任何一個(gè)銷(xiāo)售人員要想獲得銷(xiāo)售成功，首先要從最基礎(chǔ)的尋找準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)始。作為一名銷(xiāo)售人員，只有擁有足夠多的準(zhǔn)客戶(hù)，才有可能交出漂亮的業(yè)績(jī)單。許多人之所以沒(méi)有成功，原因就是沒(méi)有注意到準(zhǔn)客戶(hù)的重要性！但我們所面臨的關(guān)鍵問(wèn)題是如何去找這些準(zhǔn)客戶(hù)。要想成為一名成功的銷(xiāo)售人員，萬(wàn)萬(wàn)不可懷有先入為主的觀念——這些人都不能成為我的客戶(hù)。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售人員就會(huì)走入絕境。有一個(gè)故事很能說(shuō)明這個(gè)道理：
很久以前，有一個(gè)非常勤勞的農(nóng)夫，他的勤勞感動(dòng)了上帝。于是，上帝托夢(mèng)告訴他，說(shuō)海邊有一塊比其他石頭都要熱的石頭，它可以點(diǎn)石成金。他就來(lái)到海邊，在成千上萬(wàn)的石頭中開(kāi)始尋找那塊點(diǎn)石成金的石頭。他撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，但總覺(jué)得沒(méi)有其他的石頭熱，于是就把這塊石頭扔進(jìn)大海。接著，他又撿起一塊，覺(jué)得還不是，就又把它扔進(jìn)大海。就這樣，第三塊，第四塊……
一天又一天，他早出晚歸，將一塊塊石頭扔入了大海。他堅(jiān)信自己一定能找到那塊更熱的石頭。
一年又一年過(guò)去了，他的決心仍然沒(méi)有動(dòng)搖。但他扔石頭的動(dòng)作卻成了習(xí)慣。終于有一天，最后一塊石頭落入了大海。他仍然沒(méi)有找到那塊更熱的石頭。
這個(gè)故事告訴我們一個(gè)道理：我們?cè)趯ふ铱蛻?hù)的時(shí)候，不能像那個(gè)農(nóng)夫那樣一心想“找到更熱的石頭”，我們要認(rèn)真地對(duì)待我們撿起來(lái)的每一塊“石頭”，不論在哪里，面對(duì)的是什么人，都要有“客戶(hù)就在這些人當(dāng)中”的意識(shí)。只有這樣，我們才能找到能點(diǎn)石成金的“石頭”。所以說(shuō)，準(zhǔn)客戶(hù)就在茫茫人海中。
那到底什么樣的客戶(hù)才算得上準(zhǔn)客戶(hù)呢？所謂準(zhǔn)客戶(hù)，就是指可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)。準(zhǔn)客戶(hù)至少具備以下三個(gè)條件。
1、有購(gòu)買(mǎi)力（MONEY）
這是最為重要的一點(diǎn)。銷(xiāo)售人員分析一個(gè)客戶(hù)時(shí)一定要分析：他有支付能力嗎？他買(mǎi)得起這些東西嗎？比如，向一個(gè)月收入只有1000元的上班族銷(xiāo)售奔馳車(chē)，盡管他很想買(mǎi)，但付得起車(chē)款嗎？
2、有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)（AUTHORITY）
他有決定購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力嗎？找一個(gè)沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)權(quán)的人銷(xiāo)售，是很多銷(xiāo)售人員最后未能成交的原因。劉林在廣告公司做廣告業(yè)務(wù)，他與一家公司副總談了兩個(gè)月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但總經(jīng)理是副總的太太。你想想看，太太當(dāng)總經(jīng)理，先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)力嗎？劉林白白浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)，使用者、決策者和購(gòu)買(mǎi)者往往不是一個(gè)人，比如想買(mǎi)玩具的小孩兒是使用者，決策者可能是媽媽?zhuān)?gòu)買(mǎi)者可能是爸爸。你該向誰(shuí)推薦？
3、有需求（NEED）
除了購(gòu)買(mǎi)能力和決策權(quán)之外，還要看你銷(xiāo)售的對(duì)象有沒(méi)有需求。王東剛買(mǎi)了一臺(tái)洗衣機(jī)，你再向他銷(xiāo)售洗衣機(jī)，盡管他具備購(gòu)買(mǎi)能力和決策權(quán)，但他沒(méi)有需求，自然不是你要尋找的人。
只有同時(shí)具備以上三個(gè)條件的人，才是我們要找的準(zhǔn)客戶(hù)。但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策。
其中：
M+A+N：是理想的銷(xiāo)售對(duì)象。
M+A+n：運(yùn)用熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。
M+a+N：可以接觸，但應(yīng)設(shè)法找到具有A之人。
m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其信用條件、業(yè)務(wù)狀況等給予融資。
m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個(gè)條件。
m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個(gè)條件。
M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個(gè)條件。
m+a+n：不是客戶(hù)，應(yīng)停止接觸。
由此可見(jiàn)，潛在客戶(hù)有時(shí)欠缺某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力或購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)等）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)。只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為新客?hù)。要成為一名成功的銷(xiāo)售人員，你就得培養(yǎng)一個(gè)牢固的準(zhǔn)客戶(hù)的基礎(chǔ)。要想保持這一基礎(chǔ)的牢固，你就得不斷地、有效地找到準(zhǔn)客戶(hù)。當(dāng)然，應(yīng)該首先花主要精力去尋找M+A+N，這樣不但可以省時(shí)省力，還可以多利。
