第五死：如何殺死導(dǎo)流型O2O？
導(dǎo)流型的O2O從某種意義上是“中介的中介”，但從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)它們并不妄圖去顛覆生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系，而是去化更深刻層次的中介：渠道。如果說(shuō)婚慶公司是廠商，那么傳統(tǒng)的渠道是誰(shuí)？自然是酒店和影樓，于是導(dǎo)流型O2O企圖打斷婚慶公司與傳統(tǒng)渠道臺(tái)面上下的交易紐帶，成為一個(gè)新的渠道。有人認(rèn)為：“酒店是入口，互聯(lián)網(wǎng)也是入口，把錢(qián)給誰(shuí)有區(qū)別嗎”？其實(shí)還真有幾個(gè)區(qū)別：
區(qū)別一：導(dǎo)來(lái)導(dǎo)去，最后消費(fèi)者和婚慶公司還是要去酒店辦婚禮，酒店如果已和婚慶捆綁，平臺(tái)的商家只能在自己的地盤(pán)做單，你給誰(shuí)導(dǎo)流？
區(qū)別二：婚慶公司捆綁一家酒店，可以獲得這家酒店的全部業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，如果接單能力不夠，根本就消化不完，但起碼業(yè)務(wù)來(lái)源很穩(wěn)定了；而一個(gè)O2O平臺(tái)不可能捆綁一家婚慶公司，你能提供多少業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)給到每個(gè)平臺(tái)商家呢？如果我去年酒店業(yè)績(jī)800萬(wàn)，有個(gè)平臺(tái)愿意跟我簽約保障我今年業(yè)績(jī)1000萬(wàn)，業(yè)績(jī)不足平臺(tái)補(bǔ)貼，我一定甩掉酒店去簽約；如果平臺(tái)不能承諾補(bǔ)貼，婚慶公司放棄了酒店，預(yù)期不能兌現(xiàn)酒店又被人占去了怎么辦？滴滴、Uber都補(bǔ)貼司機(jī)，而婚嫁O2O一樣應(yīng)該補(bǔ)貼給服務(wù)者而不是消費(fèi)者，問(wèn)題是…補(bǔ)貼得起嗎？
區(qū)別三：很多婚慶公司現(xiàn)在面臨的根本不是業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)不夠，而是接單能力不足或者成交率低下，從談單到簽單，很有可能成交率不到30%。這里面有很多原因，首先是客戶不夠**（**酒店消費(fèi)者還不一定都能**，何況網(wǎng)絡(luò)客源）；其次與消費(fèi)者之間沒(méi)有強(qiáng)紐帶，即缺乏有力的推薦關(guān)系，只有弱推薦或非唯一推薦的成功率是很低的；再次就是婚慶公司自身的實(shí)力或者團(tuán)隊(duì)負(fù)載力（產(chǎn)能）有問(wèn)題，要么旺季檔期撞場(chǎng)或排滿沒(méi)有人手接單，要么服務(wù)和產(chǎn)品跟不上，客戶滿意度低流失率高。平臺(tái)耗費(fèi)大量資金燒用戶，最后卻被平臺(tái)外的商家簽了單，成本全部蒸發(fā)了；而婚慶公司跟丟酒店的單必定反思自己的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，若常跟丟平臺(tái)的單必定歸罪于平臺(tái)的客戶質(zhì)量（甚至質(zhì)疑是托），網(wǎng)絡(luò)客源質(zhì)量低原本就是共識(shí)，一個(gè)用戶還導(dǎo)給那么多家制造競(jìng)爭(zhēng)，因此商家對(duì)平臺(tái)的熱情也不高，持可有可無(wú)的態(tài)度。
區(qū)別四：平臺(tái)的用戶多半來(lái)自百度、APP等各種入口。而婚慶公司本身也有官網(wǎng)、百度、公眾號(hào)等各種入口，但為什么大部分人還是只關(guān)注渠道？因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)換效果太差了，大多會(huì)去上網(wǎng)折騰的客戶本就存在不良心態(tài)，都是到處對(duì)比。舉一個(gè)例子：一家婚慶公司每年在百度上花費(fèi)3萬(wàn)，一個(gè)關(guān)鍵詞平均成本4元，去掉重復(fù)點(diǎn)擊也就是獨(dú)立訪問(wèn)量不足七八千；而實(shí)際電話咨詢(xún)量不到100，咨詢(xún)后能夠進(jìn)店的不到二三十，由于各種原因最終能夠簽單的不到三五個(gè)。那么平臺(tái)只不過(guò)是替你把這些入口燒了，最終簽單率不見(jiàn)得高到哪里去，自己燒還能夠提高品牌展現(xiàn)，而平臺(tái)卻向消費(fèi)者展現(xiàn)的是更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果花錢(qián)砸酒店，只要酒店肯給到一定的政策支持，簽單率至少在30%以上，捆綁得深的直逼100%。
