杭海軍不是網(wǎng)紅，但他卻靠“種草”文化“發(fā)家致富”了。
旅拍的概念在過去幾年一直都被窄化成婚紗攝影，但其實(shí)婚紗攝影只是旅拍的一個(gè)細(xì)小分類，真正的旅拍行業(yè)一直沒有得到挖掘，直至前兩年小紅書、馬蜂窩等內(nèi)容社交平臺的興起帶火了“種草”文化，高質(zhì)量“打卡”大大提高了拍照需求，這才讓市場看到了旅拍的潛力。
基于這種需求，杭海軍于2017年創(chuàng)立了路圖，向旅行用戶提供專業(yè)拍照服務(wù)，通過與攜程等B端合作的派單模式以及微信小程序等自營模式獲客。目前路圖已經(jīng)在巴厘島、日本京都、法國巴黎等17個(gè)城市設(shè)置了直營工作室，擁有60余位全職攝影師，今年預(yù)計(jì)盈利可達(dá)1500萬。近期，路圖正著手以旅行圖片為切入點(diǎn)建立一個(gè)PGC+UGC的內(nèi)容社區(qū)。
融資方面，路圖今年8月完成了5000萬的A輪融資，投資方為紫牛基金、36氪基金、梅花新認(rèn)知基金等；2018年8月路圖曾獲得1000萬的Pre-A輪融資，投資方為梅花新認(rèn)知基金、英諾天使基金、寒武創(chuàng)投、易贊資本。
從低頻婚紗攝影轉(zhuǎn)型至高頻“旅拍”
杭海軍2004年開始創(chuàng)業(yè)做健身器材外貿(mào)生意，其間他發(fā)現(xiàn)越來越多的情侶開始在國外拍攝婚紗照，市場非?；馃?，便將之前的公司賣掉，憑借多年的海外經(jīng)驗(yàn)在當(dāng)時(shí)最受歡迎的巴厘島與泰國建起了婚紗攝影工作室。
幾年下來，這個(gè)賽道陸陸續(xù)續(xù)跳進(jìn)了許多公司，鉑爵旅拍已經(jīng)成長為領(lǐng)頭羊，想要再在市場中分一杯羹不再是易事，并且婚紗攝影復(fù)購率太低，很難實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長。
當(dāng)時(shí)正值小紅書與馬蜂窩等內(nèi)容分享平臺備受年輕人追捧之際，一條爆紅的旅游分享帖便能吸引眾多年輕人紛紛打卡，市場上卻還沒有針對旅游場景進(jìn)行專業(yè)拍攝的公司，杭海軍抓住90后愛分享的心態(tài)，利用現(xiàn)有的婚紗攝影資源，轉(zhuǎn)型至旅拍賽道。
2017年杭海軍創(chuàng)立路圖，主要為用戶在旅行中提供專業(yè)拍照服務(wù)，最初通過與攜程、途牛在內(nèi)的B端合作引流，將拍照服務(wù)合并至旅行套餐中，后又通過小程序等平臺自主獲客，只提供拍照服務(wù)。
在與B端公司合作之前，路圖落地了除巴厘島在內(nèi)的其他幾個(gè)熱門景點(diǎn)，比如斯里蘭卡、蘇梅島等。這個(gè)過程就讓杭海軍犯了難，在落地之前需要找資源處理好注冊公司、為攝影師辦簽證、住宿以及交通等問題，為此杭海軍花了不少冤枉錢，“在陌生的城市經(jīng)常會找錯(cuò)人，到最后錢花出去事情卻辦不成。”幾次教訓(xùn)吃下來之后，杭海軍開始先利用團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)卣沂煜さ娜?，再讓他推薦靠譜的資源，這使路圖在落地其他城市時(shí)能迅速找到精確的人。
