談到定價(jià)，很多兒童攝影師會(huì)傾向于這樣一種思路：我既不做高端，也不做團(tuán)購(gòu)，我想走中間路線。這樣既能保持一定的品質(zhì)，價(jià)錢又能讓客戶消費(fèi)得起。這的確是一個(gè)不錯(cuò)的想法，但是事實(shí)上怎樣呢？對(duì)于兒童攝影師來(lái)說，這個(gè)我們想象中的中端市場(chǎng)到底是個(gè)什么樣子呢？攝影師 J. Otte 用一個(gè)實(shí)驗(yàn)告訴我們她的發(fā)現(xiàn)。
我從業(yè)十二載有余，在我所在的城市，我應(yīng)該算是比較貴的兒童攝影師之一。以前我從來(lái)不用擔(dān)心自己的訂單，但幾年前形勢(shì)有了一些變化，于是我做了一些新的嘗試。我仍然很貴，但我調(diào)整了自己的產(chǎn)品，以迎合大眾的需要。
在上個(gè)月，我決定來(lái)做一次測(cè)試，并且會(huì)公布我的測(cè)試結(jié)果。我的目的是為了證明，兒童攝影師來(lái)說，并沒有所謂的中端市場(chǎng)。
在網(wǎng)站上一公布新的價(jià)格，咨詢的人就蜂擁而至。每次打開電子郵箱，我都不敢相信自己的眼睛。說實(shí)話，自從 2006 年以來(lái)，我就沒見過這樣的陣勢(shì)。當(dāng)時(shí)，因?yàn)樽稍冝D(zhuǎn)化率高達(dá) 95%、每個(gè)星期工作量高達(dá) 90 小時(shí)，我不得不忍痛割愛，提高價(jià)格。
這次收到的咨詢，我每一封信都一絲不茍地回復(fù)。我覺得自己的用心，應(yīng)該讓每一名潛在的客戶都無(wú)法拒絕。
我降價(jià)了，目的就是為了這次測(cè)試。
我設(shè)計(jì)了三個(gè)價(jià)格方案供選擇——*高的一層就是這些年來(lái)我執(zhí)行的價(jià)格，另外兩層則低很多，為的是給這次的測(cè)試提供更多的選擇。
方案一：較貴、要求預(yù)先付費(fèi)、只提供電子照片精修——這也是我一直的報(bào)價(jià)，花的時(shí)間比較多。如果客戶要求，也有其它后期產(chǎn)品，但需要另外付費(fèi)。
方案二：低端入門級(jí)、僅含拍攝費(fèi) ——客戶可以在看到樣片后決定是否購(gòu)買其它產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)年我把這一方案從價(jià)格表上拿下來(lái)，原因是我得花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去追著客戶問，實(shí)在有點(diǎn)不值 當(dāng)。他們看到照片時(shí)還滿意，但不想馬上下訂單。關(guān)于攝影你得明白的一個(gè)規(guī)律是，要趁熱打鐵。你必須盡快讓他們下決心，不然時(shí)間一長(zhǎng)，新鮮感沒了，就沒有花 錢的沖動(dòng)了。
方案三：廉價(jià)的迷你套系——從業(yè)以來(lái)，我從來(lái)都沒有提供過迷你套系，因?yàn)槲覉?jiān)信這種模式跟我的工作室不相容。我知道，對(duì)于有些攝影師，這一招很管用。我并不是說它一無(wú)是處，只是不適合我而已。但這次為了做測(cè)試，我也增加了這一選項(xiàng)。提供拍攝、少量的電子照片、限定固定的時(shí)間。我挺有把握，這個(gè)方案應(yīng)該能吸引不少人。
應(yīng)該說，我的這一系列方案給了中間市場(chǎng)的客戶以足夠的吸引力。這里包含了他們*喜歡的東西，他們沒有理由不選擇。
事實(shí)上，我也收到很多這樣的郵件：“你的照片太棒了！”“我們等不及要找你拍照了！”“你的風(fēng)格正是我們一直在尋找的！”
對(duì)了，我并沒有為這次“促銷”做任何廣告，我只是象往常一樣在自己的網(wǎng)站上公布了這一信息。我注意到每天都有很多的點(diǎn)擊，我知道這是搜索引擎帶來(lái)的流量。這也正是我的目的，我希望吸引來(lái)的這些人，都是因?yàn)樗阉鞯轿业木W(wǎng)站，看了我的作品，喜歡于是來(lái)咨詢。
說實(shí)話，當(dāng)時(shí)我的想法是這樣的：
嗯，看起來(lái)勢(shì)頭不錯(cuò)……應(yīng)該馬上訂單就會(huì)滿的。我降價(jià)了，目的就是為了讓自己忙起來(lái)?？扇绻唵翁嘣趺崔k？畢竟我還有一份工作， 我不想一下子工作量太大了。我是說，我在原有的拍攝量基礎(chǔ)上，是還可以應(yīng)付多幾個(gè)，但不能太多……好吧，如果真是那樣，我還是要打起精神來(lái)應(yīng)付，我這是在迎合我想象中的中端市場(chǎng)，畢竟認(rèn)識(shí)一些新的客戶也還不錯(cuò)。
經(jīng)過四個(gè)星期的測(cè)試，我得到的結(jié)果是——
咨詢總量：33
*終預(yù)訂數(shù)量：
第三方案（廉價(jià)的迷你套系）：0
第二方案（低端入門級(jí)、僅含拍攝費(fèi)）：0
***方案（全價(jià)、預(yù)先付費(fèi)、只提供電子照片精修）：2
沒有開玩笑，*終的咨詢轉(zhuǎn)化率是 6% 。
這個(gè)結(jié)果告訴我，在我所在的城市，并沒有所謂的中端市場(chǎng)。我盡了我的一切努力來(lái)取悅這一部分客戶，給自己留下盡可能少的利潤(rùn)，甚至是在虧本賺吆喝，但結(jié)果……
基于這樣的測(cè)試結(jié)果，似乎只有三個(gè)方法應(yīng)對(duì)：
進(jìn)一步降價(jià)：這樣可能會(huì)為我?guī)?lái)更多客戶，但我可能養(yǎng)不活自己了。所以，放棄！
保持原來(lái)的較高定價(jià)：繼續(xù)服務(wù)數(shù)量不多的高端客戶，雖然訂單數(shù)量小，但能讓我保持不錯(cuò)的營(yíng)利水平。
繼續(xù)想方設(shè)法迎合中端市場(chǎng)：事實(shí)證明這一招無(wú)法奏效……如果僅有的兩個(gè)訂單還是付的高價(jià)，何必又要去選擇低價(jià)的策略呢？
是的，沒錯(cuò)，有人可能會(huì)說，我可以選擇低價(jià)，靠總量規(guī)模來(lái)賺取利潤(rùn)。如前所述，因?yàn)槲彝瑫r(shí)還在從事另外一份工作，不可能有足夠的時(shí)間去走量。如果我選擇低價(jià)高量的模式，我可能會(huì)著重考慮迷你套系這一手段。這樣意味著，我平均每天要拍 10 單，每單不超過 15 分鐘，并且嚴(yán)格限定迷你套系包含內(nèi)容。此外，我將不可能花費(fèi)太多時(shí)間用于后期，甚至根本就不修片?？孔吡康淖龇@然無(wú)法提供足夠精細(xì)的定制服務(wù)。