區(qū)別五：有很多導(dǎo)流平臺(tái)認(rèn)為花了大成本燒用戶，要把每個(gè)用戶的價(jià)值轉(zhuǎn)換出來(lái)，于是向婚慶公司要20%的傭金，這可比酒店的返傭高多了，真當(dāng)婚慶公司都是暴利呢？我覺(jué)得5%以?xún)?nèi)的話還略有競(jìng)爭(zhēng)力。
導(dǎo)流型的O2O，我覺(jué)得總體上模式比去中介型輕一些，但同樣的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找服務(wù)的消費(fèi)者，也不會(huì)只選擇一個(gè)平臺(tái)?，F(xiàn)在各種獲取消費(fèi)者的渠道越來(lái)越多，所有人都盯著消費(fèi)者，消費(fèi)者更加被寵壞。當(dāng)同一個(gè)消費(fèi)者被各種渠道反復(fù)多次轉(zhuǎn)賣(mài)的時(shí)候，其價(jià)值已經(jīng)下降了不少。而未來(lái)導(dǎo)流型O2O的價(jià)值在于：你是否具有開(kāi)發(fā)獨(dú)占性客戶資源的能力，或者是否能將流量更快速地變現(xiàn)。若沒(méi)有，你的資金回報(bào)效率也會(huì)非常低，最終也許就死在了燒錢(qián)上。
第六死：如何殺死婚禮堂？
婚禮堂嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是一種主題型酒樓的業(yè)態(tài)，將婚嫁主題的一站式服務(wù)綜合到酒樓服務(wù)中，而最終從餐飲中轉(zhuǎn)化出主要利潤(rùn)。按照婚禮風(fēng)尚創(chuàng)始人陳剛的觀點(diǎn)：婚禮堂存在的合理性是與當(dāng)?shù)氐奈?*酒店消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)息息相關(guān)，這也是為什么上海、北京這樣消費(fèi)水平高的大城市婚禮堂發(fā)展迅速，而很多二三線城市還沒(méi)有形成市場(chǎng)的原因。
我們可以認(rèn)為：婚禮堂是“快餐”，而五**酒店是“豪華大餐”或“**自助餐”。因?yàn)榛槎Y堂雖然整合了便捷的服務(wù)，卻是往更低的取值去走，也剝奪了消費(fèi)者的自主選擇權(quán)；而五**酒店依舊是國(guó)民意識(shí)中的臉面，消費(fèi)者也可以自由選擇更好的服務(wù)商配置。
當(dāng)前很多地方的酒店開(kāi)始整合各種婚慶商家入駐和捆綁，也開(kāi)始向一站式婚禮酒店轉(zhuǎn)型。如果婚禮酒店僅為一站式商家提供聯(lián)合促銷(xiāo)和終端展示，仍然允許客戶自己選擇場(chǎng)外的服務(wù)商，提供“咖餐”和“平價(jià)自助”兩種選擇，那么就會(huì)真正成為介于“快餐”和“豪華大餐”之間的“輕奢餐”，成為婚禮堂的*大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
婚禮堂會(huì)怎么死？首先是要面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果五**酒店不能維持住高消門(mén)檻，就會(huì)危及到婚禮堂的生存優(yōu)勢(shì)；其次婚禮堂是基于建筑運(yùn)營(yíng)的，建筑設(shè)計(jì)比例和宴會(huì)廳容積決定了收入的天花板，基建問(wèn)題是不可修復(fù)的硬傷，在成本逐年上升的情況下如無(wú)法同步提升收入，就是等死的節(jié)奏；最后婚禮堂和酒店同是資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)兩頭重的業(yè)態(tài)，但酒店存在多元化收入，而婚禮堂的收入形態(tài)相對(duì)單一，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)因素的影響非常大，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也很弱...
