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中國婚慶行業(yè)的18種轉(zhuǎn)型方式

2015-08-22發(fā)布     轉(zhuǎn)載自:婚嫁O2O與愛情文化主題地產(chǎn)     上傳用戶:U188N32e3424

  有一組來自上海婚協(xié)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明:今年上半年許多婚企普遍單量下滑,但平均單值卻上升了,總體營業(yè)額反而比去年同期有所增長。當(dāng)然導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因并沒有太清晰的數(shù)據(jù)跡象。結(jié)婚的人數(shù)沒有減少,可是婚企的單量卻下降了,客戶都分流到哪里去了呢?
 

中國婚慶行業(yè)的18種轉(zhuǎn)型方式
圖片來源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考

  上?;閰f(xié)的曹會長在“論道·婚商”群中提出這樣一個問題,引發(fā)了一場激烈的討論,最終大家提出了各種觀點都反映了一個趨勢:大量的跨界打劫和婚企轉(zhuǎn)型,分流了原有的市場。而在各種趨勢論扶搖直上的今天,似乎每一家婚企都在思考著自己的轉(zhuǎn)型,每一個經(jīng)營者都感覺到經(jīng)營遇到了瓶頸,有的甚至經(jīng)營了十年也沒有取得太大的發(fā)展。就在不久前我認(rèn)為目前婚企普遍缺乏轉(zhuǎn)型方向時,經(jīng)過兩個月“論道·婚商”群的分享和與大量婚企經(jīng)營者的溝通,我發(fā)現(xiàn)全國各地已經(jīng)有大量的婚企在無聲無息地進行著百花齊放的改革,這些嘗試雖然未知最終能否成功,但他們已經(jīng)在改變著中國婚慶市場未來的格局。

  談了近十期互聯(lián)網(wǎng)之后,今天我**談一談婚企轉(zhuǎn)型的問題,綜合各種模式總結(jié)出婚企轉(zhuǎn)型的“降龍十八掌”

第一掌:資產(chǎn)重組

  在南京、安徽等省的城市和縣城中,有一些當(dāng)?shù)氐幕閼c公司通過股權(quán)置換,關(guān)閉了原有企業(yè),重組為一家新公司,對原企業(yè)的團隊、資產(chǎn)和資源進行清算購并,原企業(yè)創(chuàng)業(yè)者成為重組企業(yè)的合伙人,通過選舉任命執(zhí)行董事、總經(jīng)理和經(jīng)營團隊。

  重組固然可以消除一定范圍的競爭,增強自身實力,但也同樣存在許多風(fēng)險:包括重組各企業(yè)之間的實力差距、理念磨合、權(quán)益分配,以及對方向愿景產(chǎn)生分歧等等,只要一個團隊解體,就會導(dǎo)致系統(tǒng)性崩盤風(fēng)險。在“論道·婚商”中針對安徽幾家婚企重組案例的分享,我做過一次詳細(xì)的評論,紀(jì)錄已經(jīng)發(fā)布在我個人公眾號的菜單上,有興趣的朋友可以自行閱讀。

第二掌:并購重組

  并購,實際上是一種“大魚吃小魚”的游戲。在婚慶行業(yè)中,許多具有資本和規(guī)模沉淀的婚企已經(jīng)開始通過并購擴充自身實力。但并購也有兩種,一種是并購產(chǎn)業(yè)上下游資源,優(yōu)化企業(yè)資源配置,減少各環(huán)節(jié)結(jié)算的利潤損耗,實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資源的內(nèi)部流通,也就是通過并購整合自己缺乏或者薄弱的資源;而另一種方式是并購比自己小的同行來消滅競爭,占領(lǐng)更大的市場份額,其實這種做法在一定程度上是資源的重復(fù)建設(shè),1+1未必能等于2,很有可能小于2,而且也會增加更多的內(nèi)耗和壓力。

第三掌:渠道融資

  在以江浙滬為代表的全國許多省市中,出現(xiàn)了婚企向昔日渠道(酒店和影樓)融資,合伙投資婚慶的案例;如此一來固然婚慶公司獲得了與渠道的強捆綁,也獲得了單個渠道的穩(wěn)定客源,但是這家公司必定就與這個渠道深度綁定,而受到其他同類渠道的排斥。如今婚慶產(chǎn)業(yè)的局面已經(jīng)三分天下,還有越來越多的新勢力將要瓜分版圖,酒店業(yè)和影樓業(yè)同業(yè)之間競爭也都已經(jīng)十分激烈,早已過了渠道一味壓制婚企的時代,很多時候酒店與影樓也希望獲得婚企的客源。那么婚慶與渠道深度捆綁之后,一榮俱榮,一損俱損,一旦渠道本身的業(yè)務(wù)量出了問題,將會是一個兩相消亡的局面。所以如有婚企打算進行渠道融資,建議千萬不要放棄原有品牌的經(jīng)營,獨立進行專項投資以規(guī)避風(fēng)險。

