兩三年前“到喜啦”一類(lèi)平臺(tái)找上門(mén)的時(shí)候，婚嫁行業(yè)正處在一片歌舞升平的盛世元年，市場(chǎng)一片欣欣向榮，同行間擱置了爭(zhēng)議，共謀發(fā)展（都忙著搶錢(qián)，誰(shuí)也沒(méi)空搭理誰(shuí)），對(duì)于電商的出現(xiàn)很多人只是當(dāng)作網(wǎng)媒的增值業(yè)務(wù)去看待，質(zhì)疑他們的效果和盈利能力。
2015年，一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)＋”的風(fēng)口，把無(wú)數(shù)著了魔的投資人和創(chuàng)業(yè)者吹向了婚嫁產(chǎn)業(yè)。他們大多對(duì)婚嫁業(yè)毫無(wú)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或是在經(jīng)營(yíng)中走投無(wú)路，便搖身變成高舉“顛覆大旗”的互聯(lián)網(wǎng)新貴，開(kāi)口閉口就是這個(gè)行業(yè)需要被顛覆，那個(gè)行業(yè)有很多痛點(diǎn)盲點(diǎn)...相比互聯(lián)網(wǎng)也有人更看重落地，于是有了婚禮地產(chǎn)。無(wú)論是“互聯(lián)網(wǎng)＋婚嫁”還是“地產(chǎn)＋婚嫁”，都是故事很美的新商業(yè)模式，具有極強(qiáng)的融資能力，對(duì)于小規(guī)模作坊業(yè)態(tài)的婚嫁服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，可謂大軍壓境。面對(duì)跨界打劫的威脅，不少傳統(tǒng)婚嫁業(yè)者陷入恐慌，但也有些底蘊(yùn)較深的業(yè)者則不屑一顧。而在我看來(lái)婚嫁產(chǎn)業(yè)所有業(yè)態(tài)中，無(wú)論是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)還是新商業(yè)模式，都有其致命的死穴。也許鷸蚌相爭(zhēng)的當(dāng)下，看得更遠(yuǎn)的才能成為漁翁。
最近似乎寫(xiě)的一些觀點(diǎn)都和數(shù)字有關(guān)，都在用數(shù)字羅列婚慶行業(yè)的當(dāng)下和未來(lái)的發(fā)展，而今天我又羅列了十種不一樣的未來(lái)：行業(yè)的消亡...
第一死：如何殺死婚慶公司？
婚慶公司將如何覆滅眾說(shuō)紛紜。有人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)將顛覆信息不對(duì)稱(chēng)的婚嫁行業(yè)，有人認(rèn)為以婚禮堂、婚禮商城為代表的一站式業(yè)態(tài)將沖擊傳統(tǒng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)，有人認(rèn)為目的地婚禮才是未來(lái)婚禮的趨勢(shì)，還有人認(rèn)為影樓、司儀等傳統(tǒng)的渠道和供應(yīng)商介入婚慶服務(wù)將導(dǎo)致婚慶公司失去生存空間。其實(shí)我認(rèn)為最終能威脅到婚慶公司存在的都不會(huì)是這些切割非主流市場(chǎng)的邊緣力量，任何生產(chǎn)關(guān)系的矛盾都將激發(fā)多元化的經(jīng)營(yíng)裂變，能夠顛覆行業(yè)的只會(huì)是生產(chǎn)力本身。我們知道生產(chǎn)力的三要素是勞動(dòng)者、勞動(dòng)工具和勞動(dòng)對(duì)象，而婚慶行業(yè)最重要的勞動(dòng)對(duì)象就是：宴會(huì)場(chǎng)地。
當(dāng)下大量婚慶公司圍繞宴會(huì)場(chǎng)地展開(kāi)惡性搶奪：從開(kāi)發(fā)酒店業(yè)務(wù)渠道，發(fā)展到捆綁酒店壟斷宴會(huì)場(chǎng)地，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這種情況不***于二三線(xiàn)城市和縣城，在一線(xiàn)都市也有集團(tuán)機(jī)構(gòu)在大量簽約酒店。婚慶行業(yè)進(jìn)入了帝國(guó)主義社會(huì)：壟斷核心生產(chǎn)資源、“羊吃人”的圈地運(yùn)動(dòng)。而許多捆綁了酒店的婚慶公司依舊痛苦，大量投入和營(yíng)收貼補(bǔ)了酒店，逐年攀升的成本讓盈余所剩無(wú)幾甚至入不敷出，還被酒店綁架做婚禮秀、贊助物資...越來(lái)越多中小城市的婚慶公司都與酒店捆綁，依舊“裸奔”的經(jīng)營(yíng)空間受限，然而“傍了大樹(shù)”的盈利也始終難有大突破，為了盡可能多的消化酒店客源，團(tuán)隊(duì)規(guī)模也越來(lái)越大。我曾評(píng)價(jià)婚慶公司為“高凈值的開(kāi)銷(xiāo)，屌絲的財(cái)富”，看似行業(yè)中*大的整合端和暴利環(huán)節(jié)，卻遭受消費(fèi)者、渠道和供應(yīng)商三頭擠壓，終有一日被榨干了以后酒店開(kāi)始整合婚慶業(yè)務(wù)，被綁架的婚慶公司就面臨被并購(gòu)或者出局的命運(yùn)；而一旦更大的資本方開(kāi)始?jí)艛嗑频辏閼c公司就連被并購(gòu)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有...
