最近我們經(jīng)常在討論說(shuō)現(xiàn)在很多企業(yè)面臨了一個(gè)問(wèn)題：傳統(tǒng)公司最核心的業(yè)務(wù)似乎已經(jīng)不能不再有原來(lái)那么大的利潤(rùn)貢獻(xiàn)了，不但營(yíng)收規(guī)模下降風(fēng)險(xiǎn)占比還在增加，所以現(xiàn)在很多企業(yè)都進(jìn)入了發(fā)展困惑和轉(zhuǎn)型急迫期。比如有的網(wǎng)絡(luò)媒體已經(jīng)轉(zhuǎn)去做電影投資，越來(lái)越多的公關(guān)公司介入了數(shù)字傳播領(lǐng)域...產(chǎn)生這樣的變革僅僅只是因?yàn)闀r(shí)代發(fā)展了嗎？其實(shí)在今時(shí)今日，我們國(guó)民經(jīng)濟(jì)的形勢(shì)跟很多企業(yè)面臨的問(wèn)題是一樣的，國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的兩大支柱產(chǎn)業(yè)出了問(wèn)題，持續(xù)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)缺少新的動(dòng)力。國(guó)家都無(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，你又如何能把得準(zhǔn)脈呢？于是今日很多投資變成了投機(jī)，布局變成了賭博。
新技術(shù)的創(chuàng)新使商業(yè)的迭代周期越來(lái)越短，有些剛剛熱門(mén)起來(lái)的行業(yè)瞬間就成了一現(xiàn)的曇花，我稱(chēng)之為“過(guò)渡時(shí)代”，于是很多紅極一時(shí)的產(chǎn)業(yè)成為過(guò)渡時(shí)代的產(chǎn)業(yè)，很多取得爆炸效應(yīng)的產(chǎn)品成為了過(guò)渡時(shí)代的產(chǎn)品。雖然我們不知道未來(lái)的市場(chǎng)格局將會(huì)如何變化，但有兩點(diǎn)是值得參考的，一是國(guó)家出臺(tái)的政策對(duì)未來(lái)社會(huì)的影響；二是商業(yè)大佬們都在布局什么。今天我們看到了國(guó)家把消費(fèi)列入了拉動(dòng)GDP的重要布局，而二胎政策也在指向未來(lái)的生育和家庭消費(fèi)的增長(zhǎng)；再看今日BAT動(dòng)輒斥資百億的布局，團(tuán)購(gòu)、交通、旅游、婚戀、視頻、家電等行業(yè)巨頭大刀闊斧的并購(gòu)案，不難看出家庭消費(fèi)領(lǐng)域的陣地戰(zhàn)已經(jīng)打響。
在諸多生活消費(fèi)領(lǐng)域，巨頭與資本已經(jīng)將競(jìng)爭(zhēng)拉入白熱化，但許多行業(yè)燒了海量的資本依然未見(jiàn)分曉，后續(xù)的資本不敢再追高，新生代的創(chuàng)業(yè)者也沒(méi)有空間再插一腳。那么接下來(lái)創(chuàng)業(yè)的新熱土在哪里呢？我認(rèn)為是婚嫁產(chǎn)業(yè)，有十大利好足以證明這個(gè)產(chǎn)業(yè)在今日具有諸多非常誘人的機(jī)遇。
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1、妒你落淚的現(xiàn)金流
在近段時(shí)間來(lái)包括上海、福州在內(nèi)的一些一線和省會(huì)城市有數(shù)據(jù)表明：許多婚慶公司上半年單量下降，平均客單價(jià)上升，總體營(yíng)業(yè)額仍然增長(zhǎng)或略有浮動(dòng)，這說(shuō)明城市居民整體消費(fèi)水平仍在上升；然而我從一些地市城鄉(xiāng)婚慶公司的交流中卻發(fā)現(xiàn)：當(dāng)?shù)卮髥握急认陆?，一些原本做定制的公司已?jīng)改做套餐了，這是一個(gè)什么現(xiàn)象呢？
我粗略統(tǒng)計(jì)了一下：消費(fèi)力在下降的地區(qū)主要是重度依賴(lài)產(chǎn)業(yè)集群的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。也是中國(guó)式“土豪”的聚集地。城市里多為公務(wù)員和上班族，白領(lǐng)小資消費(fèi)和工薪**基礎(chǔ)消費(fèi)是城市市場(chǎng)的主要構(gòu)成，公職人員即使再有錢(qián)也不敢風(fēng)光大辦！于是所謂的百萬(wàn)婚禮、土豪婚禮基本都來(lái)自地市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)大亨和家族企業(yè)。
