文/鄭榮翔（婚禮商業(yè)觀察者，品途專欄作者，專注婚慶O2O）
互聯(lián)網(wǎng)是一種新的介質(zhì)，他能更好地連接人與人、人與服務(wù)等，使得信息交流和獲取的效率更高，最終降低用戶決策的成本。筆者圍繞互聯(lián)網(wǎng)“連接”、“效率”和“成本”三個(gè)關(guān)鍵詞，來(lái)跟大家探討：推進(jìn)婚紗攝影互聯(lián)網(wǎng)化，該如何破局？
一、婚紗攝影行業(yè)“用戶痛點(diǎn)”全復(fù)盤(pán)
1、過(guò)度依賴傳統(tǒng)門(mén)市，線上運(yùn)營(yíng)投入甚少
門(mén)市作為訂單成交的主要渠道，算是婚紗影樓最重要的資源，在人流聚集的地方做外展、搶用戶，這也是他們習(xí)慣并且擅長(zhǎng)去做的。但是現(xiàn)在做好這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，作為影樓的操盤(pán)手，都應(yīng)該花50%的精力去想一想：為什么直接進(jìn)店的顧客少了？現(xiàn)今的顧客都在哪里？他們第一時(shí)間會(huì)從哪里獲取信息？
不得不說(shuō)已經(jīng)有不少影樓走在了線上運(yùn)營(yíng)的路上，他們有的在淘寶天貓上開(kāi)店，有的建立了品牌官網(wǎng)、微信公眾平臺(tái)，但是卻沒(méi)有投入更多。
筆者做了如下實(shí)驗(yàn)：（1）隨機(jī)在淘寶平臺(tái)上找一家婚紗攝影店鋪（避免廣告嫌疑，這里就不提到具體店鋪名稱了），店鋪運(yùn)營(yíng)近2年時(shí)間，上架SKU 18件（4件有銷售），店鋪動(dòng)銷率僅有20%，再看一款單品銷量超過(guò)100件，但是評(píng)價(jià)不足20條。（2）點(diǎn)開(kāi)店鋪旺旺咨詢，沒(méi)聊兩句客服就讓留下聯(lián)系方式或者QQ，居然說(shuō)旺旺不好發(fā)套餐信息，要幫我轉(zhuǎn)接門(mén)市。類似的情況也出現(xiàn)在了品牌官網(wǎng)（網(wǎng)絡(luò)門(mén)市），當(dāng)顧客在網(wǎng)站上瀏覽信息時(shí)，會(huì)不斷的有彈窗出來(lái)，提示顧客留下QQ和電話號(hào)碼。
就通過(guò)上面的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)來(lái)看，婚紗影樓在線上運(yùn)營(yíng)上沒(méi)有用戶體驗(yàn)可言，更別提高效、快速獲取信息，降低用戶決策的成本了。
2、借助套系捆綁銷售，價(jià)格戰(zhàn)無(wú)底線
去任一家婚紗影樓，談?wù)撟疃嗟木褪翘紫?，套系里涵蓋了拍攝場(chǎng)景、服裝，攝影師、化妝師，還有照片、婚件成品等。不難發(fā)現(xiàn)這些套系其實(shí)就是捆綁銷售，在傳統(tǒng)影樓最小的經(jīng)營(yíng)單元就是套餐，如果顧客想要按照自己的意愿去搭配可就沒(méi)那么便利了。
另外一個(gè)慣用的手法就是做活動(dòng)、打價(jià)格戰(zhàn)，由于市場(chǎng)信息不透明，在同行競(jìng)技的時(shí)候，有些影樓也會(huì)刻意標(biāo)底價(jià)格吸引用戶進(jìn)店，如果用戶上門(mén)后再額外加條件收費(fèi)用的話，這對(duì)于自己的品牌和顧客都是巨大的傷害。
3、攝影周邊技師受綁，顧客消費(fèi)自主權(quán)受限
顧客在影樓不能指定攝影師？（當(dāng)然大多顧客也不知道攝影師的具體情況，據(jù)說(shuō)指定要額外收費(fèi)。）攝影師、化妝師對(duì)攝影服務(wù)質(zhì)量起到關(guān)鍵影響，卻不直接對(duì)顧客負(fù)責(zé)，后面兩個(gè)問(wèn)題比較關(guān)鍵：（1）顧客支付的價(jià)格中有多少會(huì)到攝影師、化妝師手里？（2）顧客在拍攝過(guò)程中遇到問(wèn)題還需要通過(guò)影樓來(lái)解決？
二、婚紗攝影行業(yè)改造方法大聚慧
1、傳統(tǒng)企業(yè)該怎么干：服務(wù)定位+走出門(mén)市+用戶社群
?。?）市場(chǎng)環(huán)境中，最具備認(rèn)知的是“品牌”，品牌降低了用戶決策的成本。顧客在選擇影樓之前可能會(huì)優(yōu)先考慮拍攝風(fēng)格（中式、歐式以及韓式等）或者服務(wù)檔次（低端、中端以及高端等），后面才會(huì)考慮對(duì)應(yīng)風(fēng)格/檔次里的影樓，比如米蘭尊榮定位高端歐式，那么不喜歡歐式或者不接受高端的人群就不用作參考了。對(duì)于傳統(tǒng)影樓來(lái)說(shuō)，品牌即拍攝風(fēng)格和服務(wù)檔次，最終在用戶大腦中形成品牌定位和認(rèn)知，這是個(gè)長(zhǎng)期漫長(zhǎng)的過(guò)程。
（2）更多的精力應(yīng)該放到線上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，很多用戶不一定在線購(gòu)買(mǎi)，但是肯定會(huì)受到線上影響；讓銷售顧問(wèn)走出門(mén)市（服務(wù)可上門(mén)），顧客在哪里他們就應(yīng)該出現(xiàn)在哪里，改變傳統(tǒng)的訂單只能在門(mén)市達(dá)成的狀況。
?。?）在婚紗攝影行業(yè)，顧客通過(guò)朋友推薦成單的比重不容小覷，即便終身只消費(fèi)一次，也要讓顧客感受到用心的服務(wù)，這樣老顧客身邊的朋友才有可能被帶動(dòng)消費(fèi)；另外，顧客拍完婚紗照后面還會(huì)有孕婦照、寶寶照，甚至是父母的結(jié)婚紀(jì)念照，這一切的一切都有可能與你聯(lián)系起來(lái)。
2、互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)怎么干：線上突破+信息透明+自由搭配
?。?）互聯(lián)網(wǎng)公司可以通過(guò)虛擬平臺(tái)將顧客、攝影技師直接連接，打破雙方受限制、壓迫的局面，并且建立口碑傳播和評(píng)價(jià)機(jī)制。讓顧客直接去選擇合適的攝影師也是對(duì)攝影師服務(wù)情況的考驗(yàn)。
?。?）顧客可以在線上平臺(tái)選擇拍攝場(chǎng)景、服裝，攝影師、化妝師以及婚件成品等，互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)對(duì)每個(gè)服務(wù)單元進(jìn)行定價(jià)，供顧客自由搭配?；ヂ?lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的關(guān)鍵是找到這個(gè)行業(yè)決策、交易成本最大的環(huán)節(jié)，這將成為互聯(lián)網(wǎng)公司的最*切入點(diǎn)。
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