第七死：如何殺死婚嫁媒體？
婚嫁媒體曾是婚嫁商家***的傳播途徑之一，主要包括了論壇、雜志、電視欄目和婚禮門(mén)戶網(wǎng)站。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展和嘗試，大多數(shù)商家都已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了規(guī)律：早期低端走量的商家靠論壇接單，后期品牌商家通過(guò)大型行業(yè)門(mén)戶在業(yè)內(nèi)傳播品牌，但要產(chǎn)生客源那是天方夜譚（除行業(yè)內(nèi)部交易如四大金剛外）；至于其他媒體和地方網(wǎng)站，除了借名義整合資源之外沒(méi)有別的價(jià)值。
到了今天，所有的傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)媒體都在走下坡路，婚嫁行業(yè)也不例外，自媒體成為了所有商家沒(méi)有門(mén)檻的營(yíng)銷(xiāo)手段，甚至有商家已經(jīng)通過(guò)微商建設(shè)自己的分銷(xiāo)體系，而像［iYork婚企管家］這樣為婚慶公司提供免費(fèi)自媒體建設(shè)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具的平臺(tái)也已經(jīng)開(kāi)放公測(cè)。據(jù)聞國(guó)內(nèi)曾經(jīng)*大的婚嫁網(wǎng)站“愛(ài)結(jié)”由于連年虧損，美方資本已經(jīng)撤離，全國(guó)分公司盡數(shù)關(guān)閉，目前已經(jīng)幾乎成為了某酒店的媒介部；隨著愛(ài)結(jié)的沒(méi)落，上海的“婚禮風(fēng)尚”一躍成為了行業(yè)的媒體老大，而風(fēng)尚也已經(jīng)在進(jìn)行電商化的轉(zhuǎn)型布局，也許不久就可以看到它的大動(dòng)作。
是?。∵@年頭光做媒體真的不行。無(wú)論是“互聯(lián)網(wǎng)＋”還是“＋互聯(lián)網(wǎng)”，不管是否面向C端，最終都是圍繞著B(niǎo)端打轉(zhuǎn)。各種網(wǎng)站平臺(tái)、APP...如今婚嫁商家也是被“各路豪強(qiáng)”爭(zhēng)奪的香饃饃，可以展示作品的渠道太多了，各種平臺(tái)搶著為他們燒流量，至于轉(zhuǎn)換率嘛...反正原本在媒體上也不見(jiàn)得有轉(zhuǎn)換率。在信息爆炸的時(shí)代消費(fèi)者要獲取商家信息，上網(wǎng)除了度娘還有各種媒介和平臺(tái)，線下還有婚博會(huì)、發(fā)布會(huì)和渠道推介，拿出手機(jī)朋友圈里自媒體滿天飛。未來(lái)婚嫁商家需要更多的是服務(wù)，是對(duì)提升其綜合經(jīng)營(yíng)能力的幫助，只解決單一領(lǐng)域（包括導(dǎo)客和推廣）的平臺(tái)都將被歸入細(xì)分市場(chǎng)；依靠商家供養(yǎng)的行業(yè)媒體也在洗牌，如若不能盡快轉(zhuǎn)型，也只有等死一途。
第八死：如何殺死培訓(xùn)機(jī)構(gòu)？
其實(shí)在婚慶行業(yè)中，最亂的一直是培訓(xùn)這個(gè)領(lǐng)域。由于婚慶行業(yè)從業(yè)門(mén)檻過(guò)低，早期大部分從業(yè)者都是從一些租賃店、自由職業(yè)者和手工業(yè)者轉(zhuǎn)型，真正具有***大學(xué)高等學(xué)歷、在集團(tuán)或上市公司從事過(guò)運(yùn)營(yíng)管理，或有過(guò)成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的經(jīng)營(yíng)者非常少；也沒(méi)有開(kāi)設(shè)婚嫁專(zhuān)業(yè)的本科院校和受到國(guó)家承認(rèn)的職業(yè)資格認(rèn)證。于是這個(gè)行業(yè)當(dāng)中所沉淀的精英和系統(tǒng)理論非常的少，經(jīng)營(yíng)者們困惑重重，有病亂投醫(yī)。很多經(jīng)營(yíng)者和從業(yè)人員去參加行業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)，聽(tīng)的時(shí)候都是心潮澎拜，回到家什么問(wèn)題也沒(méi)有解決，幾乎可以說(shuō)是一無(wú)所獲；因?yàn)樗麄兟?tīng)了太多的成功學(xué)、發(fā)家史，給他們講述這些“神話”故事的人有些自己都沒(méi)做過(guò)婚慶，有的則是向崇拜者展示了自己的光輝面卻隱瞞了陰暗面，殊不知他成功的核心在于臺(tái)面下的部分，蓋空中閣樓你怎么學(xué)得來(lái)？