自2014年伊始，國(guó)民經(jīng)濟(jì)增速衰退，尤其曾作為支柱產(chǎn)業(yè)的房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入蕭條期，致使與其相關(guān)的建筑、建材、鋼鐵、家裝、相關(guān)服務(wù)業(yè)等一百多個(gè)行業(yè)都不景氣；加上紡織、金屬等產(chǎn)業(yè)相繼出現(xiàn)企業(yè)倒閉潮；樓市寒冬之后，大量熱錢(qián)轉(zhuǎn)向金融市場(chǎng)，拉動(dòng)從2014到2015年上半年的一波牛市，大盤(pán)一度沖過(guò)5100點(diǎn)。當(dāng)金融界高喊著把中國(guó)推進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)家序列時(shí)，一場(chǎng)股災(zāi)一曝十寒；**慘烈的金融保衛(wèi)戰(zhàn)讓大量銀行、券商、公募、私募、散戶(hù)都傷痕累累，無(wú)論是多方還是空方都傷亡慘重（徐XX不也秋后算賬了嗎？），很多曾經(jīng)身價(jià)過(guò)億的富豪一夜之間資產(chǎn)清零；大量實(shí)業(yè)家因資金斷鏈出逃，大量金融投資者因杠桿爆倉(cāng)破產(chǎn)。一年之內(nèi)中國(guó)的高凈值人群和民間財(cái)富銳減，是導(dǎo)致部分地區(qū)中高端婚慶市場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下的主要原因。
縱然如此，今時(shí)今日許多生意人都羨慕做婚慶的。我們已經(jīng)不止一次看到曾經(jīng)不可一世的大地產(chǎn)商資金斷鏈，由于被地產(chǎn)商拖欠，大量的承建商、鋼廠、建材商、營(yíng)銷(xiāo)公司、公關(guān)公司也面臨資金斷鏈和倒閉，除了房產(chǎn)，許多制造業(yè)等實(shí)業(yè)也面臨同樣的問(wèn)題，服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)商和服務(wù)商許多都被拖跨了現(xiàn)金流。在2015年，大量的公關(guān)公司轉(zhuǎn)型或增設(shè)婚慶業(yè)務(wù)，大量服務(wù)于公關(guān)公司的供應(yīng)商合作意愿都轉(zhuǎn)向了曾經(jīng)看不上的婚慶行業(yè)?；閼c拯救了很多曾經(jīng)附帶婚慶服務(wù)的公關(guān)公司，為什么呢？因?yàn)樗亲屓搜奂t的現(xiàn)金流！
在我推出為婚慶公司做財(cái)務(wù)分析的報(bào)表《七神器》之后，我發(fā)現(xiàn)很多小婚慶公司常年在虧損自己都不知道，然而他們年復(fù)一年的仍然活了下來(lái)，雖然活得一頭霧水。為什么能活下來(lái)呢？因?yàn)橹灰芡^(guò)每年的七八月，婚慶公司的資金鏈?zhǔn)呛茈y斷的。首先不用墊款，在施工前就已經(jīng)收到80%以上的預(yù)付款，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本都回來(lái)了還至少包含20%以上的毛利，在服務(wù)發(fā)生當(dāng)日或一周內(nèi)所有尾款都到賬了，而且收的都是現(xiàn)金；婚宴亦是如此，婚紗影樓則是在下定的時(shí)候就已經(jīng)收齊了全款，在交付產(chǎn)品時(shí)還能產(chǎn)生二銷(xiāo)；第二是收款容易。結(jié)婚是喜事，只要不出大問(wèn)題，客戶(hù)往往不會(huì)在付款上找晦氣；第三是預(yù)收費(fèi)?；閼c消費(fèi)通常都會(huì)繳納幾千到上萬(wàn)元的檔期定金，而婚慶的提前消費(fèi)可以達(dá)到幾個(gè)月到大半年，也就是婚慶公司提前占用了客戶(hù)的賬款長(zhǎng)達(dá)數(shù)月，然而向長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商結(jié)款又可以有一定的賬期，也就是為什么虧損的婚慶公司很難破產(chǎn)的原因，因?yàn)楸旧硎禽p資產(chǎn)、不墊款，又一直在透支未來(lái)收益維持當(dāng)下經(jīng)營(yíng)；這比大量墊款在外又收不回錢(qián)的行業(yè)不知道強(qiáng)了多少倍。
