一直以來，每一個(gè)攝影師都在思考如何能夠讓自己的這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生更大的價(jià)值，可以做的更長久。
思考下來，有一條路是非常適合的，也是今后大家都會(huì)逐步往這方面走的家庭攝影工作室，業(yè)務(wù)基本上囊括了從婚紗照開始到婚禮再延伸出孕婦照、寶寶照等。
對(duì)于家庭攝影工作室來說，他們更多是以滿足家庭拍攝服務(wù)而產(chǎn)生，主張的也不是自己有哪些拍攝業(yè)務(wù)，而是客戶需要什么拍攝服務(wù)，都能滿足。
家庭攝影工作室這個(gè)形式在國外，事實(shí)上已經(jīng)比較成熟了。
很多新人在想要拍照時(shí)，***個(gè)想到的都是找一個(gè)值得信任并且靠譜的攝影師，只要拍過一次之后，基本上維護(hù)好，就能成為你今后的忠實(shí)粉絲了。
只是很遺憾，許多攝影師們舍棄了這條路，把大把的老客戶資源給浪費(fèi)了。
因此今天筆者再次邀請(qǐng)知名母嬰攝影師周潤老師來和大家分享一下他的經(jīng)營之道，談一談攝影師如何運(yùn)營自己的品牌、擴(kuò)展自己的客戶群。
本期訪談嘉賓 ——
周潤（@皮蛋的潤爸）
擅長孕婦以及親子人像攝影，24萬粉絲知名攝影博主，中國***貴孕婦照攝影師，MAMABAY母嬰攝影機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人， PONPONL影棚負(fù)責(zé)人，佳能中國特邀講師。
主題 | 如何延續(xù)客戶的價(jià)值
攝影師如何挖掘以及培養(yǎng)潛在客戶？
潤爸：對(duì)婚禮攝影師來說，在自己的朋友圈，曬自己的轉(zhuǎn)型方向的作品，是很好的一個(gè)途徑和方法。因?yàn)槟銜窕槎Y的照片，吸引的是你婚禮客戶的伴娘，伴郎，還有他們身邊未婚的朋友。
很多時(shí)候，你經(jīng)常會(huì)遇到一種情況，就是女人，在懷孕前，曬的都是自己，懷孕后，很難避免不成為一個(gè)曬娃狂魔。如果你的朋友圈全是婚禮，那對(duì)于一個(gè)已經(jīng)結(jié)了婚的女人來說，很多時(shí)候，是沒有任何吸引力的。久而久之，她們會(huì)不看你的朋友圈，這個(gè)客戶就自然流失了。
現(xiàn)在討論的***多的就是用戶的粘性，我覺得朋友圈的互動(dòng)是很好的一種增加客戶粘性的方式。在流行做個(gè)人ip的今天，一個(gè)攝影師的朋友圈，我認(rèn)為不止應(yīng)該只是展示自己的作品，而應(yīng)該全方位的展示自己對(duì)生活的理解和態(tài)度，客戶如果認(rèn)可了你這個(gè)人，那找你拍片就是時(shí)間的問題了。
很少人喜歡冷冰冰的業(yè)務(wù)關(guān)系，因?yàn)閮和瘮z影是個(gè)需要愛的行業(yè)，你本身沒有散發(fā)愛，別人怎么會(huì)愿意把小孩子交給你來拍攝呢。
攝影師如何經(jīng)營自己的品牌，它能帶來哪些潛在價(jià)值？
潤爸：在攝影的角度，攝影師做個(gè)人的品牌，品牌的屬性應(yīng)該是個(gè)性，高質(zhì)。做工作室的品牌，屬性則更多的應(yīng)該考慮可復(fù)制的模式，并保持高質(zhì)。
一個(gè)好的品牌，是很容易讓人產(chǎn)生信任感的，這種信任感，讓你可以省下不少的宣傳費(fèi)，也節(jié)省很多的銷售成本。
還有一個(gè)，品牌效應(yīng)一旦產(chǎn)生，很多更大平臺(tái)，更高層次的合作變得可能，甚至還可以做周邊，工作室可以做連鎖，個(gè)人可以做workshop，這些都是好的品牌帶來的潛在的價(jià)值。
不管你現(xiàn)在在為自己做，還是為別人做，作為一個(gè)攝影師，我的建議是，永遠(yuǎn)要拍好照片，因?yàn)榇蛑忝謑ogo的照片，代表著你的品牌。
怎么樣能讓拍過的客戶愿意推薦身邊的朋友？
潤爸：***重要的肯定是作品，優(yōu)質(zhì)的作品是基礎(chǔ)，客人曬照片的時(shí)候，點(diǎn)贊和評(píng)論數(shù)是***好的宣傳。
給老客戶***好，***優(yōu)先的待遇，所有的福利，老客戶是***位的，她推薦的朋友可以不優(yōu)惠甚至沒有折扣，但是在你這里消費(fèi)了一次兩次甚至三次的客戶，必須是你重點(diǎn)照顧的對(duì)象，這是我的經(jīng)營理念。
用心做好每一個(gè)客戶，讓每一個(gè)客戶都成為你的回頭客，如果你有固定的100個(gè)或者200個(gè)回頭客，你就已經(jīng)成功了。
工作室如果想要長期做下去***需要做哪些工作？
