談銷售人員必備的四種能力和知識
如果你是一個企業(yè)的負責人，現(xiàn)在你要招銷售人員。請問一下，你想招什么樣的人？大多數(shù)的人會回答，銷售嗎，當然是那種能說會道、鍥而不舍、銷售技巧豐富、人際經(jīng)驗老道的那種人了。
現(xiàn)在再設(shè)想一下，如果你現(xiàn)在是一個買家，你喜歡什么樣的銷售？上面那樣萬事精通、咄咄逼人、經(jīng)常向你使用各種銷售技巧的人，你喜歡打交道嗎？
答案顯而易見。我們每天接觸了太多的銷售人員，沒有人喜歡人“被銷售”！作為買家，我個人總是喜歡與了解其工作與問題的銷售人員交易。我希望想和擁有情境流暢度的人做生意，也就是說，此人要能夠了解我的處境，深知如何幫助我解決問題。買家最不喜歡的是那些只關(guān)心推銷自己的產(chǎn)品或服務，而且咄咄逼人的銷售人員；買家想要的是一位能為他們的情境增加價值的顧問人員。否則，我只需要上貴公司網(wǎng)站查詢一下產(chǎn)品的信息與價格即可。銷售人員必須為情境添加價值，否則無法獲得長遠的發(fā)展。
如果情境流暢度是買家最希望在銷售人員身上看到的特質(zhì)，那么，銷售主管在征求銷售人才時，應該要留意哪些特點呢？我所聽到的是，他們希望擁有豐富銷售技巧的銷售人員；他們想要的是“偉大成交者”。主管們最留意成交技巧及以往的成功銷售紀錄。就算過去的成功紀錄很重要，但我希望他們能夠了解，過去的成功無法確保未來一定會成功。在進入新行業(yè)推銷新產(chǎn)品、新科技或新服務時尤其如此，那些備受贊揚的銷售模范生往往無法再度復制成功。
我并非輕視優(yōu)良的人際技巧與銷售技巧的重要性。事實上，我們將關(guān)鍵的銷售技巧納入了整體流程之中。一個優(yōu)秀的銷售方法論，總是整合了人際技巧、銷售技巧、產(chǎn)品性能知識和情境知識，并由此發(fā)展出情境流暢度。
人際技巧，包括溝通技巧、情商素質(zhì)、心理分析、身體語言、誠信及態(tài)度等。人際技巧的培養(yǎng)是一位銷售的基本素質(zhì)，是需要長期的積累和歷練的，與人的天性有關(guān)。然而，人際技巧并非像我們想的那么重要。我們看到很多成功的銷售，其性格、言談舉止、經(jīng)歷等都截然不同。
銷售技巧，包括談話技巧、傾聽技巧、談判技巧、提問技巧、結(jié)案技巧以及演示技巧等。銷售技巧往往是那些傳統(tǒng)的銷售人員最重視的技巧。是的，掌握真正的專業(yè)銷售技巧很重要，但請確定你的銷售技巧是與時俱進的。遺憾的是，“用你的鋼筆還是我的鋼筆簽字”，“明天下午還是后天上午見面”這樣的小兒科的銷售技巧，只會引起那些越來越精明的買家的反感和拒絕。
產(chǎn)品和能力知識是很容易被培訓的知識。每一個銷售人員都對自己產(chǎn)品的特點和價值（FAB）爛熟于心。然而，我們所熟知的價值，只有被客戶認可，才能成為價值。我們喜歡讓自己的孩子聽莫扎特，然而他們整體談論的是喜洋洋和灰太狼（天知道為什么）；我們承認莫扎特比灰太狼要高雅的多，只是目前那對我的孩子毫無價值。
情境知識，是關(guān)于你的客戶的業(yè)務、問題和處境的知識，是真正懂得你的客戶的業(yè)務困境和購買原因，了解客戶希望如何解決自身的問題，分析自己的產(chǎn)品和能力能否為客戶增加價值。在銷售人員所有的能力中，我們認為最重要的（普遍也是最缺乏的）就是情境知識。銷售人員總有一種趨向，就是常常過早的認為自己已經(jīng)完全了解客戶的情境了。如果我們把銷售的過程當成醫(yī)生賣藥（看?。┑倪^程；如果你的醫(yī)生剛聽到你咳嗽就斷定你得了氣管炎，你肯定不會高興。如果你的醫(yī)生按照嚴密的流程，-全球品牌網(wǎng)-經(jīng)過詳細的檢查和診斷，為你找到了病因，并詳細告訴你應該怎么治療，為什么要用這些藥，那這真是一個愉快的看病過程（那我也不愿意得?。?。再想一想，如果這個醫(yī)生給我認真仔細的檢查并作出了正確的診斷了，那么他的態(tài)度差一點（人際技巧）、講解含糊一些（銷售技巧），似乎我們也不太在乎，畢竟我來是花錢治病的。
對于銷售人員來說，這四個方面的技巧和知識的結(jié)合，才能真正產(chǎn)生對客戶情境的熟悉，也就是情境流暢度。什么是情境流暢度？那是對客戶的業(yè)務狀況、挑戰(zhàn)、個人問題、政治因素等因素的真正了然于胸。那是銷售的最高境界：你根本沒有在銷售，你做為客戶的顧問，在與客戶一起購買！
