在跟客戶面聊時(shí)，最怕客戶說(shuō)“你說(shuō)的很好，我想再看看”或者“我沒(méi)帶錢，回家跟父母商量下”，要不就是“我婚期比較遠(yuǎn)，不著急”。
委婉的拒絕方式阻礙著一個(gè)又一個(gè)婚慶同行。這就是婚慶行業(yè)談單系統(tǒng)里的壓?jiǎn)苇h(huán)節(jié)。
面對(duì)這種情況，什么樣的策略才能更好的解決呢？
分析客戶
客戶面對(duì)你的介紹最終選擇離開(kāi)，那一定要分析離開(kāi)的原因，下面4個(gè)一定有一個(gè)發(fā)生在你的身上。
一、對(duì)比無(wú)差異
與客戶面談過(guò)程中，你所展示的圖片和案例，甚至你的公司介紹都讓他沒(méi)有任何驚喜和驚訝，也沒(méi)有任何差異化的認(rèn)知和感受。
這種情況下產(chǎn)生客戶心理有兩種情況：
1. 客戶第一個(gè)來(lái)你的公司，你介紹的東西完全讓人不感興趣；
2. 客戶已經(jīng)去了三家公司，聽(tīng)到一模一樣的三種套路，差異化的呈現(xiàn)不明顯。
解決方法：
銷售與客戶面聊時(shí)，要發(fā)現(xiàn)客戶的大腦里面有什么，然后在展示案例的時(shí)候就能知道客戶喜好去推薦，讓客戶看到它的不一樣，這個(gè)就叫大腦認(rèn)知差異化。所有的客戶都是通過(guò)銷售的一言一行一舉一動(dòng)，然后對(duì)你的公司產(chǎn)生了興趣以后才會(huì)進(jìn)入到錢與要求的第二階段。
二、與客戶的心理預(yù)算差距太大
銷售介紹公司時(shí)喜歡過(guò)多夸獎(jiǎng)，拿出更好的案例來(lái)展現(xiàn)公司的專業(yè)，這時(shí)候客戶就會(huì)用他的心里預(yù)算以及他們的觀察力發(fā)現(xiàn)最低你們的預(yù)算已經(jīng)超過(guò)了他們的心里預(yù)算，這時(shí)候他們肯定會(huì)說(shuō)“我想再看看”。
解決方法：
1.直接詢問(wèn)法
直接詢問(wèn)客人哪里做的不好，然后是不是價(jià)格上有擔(dān)憂，問(wèn)客戶的預(yù)算是多少，然后告訴他們這些都是可以協(xié)商的。
2.婚禮的合理化收費(fèi)
銷售要給客戶做正確引導(dǎo)，一定要說(shuō)明白什么才是合理的花銷，要讓客戶明白婚禮沒(méi)什么對(duì)與錯(cuò)，只談花了多少錢，想重點(diǎn)花在什么地方。
3.費(fèi)用統(tǒng)籌預(yù)算表
每家公司都需要有一個(gè)統(tǒng)籌預(yù)算表，去統(tǒng)計(jì)一年里每場(chǎng)婚禮的均價(jià)，要清楚知道在布置、流程和人員三個(gè)版塊上各自的占比。
圖源自黑光圖庫(kù) 賴興平工作室
三、與心理期望值落差太大
客戶在網(wǎng)上看了很多案例，肯定有自己喜歡的，當(dāng)你按照他們的預(yù)算和想法給他們展示案例時(shí)，他們覺(jué)得不符合或者不喜歡時(shí)期望值就會(huì)降低。
解決方法：
1.婚禮方案的依據(jù)
要闡述清楚你的婚禮方案的依據(jù)。一般婚禮方案來(lái)源于幾個(gè)方向：酒店的尺寸、愛(ài)情故事、新娘要求、客戶預(yù)算、客戶審美、客戶關(guān)注點(diǎn)。
2.婚禮創(chuàng)意、流程的由來(lái)
讓客戶知道婚禮的創(chuàng)意都是根據(jù)每對(duì)新人不同的審美和愛(ài)情故事以及不同的人產(chǎn)生不同的效應(yīng)。所以這時(shí)候要告訴客戶，你的不喜歡都是正常的，因?yàn)槟悴⒉皇沁@場(chǎng)婚禮的主角。
3.喜歡只是個(gè)人態(tài)度，適合比喜歡更重要
我們會(huì)根據(jù)你的色彩和你的喜好還有你的愛(ài)情故事，包括你的要求為你打造你要的東西。喜歡并不重要，適合才最重要。
4.每個(gè)人的審美觀不同，我們要尊重