2、平均27000元的*低消費(fèi)
不管市場(chǎng)的制高點(diǎn)如何變化，婚慶都是民生剛需。房子不買(mǎi)可以租房住，婚可沒(méi)法不結(jié)；雖然在民政局登記了就是合法婚姻，但中國(guó)人重形式婚，不辦婚禮不擺酒如何面對(duì)父老鄉(xiāng)親？可以說(shuō)，除了溫飽和醫(yī)療，結(jié)婚是生活剛需的第四位，甚至排在教育前面（文盲也不能打光棍啊，農(nóng)民工賺錢(qián)也是為了回家討媳婦兒不是？）。
但是婚姻的消費(fèi)還是會(huì)受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響的，最容易被影響的是高端和中端。高端市場(chǎng)的影響比較容易出現(xiàn)在金融市場(chǎng)低迷、一些龍頭或暴利行業(yè)蕭條的情況下，導(dǎo)致高凈值人群的消費(fèi)力縮水；中端市場(chǎng)被影響將會(huì)體現(xiàn)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)增速減緩，支柱產(chǎn)業(yè)和外資企業(yè)、上市公司不景氣，中產(chǎn)階級(jí)和**人才收入難以提高的情況下。然而隨著逐年的通脹率和企業(yè)間雇工競(jìng)爭(zhēng)的加劇，底層人群的收入再卻在持續(xù)提高，而且鼓勵(lì)消費(fèi)的各種政策因素出臺(tái)，導(dǎo)致民眾不斷地把錢(qián)從銀行存款轉(zhuǎn)移到消費(fèi)，甚至借貸消費(fèi)；于是低端市場(chǎng)并不受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的太多影響。
我們來(lái)看看結(jié)個(gè)婚要多少錢(qián)呢？雖然我們今天都在談?wù)摶榧薜漠a(chǎn)業(yè)鏈條很長(zhǎng)，結(jié)婚人群的消費(fèi)是在某一個(gè)時(shí)段內(nèi)的相當(dāng)高頻，但花海閣的創(chuàng)始人海風(fēng)也說(shuō)過(guò)每年登記結(jié)婚人口里只有60%有婚禮需求??！所以我們來(lái)鎖定結(jié)婚消費(fèi)的三巨頭：婚宴、婚紗、婚慶。我們用一個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)測(cè)算：一場(chǎng)婚宴我們假設(shè)*低餐標(biāo)1500元，10桌左右，那么婚宴菜金消費(fèi)就是15000元；加上香煙算一桌兩包各10元，10桌就是200元；酒水一桌算50元，10桌就是500元；回禮和小碟加起來(lái)算500元，那么婚宴的花費(fèi)總共在16200元左右；婚紗照一套算3000元，婚慶加上接親的一些婚品置辦（含彩禮、婚紗、禮服、婚鞋、珠寶、接親紅包、家紡等物件）總共算8000元，也就是結(jié)個(gè)婚寒酸點(diǎn)也要花掉至少27200元（將近三萬(wàn)元），再省錢(qián)就要留下罵名了。
因此，每年婚嫁市場(chǎng)的產(chǎn)值，都有保底的規(guī)?？梢栽u(píng)估；第一是每年結(jié)婚登記的人口，我們?nèi)サ?0%不在當(dāng)年消費(fèi)或不消費(fèi)的因素，大致就是結(jié)婚市場(chǎng)的交易次數(shù)；餐飲是***消費(fèi)，但你卻無(wú)法預(yù)估每年有多少人要下館子吃飯，結(jié)婚則不然，每個(gè)人必須結(jié)婚且“至少”一次；按照這個(gè)邏輯我們算平均一年登記結(jié)婚人數(shù)不低于1000萬(wàn)對(duì)（實(shí)際在1100萬(wàn)到1800萬(wàn)之間），將產(chǎn)生600萬(wàn)個(gè)交易，*低消費(fèi)3萬(wàn)元，那么一年結(jié)婚市場(chǎng)的保底點(diǎn)在1800億的規(guī)模。而大家都知道，實(shí)際的規(guī)模只可能往高走不可能再低了，因?yàn)檫€有大量的中高消費(fèi)和產(chǎn)業(yè)鏈沒(méi)有算進(jìn)來(lái)，實(shí)際規(guī)模應(yīng)該至少在6倍以上。