第四掌:行業(yè)聯(lián)盟

  在一些二線城市,出現(xiàn)了一種行業(yè)聯(lián)盟的形式。這種聯(lián)盟不同于協(xié)會,它是由當(dāng)?shù)?**的婚企牽頭,聯(lián)合了一部分同行組成聯(lián)盟。那么聯(lián)盟可以做什么呢?以統(tǒng)一的聯(lián)盟標(biāo)識對外,聯(lián)合舉辦婚展,聯(lián)合入駐渠道和抵制渠道壓迫,聯(lián)合采購,制定競爭規(guī)則等。這樣一來這個聯(lián)盟幾乎占據(jù)了市場主要的資源,名義上是對行業(yè)開放的,但實際上已經(jīng)很大程度壓縮了未加入者的經(jīng)營空間。從理性上來說,成熟的市場很難存在一家獨大,或許未來會有與相抗衡的另一個聯(lián)盟出現(xiàn)吧。

第五掌:加盟連鎖

  在中原的幾個省份內(nèi),一些當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)開始運作品牌加盟。其中比較成功的代表為武漢飛凌、合肥錦玉喜堂等。這些企業(yè)都有不錯的經(jīng)營業(yè)績,產(chǎn)品和公司化管理在當(dāng)?shù)厥袌霰囟ň哂写硇浴K麄兿蚣用松烫岢黾用藯l件,輸出品牌和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;而一些定制型的企業(yè)則通過輸出人才培訓(xùn)和作品輔導(dǎo),發(fā)展地市級的加盟商。有些品牌企業(yè)自身可能已經(jīng)度過了利潤**階段,甚至有些成本過高利潤在持續(xù)下滑,但他們通過品牌加盟輸出可以獲得營業(yè)外收入,讓企業(yè)得到持續(xù)擴張和延續(xù),把自己核心優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為商業(yè)化的價值。

第六掌:直營連鎖

  如果說加盟連鎖是為了獲得營業(yè)外收益,那么直營連鎖則是為了品牌區(qū)域擴張及獲得更多回報。直營連鎖的方式大致有兩種,一種是總部向異地派遣經(jīng)營代表或?qū)ふ液献骰锇?,采用控股的方式在?dāng)?shù)爻闪⑵放品止?;另一種方式是在當(dāng)?shù)卣业揭患覍嵙^好,有穩(wěn)定的市場資源和能力,有較強的本土化執(zhí)行力的中小企業(yè)進行收購控股,以控股方品牌在當(dāng)?shù)亟?jīng)營,授權(quán)被收購企業(yè)創(chuàng)始人為分公司股東和經(jīng)營者,由總部向分公司輸出初期產(chǎn)品和管理,并協(xié)助分公司培養(yǎng)當(dāng)?shù)貓F隊。早在2012年,我曾通過收購重組成立了泉州種子婚禮;而許多高定策劃型的公司其實也可以采用類似的手法進行擴張。

第七掌:平臺分包

  國內(nèi)有這樣一家老牌策劃型婚企,經(jīng)營了多年之后遇到了瓶頸,人才大量流失,一度傳聞這家企業(yè)頻頻向異地同行購買方案。后來該企業(yè)似乎進行了一輪融資,在高端寫字樓買斷了一層樓,斥巨資裝修得像高端會所,人少地大,人均占地二十平方,有多個奢華的洽客空間,當(dāng)然的確對于大客戶的殺客效果很好,可是投入實在太大了。當(dāng)我們都在替他們算賬什么時候才能回本的時候,這家企業(yè)又出了新招:把企業(yè)場所變成了一個平臺分包給幾位核心骨干,而參與承包人每個月向企業(yè)繳納一定比例的營業(yè)“稅收”,然后他們又自行向同行拉更多的人進來參與...于是這家企業(yè)創(chuàng)始人不再從事婚慶經(jīng)營,而以自身物業(yè)向婚禮人提供平臺將經(jīng)營轉(zhuǎn)嫁出去。最值得一提的是,它不同于低消高頻的各種平臺業(yè)態(tài),這可是意在中高端婚禮消費和從業(yè)者的平臺哦!

