銷售，成為許多企業(yè)和營銷人員的“瓶頸”，優(yōu)秀的銷售人員能夠讓企業(yè)的產(chǎn)品再贏得眼球與市場(chǎng)的同時(shí)贏得美譽(yù)與口碑，對(duì)于優(yōu)秀的銷售員，一般都是“三力”搞定銷售，一是有很強(qiáng)的影響力，如良好的演講能力與產(chǎn)品演示技能、善于傾聽客戶的想法，與潛在客戶、客戶等進(jìn)行有效地溝通，通過說服、勸勉等對(duì)客戶施加影響，來拿到白紙黑字的定單，從而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)與理想；二是人脈力，人脈即財(cái)脈，優(yōu)秀的銷售人員能夠通過培育人脈、經(jīng)營人脈來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；三是學(xué)習(xí)力，學(xué)習(xí)力是一種個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)能力，通過不斷的學(xué)習(xí)、不同形式的學(xué)習(xí)來增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品和消費(fèi)者的了解，從而更好地進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。
一、學(xué)習(xí)力：銷售的基礎(chǔ)
銷售人員應(yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)型的人，其學(xué)習(xí)內(nèi)容和范疇主要有產(chǎn)品方面的知識(shí)、銷售技巧方面的知識(shí)、禮儀方面的知識(shí)、勵(lì)志方面的內(nèi)容、思維方面的內(nèi)容等等，因?yàn)槌晒偸怯修k法的，同時(shí)，通過不同的形式去學(xué)習(xí)，如課堂講授法、分組討論法、角色扮演法、錄音對(duì)話法、個(gè)案法、座談法、業(yè)務(wù)對(duì)策法、自學(xué)法、個(gè)別輔導(dǎo)法、戶外拓展法、情景訓(xùn)練法和腦力風(fēng)暴法等等，培育思維創(chuàng)新，因?yàn)樗悸窙Q定出路，通過不斷的學(xué)習(xí)，與市與時(shí)俱進(jìn)，通過學(xué)習(xí)不斷提升個(gè)人的銷售能力。
二、影響力：銷售的原動(dòng)力
所謂影響力，就是銷售人員在與客戶的交往中，影響和改變客戶的心理和行為的能力。影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。其中，權(quán)力影響力取決于職位因素，是指銷售人員在企業(yè)中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量；非權(quán)力影響力完全取決于銷售人員自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jī)等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)客戶產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。對(duì)于銷售人員而言，對(duì)客戶的影響力主要來自于非權(quán)力影響力。
因?yàn)榉菣?quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識(shí)、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(zhǎng)期過程。銷售人員在對(duì)客戶施加影響力的過程中，除了具備相應(yīng)的知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。如增強(qiáng)語言表現(xiàn)力，在銷售工作中，有很多的場(chǎng)合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說服客戶接受你的產(chǎn)品；有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語言表現(xiàn)力是一個(gè)優(yōu)秀推銷員的重要條件之一。
一是清晰簡(jiǎn)潔。銷售人員運(yùn)用的語言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想?？蛻舻臅r(shí)間往往是有限的，誰也沒有耐心聽你長(zhǎng)篇大論，簡(jiǎn)明扼要地將問題描述清楚，是銷售人員語言表達(dá)的基本要求；二是說服力。說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是要掌握正確的原則，抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“換位思考，站在客戶的角度，說自己的話”。
三、人脈力：銷售的關(guān)鍵
銷售人員需要累積你的“人脈存折”，扭轉(zhuǎn)命運(yùn)，因?yàn)槿嗣}具有較強(qiáng)的神奇效益。對(duì)于個(gè)人來說，專業(yè)是利刃，人脈是秘密武器，一方面是拓展人脈，注意人脈的深度、廣度和關(guān)聯(lián)度。人脈的深度即人脈關(guān)系縱向延伸的情況，達(dá)到了什么級(jí)別；人脈的廣度即人脈關(guān)系橫向延伸的情況，范圍（區(qū)域與行業(yè)）有多廣；人脈的關(guān)聯(lián)度指人脈關(guān)系與個(gè)人所從事行業(yè)的相關(guān)性和人脈資源直接的相關(guān)性。
人脈資源既要有廣度和深度，又需要關(guān)聯(lián)度，利用朋友的朋友或他人的介紹等去拓展你的人脈資源，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，千萬不要有人脈“近視癥”，需要關(guān)注成長(zhǎng)性和延伸空間；二是要經(jīng)營人脈，如在銷售過程中要充分利用客戶的口碑、利用有影響力的群體。如許多大企業(yè)或跨國公司紛紛聘請(qǐng)退休的黨政干部，充分利用其人脈資源去拓展市場(chǎng)。
總之，銷售是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一，隨著變革環(huán)境的不斷變化，需要的是關(guān)注情景與體驗(yàn)、關(guān)注感受與價(jià)值。對(duì)于銷售人員，需要不斷學(xué)習(xí)、提升人脈、塑造影響，從而不斷提高自己的銷售能力，增強(qiáng)個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力。