3、逐漸成型的細(xì)分市場(chǎng)
十年前，中國(guó)婚嫁市場(chǎng)在其原始階段經(jīng)歷了幾個(gè)時(shí)期的發(fā)展，從最初的民俗鄉(xiāng)宴到酒樓宴會(huì)，再到今天的五**酒店和五花八門(mén)的個(gè)性化場(chǎng)所；從早期的照相館拍結(jié)婚照到影樓婚紗照，再到今天的獨(dú)立攝影師和海外旅拍；從早期酒樓提供的司儀服務(wù)到以道具為主的婚禮慶典，再到今天的定制婚禮和一站式婚禮會(huì)館；從酒樓配套裝飾到幾千元的婚禮套餐，再到今天的百萬(wàn)豪門(mén)婚禮；從在宴會(huì)上用塑料袋裝“酒包”到喜糖喜餅，再到今天的**定制伴手禮；從錄像機(jī)全程錄制刻光盤(pán)到婚禮紀(jì)實(shí)MV，再到今天的婚禮微電影；從傳統(tǒng)的大紅嫁衣，到租賃婚紗禮服，再到今天的定制婚紗。短短十年間，一度“落后韓日三十年”的中國(guó)婚慶，一躍成為世界*大的婚嫁市場(chǎng)，完整而龐大的產(chǎn)業(yè)鏈奠定了獨(dú)有的“中國(guó)式婚嫁業(yè)”。
我們?cè)賮?lái)看看婚嫁服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)的形成：在早期婚嫁消費(fèi)產(chǎn)品單一，需求未被打開(kāi)，民眾消費(fèi)意識(shí)薄弱；而婚慶公司業(yè)無(wú)法提供出更多層次的消費(fèi)服務(wù)，往往一家公司可以服務(wù)任何客戶(hù)，那時(shí)的客戶(hù)只有兩種：結(jié)婚要婚慶的和結(jié)婚只擺酒的。而某一時(shí)期婚慶公司為了增加收入開(kāi)始于大包大攬，甚至出現(xiàn)了“紅白喜事一條龍”的門(mén)店（對(duì)他們來(lái)說(shuō)兩種喜事無(wú)非就是放多少響鞭炮，剪紅色還是白色的布，是坐車(chē)去酒店還是走路去游街）。而隨著越來(lái)越多跨行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士介入及多領(lǐng)域的藝術(shù)元素被運(yùn)用于婚嫁產(chǎn)品中，消費(fèi)者受到教育，需求也越來(lái)越多元化，逐步推動(dòng)市場(chǎng)產(chǎn)生細(xì)分，最終形成了低端、中端、高端三級(jí)市場(chǎng)。
高端婚嫁市場(chǎng)是一個(gè)最容易被人們誤解的市場(chǎng)：暴利、道具重復(fù)利用、產(chǎn)品都是網(wǎng)絡(luò)圖片組合...其實(shí)這些是低端市場(chǎng)的特征，高端市場(chǎng)正好反之。大部分人對(duì)高端市場(chǎng)的理解就是五**酒店，其實(shí)五**酒店能夠承載的宴會(huì)規(guī)模極其有限，主流的高端婚宴通常都在廠房、倉(cāng)庫(kù)、會(huì)展中心、體育館、草坪棚房，或者買(mǎi)斷酒店宴會(huì)廳。服務(wù)高端市場(chǎng)的商家，都是在數(shù)年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走在了前面的佼佼者，其創(chuàng)作能力和經(jīng)營(yíng)管理水平可以說(shuō)是市場(chǎng)的沉淀，他們多半都已經(jīng)是區(qū)域市場(chǎng)的龍頭企業(yè)。然而高端市場(chǎng)的輕資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)特性往往決定了他們難以被快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張，進(jìn)一步發(fā)展存在瓶頸，因此也不受資本親賴(lài)：一家一年服務(wù)不了幾個(gè)客戶(hù)的企業(yè)，無(wú)論產(chǎn)值多高天花板都在那里，用戶(hù)的占有率太低了。在未來(lái)高端婚嫁市場(chǎng)也許會(huì)往另一個(gè)方向的資本形式發(fā)展：行業(yè)抱團(tuán)、***眾包。一些地方的龍頭企業(yè)也許會(huì)以私募股權(quán)基金的形式建立起聯(lián)盟，集合行業(yè)內(nèi)最*勢(shì)的資本并吸收零散資金，一起去挖掘更大的產(chǎn)業(yè)商機(jī)或進(jìn)行婚嫁后市場(chǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)投。
