門市行銷中問話的技巧

　　婚紗影樓經(jīng)過數(shù)年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已漸漸從以技術(shù)為重心轉(zhuǎn)型到以營銷為重心，而門市作為影樓營銷中的一個(gè)主要部分，它的重要性已愈來愈多得到廣大影樓老板的重視。我作為一**市營銷輔導(dǎo)老師，常常聽到一些老總們?cè)诟袊@："好門市是多么的可遇而不可求?。?
　　既然門市在影樓中扮演的角色如此重要，那么作為一名優(yōu)秀的門市在行銷中最重要的應(yīng)該掌握哪些技巧呢？答案當(dāng)然首先是與顧客的溝通技巧。我們常常見到許多滔滔不絕、口若懸河型的門市，他們自恃擁有較高的辯才，可是到最后卻發(fā)現(xiàn)自己在門市中銷售業(yè)績往往是平平常常。原因在哪里？因?yàn)樗麄冊(cè)谂c客戶的交流與溝通中往往因?yàn)橛X得自己口才好、應(yīng)變能力強(qiáng)而導(dǎo)致太善于表現(xiàn)自己，這樣一來往往容易忽略了溝通技巧中還需要有個(gè)有來有往，也就是近乎于我們平時(shí)所說的互動(dòng)的問題。下面，我就溝通的眾多技巧中的一大重點(diǎn)作簡要的闡述，即"問"的技巧。
　　門市人員如果善用提問技巧，就能及早了解到客戶真正需要什么，她們將會(huì)有哪些疑慮方面的信息。這就是換位思考、為對(duì)方思考，從而讓客戶覺得你不是為了要達(dá)到什么樣的目的而如何，往往在這樣的情況下更能促成銷售。同時(shí)當(dāng)我們遇到不善于言辭和比較內(nèi)向的客人時(shí)容易引起冷場(chǎng)，這時(shí)我們的門市利用多提問也可打破僵局，使交談延續(xù)下去并且變的融洽。
以下是三種基本的提問技巧：
一、 探索式提問：
　　即門市為了了解客戶的態(tài)度、確認(rèn)他的需要而進(jìn)行的提問?？梢韵蚩蛻籼岢鰡栴}，如："您的看法""您是怎么想的？""您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？"等。
　　門市應(yīng)用這種方法向客戶提問，需要耐心的等待，不要在客戶考慮的時(shí)候滔滔不絕，因?yàn)楝F(xiàn)在并不是你表演口才的時(shí)機(jī)。如果確實(shí)有需要，我們可以適當(dāng)?shù)卣f些鼓勵(lì)的話，使客戶大膽的告訴你有關(guān)信息。但是，千萬要注意，對(duì)于這樣本來就不怎么會(huì)表達(dá)地客戶一定要注意在她們講話地過程中亂插嘴。這個(gè)時(shí)候，門市唯一的任務(wù)就是自始至終保持真誠的微笑，以增強(qiáng)客戶說話的信心和勇氣。
　　客戶對(duì)探索式提問方式是樂于接受的。他們一般都能認(rèn)真思考你的問題，告訴你一些有價(jià)值信息，甚至客戶還會(huì)提出一些建設(shè)性的建議，幫助門市更好的完成推銷工作。
二、 誘導(dǎo)式提問：
　　此種提問旨在引導(dǎo)客戶的回答最終達(dá)到門市人員預(yù)期的目的，爭(zhēng)取客戶的同意。在這種提問的方式下，門市會(huì)先向客戶提出一些問題，將客戶引到所需要解決的問題上，并借客戶的回答完成交易的任務(wù)。我們把這種提問稱之為誘導(dǎo)式。
　　比如：（問）你覺得這套婚紗照的整體感覺是不是很不錯(cuò)？
　?。ù穑┒?，蠻漂亮的，又有溫馨的感覺，又不覺得落入俗套。
　?。U述）這可是我們最近專門聘請(qǐng)的高級(jí)攝影師、造型師的新作。
　?。▎枺┫筮@組照片的價(jià)位才1888.00元，不算貴吧？
　?。ù穑┻@樣的價(jià)位倒是蠻適中的。
　?。ㄙ潛P(yáng)、闡述）我覺得你是個(gè)蠻爽快的人。我要告訴你，你很幸運(yùn)也，最近正巧我們"店慶5周年活動(dòng)"，在活動(dòng)期間我們更有特惠8.5折優(yōu)惠呢，這么好的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該要把握好噢。
　　（答）哦？這樣啊，那就……
　　以上僅僅是簡單的舉例，類似于這樣的交談一般很容易成功的。
三、 選擇式提問：
　　這種提問方法是指在提問的問題當(dāng)中，已包含有兩個(gè)或兩個(gè)以上
的選項(xiàng)，我們暫且叫作"二擇一法"或"多擇一法"。對(duì)方需從你所提供的這些選項(xiàng)中選出一個(gè)作為答復(fù)，在推銷面談時(shí)，為了提醒，督促客戶購買，最好采用這種提問方式，它往往能增加銷售量。
技巧性的提問有很多，以上是幾種最基本的提問技巧。在進(jìn)行提問時(shí)我們的門市必須要注意以下幾點(diǎn)：
　　1、 你的問題的設(shè)定必須要引至你的目的，如果你的問句與你的目的風(fēng)馬牛不相及就絲毫無用，甚至?xí)寣?duì)方覺得你不可信。
　　2、 問要問的有理由，讓客戶容易回答，并愿意回答，要從簡單的大家都感興趣的問題問起。
　　3、 詢問要投其所好，因人而異選擇問話的方式。
　　在問話的時(shí)候，還要注意提問的方式，想讓客戶表達(dá)自己的感受、態(tài)度、看法、目標(biāo)、信念時(shí)，多用開放式提問，如："什么、為什么、如何、怎樣、誰"等等，第一、二兩種基本提問技巧即屬此類；若想激發(fā)客戶興趣、切入購買主題時(shí)，多用封閉式提問，如："是不是、是否、對(duì)嗎"等等，第三種基本提問技巧即屬此類。
　　門市的銷售任務(wù)就是引導(dǎo)式消費(fèi)，而適時(shí)的提問，可引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走。人的思考模式，就是問題的回答過程，你提出不同的問題，就會(huì)導(dǎo)引顧客的注意力，一直到得到你想要的結(jié)果。而世界上超級(jí)的營銷人員，也都是提問問題的高手。
　　只有做到成功的提問，才能達(dá)到業(yè)績的不斷的攀升。