談到定價，很多兒童攝影師會傾向于這樣一種思路：我既不做高端，也不做團(tuán)購，我想走中間路線。這樣既能保持一定的品質(zhì)，價錢又能讓客戶消費(fèi)得起。這的確是一個不錯的想法，但是事實(shí)上怎樣呢？對于兒童攝影師來說，這個我們想象中的中端市場到底是個什么樣子呢？攝影師 J. Otte 用一個實(shí)驗告訴我們她的發(fā)現(xiàn)。
我從業(yè)十二載有余，在我所在的城市，我應(yīng)該算是比較貴的兒童攝影師之一。以前我從來不用擔(dān)心自己的訂單，但幾年前形勢有了一些變化，于是我做了一些新的嘗試。我仍然很貴，但我調(diào)整了自己的產(chǎn)品，以迎合大眾的需要。
在上個月，我決定來做一次測試，并且會公布我的測試結(jié)果。我的目的是為了證明，兒童攝影師來說，并沒有所謂的中端市場。
在網(wǎng)站上一公布新的價格，咨詢的人就蜂擁而至。每次打開電子郵箱，我都不敢相信自己的眼睛。說實(shí)話，自從 2006 年以來，我就沒見過這樣的陣勢。當(dāng)時，因為咨詢轉(zhuǎn)化率高達(dá) 95%、每個星期工作量高達(dá) 90 小時，我不得不忍痛割愛，提高價格。
這次收到的咨詢，我每一封信都一絲不茍地回復(fù)。我覺得自己的用心，應(yīng)該讓每一名潛在的客戶都無法拒絕。
我降價了，目的就是為了這次測試。
我設(shè)計了三個價格方案供選擇——*高的一層就是這些年來我執(zhí)行的價格，另外兩層則低很多，為的是給這次的測試提供更多的選擇。
方案一：較貴、要求預(yù)先付費(fèi)、只提供電子照片精修——這也是我一直的報價，花的時間比較多。如果客戶要求，也有其它后期產(chǎn)品，但需要另外付費(fèi)。
方案二：低端入門級、僅含拍攝費(fèi) ——客戶可以在看到樣片后決定是否購買其它產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)年我把這一方案從價格表上拿下來，原因是我得花費(fèi)大量的時間和精力去追著客戶問，實(shí)在有點(diǎn)不值 當(dāng)。他們看到照片時還滿意，但不想馬上下訂單。關(guān)于攝影你得明白的一個規(guī)律是，要趁熱打鐵。你必須盡快讓他們下決心，不然時間一長，新鮮感沒了，就沒有花 錢的沖動了。
方案三：廉價的迷你套系——從業(yè)以來，我從來都沒有提供過迷你套系，因為我堅信這種模式跟我的工作室不相容。我知道，對于有些攝影師，這一招很管用。我并不是說它一無是處，只是不適合我而已。但這次為了做測試，我也增加了這一選項。提供拍攝、少量的電子照片、限定固定的時間。我挺有把握，這個方案應(yīng)該能吸引不少人。
應(yīng)該說，我的這一系列方案給了中間市場的客戶以足夠的吸引力。這里包含了他們*喜歡的東西，他們沒有理由不選擇。
事實(shí)上，我也收到很多這樣的郵件：“你的照片太棒了！”“我們等不及要找你拍照了！”“你的風(fēng)格正是我們一直在尋找的！”
對了，我并沒有為這次“促銷”做任何廣告，我只是象往常一樣在自己的網(wǎng)站上公布了這一信息。我注意到每天都有很多的點(diǎn)擊，我知道這是搜索引擎帶來的流量。這也正是我的目的，我希望吸引來的這些人，都是因為搜索到我的網(wǎng)站，看了我的作品，喜歡于是來咨詢。
說實(shí)話，當(dāng)時我的想法是這樣的：
嗯，看起來勢頭不錯……應(yīng)該馬上訂單就會滿的。我降價了，目的就是為了讓自己忙起來。可如果訂單太多怎么辦？畢竟我還有一份工作， 我不想一下子工作量太大了。我是說，我在原有的拍攝量基礎(chǔ)上，是還可以應(yīng)付多幾個，但不能太多……好吧，如果真是那樣，我還是要打起精神來應(yīng)付，我這是在迎合我想象中的中端市場，畢竟認(rèn)識一些新的客戶也還不錯。
經(jīng)過四個星期的測試，我得到的結(jié)果是——
咨詢總量：33
*終預(yù)訂數(shù)量：
第三方案（廉價的迷你套系）：0
第二方案（低端入門級、僅含拍攝費(fèi)）：0
***方案（全價、預(yù)先付費(fèi)、只提供電子照片精修）：2
沒有開玩笑，*終的咨詢轉(zhuǎn)化率是 6% 。
這個結(jié)果告訴我，在我所在的城市，并沒有所謂的中端市場。我盡了我的一切努力來取悅這一部分客戶，給自己留下盡可能少的利潤，甚至是在虧本賺吆喝，但結(jié)果……
基于這樣的測試結(jié)果，似乎只有三個方法應(yīng)對：
進(jìn)一步降價：這樣可能會為我?guī)砀嗫蛻?，但我可能養(yǎng)不活自己了。所以，放棄！
保持原來的較高定價：繼續(xù)服務(wù)數(shù)量不多的高端客戶，雖然訂單數(shù)量小，但能讓我保持不錯的營利水平。
繼續(xù)想方設(shè)法迎合中端市場：事實(shí)證明這一招無法奏效……如果僅有的兩個訂單還是付的高價，何必又要去選擇低價的策略呢？
是的，沒錯，有人可能會說，我可以選擇低價，靠總量規(guī)模來賺取利潤。如前所述，因為我同時還在從事另外一份工作，不可能有足夠的時間去走量。如果我選擇低價高量的模式，我可能會著重考慮迷你套系這一手段。這樣意味著，我平均每天要拍 10 單，每單不超過 15 分鐘，并且嚴(yán)格限定迷你套系包含內(nèi)容。此外，我將不可能花費(fèi)太多時間用于后期，甚至根本就不修片。靠走量的做法顯然無法提供足夠精細(xì)的定制服務(wù)。