第二死：如何殺死酒店？
從整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)來(lái)說(shuō)，酒店是最難以被扼殺的，原因有兩個(gè)：第一，場(chǎng)地是稀缺資源；無(wú)論客戶(hù)先接觸影樓、婚慶公司，還是互聯(lián)網(wǎng)，最終都要去酒店辦婚禮；結(jié)婚唯獨(dú)不能沒(méi)有宴會(huì)場(chǎng)地，總不能把婚宴辦在虛擬世界里吧？第二，餐飲固然是婚嫁*大的利潤(rùn)，但酒店本身的主要盈利并不是宴會(huì)廳而是客房，除了客房還有日常餐飲、健身、外賣(mài)等多種業(yè)務(wù)，宴會(huì)廳除了婚宴還有會(huì)議、商業(yè)活動(dòng)和其他宴會(huì)，婚宴只是占酒店宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的一部分，成敗不能直接威脅到酒店整體經(jīng)營(yíng)。
酒店大致又分為幾種形態(tài)：一種是五**酒店，特別是國(guó)際五星。這種高端酒店除了香格里拉等少數(shù)自有物業(yè)品牌外，其余多半依托于本土的地產(chǎn)業(yè)主，屬于被雇傭的管理公司，本身不具備與其他商家簽署場(chǎng)地合作的拍板權(quán)。而另一種是沒(méi)有豪華宴會(huì)廳的四星以下酒店和酒樓，多半無(wú)法靠日常散客滿(mǎn)足營(yíng)業(yè)需要；在政府接待被限制后，企業(yè)接待和私宴就成了最重要的一個(gè)部分。
隨著各地區(qū)城市化發(fā)展、商業(yè)繁榮和樓市蕭條，許多地產(chǎn)項(xiàng)目從住宅轉(zhuǎn)向商業(yè)，酒店如雨后春筍般迅速倍增。酒店業(yè)的繁榮固然帶動(dòng)了宴會(huì)市場(chǎng)的消費(fèi)水平，但也加劇了酒店業(yè)本身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。于是渠道的形勢(shì)逆轉(zhuǎn)了，從場(chǎng)地為王到業(yè)務(wù)不飽和，酒店主動(dòng)尋求與婚慶公司等零散客源合作；婚禮堂業(yè)態(tài)出現(xiàn)后，酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，最終將演變價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和資源搶奪；任何業(yè)態(tài)都不能夠殺死酒店，唯有同業(yè)之爭(zhēng)。若民眾消費(fèi)水準(zhǔn)提高，五星酒店消費(fèi)下調(diào)，中小酒店酒樓競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存，酒店業(yè)也將迎來(lái)大魚(yú)吃小魚(yú)的“洗牌”。畢竟是資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)兩頭重的業(yè)態(tài)，酒店業(yè)需要龐大的現(xiàn)金流支撐，經(jīng)不起長(zhǎng)期的惡性競(jìng)爭(zhēng)消耗；而正是因?yàn)橹刭Y產(chǎn)的特性，其經(jīng)營(yíng)也玩不出太多靈活性。
第三死：如何殺死婚紗影樓？
婚紗影樓業(yè)態(tài)應(yīng)該是中國(guó)特色吧，很多國(guó)家早已沒(méi)有婚前擺拍，只有婚禮當(dāng)日的紀(jì)實(shí)攝影。福建的影樓最早是由臺(tái)灣人帶入，掀起婚紗攝影的潮流取代了拍結(jié)婚照。影樓模式初期投入大，資金利用率低，但有著龐大的流水和暴利空間。我眼中的影樓行業(yè)其實(shí)與網(wǎng)吧和KTV非常類(lèi)似，都是需要龐大的啟動(dòng)資金和硬件投入，還有再投入翻新的固定周期，否則就會(huì)失利于慘烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。