中端市場(chǎng)是一個(gè)技術(shù)含量很高，但經(jīng)營(yíng)最為復(fù)雜的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)中每年都要有大量的企業(yè)倒閉破產(chǎn)，而中端市場(chǎng)卻是大量低端婚企和婚嫁創(chuàng)業(yè)者的夢(mèng)想和目標(biāo)。因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域充滿(mǎn)了技術(shù)流和藝術(shù)家。中端市場(chǎng)的大多數(shù)企業(yè)普遍存在比較嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)偏科，要么擅長(zhǎng)創(chuàng)作但營(yíng)銷(xiāo)一塌糊涂，要么營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)但人才流失導(dǎo)致產(chǎn)品不穩(wěn)定，管理運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略規(guī)劃是這些公司普遍的弱項(xiàng)，始終自我滿(mǎn)足于創(chuàng)作水平的不斷提升，但企業(yè)卻難以積累到財(cái)富。在經(jīng)歷了數(shù)年經(jīng)營(yíng)到了發(fā)展瓶頸后，一些中端婚企人力成本達(dá)到了一個(gè)臨界點(diǎn)，營(yíng)業(yè)規(guī)模由于地域限制和競(jìng)爭(zhēng)平衡難以打破已經(jīng)無(wú)法再突破，也就意味著不開(kāi)源就要等死。于是中端市場(chǎng)每到一個(gè)周期就會(huì)反復(fù)出現(xiàn)裂變：一部分婚企開(kāi)始嘗試改革和轉(zhuǎn)型（我曾寫(xiě)過(guò)《盤(pán)點(diǎn)中國(guó)婚慶轉(zhuǎn)型“降龍十八掌”》），一部分開(kāi)始進(jìn)軍已經(jīng)供大于求的技能培訓(xùn)市場(chǎng)，另外一部分則將企業(yè)化整為零與員工進(jìn)行松散合作，甚至自己變成了獨(dú)立婚禮人。
低端市場(chǎng)是婚嫁產(chǎn)業(yè)中*大的市場(chǎng)，我估計(jì)每年的結(jié)婚登記人口中有50%以上符合低端消費(fèi)特征（結(jié)婚綜合消費(fèi)在5萬(wàn)元以下），構(gòu)成了中國(guó)婚嫁市場(chǎng)的主體，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，消費(fèi)規(guī)?？傮w上都呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)；而中高端市場(chǎng)卻受地方產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的影響很大，非常不穩(wěn)定。我們看到今天中國(guó)的高端市場(chǎng)天花板十分明顯，許多高端婚企的年流水均在***（大多在1000～2000萬(wàn)）；然而低端市場(chǎng)卻出現(xiàn)了一些行業(yè)巨鱷：2.3億流水的花海閣、A輪估值4個(gè)億的婚派、新三板上市連鎖婚禮會(huì)館花嫁麗舍...高端市場(chǎng)是一個(gè)封閉的窄眾市場(chǎng)，用戶(hù)圈層性和私密性強(qiáng)；而低端市場(chǎng)則是一個(gè)開(kāi)放市場(chǎng)，天花板一直被打破，產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)模式容易標(biāo)準(zhǔn)化和快速?gòu)?fù)制，與異業(yè)之間也有著很好的兼容性。因此，低端市場(chǎng)離資本市場(chǎng)更近，是一個(gè)有潛力被新技術(shù)推動(dòng)的市場(chǎng)，也是將首當(dāng)其沖面臨洗牌的市場(chǎng)，但洗牌并不是狼來(lái)的了故事，而是全行業(yè)都有機(jī)會(huì)參與的利好，因?yàn)榛榧蕻a(chǎn)業(yè)的重體驗(yàn)特性，任何互聯(lián)網(wǎng)也無(wú)法擺脫必須以線下作為服務(wù)和售后終端。