在婚嫁行業(yè)中，更多渴望學(xué)習(xí)的人關(guān)注的不是系統(tǒng)的知識(shí)和思考能力的培養(yǎng)，而是對(duì)經(jīng)驗(yàn)的盲從和模仿；很多人想學(xué)習(xí)的不是**的營(yíng)銷(xiāo)和管理，而是怎么殺客、怎么談單、怎么提高成交率、怎么爭(zhēng)奪渠道。被各種亂七八糟的偽培訓(xùn)浪費(fèi)了不少血汗錢(qián)之后，不少人回歸了理性，開(kāi)始選擇一些面對(duì)面?zhèn)魇诩寄艿男“嗾n程，以及參加一些業(yè)內(nèi)名企創(chuàng)始人的講座。這也符合了北上一帶名企創(chuàng)始人希望通過(guò)活動(dòng)樹(shù)立個(gè)人品牌的需求。
時(shí)下，婚慶公司通過(guò)各種免費(fèi)途徑可以獲取的知識(shí)已經(jīng)越來(lái)越多，一些供應(yīng)商聘請(qǐng)顧問(wèn)為婚企客戶培訓(xùn)來(lái)作為CRM；各種協(xié)會(huì)和機(jī)構(gòu)經(jīng)常邀請(qǐng)一些業(yè)內(nèi)名人如王思佳、徐丹等為會(huì)員開(kāi)展免費(fèi)分享；摩卡女神潘珍玉通過(guò)其自媒體電臺(tái)俘獲業(yè)內(nèi)蕓蕓眾生；花海閣男神海風(fēng)舉辦總裁班分享經(jīng)營(yíng)破局...而聚集了大量行業(yè)名人和企業(yè)主的［論道.婚商］群則是專(zhuān)注以“經(jīng)營(yíng)論道”為主題，讓天南地北的婚慶經(jīng)營(yíng)者相互分享經(jīng)營(yíng)干貨，盛產(chǎn)免費(fèi)理論觀點(diǎn)與實(shí)戰(zhàn)資料。當(dāng)然，分享者的層次與學(xué)習(xí)者知識(shí)結(jié)構(gòu)之間的差距，決定了不同人之間學(xué)習(xí)收獲的差距；若后續(xù)再出現(xiàn)***的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)和經(jīng)營(yíng)工具研發(fā)，那么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)便大可關(guān)門(mén)大吉了。
第九死：如何殺死婚禮供應(yīng)商？
自20世紀(jì)中葉開(kāi)始，制造業(yè)便已逐漸形成了行業(yè)內(nèi)部結(jié)算的產(chǎn)業(yè)鏈格局，各行業(yè)開(kāi)始進(jìn)行生產(chǎn)分解，把生產(chǎn)流程分包到專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)體系中，降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和資金流動(dòng)率?；閼c行業(yè)作為一個(gè)高整合的行業(yè)，由婚慶公司向供應(yīng)鏈采購(gòu)，并完成產(chǎn)品研發(fā)和最終組裝早已是天經(jīng)地義的事。然而在不久的將來(lái)，也許這一供求關(guān)系將發(fā)生改變。
我了解到至少有兩三個(gè)省，出現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)整合供應(yīng)資源（包括倉(cāng)庫(kù)、設(shè)備、物料、執(zhí)行管理、工人和從業(yè)人員）的企業(yè)，其業(yè)務(wù)是將婚慶公司的后端生產(chǎn)整體承包，未來(lái)婚慶公司將側(cè)重于前端的銷(xiāo)售和創(chuàng)意，而后端從資源到執(zhí)行，全部都可以交由專(zhuān)業(yè)的執(zhí)行公司去實(shí)施；婚企可以不要再建設(shè)執(zhí)行系統(tǒng)和負(fù)擔(dān)團(tuán)隊(duì)，不要再有自己的倉(cāng)庫(kù)和庫(kù)存資產(chǎn)，創(chuàng)意和營(yíng)銷(xiāo)將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。