當(dāng)下中國(guó)的婚紗攝影市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)三足鼎立：傳統(tǒng)影樓、攝影工作室和以SOHO形式存在的自由攝影師。從消費(fèi)者選擇上來(lái)說(shuō)：影樓產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)模式化、團(tuán)隊(duì)復(fù)制化，可以低價(jià)優(yōu)質(zhì)，也可以**尊享，一切都基于大投資的內(nèi)景和片場(chǎng)，但由于影樓客流量龐大、拍攝模式單一，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏個(gè)性；工作室沒(méi)有大投資的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和片場(chǎng)，多半都突出外景和個(gè)性，費(fèi)用也略低，但是在硬件設(shè)施、服裝飾品和服務(wù)體驗(yàn)上肯定無(wú)法與影樓相比；自由攝影師你不要以為一定是*便宜的，其實(shí)一對(duì)一的服務(wù)最貴，而且要拍一個(gè)婚紗照不是只有攝影師就行，至少還要有化妝師，以及自備服裝，自選拍攝場(chǎng)地、搞定交通和后勤，其實(shí)更麻煩且消費(fèi)更高，當(dāng)然勝在私人化的服務(wù)。
近幾年來(lái)工作室已經(jīng)瓜分了影樓的部分市場(chǎng)，而不斷出現(xiàn)的“各種拍”（婚紗攝影O2O平臺(tái)）又刮起“去中介”的風(fēng)，鼓動(dòng)攝影師直接服務(wù)消費(fèi)者，平臺(tái)化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。當(dāng)然我相信這么多業(yè)態(tài)里目前*賺錢(qián)的一定是工作室，攝影O2O不知賺不賺錢(qián)但起碼也在攪亂市場(chǎng)，不但切割走部分份額，吸引到場(chǎng)外資本，還可能會(huì)導(dǎo)致大量的影樓攝影師回家去SOHO。這也是為什么我說(shuō)攝影是婚嫁產(chǎn)業(yè)里最有機(jī)會(huì)的O2O業(yè)態(tài)，因?yàn)閿z影行業(yè)可以真正做到開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和簽約勞動(dòng)者，生產(chǎn)場(chǎng)地本身是開(kāi)放資源，產(chǎn)品也容易標(biāo)準(zhǔn)化（機(jī)位、服裝、場(chǎng)景、風(fēng)格、服務(wù)者級(jí)別，就可以簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化），利于重復(fù)銷(xiāo)售，而平臺(tái)的核心價(jià)值只是經(jīng)紀(jì)。需要解決的問(wèn)題越少，越利于資金的集中運(yùn)用。影樓作為資金量最龐大的業(yè)態(tài)，我個(gè)人認(rèn)為未來(lái)必須走資本運(yùn)作的路子，否則依舊維持傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)不斷將利潤(rùn)循環(huán)投入，市場(chǎng)份額又被逐年瓜分，一旦資金斷鏈就嗚呼哀哉也...
