創(chuàng)業(yè)之路
Q：“上德大象”在創(chuàng)始前期是否很困難？
劉淼：是的，一開(kāi)始做的挺困難，就像你有個(gè)新鮮事物讓客戶(hù)去接受一樣，需要有一個(gè)過(guò)程來(lái)適應(yīng)與磨合。 畢竟，你提供更好的服務(wù)，一定會(huì)帶來(lái)更好的體驗(yàn)。同時(shí)，更高的價(jià)格。而很多中國(guó)的客戶(hù)看體驗(yàn)，首先是看價(jià)格。如果你比較貴，就會(huì)把你放在比較靠后的位置。
現(xiàn)在回想起來(lái)，當(dāng)初比較明智的選擇是，我們沒(méi)有降價(jià)。我們從沒(méi)有降過(guò)，一直在漲。因?yàn)槲覀冇X(jué)得客戶(hù)認(rèn)可的一定是***好的體驗(yàn)，當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得你提供的服務(wù)是值的時(shí)候，它才會(huì)認(rèn)可你的價(jià)格。你降的再低，他只會(huì)把你看得更加垃圾，就是不值錢(qián)。
所以，我們一直靠的都是客戶(hù)的良好體驗(yàn)與為他們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們沒(méi)有靠?jī)r(jià)格比別人低來(lái)取勝。
在市場(chǎng)上的商品一定會(huì)有不同的價(jià)格，會(huì)有便宜的、也會(huì)有貴的，就看你想要什么樣的？相應(yīng)的，你就要付出什么樣的成本。
我一直覺(jué)得“價(jià)廉物美”不太成立，如果人們都奔著“又好又便宜”去，質(zhì)量就會(huì)越來(lái)越差。因?yàn)榇蠹覜](méi)辦法提供好的質(zhì)量，畢竟，你的成本就擺在那兒，沒(méi)法兒用更少的錢(qián)提供更好的質(zhì)量，這是不符合邏輯的。
另外，一開(kāi)始我們的棚在七棵樹(shù)創(chuàng)意園區(qū)還不到1000平方米。但是，現(xiàn)在已經(jīng)將近有3000平方米了。場(chǎng)地面積是一點(diǎn)點(diǎn)擴(kuò)出來(lái)的，人家不租了，我們把它租下來(lái)?；蛘?，就是跟人家換地方，***后連在了一起，慢慢做到現(xiàn)在的規(guī)模。
Q：目前，上德大象的運(yùn)營(yíng)狀況如何？你對(duì)它未來(lái)的發(fā)展走向有何規(guī)劃與設(shè)想？
劉淼：2013年，“上德大象”大約在創(chuàng)辦兩到三年后，便開(kāi)始平穩(wěn)上升。 不論是從客戶(hù)的數(shù)量與認(rèn)可度，還是從影棚的使用率，以及配套的器材、人員服務(wù)，都慢慢就充實(shí)起來(lái)了。
近年來(lái)，“上德”還在不斷擴(kuò)張?，F(xiàn)在，杭州也有“上德大象”的影棚，它的體量比北京還要大，也是3000多平米。而這就涉及到另一個(gè)問(wèn)題，就是要繼續(xù)不斷地向前發(fā)展。
因?yàn)閿z影棚和配套服務(wù)、人員、設(shè)備，其實(shí)挺同質(zhì)化的。到現(xiàn)在為止，同行基本都跟我們同質(zhì)化了。那么，再往下走，就是要想到客戶(hù)的便利性。如果我們?cè)趶V州、深圳、杭州等南方城市，也能給客戶(hù)提供一站式的解決方案。那么，客戶(hù)就會(huì)更加便利。
其實(shí)，如果我們要拓展思路，主要是取決于客戶(hù)的需求，也就是現(xiàn)在大家所說(shuō)的“客戶(hù)價(jià)值”。那么，什么是“客戶(hù)價(jià)值”？就是一定要讓客戶(hù)爽，不要讓客戶(hù)操心。
客戶(hù)覺(jué)得我在你這兒，能得到全面周到且細(xì)致入微的服務(wù)，讓他一點(diǎn)都不用操心，他都不用想，你都幫他想到了。這時(shí)，如果你讓他多出一些成本，他是心甘情愿的。
因?yàn)?，客?hù)會(huì)想，我干嘛要操這些心啊？我有這些時(shí)間和成本，我用來(lái)開(kāi)發(fā)我自己的客戶(hù)，我提高我自己的產(chǎn)品，可能帶來(lái)的效益會(huì)更大啊。我就不用操心，我去哪兒找一個(gè)更便宜的人？更便宜的設(shè)備？并且，還得來(lái)回溝通，浪費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間。
可實(shí)際上，客戶(hù)看似節(jié)省了成本。***終，他們也可能會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)?，如果你不熟悉你的拍攝場(chǎng)地和環(huán)境，可能會(huì)帶來(lái)很大的后期制作風(fēng)險(xiǎn)。
所以說(shuō)，我們開(kāi)發(fā)杭州也是想開(kāi)發(fā)客戶(hù)。因?yàn)?，我們的客?hù)基本都是國(guó)內(nèi)一線(xiàn)的攝影師、4A廣告公司、品牌雜志等，這群金字塔塔尖兒的人，量并不多。但是，他們的活動(dòng)范圍很大。
不一定是在北京，也可能是在上海、杭州。
由此，我們想營(yíng)造的是：客戶(hù)不論到哪里，都能有一個(gè)好的服務(wù)，而不是他去哪兒都要進(jìn)行資源整合。當(dāng)然，這是我們的設(shè)想，希望未來(lái)能夠做成這樣。因?yàn)槲磥?lái)只有做成這種規(guī)?；?，才能建立標(biāo)準(zhǔn)化。
