一直以來，每一個攝影師都在思考如何能夠讓自己的這個職業(yè)產(chǎn)生更大的價值，可以做的更長久。
思考下來，有一條路是非常適合的，也是今后大家都會逐步往這方面走的家庭攝影工作室，業(yè)務(wù)基本上囊括了從婚紗照開始到婚禮再延伸出孕婦照、寶寶照等。
對于家庭攝影工作室來說，他們更多是以滿足家庭拍攝服務(wù)而產(chǎn)生，主張的也不是自己有哪些拍攝業(yè)務(wù)，而是客戶需要什么拍攝服務(wù)，都能滿足。
家庭攝影工作室這個形式在國外，事實上已經(jīng)比較成熟了。
很多新人在想要拍照時，***個想到的都是找一個值得信任并且靠譜的攝影師，只要拍過一次之后，基本上維護好，就能成為你今后的忠實粉絲了。
只是很遺憾，許多攝影師們舍棄了這條路，把大把的老客戶資源給浪費了。
因此今天筆者再次邀請知名母嬰攝影師周潤老師來和大家分享一下他的經(jīng)營之道，談一談攝影師如何運營自己的品牌、擴展自己的客戶群。
本期訪談嘉賓 ——
周潤（@皮蛋的潤爸）
擅長孕婦以及親子人像攝影，24萬粉絲知名攝影博主，中國***貴孕婦照攝影師，MAMABAY母嬰攝影機構(gòu)創(chuàng)始人， PONPONL影棚負責(zé)人，佳能中國特邀講師。
主題 | 如何延續(xù)客戶的價值
攝影師如何挖掘以及培養(yǎng)潛在客戶？
潤爸：對婚禮攝影師來說，在自己的朋友圈，曬自己的轉(zhuǎn)型方向的作品，是很好的一個途徑和方法。因為你曬婚禮的照片，吸引的是你婚禮客戶的伴娘，伴郎，還有他們身邊未婚的朋友。
很多時候，你經(jīng)常會遇到一種情況，就是女人，在懷孕前，曬的都是自己，懷孕后，很難避免不成為一個曬娃狂魔。如果你的朋友圈全是婚禮，那對于一個已經(jīng)結(jié)了婚的女人來說，很多時候，是沒有任何吸引力的。久而久之，她們會不看你的朋友圈，這個客戶就自然流失了。
現(xiàn)在討論的***多的就是用戶的粘性，我覺得朋友圈的互動是很好的一種增加客戶粘性的方式。在流行做個人ip的今天，一個攝影師的朋友圈，我認為不止應(yīng)該只是展示自己的作品，而應(yīng)該全方位的展示自己對生活的理解和態(tài)度，客戶如果認可了你這個人，那找你拍片就是時間的問題了。
很少人喜歡冷冰冰的業(yè)務(wù)關(guān)系，因為兒童攝影是個需要愛的行業(yè)，你本身沒有散發(fā)愛，別人怎么會愿意把小孩子交給你來拍攝呢。
攝影師如何經(jīng)營自己的品牌，它能帶來哪些潛在價值？
潤爸：在攝影的角度，攝影師做個人的品牌，品牌的屬性應(yīng)該是個性，高質(zhì)。做工作室的品牌，屬性則更多的應(yīng)該考慮可復(fù)制的模式，并保持高質(zhì)。
一個好的品牌，是很容易讓人產(chǎn)生信任感的，這種信任感，讓你可以省下不少的宣傳費，也節(jié)省很多的銷售成本。
還有一個，品牌效應(yīng)一旦產(chǎn)生，很多更大平臺，更高層次的合作變得可能，甚至還可以做周邊，工作室可以做連鎖，個人可以做workshop，這些都是好的品牌帶來的潛在的價值。
不管你現(xiàn)在在為自己做，還是為別人做，作為一個攝影師，我的建議是，永遠要拍好照片，因為打著你名字logo的照片，代表著你的品牌。
怎么樣能讓拍過的客戶愿意推薦身邊的朋友？
潤爸：***重要的肯定是作品，優(yōu)質(zhì)的作品是基礎(chǔ)，客人曬照片的時候，點贊和評論數(shù)是***好的宣傳。
給老客戶***好，***優(yōu)先的待遇，所有的福利，老客戶是***位的，她推薦的朋友可以不優(yōu)惠甚至沒有折扣，但是在你這里消費了一次兩次甚至三次的客戶，必須是你重點照顧的對象，這是我的經(jīng)營理念。
用心做好每一個客戶，讓每一個客戶都成為你的回頭客，如果你有固定的100個或者200個回頭客，你就已經(jīng)成功了。
工作室如果想要長期做下去***需要做哪些工作？