第四死：如何殺死去中介型O2O？
互聯(lián)網(wǎng)熱中紅極一時(shí)的O2O，在經(jīng)歷了死傷過(guò)半后，評(píng)價(jià)O2O是偽命題的觀點(diǎn)又扶搖直上。誠(chéng)然，在婚慶這個(gè)領(lǐng)域談消滅中介，首先要弄明白“中介”到底是誰(shuí)？很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為中介是婚慶公司，但他們忽略了很重要的一點(diǎn)：婚慶公司雖是在利用信息不對(duì)稱(chēng)獲利，但它卻是這個(gè)行業(yè)里的品牌廠商，擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)分包、終端銷(xiāo)售與售后服務(wù)的職能；而婚慶公司的供應(yīng)商則是產(chǎn)業(yè)鏈中的原材料廠和配件加工廠?，F(xiàn)在很多O2O企圖消滅廠商，讓手工業(yè)者去處理原材料，甚至為消費(fèi)者提供零配件，這是行業(yè)的進(jìn)步還是倒退呢？
雖然未來(lái)的生產(chǎn)趨勢(shì)指向眾包，但我們的社會(huì)信用體系還沒(méi)有完善、婚慶行業(yè)的從業(yè)資格認(rèn)證還沒(méi)有建立，對(duì)于這樣一個(gè)超低頻、重度消費(fèi)、重體驗(yàn)和決策的行業(yè)來(lái)說(shuō)，依靠分散的個(gè)人生產(chǎn)和服務(wù)，能夠真正為消費(fèi)者提供便利和保障？德國(guó)工業(yè)4.0將物聯(lián)網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)等信息物理系統(tǒng)融入制造業(yè)，從標(biāo)準(zhǔn)化大規(guī)模生產(chǎn)向用戶(hù)定制生產(chǎn)轉(zhuǎn)變，而婚慶行業(yè)豈非原本就是用戶(hù)定制生產(chǎn)？婚慶歸屬于服務(wù)業(yè)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)讓消費(fèi)者非但沒(méi)有痛點(diǎn)反倒被商家慣壞。O2O平臺(tái)鼓勵(lì)消費(fèi)者參與生產(chǎn)，其實(shí)是在為消費(fèi)者制造痛點(diǎn)，對(duì)于結(jié)婚這件事很多互聯(lián)網(wǎng)人的理解存在幾個(gè)誤區(qū)：
誤區(qū)一：認(rèn)為一輩子一次的事情，消費(fèi)者沒(méi)有花不起錢(qián)，只有值不值。其實(shí)消費(fèi)是以家庭收入劃分層次，花得起就是花得起，花不起就是花不起，該買(mǎi)小米的不會(huì)因?yàn)樘O(píng)果好就人人都去賣(mài)腎；所以消費(fèi)者首先要尋找買(mǎi)得起的產(chǎn)品，然后才關(guān)注產(chǎn)品值不值。婚慶行業(yè)一個(gè)畸形的現(xiàn)象就是消費(fèi)者大多虛報(bào)預(yù)算，騙到方案再砍價(jià)；而對(duì)于定位遠(yuǎn)在自己消費(fèi)力之上的婚慶公司，產(chǎn)品再好消費(fèi)者也不敢去觸及。而高消費(fèi)的人群則需要更多的重度服務(wù)和私密性，需要更多的服務(wù)者和更成熟的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)覺(jué)得花得值。其實(shí)一場(chǎng)婚事辦下來(lái)，最耗精力的是賓客名單和邀約接待，以及禮尚往來(lái)習(xí)俗的籌備，這些往往占據(jù)了婚事籌辦的主要時(shí)間，而婚禮只是小兩口利用碎片時(shí)間在跟進(jìn)的事情，白天還要上班吶，哪有那么多時(shí)間事事參與，選擇有實(shí)力的婚慶公司就圖一省心。
誤區(qū)二：認(rèn)可平臺(tái)才能為消費(fèi)者解決個(gè)性化的需求。其實(shí)一場(chǎng)婚禮的決策人很多，新娘最上心參與，新郎少參與卻有否決權(quán)，最終買(mǎi)單者是新郎的父母；于是人人都能說(shuō)話(huà)，決策周期很長(zhǎng)。但一場(chǎng)婚禮的核心意義并不是創(chuàng)新而是見(jiàn)證；對(duì)于長(zhǎng)輩和賓客而言，衡量婚禮好壞的第一因素并不是個(gè)性而是面子。什么能讓消費(fèi)者覺(jué)得有面子？品牌！這就是為什么許多縣城的消費(fèi)者喜歡市區(qū)的公司，許多土豪喜歡北上廣的公司，知名品牌對(duì)于相應(yīng)層次的客群總有更大的殺傷力，只要說(shuō)出去就有面子。