第八掌:上游一體化

  婚慶公司作為資源整合者,是婚嫁產(chǎn)業(yè)的最下游,那么上游都是誰呢?供應(yīng)鏈。一些婚企在經(jīng)營過程中,開始整合產(chǎn)業(yè)上游資源,組建自己的司儀團隊,入股設(shè)備公司,投資影像服務(wù),介入花藝經(jīng)營,開婚紗館;然而還有一種情況是供應(yīng)商的逆襲:越來越多的影樓、酒店、司儀、花藝工作室、影像機構(gòu),乃至設(shè)備供應(yīng)商都開始投資涉足婚慶業(yè)務(wù),甚至開辦了獨立的婚慶公司。

  當(dāng)然整合了上游的婚慶公司取得了資源上的優(yōu)勢,但也意味著多了一個行業(yè)的經(jīng)營壓力,如果自身的業(yè)務(wù)量供給不能滿足所整合的上游企業(yè),是很難再與同行進行合作;而逆襲了婚慶行業(yè)的供應(yīng)商也許一開始是出于自身的資源優(yōu)勢,希望獲得新的利潤增長點,向輕資產(chǎn)高整合業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型,但從事婚慶服務(wù)之后也許會發(fā)現(xiàn)隔行如隔山,還給自己制造了與昔日婚企客戶合作的競爭壁壘。不過其中自然也不乏目前尚屬成功的少數(shù)案例,模式其實沒有傳說的那么重要,轉(zhuǎn)型之后如何經(jīng)營,誰來經(jīng)營,還是轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。

第九掌:個人品牌

  我們知道時尚界有很多知名的個人品牌,比如國外的大牌設(shè)計師,中國**定制成衣界的郭培、馬艷麗,以及有個人潮牌的陳冠希...婚禮界的從業(yè)者基本上都知道美國的貝利、北京的小熊戴欣。而這兩年也有許多以策劃和設(shè)計見長的婚慶工作室創(chuàng)始人轉(zhuǎn)變了工作室的定位方向,開始轉(zhuǎn)入輕運營,主打個人品牌。不同于獨立婚禮人的是,他們?nèi)杂凶约旱倪\營機構(gòu)和少量助手,依靠個人影響力接單而非依附于其他婚企或平臺。

  日前我聽聞重慶有一家靈悉宴語設(shè)計事務(wù)所,我非常感興趣找到了這位宴會設(shè)計師西林,她的事務(wù)所沒有廣告推廣,人員少成本低,活得很滋潤,沒有沖業(yè)績的壓力,客戶信任度很高。后來我又了解到還有諸如劉子皓設(shè)計事務(wù)所等個人品牌。于是我不禁在思考一個問題:如果說婚禮設(shè)計師是另一個領(lǐng)域的時尚設(shè)計師,設(shè)計師都是藝術(shù)家。大牌婚禮設(shè)計師是否應(yīng)該有自己的發(fā)布會?是否需要有自己的經(jīng)紀(jì)人?是否應(yīng)該作為商業(yè)明星出席各種活動推廣個人品牌...

第十掌:雙品牌運營

  近年來我越來越感覺到中國婚禮行業(yè)的南北差異,北方注意宴會設(shè)計,而南方則注重主題婚禮。主題婚禮形成了所謂的“套餐”和“定制”,套餐以低值沖量為主,是最龐大的主流市場,利潤率很高;而定制則以量身的主題策劃和設(shè)計為主,要求高智慧輸出,服務(wù)周期長利潤率低,但是利潤規(guī)模更大;一些以定制產(chǎn)品為核心的婚企在原有品牌經(jīng)營到了一定規(guī)模之后,開始成立專門運營中小型婚禮和低值套餐的第二品牌,將原有的定制婚禮案例改造成標(biāo)準(zhǔn)化低值產(chǎn)品,面向低端市場銷售。這樣一來,第二品牌就擁有了較為穩(wěn)定的高品質(zhì)產(chǎn)品來源,研發(fā)投入低;而兩個團隊可以專注于自己的細(xì)分市場領(lǐng)域,讓婚企的經(jīng)營面更廣,不但有持續(xù)的高品質(zhì)作品輸出來帶動品牌,也有流水量和高利潤產(chǎn)生。

  這種雙品牌運營的轉(zhuǎn)型,這兩年來在上海、浙江、廣東、福建一帶開始逐漸出現(xiàn)。但我認(rèn)為要做好雙品牌運營,要擯棄原來的固有思想,真正為第二品牌建立經(jīng)營的渠道和獨立的專業(yè)團隊,將兩個品牌的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)切割干凈,否則所謂雙品牌就形同虛設(shè),最終不但未必會成功,而且反而會導(dǎo)致系統(tǒng)混亂和更多內(nèi)耗。

