技術(shù)戰(zhàn)略（如互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)等）來達成企業(yè)目標(biāo)。信息技術(shù)戰(zhàn)略主要是對于客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)、支付系統(tǒng)、評估和公司設(shè)備蹤系統(tǒng)等的一系列電子商務(wù)技術(shù)的實施計劃。
?。ǘ?加強官方網(wǎng)站功能建設(shè)，增強顧客體驗。
網(wǎng)站的顧客體驗營銷注重的是環(huán)境，互動和情感。
1. 環(huán)境是體驗發(fā)生的背景，包括網(wǎng)站的基本功能，裝修風(fēng)格等。通過問卷調(diào)查結(jié)果顯示，66.42%的人不會通過淘寶天貓或者團購網(wǎng)站下婚紗攝影訂單，而20%的人表示只會選擇影樓官方網(wǎng)站的方式下單，因此，影樓官網(wǎng)在線支付功能是很有必要的。其次網(wǎng)站要注重網(wǎng)頁風(fēng)格設(shè)計和整體效果把握。通過獨特風(fēng)格設(shè)計，逼真的圖片，生動的動畫能為顧客創(chuàng)造一個良好的虛擬環(huán)境，從而獲得更舒適的體驗，是一種強有力的營銷工具。
2. 互動既包括企業(yè)與顧客的互動，也包括顧客與顧客的互動。首先在影樓的官網(wǎng)可以增加類似論壇的發(fā)帖等功能或鏈接，供顧客發(fā)表意見建議，使影樓不斷完善攝影產(chǎn)品與服務(wù)，而且還可以以顧客口碑為宣傳手段，獲取忠誠顧客。其次，影樓官網(wǎng)可以增加一些具有特色互動功能，例如，增加美化圖片功能，DIY婚紗場景設(shè)計功能、最美婚紗照投票等個性化服務(wù)，增加用于參與度。最后，影樓在官網(wǎng)可以推出預(yù)約情況，顯示什么時候有空擋，顧客可以預(yù)約哪天到影樓拍攝等，這樣不僅可以節(jié)省影樓的客服成本，還可以使顧客選擇更加自主，高效。
3. 情感體驗屬于高層次的體驗營銷，是影樓培養(yǎng)顧客忠誠的有效方法。而故事是培養(yǎng)情感的重要手段，影樓在宣傳婚紗照的同時可以篩選不同婚紗主題，附上相應(yīng)故事文字說明、背景音樂等，圖文結(jié)合、視聽結(jié)合可以使讀者對于故事的情感體會更加到位，提高顧客對照片的滿意度。
?。ㄈ?挖掘影樓亮點，注重品牌宣傳
1. 挖掘影樓亮點。面對激烈的競爭，只要影樓找到與競爭對手別具一格的亮點，那么顧客就會被你吸引，擁有了關(guān)注度，影樓的良性增長將成為必然。例如鉑爵的“高端婚紗攝影”，雨墨的經(jīng)營理念“客照即模特樣照”。
2. 相信品牌的力量。攝影機構(gòu)通過價格戰(zhàn)來掠奪顧客，但往往收益欠佳。影樓應(yīng)該從關(guān)注定價轉(zhuǎn)移到關(guān)注品牌定位上，這也是全球營銷戰(zhàn)略之父杰克-特勞特為中國企業(yè)開出的良方。即挖掘出影樓的亮點后，品牌便是顧客識別和選擇的對象。對于網(wǎng)絡(luò)品牌，互聯(lián)網(wǎng)域名、商標(biāo)、LOGO、口號、理念等是品牌形象建設(shè)不可缺少的。
3. 宣傳方式與渠道
首先可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告平臺宣傳。根據(jù)艾瑞咨詢2013年12月調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2013年中國網(wǎng)民點擊廣告最多的網(wǎng)站為“購物類網(wǎng)站”，占比為57.3%，超過“綜合門戶網(wǎng)站”與“搜索引擎”。而且，根據(jù)本實踐小組的問卷調(diào)查，70.71%的人表示點擊購物類網(wǎng)站廣告的概率比較大。由此看出，在購物類網(wǎng)站投放廣告是比較有收益回報的。
但往往購物類網(wǎng)站投放廣告的費用是巨大的，對于一些中小型婚紗攝影公司是難以支撐的。因此，這些中小型攝影機構(gòu)更要注重照片質(zhì)量及亮點宣傳?？梢栽谝恍┱搲邪l(fā)表客照，借助明星發(fā)微博、微信的效應(yīng)，這樣容易獲得認可度，雖然在品牌傳播的過程相對漫長，但是容易獲得忠實粉絲。
?。ㄋ模?加強各行業(yè)間合作，提高顧客滿意度
1. 與電子商務(wù)等協(xié)會合作 提高網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。電子商務(wù)協(xié)會是電商發(fā)展的重要紐帶，其建設(shè)電子商務(wù)企業(yè)公共服務(wù)平臺；為企業(yè)提供電子商務(wù)政策、技術(shù)等服務(wù)。因此，與電子商務(wù)協(xié)會合作，可以在一定程度上提高影樓網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)能力，使顧客在網(wǎng)站擁有更加暢快的體驗。
2. 與旅行社合作，完善增加產(chǎn)業(yè)鏈。旅游也蒸蒸日上的同時，給婚紗攝影業(yè)帶來了許多潛在顧客。在設(shè)計攝影產(chǎn)品套餐時，對于外地顧客可以適當(dāng)附加上優(yōu)惠的旅游服務(wù)、酒店或保險服務(wù)，站在顧客的角度，將旅游與攝影服務(wù)一氣呵成，減少了顧客奔波勞碌，也可以增加其滿意度。但此產(chǎn)業(yè)鏈的形成仍處于初級階段，影樓需加強此方面的研究才可付諸實踐。
?。ㄎ澹?增加線上線下活動，提高關(guān)注度（O2O模式）
婚紗攝影的網(wǎng)絡(luò)促銷是典型的O2O模式，即從線上交易，線下服務(wù)。二者缺一不可 。
1. 線上活動
婚紗攝影在線上的促銷活動大部分以優(yōu)惠的價格，超值套餐為主。但根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果顯示，雖然最受歡迎的網(wǎng)絡(luò)促銷方式是折價讓利，有73人選擇，但現(xiàn)金返還的促銷方式也有63人選擇，可見二者差距甚微。因此，影樓也要把握住現(xiàn)金返還的促銷手段贏取顧客歡心。
2. 線下活動（婚博會、婚紗展、公益活動）
增加線下活動不僅可以增加顧客的真實感受，還能提高社會關(guān)注度。線下活動通過線上的宣傳能更好的完成。關(guān)于線下活動，婚紗攝影業(yè)可以利用良好的地理優(yōu)勢開展，例如，廈門與臺灣隔海相望，許多游客到廈游玩，因此可以展開海峽兩岸婚紗攝影展，海峽兩岸婚博會等。還可以從公益角度來獲取關(guān)注度，為殘疾夫妻，貧苦農(nóng)民免費拍攝婚紗照等。
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