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把門市人員變成財富使者(下)——21very

三、什么樣的人賣什么樣的貨
    這里講的是一個營銷人員的形象問題。試想,如果一個蓬頭垢面的人向你推銷他們廠最新的美容護膚用品,你會買嗎?用衛(wèi)生紙包著的鉆石就不是鉆石了。但我們也會時??吹揭恍┟琅也坏饺缫饫删?,而一些相貌平平者卻追求者成堆;一些外表形象非常不錯的人卻沒幾個知心朋友!所以說一個門市人員除了要有良好的外表形象外,心靈形象更加重要。
    說到形象,自然不必太多地強調它的重要性,多數(shù)人都能理解。這里我們講一個人類行為創(chuàng)富學的創(chuàng)始人拿破侖·希爾的故事。戰(zhàn)后退伍的拿破侖·希爾,手里攥著僅有的一個美元,在街上徘徊。他想結交富人為他投資,但自己這套早該當垃圾的西服……,突然他昂首挺胸,走進了一家只有顯赫人物才敢進的裁縫店,開口做了三套高級西裝……,穿著這些服裝,他又去商場里“買”下了三套高級西裝,并配齊了所有飾品。穿著這些衣服,他“不經意”間認識了富人,“不經意”間談起他的偉大計劃---出版《黃金法則》雜志。最后,這個富人拉著希爾說;如果你要找合作者的話,千萬不要忘記我啊!我可是搞出版的!
    人的外表形象是靠梳妝打扮、服裝配飾來實現(xiàn)的,心靈形象則是要靠良好的禮儀和個人修養(yǎng)取得的。作為影樓的領導人,老板/經理一定要重視這個問題,記住,口頭強調是沒有用的,要用制度來約束,要讓門市的營銷人員明白,這不僅僅是公司的工作要求,也是員工個人成長的一部分,是培養(yǎng)個人魅力的重要手段。由于禮儀關系到服務的檔次和水平,意義十分重要,在本章的最后,將為我們影樓老板/經理附一個黑光公司進行禮儀培訓的教程----禮儀的六節(jié)必修課(附—1),為大家提供參考。
    四、告訴你的門市人員怎樣去做
    作為老板/經理,你不能想當然地認為員工會按照你的想法去做事,你要告訴他們怎么去做,這不是在壓抑員工的創(chuàng)造力,而是要讓他們迅速地站在一個高的起點,迅速實現(xiàn)公司的整體化目標。你要告訴員工怎么做的事很多,是要通過培訓來實現(xiàn)的,我們這里給出一個提綱來和大家分享。
    1、禮儀訓練。這個我們已經講過了,按所附的教程培訓就可以了。
    2、基本概念和基本流程。無論是新員工或老員工,都要全面訓練,內容就是我們前面所講五大核心制度,和相關門市的作業(yè)流程以及相應表格的填制。
    3、門市作業(yè)系統(tǒng)和作業(yè)表格系統(tǒng)的意義、作用和填制方法。目前我們還不太具備全面電子化管理的條件,作業(yè)系統(tǒng)主要還是通過表格系統(tǒng)來實現(xiàn)的。門市的作業(yè)表單除前面的五大制度里的一些表單外,還有以下的這些:
    訂單的填制。
    新娘妝容表。
    預約排定表。
    完件登記表。
    客戶欠款登記表。
    電話記錄簿。
    消費未完成一覽表。
    雜項表。
    返工處理單。
    后期消費一覽表。
    業(yè)績任務表。
    業(yè)績報告表。
    業(yè)績進度統(tǒng)計表。
    這些表格都有其各自的特定用途。是一個整體系統(tǒng),不可偏廢。
    4、接單的基本形式運用(直覺式銷售法)。
    這是一個基本接單的方法,非常重要,有不少老門市也不一定清楚,有時接單中出了一些問題,自己也搞不清楚是什么問題。因此我們在后面給大家把這個銷售法則附上(附—2),對照自己的接單方式,相信在接單水平上會有極大的提高。
    5、門市人員的能力訓練。
    除基本接單技巧外,還有其他一些技巧、技能的訓練的內容。
    門市的成功激勵。
    接單實力分析。
    語言事項訓練。
    選樣話術訓練。
    電話術訓練。
    數(shù)碼知識培訓。
    客怨處理訓練。
    通過這些培訓,可以大幅度提升門市人員的綜合實力,從而提升影樓的整體綜合實力。
    我們在前面提到過許多培訓或訓練,所謂培訓,指理論的學習為主,實際操作為輔。而訓練就不能簡單地告訴員工怎么做就可以了,更多地是要練習,除了指名的訓練項目外,一手交一手的服務原則、推銷的基本技能都要強化訓練。訓練就要反復練習,尤其涉及話術的方面,更要當中反復演練,直至運用自如、形成習慣,否則在實際工作中總有張不開口的感覺,這一點我們的影樓老板/經理要有足夠的認識。
    五、門市的管理
    門市管理主要有兩個方面的內容,一是運作管理,就是作業(yè)系統(tǒng)和流程系統(tǒng)的管理,二是目標執(zhí)行力的管理。
    運作管理要求我們首先把運作系統(tǒng)完整地建立起來,然后對這個系統(tǒng)的運作進行監(jiān)督和控制,及時檢討運作過程的各種差錯,并做出修正方案。其根本目標是確保運作的流暢和準確。
    執(zhí)行力管理是門市管理的重點。執(zhí)行力就是達到目標的實施能力,它構成了企業(yè)競爭力的重要方面。
    1、確定明確、清晰的目標,包括具體的業(yè)績目標、員工培訓目標和其他發(fā)展目標。
    2、對目標按照重要程度進行順序排列,把主要的精力放在最主要的目標上。
    3、獎勵執(zhí)行好的員工。
    4、檢討目標。
    5、評估。包括人才、對手、和計劃執(zhí)行情況。
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