第十一掌:去核心化平臺轉(zhuǎn)型

  我曾經(jīng)在“論道·婚商”中提出過一種設(shè)想:如果有一天我繼續(xù)做婚禮,我會全力深化品牌和營銷,當(dāng)品牌在市場上具有高影響力的時候,抽離核心產(chǎn)品團隊,建成市場中心(營銷和渠道)、客服中心和執(zhí)行中心(供應(yīng)系統(tǒng)與實施),然后產(chǎn)品和銷售怎么辦呢?通過持股購入一些在某一領(lǐng)域服務(wù)做到**的中小婚企,然后向他們提供品牌輸出、統(tǒng)一的配單、資源統(tǒng)籌和施工管理??头行陌凑沼唵晤A(yù)算配單分流,大客戶分配給大型婚禮服務(wù)能力最強的“名家”團隊,小資白領(lǐng)客戶安排給專注做原創(chuàng)作品的“藝術(shù)家”團隊,而低端婚禮安排給善于談單走量的“商家”團隊。當(dāng)然這其中最容易產(chǎn)能不足的是“藝術(shù)家”團隊,因為有需求量不低但服務(wù)冗長,最理想的不是給原有團隊招人,因為這種團隊的最高水平往往受限于創(chuàng)始人本身,加員并不能加分,也許只是減分,所以繼續(xù)購入第二個團隊來消化更多的業(yè)務(wù)是比較理想的做法,讓每個團隊的成本保持在最輕盈狀態(tài),而架構(gòu)清晰獨立也能避免合作過程中不順暢導(dǎo)致的系統(tǒng)性風(fēng)險。

  在交流的過程中,我發(fā)現(xiàn)有一家企業(yè)正在進行的轉(zhuǎn)型模式,已經(jīng)非常接近于我的思路,只不過他們不是在購入團隊,而是在做自身的團隊重組,以及未來可能是對外開放的合作平臺。

第十二掌:聯(lián)合出品

  有一個叫“幸福團”的機構(gòu)在“論道·婚商”中分享了一個模式。這個模式的起源是很多中小型的婚企,由于每家企業(yè)的策劃設(shè)計團隊有限,常常會遇到產(chǎn)品瓶頸。于是來自不同省市的婚企每年會相約一次聚會,聚集各企業(yè)的精英力量聯(lián)合作業(yè),討論創(chuàng)作一些新的主題產(chǎn)品模版,然后攜帶產(chǎn)品回到各自的市場進行銷售;而也有一些組織則直接交換各自公司生產(chǎn)的產(chǎn)品,讓不同地域的產(chǎn)品在跨地域的市場**通。這種通過抱團研發(fā)做法,可以有效彌補本身企業(yè)的產(chǎn)能不足,通過跨地域的合作規(guī)避同質(zhì)化競爭,使參與企業(yè)獲得更大的產(chǎn)品輸出能力和競爭優(yōu)勢,我覺得這種模式未來還有很大的提升空間。

第十三掌:后端外包

  很多婚慶行業(yè)的從業(yè)者都知道上海的Top One團隊及其創(chuàng)始人黃思佳(Sky),這個團隊專注于司儀、攝影、攝像和跟妝從業(yè)者的整合和管理,也就是我們說的“四大金剛”,并且具備了一套專業(yè)的管理運作流程、客戶服務(wù)體系和督導(dǎo)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn),專注于為婚慶公司輸出高質(zhì)量的人員外包和婚禮禮儀服務(wù),并通過直客資源的深度運作產(chǎn)生更多的商業(yè)機會。對于直接客戶,Top One甚至可以反向為合作婚企導(dǎo)流,同時也獨立開發(fā)一些能夠為婚企帶來效益的增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品。由于服務(wù)的專業(yè)度和精致化程度高,客戶滿意度也非常高。HappyLife的創(chuàng)始人Dennis評價Sky是“原子彈”,在跟客戶談單的時候把Sky一“丟”,幾乎可以“彈無虛發(fā)”地“殺客”。據(jù)說市場上出現(xiàn)類似人員輸出的團隊不僅Top One一家,而這種外包模式也體現(xiàn)了行業(yè)的細(xì)分趨勢和多元化服務(wù)的發(fā)展。