而還有另一種平臺(tái)，也就是［iYork婚企管家］的運(yùn)營(yíng)商約客科技所在構(gòu)建的產(chǎn)能交易平臺(tái)，讓婚慶公司之間通過(guò)***生產(chǎn)、眾包資源來(lái)獲得云創(chuàng)意和云服務(wù)，通過(guò)交易去流通企業(yè)間的二手智慧產(chǎn)品和物資，如此一來(lái)婚慶公司對(duì)于采購(gòu)的需求將會(huì)進(jìn)一步萎縮，資金的利用率和人才所創(chuàng)造的價(jià)值將體現(xiàn)出長(zhǎng)尾效益；也許這一現(xiàn)象也將導(dǎo)致未來(lái)供應(yīng)系統(tǒng)的重新洗牌，而最終供應(yīng)鏈將被幾個(gè)*大的綜合型專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)所整合。
第十死：如何殺死旅拍機(jī)構(gòu)？
有一項(xiàng)調(diào)研說(shuō)：未來(lái)90后不喜歡舉辦婚禮，大多傾向于去旅行。于是這兩年來(lái)，各種目的地婚禮和旅拍機(jī)構(gòu)開(kāi)始迅猛抬頭，許多國(guó)內(nèi)的婚慶公司開(kāi)始開(kāi)設(shè)目的地婚禮業(yè)務(wù)，多次聚集在三亞展開(kāi)研討；而許多攝影攝像機(jī)構(gòu)也瞄準(zhǔn)海外開(kāi)發(fā)大量的旅拍產(chǎn)品和服務(wù)。但這樣的業(yè)態(tài)注定都是過(guò)度時(shí)期的產(chǎn)物，因?yàn)樗麄儽旧泶嬖谥艽蟮挠矀?br />
硬傷是什么呢？就是錢(qián)！若說(shuō)終有一日旅行將變成結(jié)婚的主流需求，那么勢(shì)必目的地婚禮和旅拍都不會(huì)再是土豪游戲，而是平民消費(fèi)。可是從國(guó)內(nèi)攜帶團(tuán)隊(duì)到國(guó)外，旅行成本就數(shù)倍的增加，簽證還不一定都能過(guò)。而在國(guó)內(nèi)的服務(wù)機(jī)構(gòu)中，婚慶公司和影像機(jī)構(gòu)普遍不了解旅游行業(yè)，對(duì)落地資源的掌握度也很低，由于量不夠大也不可能提前先去踩點(diǎn)；旅行社則不了解婚嫁服務(wù)，難以推出有服務(wù)深度的主題產(chǎn)品。
近日，上?；閰f(xié)曹會(huì)長(zhǎng)與韓國(guó)釜山市政府合作，通過(guò)多省婚協(xié)及［論道.婚商］群在全國(guó)百座城市招募百對(duì)新人，攜帶百家媒體前往釜山開(kāi)展海外旅婚和旅拍的試點(diǎn)，由釜山政府出資贊助，當(dāng)?shù)鼗槎Y和攝影機(jī)構(gòu)落地服務(wù)。這次試點(diǎn)活動(dòng)后，將有更多國(guó)家旅游地政府簽約的旅婚旅拍線路被開(kāi)發(fā)，直接由中方向當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)中國(guó)婚嫁的服務(wù)需求，通過(guò)一手落地資源把婚旅婚拍的成本降到*低，讓新人可以輕裝出行。而這類(lèi)婚嫁主題旅游未來(lái)也將被開(kāi)發(fā)成產(chǎn)品，發(fā)包到各地婚慶公司代理銷(xiāo)售。如此一來(lái)基于國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)的海外服務(wù)機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品將會(huì)很快失去存在的意義。
九死必有一生
我們常說(shuō)：“置之死地而后生”。今天我所描述的未來(lái)婚嫁新舊各業(yè)死亡預(yù)言，并不只是單純的唱衰，而是在探討目前行業(yè)面臨的問(wèn)題和潛在的發(fā)展瓶頸。自古天下奇毒必有解藥，非先天內(nèi)傷都有生機(jī)。今天攜“互聯(lián)網(wǎng)＋”和資本來(lái)到婚嫁業(yè)的顛覆者，或許也面臨著被顛覆的命運(yùn)；而分分鐘都要被顛覆的傳統(tǒng)婚嫁業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)和資本以后，也許依舊是未來(lái)的贏家；鹿死誰(shuí)手猶未可知，況且傳統(tǒng)和新商業(yè)模式之間為什么一定要是顛覆與被顛覆的關(guān)系呢？＋互聯(lián)網(wǎng)與被互聯(lián)網(wǎng)＋不可以并存乃至融合嗎？無(wú)論什么模式，最終宏觀都勝不過(guò)微觀，經(jīng)營(yíng)者的“道”才是最終的決定因素。而“道”，就在“商”的本源里。