潤爸：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，貼心的客戶體驗(yàn)，把自己想成一個(gè)消費(fèi)者，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，這些很容易做。
劃重點(diǎn)：穩(wěn)定統(tǒng)一的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是必須要有的，中國人不怕吃虧，但怕就自己一個(gè)人吃虧。
所以你的工作室一定不能經(jīng)常性的做促銷，打折，做多了，很多客戶反而會(huì)觀望，就怕你下一次活動(dòng)力度更大，自己這次訂單訂虧了。時(shí)間一長，你正常的套系賣不動(dòng)了。
然后產(chǎn)品很重要，產(chǎn)品要有獨(dú)特，要多樣，她拍了一次，還想拍第二次，但相同的場景，道具，動(dòng)作，拍得再好，她也不會(huì)愿意再來一次的。
婚禮，孕婦，兒童三者之間的區(qū)別以及母嬰攝影的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值？
潤爸：***點(diǎn)就是，婚禮是一輩子只會(huì)拍一次的業(yè)務(wù)（即使再婚，也很少的可能會(huì)請(qǐng)同一個(gè)攝影師）。放開二孩政策后，孕婦照的需求增加，很大的可能，找同一個(gè)攝影師拍兩次孕婦照（在我身上至少是這樣），兒童攝影的需求則是學(xué)齡前每年至少一次的節(jié)奏?；?歲以前，新生兒，滿月，百日，周歲，（2，3，4，5），很多父母會(huì)一直給孩子拍到10歲，往后的需求才會(huì)逐年衰減。
第二點(diǎn)：婚禮是多方協(xié)作的一種攝影形式。出片好與不好，有很大一部分，不掌握在攝影師自己的手里。服裝，造型，環(huán)境，天氣，流程，布置，都是影響片子質(zhì)量的因素。而孕婦則不同，基本上，孕婦攝影，就純粹是攝影師和客戶之間的雙向作用，出片與否直接掌握在攝影師手里?？蛻舻谋憩F(xiàn)可能會(huì)占比30-40%左右。
再說兒童攝影，引逗是關(guān)鍵因素，在兒童攝影里，我甚至認(rèn)為，攝影技術(shù)是其次考慮的要素，父母判定一家工作室的好壞，很大程度上在于，他們的小孩在你這里拍的照片，是不是笑了。
第三點(diǎn)：婚禮一般都集中在***節(jié)假日，一個(gè)攝影師，自身做得***好，自己一年只能拍120場左右。而母嬰攝影則可以全年無休的拍，只要你有單量，只要你有體力。
然后，母嬰攝影的優(yōu)勢(shì)在于，它是非常容易產(chǎn)生客戶依賴和信任的一個(gè)人像攝影類別（這個(gè)用詞可能要改）。一般孕婦攝影師很容易把新生兒的業(yè)務(wù)順接下來。相應(yīng)的，拍攝孩子的過程如果很輕松愉快，那么下一次的拍攝也是很容易順延的。
再者，很多工作室推出的成長套系，一般很容易賣，這個(gè)套系的銷售，如果做的好，基本就已經(jīng)可以在一定時(shí)間內(nèi)維持一家工作室正常的運(yùn)營了。
還有一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)：很多人在自己身上可能不愿意花錢，或者說需要做很多的考量，但是每個(gè)父母都愿意給他們的孩子***好的東西。而我認(rèn)為，***值得父母投資的，首先是教育，再次就是回憶。而攝影，就是一種回憶。不管拍的好不好，總是要拍的。所以這個(gè)行業(yè)，門檻低，競爭大，但是并不難做。
攝影師什么時(shí)候轉(zhuǎn)型是***佳年齡，需要具備什么條件？
潤爸：從我自己出發(fā)，我認(rèn)為，26-30是一個(gè)相對(duì)比較好的年齡。為什么。因?yàn)檫@是一個(gè)大多數(shù)人結(jié)婚生子的年齡。你的年齡，閱歷，決定了客戶對(duì)你的信任感。太年輕，客戶不容易相信你，可能你自己還是一個(gè)小孩，還沒結(jié)婚，更不用說有孩子，那客戶就很難一下子就相信你。
攝影師自身的成熟度是很重要的考量，轉(zhuǎn)型這件事，**的時(shí)機(jī)，應(yīng)該是在你當(dāng)下業(yè)務(wù)還處在上升或者頂峰的時(shí)候就考慮的。這么說可能很多人會(huì)有疑問。因?yàn)橐话阈缘乃季S，大部分人會(huì)選擇乘勝追擊。然后等自己主打的業(yè)務(wù)不行了，再考慮別的出路。
這種時(shí)候轉(zhuǎn)型，很大的幾率會(huì)失敗。因?yàn)樵谖铱磥?，轉(zhuǎn)型是伴隨著陣痛的。沒有很輕松的轉(zhuǎn)型，陣痛是什么，新業(yè)務(wù)需要推廣，訂單不多，收入可能不高，工作室運(yùn)營又需要有穩(wěn)定的收入，如果你熬不住這個(gè)時(shí)段，可能就呵呵了。
中國有句話，福兮禍所伏，要想一直從事攝影這一行，很多時(shí)候要做很周全的職業(yè)規(guī)劃。
