影樓是一個(gè)創(chuàng)造客戶需求和滿足客戶需求的有機(jī)體，而不是一個(gè)相冊(cè)、相框的生產(chǎn)機(jī)構(gòu)。
圖片來(lái)源于黑光網(wǎng)，作者自然一派趙先生
顧客在影樓拍攝照片之后，感受到的是產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)值？
顧客在影樓拍攝照片之后，沒(méi)有感謝我們的付出？
顧客在影樓拍攝照片之后，沒(méi)有進(jìn)行口碑宣傳，為我們帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹？
營(yíng)銷不是銷售，不是傳統(tǒng)意義上的賣東西。萊維特說(shuō)：“銷售著眼于公司需求，營(yíng)銷著眼于客戶需求”。銷售注重的是如何把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，營(yíng)銷著重的是通過(guò)服務(wù)和產(chǎn)品本身，提供一整套內(nèi)容滿足客戶的需求。
如何保證影樓的業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，使客戶滿意度提高，從而獲得大量的回頭客或轉(zhuǎn)介紹客戶呢？答案只有一個(gè)：滿足客戶的需求。
客戶的需求，分為顯性需求和隱性需求。
顯性需求：是客戶顯而易見(jiàn)的，不用銷售人員介紹，客戶就明知道自己有這樣的需求。
隱性需求：是客戶在顯性需求之上，需要銷售人員開(kāi)發(fā)的需求，或是客戶因?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)的不了解，并不知道自己所需要的需求。
影樓是一個(gè)創(chuàng)造客戶需求和滿足客戶需求的有機(jī)體，而不是一個(gè)相冊(cè)、相框的生產(chǎn)機(jī)構(gòu)。
具有營(yíng)銷思維的影樓，要做的不是把套系、相冊(cè)、相框這些產(chǎn)品想盡一切辦法賣給顧客，而是應(yīng)該努力的去發(fā)掘客戶的隱性需求。
例如：一個(gè)只想拍攝幾張3生日照片的顧客（顯性需求），通過(guò)門市的介紹家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到，3歲是孩子上幼兒園的時(shí)間，應(yīng)該給孩子充分的記錄走入幼兒園的各種變化（隱性需求），從而預(yù)定了《我上幼兒園》系列套系。
營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品，而是應(yīng)該把客戶什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、什么情況、什么套系、什么好處，這些事情結(jié)合客戶的意見(jiàn)去制定相應(yīng)的流程和布局。
營(yíng)銷的流程和布局大于銷售技巧本身，兒童影樓只有多聽(tīng)取客戶的建議，把產(chǎn)品結(jié)合到營(yíng)銷流程中去，才能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)和客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同。