潤爸：數(shù)據(jù)統(tǒng)計，貼心的客戶體驗，把自己想成一個消費者，從消費者的角度出發(fā)，這些很容易做。
劃重點：穩(wěn)定統(tǒng)一的定價標準是必須要有的，中國人不怕吃虧，但怕就自己一個人吃虧。
所以你的工作室一定不能經(jīng)常性的做促銷，打折，做多了，很多客戶反而會觀望，就怕你下一次活動力度更大，自己這次訂單訂虧了。時間一長，你正常的套系賣不動了。
然后產(chǎn)品很重要，產(chǎn)品要有獨特，要多樣，她拍了一次，還想拍第二次，但相同的場景，道具，動作，拍得再好，她也不會愿意再來一次的。
婚禮，孕婦，兒童三者之間的區(qū)別以及母嬰攝影的優(yōu)勢和價值？
潤爸：***點就是，婚禮是一輩子只會拍一次的業(yè)務(wù)（即使再婚，也很少的可能會請同一個攝影師）。放開二孩政策后，孕婦照的需求增加，很大的可能，找同一個攝影師拍兩次孕婦照（在我身上至少是這樣），兒童攝影的需求則是學(xué)齡前每年至少一次的節(jié)奏。基本6歲以前，新生兒，滿月，百日，周歲，（2，3，4，5），很多父母會一直給孩子拍到10歲，往后的需求才會逐年衰減。
第二點：婚禮是多方協(xié)作的一種攝影形式。出片好與不好，有很大一部分，不掌握在攝影師自己的手里。服裝，造型，環(huán)境，天氣，流程，布置，都是影響片子質(zhì)量的因素。而孕婦則不同，基本上，孕婦攝影，就純粹是攝影師和客戶之間的雙向作用，出片與否直接掌握在攝影師手里。客戶的表現(xiàn)可能會占比30-40%左右。
再說兒童攝影，引逗是關(guān)鍵因素，在兒童攝影里，我甚至認為，攝影技術(shù)是其次考慮的要素，父母判定一家工作室的好壞，很大程度上在于，他們的小孩在你這里拍的照片，是不是笑了。
第三點：婚禮一般都集中在***節(jié)假日，一個攝影師，自身做得***好，自己一年只能拍120場左右。而母嬰攝影則可以全年無休的拍，只要你有單量，只要你有體力。
然后，母嬰攝影的優(yōu)勢在于，它是非常容易產(chǎn)生客戶依賴和信任的一個人像攝影類別（這個用詞可能要改）。一般孕婦攝影師很容易把新生兒的業(yè)務(wù)順接下來。相應(yīng)的，拍攝孩子的過程如果很輕松愉快，那么下一次的拍攝也是很容易順延的。
再者，很多工作室推出的成長套系，一般很容易賣，這個套系的銷售，如果做的好，基本就已經(jīng)可以在一定時間內(nèi)維持一家工作室正常的運營了。
還有一個很關(guān)鍵的點：很多人在自己身上可能不愿意花錢，或者說需要做很多的考量，但是每個父母都愿意給他們的孩子***好的東西。而我認為，***值得父母投資的，首先是教育，再次就是回憶。而攝影，就是一種回憶。不管拍的好不好，總是要拍的。所以這個行業(yè)，門檻低，競爭大，但是并不難做。
攝影師什么時候轉(zhuǎn)型是***佳年齡，需要具備什么條件？
潤爸：從我自己出發(fā)，我認為，26-30是一個相對比較好的年齡。為什么。因為這是一個大多數(shù)人結(jié)婚生子的年齡。你的年齡，閱歷，決定了客戶對你的信任感。太年輕，客戶不容易相信你，可能你自己還是一個小孩，還沒結(jié)婚，更不用說有孩子，那客戶就很難一下子就相信你。
攝影師自身的成熟度是很重要的考量，轉(zhuǎn)型這件事，**的時機，應(yīng)該是在你當下業(yè)務(wù)還處在上升或者頂峰的時候就考慮的。這么說可能很多人會有疑問。因為一般性的思維，大部分人會選擇乘勝追擊。然后等自己主打的業(yè)務(wù)不行了，再考慮別的出路。
這種時候轉(zhuǎn)型，很大的幾率會失敗。因為在我看來，轉(zhuǎn)型是伴隨著陣痛的。沒有很輕松的轉(zhuǎn)型，陣痛是什么，新業(yè)務(wù)需要推廣，訂單不多，收入可能不高，工作室運營又需要有穩(wěn)定的收入，如果你熬不住這個時段，可能就呵呵了。
中國有句話，福兮禍所伏，要想一直從事攝影這一行，很多時候要做很周全的職業(yè)規(guī)劃。