如果你只是一個(gè)小飯館，其實(shí)，建不建立標(biāo)準(zhǔn)都沒(méi)關(guān)系。因?yàn)?，它本身就是一個(gè)個(gè)性化的東西。你想把餐巾紙或者杯子做成什么樣的都o(jì)k。你放什么，那什么就是標(biāo)準(zhǔn)。但其實(shí)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)是可以標(biāo)準(zhǔn)化的。
在國(guó)外就有這種連鎖攝影機(jī)構(gòu)，例如在美國(guó)不同的城市：紐約、洛杉磯………都有這種配套攝影服務(wù)。而且，你得到的服務(wù)是一樣的、價(jià)格是一樣的。甚至于，服務(wù)人員的話(huà)、動(dòng)作……都是一樣的。
所以，我覺(jué)得這可能是未來(lái)的趨勢(shì)。你不用有任何擔(dān)心，你就直接來(lái)“上德大象”就行了。因?yàn)槟悴徽摰侥膫€(gè)城市，都跟北京是一樣的，你都不會(huì)感覺(jué)到你換了地方。而我們想營(yíng)造的就是這種感覺(jué)。而這也意味著，只有你把這些攝影服務(wù)機(jī)構(gòu)，大面積鋪開(kāi)了才有連鎖的概念，你才能建立標(biāo)準(zhǔn)化。
另外，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的商業(yè)攝影市場(chǎng)還是很混亂的，市面上多是各種千差萬(wàn)別的“作坊式”的攝影工作室，而這正是攝影師無(wú)法受到尊重的主要原因。因?yàn)椋蠹視?huì)以為你是混跡于商業(yè)攝影市場(chǎng)的“草臺(tái)班子”。
但是，我們想營(yíng)造的是一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的工作，我們希望推動(dòng)國(guó)內(nèi)的商業(yè)攝影市場(chǎng)走向成熟。
今后，不管是商業(yè)攝影師也好，燈光助理也好，還是制片也好……讓每一位工作人員，都有一個(gè)明確的分工。因?yàn)?，每一個(gè)職位所對(duì)應(yīng)的工作角色，都對(duì)整個(gè)拍攝非常重要。
曾經(jīng)，我們一個(gè)燈光助理干一天是300，客戶(hù)都會(huì)覺(jué)得貴：“就是一個(gè)打雜的，你一天跟我要300？你隨便找一個(gè)人就行，只要這個(gè)人能搬東西就行。”
但是，在我們的概念里，燈光助理是需要具備很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)的。他要會(huì)很多東西，才能完成這次拍攝。不是說(shuō)，你把這個(gè)燈挪到前面，或者挪到放后面，這次拍攝就搞定了。今天這個(gè)拍攝是否順暢？攝影師的拍攝效率是否高？不是攝影師一個(gè)人就能搞定的，你需要配套的團(tuán)隊(duì)都專(zhuān)業(yè)才行。
所以，我們從創(chuàng)辦上德大象開(kāi)始，就一直在執(zhí)行這種“標(biāo)準(zhǔn)化”與“職業(yè)化”，讓我們的影棚“標(biāo)準(zhǔn)化“，讓我們的從業(yè)人員”職業(yè)化“。
Q：所以，您不光是解決影棚環(huán)境，更是將攝影助理等相關(guān)配套服務(wù)也解決了。由此，上德大象也為客戶(hù)們提供了一套完整而匹配的服務(wù)流程？
劉淼：是的，在此之前，國(guó)內(nèi)的商業(yè)攝影市場(chǎng)幾乎沒(méi)有，我們也是一點(diǎn)一點(diǎn)琢磨的。
因?yàn)?，?guó)外的攝影棚和配套服務(wù)都是有很詳細(xì)的規(guī)范流程的。但是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多是因人而異。如果你是一個(gè)勤快的攝影助理，你可能就干的好一點(diǎn)，如果你是一個(gè)沒(méi)有眼力價(jià)的攝影助理，可能就是你讓我干，我就干。
但是在我們這里，是有“一二三四五”的，你必須要按照規(guī)則做。怎樣放置燈架才安全？所有的線(xiàn)路怎么排布，才能不絆倒人？你的燈光應(yīng)該怎么去排布？這些都是需要規(guī)則的。
在此之前，很多負(fù)責(zé)只是有沒(méi)有？現(xiàn)在我們想的是，怎么才能變得更好？因?yàn)?，我們想呈現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性。
當(dāng)我們專(zhuān)業(yè)后，我們才能值錢(qián)。如果，市場(chǎng)上有上德大象和沒(méi)上德大象都一樣，那我們肯定就不值錢(qián)。
如果客戶(hù)從上德大象找了一波燈光助理，和在路邊找了一波燈光助理的體驗(yàn)完全不一樣。讓他覺(jué)得，與上德大象合作之后顛覆了他之前的一些認(rèn)知，讓他體會(huì)到巨大的差別。上德大象，真的能給他帶來(lái)了巨大的便利，并為他周全的想到了很多事，這就是我們想做的事情，而伴隨著行業(yè)的發(fā)展，這也是一個(gè)既定的方向。
目前，上德大象所用的設(shè)備、場(chǎng)地都跟國(guó)際同步。我們沒(méi)有任何東西比歐美差，那我們是差在人？差在流程和細(xì)節(jié)？如果當(dāng)我們具備國(guó)外的攝影師的相同的優(yōu)異條件，我們還干的很糟糕，那我覺(jué)得挺諷刺的。
所有外界的條件***終還是匯集到你的核心競(jìng)爭(zhēng)力、你的制度以及你的氛圍上去。所以，我們希望通過(guò)自己的一點(diǎn)努力，能夠促使整個(gè)行業(yè)更加規(guī)范化，能讓商業(yè)攝影師得到更多的尊重。