  廣州有一家叫星田的企業(yè),他們也在做外包的行業(yè)細(xì)分定位。但與Top One不同的是,他們從事的是外包的另外一端:工程。他們目前整合了燈光設(shè)備、搭建工程、倉庫與道具、特裝幾塊核心業(yè)務(wù),專注與婚企合作。同時他們合并了一些零散的婚禮施工團隊,通過專業(yè)化的培訓(xùn)讓他們掌握專業(yè)技能;另外他們還進行倉庫的整合,邀請婚企將自身的倉儲物資并入他們的“中央倉庫”,統(tǒng)一對所有婚企租賃常規(guī)物料;對于一些獨有的特殊物料,星田則提供該婚企專有的存儲空間,裝備監(jiān)控設(shè)備和統(tǒng)一的出入庫管理。而合并倉儲物料采用“物化儲值”的模式,將物資進行估值,物資的所有者在每次租賃星田的物料時用相應(yīng)的“儲值金額”來抵扣消費,在所有金額消耗完之后轉(zhuǎn)為付費租賃。

  這一模式非常具有進一步研究的價值,它讓傳統(tǒng)婚企拋棄冗余的資產(chǎn)和物業(yè),進一步輕營減負(fù),并且從根本上解決流動施工人員素質(zhì)參差不齊、工程專業(yè)度和質(zhì)量難以保障的問題,讓更多綜合實力不夠強的創(chuàng)作型和銷售型中小型婚企可以專注在自己擅長的領(lǐng)域,將后端服務(wù)外包切割。這樣一來婚企也減少了臃腫的團隊負(fù)擔(dān),按項目支出成本,減少管理壓力。

第十四掌:互聯(lián)網(wǎng)電商

  “互聯(lián)網(wǎng)+”是今年最熱門的一個詞,而“互聯(lián)網(wǎng)+婚慶”光是一個概念就可以吸引大量投資人的眼球,其中普遍的一個代表就是瞬間出現(xiàn)的全國上百家婚禮O2O。我在之前的所有文章中吐槽當(dāng)下的婚嫁O2O行業(yè)已經(jīng)太多次,但我多次提到目前婚嫁O2O之所以大多經(jīng)營困惑,是因為創(chuàng)始人多半都是行外人,簡單的被一些互聯(lián)網(wǎng)思維理論洗腦,就認(rèn)為婚嫁行業(yè)是一個需要被顛覆的行業(yè),痛點多多瓶頸重重,只有互聯(lián)網(wǎng)才能解決消費的個性化...我覺得他們真的不了解婚慶行業(yè)。

  當(dāng)然在眾多O2O創(chuàng)業(yè)者里,還是有一些婚企轉(zhuǎn)型案例。比如北京的易結(jié)網(wǎng),其投資方是北京知名婚企美薇亭;福建也有一家婚禮O2O,創(chuàng)始人是一個縣城婚慶公司的老板,先是發(fā)起了省協(xié)會,然后推出了一個婚嫁O2O和婚禮地產(chǎn)項目,號稱天使輪融資過億,在全國上下已經(jīng)幾乎被口水淹死,就不多加評論了。

  那么婚嫁O2O到底是否能夠成功呢?我覺得首先心態(tài)要端正,不能總想著去顛覆行業(yè)消滅中介,你融到多少資本足夠讓你去顛覆一個千億體量的行業(yè)?而且不能用靜態(tài)的思維去看問題,世界每天都在變,若明天你對競爭對手的理解仍然停留在昨天,誰顛覆誰尚未可知,婚慶行業(yè)發(fā)生了這么多商業(yè)轉(zhuǎn)型你知道了嗎?我了解到的這些也許只是九牛一毛。

  我個人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)要與線下一對一服務(wù)拼體驗、拼個性,其實不現(xiàn)實?;ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品應(yīng)該把自己的優(yōu)勢做到**:產(chǎn)品簡單、成本低廉、賣點突出、噱頭夠足;不是把用戶引導(dǎo)到對產(chǎn)品和個性的無止境關(guān)注上,而應(yīng)該讓用戶的焦點從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到便宜、便利、增值服務(wù)和延展利益上。同時互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更應(yīng)該***定位好自己的人群:低收入追求低消費和便捷性的“屌絲經(jīng)濟”,應(yīng)該將模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣弋a(chǎn)、眾包生產(chǎn)、***資源、輕便運營,而不是仍然在追求倒買倒賣,從消滅中介變成了“中介的中介”。我對未來婚慶行業(yè)的看法是:多種商業(yè)并存才是良性的商業(yè),轉(zhuǎn)型不是只有互聯(lián)網(wǎng)一途,實體經(jīng)濟也在轉(zhuǎn)型。互聯(lián)網(wǎng)和實體商業(yè)面向不同的人群提供解決方案;互聯(lián)網(wǎng)將替代低值高量、產(chǎn)品缺少技術(shù)壁壘的大眾婚禮消費;而實體婚慶將越來越私密化、專屬化、高品質(zhì)、重體驗、重消費,成為中高凈值人群的***品。

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