誤區(qū)三：有些去中介型的O2O認(rèn)為首先應(yīng)該消滅商家，把“龜兒子”“干疼”乃至“干死了”春天就來(lái)了，將自己擺到商家的對(duì)立面。其實(shí)你如果做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，把個(gè)性等諸多因素讓消費(fèi)者排序，消費(fèi)者100%**的是“安全”。這可是一筆承擔(dān)不起風(fēng)險(xiǎn)的交易，商家依靠的是團(tuán)隊(duì)作業(yè)，單量多說(shuō)明被認(rèn)可；而個(gè)人從業(yè)者單量稍多，首先，會(huì)被質(zhì)疑服務(wù)精力能不能跟得上，會(huì)帶給消費(fèi)者更多的不安全感；其次，商家在競(jìng)爭(zhēng)和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的過(guò)程中，也在給人才進(jìn)行寶貴的內(nèi)訓(xùn)，通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)給他們足夠的經(jīng)驗(yàn)沉淀，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)教育又沒(méi)有了商家培育，獨(dú)立業(yè)者從哪里獲得專(zhuān)業(yè)技能學(xué)習(xí)？靠那些只會(huì)宣揚(yáng)成功學(xué)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)嗎？最后，沒(méi)有一個(gè)新人能接受自己的婚禮搞砸，很多人為了安全主動(dòng)放棄了未經(jīng)執(zhí)行驗(yàn)證的創(chuàng)新，寧可眼見(jiàn)為實(shí)?；槎Y的客單價(jià)較高，獨(dú)立業(yè)者根本無(wú)力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任；平臺(tái)更不會(huì)為只存在弱關(guān)系的獨(dú)立業(yè)者去承擔(dān)責(zé)任，況且平臺(tái)的回報(bào)也遠(yuǎn)不足以匹配風(fēng)險(xiǎn)。婚慶是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，沒(méi)有事故標(biāo)準(zhǔn)只有客戶(hù)心情，行話(huà)叫“操賣(mài)白粉心賺賣(mài)白菜錢(qián)”。消費(fèi)者選擇一個(gè)商家起碼有門(mén)店有法人，開(kāi)門(mén)做生意、資金有留存，能夠承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，選擇獨(dú)立個(gè)體鋪蓋一卷去哪兒找人…
誤區(qū)四：認(rèn)為消滅信息不對(duì)稱(chēng)是讓消費(fèi)者花錢(qián)值。這個(gè)更是一個(gè)偽命題，你花1999買(mǎi)新款小米值還是花3999買(mǎi)新款蘋(píng)果值？婚嫁行業(yè)所謂的信息不對(duì)稱(chēng)其根本原因不是因?yàn)楸├M(fèi)者要求有好的創(chuàng)意和品質(zhì)，需要選擇安全優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商和原材料，以及堆入大量昂貴的人才團(tuán)隊(duì)作業(yè)，周期長(zhǎng)人耗大；而中國(guó)的消費(fèi)者并不愿意為創(chuàng)意、服務(wù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)等看不見(jiàn)的東西買(mǎi)單（國(guó)外用個(gè)字體或音樂(lè)都要付費(fèi)呢，誰(shuí)敢隨便搞什么迪斯尼主題、Hellokitty主題…），這么龐大的無(wú)形成本如何分解呢？只能攤在執(zhí)行成本里。難道O2O平臺(tái)認(rèn)為讓獨(dú)立業(yè)者統(tǒng)籌供應(yīng)商，能夠獲得比商家高頻大宗采購(gòu)更低的單價(jià)？只怕是消費(fèi)者沒(méi)少花錢(qián)卻買(mǎi)到了更低的性?xún)r(jià)比?；閼c行業(yè)整合度太高，勞動(dòng)密集型生產(chǎn)，采購(gòu)交易頻次巨大，其中的水深從業(yè)多年的商家都未必能吃透，何況業(yè)外人。哪家婚慶公司沒(méi)有做過(guò)不賺錢(qián)甚至虧錢(qián)的單子？
基于以上幾點(diǎn)，其實(shí)去中介型的O2O要存活本身非常困難。不可否認(rèn)現(xiàn)在有些O2O的年?duì)I業(yè)額已經(jīng)比單家中小婚慶公司要大一些，問(wèn)題是大多少？成本呢？盈利呢？說(shuō)好的增速呢？錢(qián)能燒多久？流量能估值多少？這些流量都沒(méi)有價(jià)值，因?yàn)椴粫?huì)產(chǎn)生第二次消費(fèi)！你同一時(shí)段的用戶(hù)有多少？轉(zhuǎn)換率有多高？從平臺(tái)上過(guò)的流水（變現(xiàn)力）有多少…基于這些因素，基本上也就是錢(qián)燒完了融不到下一輪或平臺(tái)還不能自己盈利就死了。