又相繼落地幾個(gè)城市之后，杭海軍找到了第一家B端合作方攜程，當(dāng)時(shí)恰好攜程也在準(zhǔn)備產(chǎn)品研發(fā)，便安排路圖團(tuán)隊(duì)參與到測試過程中。“很多時(shí)候因?yàn)樵黾訋讉€(gè)小時(shí)的拍攝整個(gè)行程路線都要做出調(diào)整。”時(shí)間上，比如四天的行程要決定哪一天更適合拍照，而地點(diǎn)上，也要選擇更為上鏡的景點(diǎn)。最消耗時(shí)間的還是了解當(dāng)?shù)丨h(huán)境，哪一條線路最方便，每一個(gè)景點(diǎn)具體幾點(diǎn)鐘拍出來的照片最好看，都需要一遍遍篩選。
幾個(gè)景點(diǎn)打磨下來，路圖在落地、測試方面形成了一套標(biāo)準(zhǔn)體系，拓張速度也從最開始的近半年縮短至兩個(gè)月。之后路圖簽約了大概50家合作商，其中包括OTA平臺攜程、途牛等以及中青旅、凱撒這樣的線下旅行社。通過B端引流，路圖在冷啟動階段順風(fēng)順?biāo)?/p>
但2018年隨著自由行受到90后消費(fèi)群體的青睞，“碎片化”成為了旅游市場新特征，同時(shí)，過度捆綁B端雖然可以引流，但卻影響了路圖客戶的復(fù)購，這讓杭海軍不得不跳出舒適圈，考慮自建流量池的問題。
在自己獲取用戶時(shí)，路圖采取了先開線上店再重點(diǎn)研磨一個(gè)景點(diǎn)的打法。
2018年10月路圖在飛豬以及淘寶上開設(shè)了店鋪，然后集中所有人力物力到不受季節(jié)限制的日本市場。脫離了旅行團(tuán)，客戶在很多方面更依賴攝影團(tuán)隊(duì)，這就要求路圖對景點(diǎn)的各個(gè)方面都要特別了解，而且在照片的處理模式上也要更精細(xì)化。比如照多少、怎么給、給多少這些都要做具體規(guī)劃。
為此，路圖還成立了一支技術(shù)團(tuán)隊(duì)專門解決照片后期交付問題。傳統(tǒng)情況下旅拍工作室需要用U盤、郵件等將照片交付給用戶，而在路圖的系統(tǒng)內(nèi)用戶可以實(shí)時(shí)看，實(shí)時(shí)拿，這解決了海外電腦及網(wǎng)絡(luò)使用帶來的延遲交付、體驗(yàn)不連貫問題。
交互方式上，路圖后臺編輯器有智能的場景、主題、文案、音樂、特效等編輯功能，導(dǎo)入素材后，算法可以完成智能剪輯，用戶可以自行編輯分享。今年路圖還會重點(diǎn)開發(fā)15-40秒的短視頻。
推廣方面，路圖最先做了競價(jià)排名，利用規(guī)?；膬r(jià)格優(yōu)勢積累起訂單。在杭海軍看來，路圖能得到用戶認(rèn)可很大程度上還是因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)并沒有成體系的公司，大部分都是幾個(gè)不錯(cuò)的攝影師做的工作室，商業(yè)化程度不足，這也限制了整個(gè)行業(yè)的改革創(chuàng)新速度。
目前，路圖的C端獲客渠道包含電商平臺以及自己的公眾號、小紅書、馬蜂窩等內(nèi)容平臺，占總獲客比的65%。路圖已經(jīng)沉淀了16萬自己的用戶，其中復(fù)購用戶有1萬，獲客成本在12%-15%之間，最受歡迎的套餐為2小時(shí)，客單價(jià)為1200-1500。路圖已覆蓋景點(diǎn)包含北海道、京都、摩洛哥、土耳其、巴黎、臺北等17個(gè)國內(nèi)外城市，今年計(jì)劃繼續(xù)拓展迪拜、埃及、新西蘭、成都、西安等13個(gè)城市。
