談銷(xiāo)售人員必備的四種能力和知識(shí)
如果你是一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在你要招銷(xiāo)售人員。請(qǐng)問(wèn)一下，你想招什么樣的人？大多數(shù)的人會(huì)回答，銷(xiāo)售嗎，當(dāng)然是那種能說(shuō)會(huì)道、鍥而不舍、銷(xiāo)售技巧豐富、人際經(jīng)驗(yàn)老道的那種人了。
現(xiàn)在再設(shè)想一下，如果你現(xiàn)在是一個(gè)買(mǎi)家，你喜歡什么樣的銷(xiāo)售？上面那樣萬(wàn)事精通、咄咄逼人、經(jīng)常向你使用各種銷(xiāo)售技巧的人，你喜歡打交道嗎？
答案顯而易見(jiàn)。我們每天接觸了太多的銷(xiāo)售人員，沒(méi)有人喜歡人“被銷(xiāo)售”！作為買(mǎi)家，我個(gè)人總是喜歡與了解其工作與問(wèn)題的銷(xiāo)售人員交易。我希望想和擁有情境流暢度的人做生意，也就是說(shuō)，此人要能夠了解我的處境，深知如何幫助我解決問(wèn)題。買(mǎi)家最不喜歡的是那些只關(guān)心推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而且咄咄逼人的銷(xiāo)售人員；買(mǎi)家想要的是一位能為他們的情境增加價(jià)值的顧問(wèn)人員。否則，我只需要上貴公司網(wǎng)站查詢(xún)一下產(chǎn)品的信息與價(jià)格即可。銷(xiāo)售人員必須為情境添加價(jià)值，否則無(wú)法獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
如果情境流暢度是買(mǎi)家最希望在銷(xiāo)售人員身上看到的特質(zhì)，那么，銷(xiāo)售主管在征求銷(xiāo)售人才時(shí)，應(yīng)該要留意哪些特點(diǎn)呢？我所聽(tīng)到的是，他們希望擁有豐富銷(xiāo)售技巧的銷(xiāo)售人員；他們想要的是“偉大成交者”。主管們最留意成交技巧及以往的成功銷(xiāo)售紀(jì)錄。就算過(guò)去的成功紀(jì)錄很重要，但我希望他們能夠了解，過(guò)去的成功無(wú)法確保未來(lái)一定會(huì)成功。在進(jìn)入新行業(yè)推銷(xiāo)新產(chǎn)品、新科技或新服務(wù)時(shí)尤其如此，那些備受贊揚(yáng)的銷(xiāo)售模范生往往無(wú)法再度復(fù)制成功。
我并非輕視優(yōu)良的人際技巧與銷(xiāo)售技巧的重要性。事實(shí)上，我們將關(guān)鍵的銷(xiāo)售技巧納入了整體流程之中。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售方法論，總是整合了人際技巧、銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品性能知識(shí)和情境知識(shí)，并由此發(fā)展出情境流暢度。
人際技巧，包括溝通技巧、情商素質(zhì)、心理分析、身體語(yǔ)言、誠(chéng)信及態(tài)度等。人際技巧的培養(yǎng)是一位銷(xiāo)售的基本素質(zhì)，是需要長(zhǎng)期的積累和歷練的，與人的天性有關(guān)。然而，人際技巧并非像我們想的那么重要。我們看到很多成功的銷(xiāo)售，其性格、言談舉止、經(jīng)歷等都截然不同。
銷(xiāo)售技巧，包括談話技巧、傾聽(tīng)技巧、談判技巧、提問(wèn)技巧、結(jié)案技巧以及演示技巧等。銷(xiāo)售技巧往往是那些傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員最重視的技巧。是的，掌握真正的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧很重要，但請(qǐng)確定你的銷(xiāo)售技巧是與時(shí)俱進(jìn)的。遺憾的是，“用你的鋼筆還是我的鋼筆簽字”，“明天下午還是后天上午見(jiàn)面”這樣的小兒科的銷(xiāo)售技巧，只會(huì)引起那些越來(lái)越精明的買(mǎi)家的反感和拒絕。
產(chǎn)品和能力知識(shí)是很容易被培訓(xùn)的知識(shí)。每一個(gè)銷(xiāo)售人員都對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值（FAB）爛熟于心。然而，我們所熟知的價(jià)值，只有被客戶(hù)認(rèn)可，才能成為價(jià)值。我們喜歡讓自己的孩子聽(tīng)莫扎特，然而他們整體談?wù)摰氖窍惭笱蠛突姨牵ㄌ熘罏槭裁矗?；我們承認(rèn)莫扎特比灰太狼要高雅的多，只是目前那對(duì)我的孩子毫無(wú)價(jià)值。
情境知識(shí)，是關(guān)于你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)、問(wèn)題和處境的知識(shí)，是真正懂得你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)困境和購(gòu)買(mǎi)原因，了解客戶(hù)希望如何解決自身的問(wèn)題，分析自己的產(chǎn)品和能力能否為客戶(hù)增加價(jià)值。在銷(xiāo)售人員所有的能力中，我們認(rèn)為最重要的（普遍也是最缺乏的）就是情境知識(shí)。銷(xiāo)售人員總有一種趨向，就是常常過(guò)早的認(rèn)為自己已經(jīng)完全了解客戶(hù)的情境了。如果我們把銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)成醫(yī)生賣(mài)藥（看?。┑倪^(guò)程；如果你的醫(yī)生剛聽(tīng)到你咳嗽就斷定你得了氣管炎，你肯定不會(huì)高興。如果你的醫(yī)生按照嚴(yán)密的流程，-全球品牌網(wǎng)-經(jīng)過(guò)詳細(xì)的檢查和診斷，為你找到了病因，并詳細(xì)告訴你應(yīng)該怎么治療，為什么要用這些藥，那這真是一個(gè)愉快的看病過(guò)程（那我也不愿意得?。?。再想一想，如果這個(gè)醫(yī)生給我認(rèn)真仔細(xì)的檢查并作出了正確的診斷了，那么他的態(tài)度差一點(diǎn)（人際技巧）、講解含糊一些（銷(xiāo)售技巧），似乎我們也不太在乎，畢竟我來(lái)是花錢(qián)治病的。
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這四個(gè)方面的技巧和知識(shí)的結(jié)合，才能真正產(chǎn)生對(duì)客戶(hù)情境的熟悉，也就是情境流暢度。什么是情境流暢度？那是對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況、挑戰(zhàn)、個(gè)人問(wèn)題、政治因素等因素的真正了然于胸。那是銷(xiāo)售的最高境界：你根本沒(méi)有在銷(xiāo)售，你做為客戶(hù)的顧問(wèn)，在與客戶(hù)一起購(gòu)買(mǎi)！
