C：探詢客戶的需求。明知道客戶缺的是什么，也要先做探詢，否則會(huì)給客戶早有預(yù)謀的感覺?？蛻舻男枨笠话銕讉€(gè)因素決定：房子的大小，自己的收入及地位，對(duì)照片的喜好程度，門市對(duì)于照片意義的推廣程度（照片是藝術(shù)品、是珍藏的回憶、是一生一世的見證）。有調(diào)查再推薦也是專業(yè)的體現(xiàn)。
D：推薦產(chǎn)品并且塑造價(jià)值。產(chǎn)品的價(jià)值主要體現(xiàn)在想象力上。例如書房那一張俏皮的照片能夠緩解工作的疲勞，客廳的放大照片可以增加家庭的氛圍等等。
推薦的步驟：先選擇放大，再做入冊(cè)，最后賣毛片。
1、看毛片先把該選的選出來。選擇浪漫溫馨型的作為臥室的放大照片。選擇外景大氣型的作為客廳放大照片。選擇俏皮活潑型的作為書房放大照片。選擇清新可愛型的小姐單身作為走道或床頭版畫。
2、把各款服飾的較好的照片選出來作為入冊(cè)，注意：千萬不要說某張作品好，某張作品不好，這樣會(huì)堵住自己的后路。所以只能說這些作品設(shè)計(jì)在相冊(cè)里會(huì)比較全面或會(huì)搭配得比較好。看毛片要一張一張看，遠(yuǎn)近結(jié)合看，以體現(xiàn)專業(yè)。
推薦的點(diǎn)：
1、改放大。包括：改變尺寸、改變框（臥室框的改變）、尺寸和框都變。推薦產(chǎn)品：水晶、版畫、特色框等，其中最容易推廣的是數(shù)碼異形水晶或版畫。價(jià)格策略：補(bǔ)足差價(jià)。《后期加做價(jià)目表》
2、
增加放大。這種策略的運(yùn)用要有三個(gè)前提：第一是一定要有好的作品。第二是一定要有合適的框，顧客家里有地方可以掛。我們的原則是假如顧客做了放大，但是家里沒有地方可以掛，這樣的二、三次消費(fèi)必然會(huì)引起顧客的反悔甚至不滿，從而影響公司的口碑。與其這樣，還不如賣毛片。所以，在推薦的時(shí)候，一定要考慮顧客的需求。例如，在躍層式或別墅的樓梯口增加一張豎版的放大。記?。鹤龇糯笳掌亩⑷蜗M(fèi)其實(shí)就是在幫顧客裝點(diǎn)他的新居。
3、相冊(cè)升級(jí)。從小相冊(cè)升級(jí)到大相冊(cè)，從普通相冊(cè)升級(jí)到尊榮相冊(cè)、三件套、手提箱等。相冊(cè)銷售的關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)珍藏意義。
4、入冊(cè)內(nèi)容的改變。主要體現(xiàn)在傳統(tǒng)相冊(cè)上。比如：增加金紗或銀紗的制作效果，增加數(shù)碼制作效果，普通毛片入冊(cè)等。
5、賣毛片。賣毛片一定要體現(xiàn)專業(yè)，毛片的價(jià)值一定要會(huì)塑造，評(píng)價(jià)作品的時(shí)候盡可能少用“漂亮”兩字，而要強(qiáng)調(diào)“個(gè)性”、“活力”、“浪漫”、“帥氣”等。
推薦時(shí)的價(jià)格策略：
1、毛片一定不能送，而且賣的價(jià)格不能低于50元/張。這樣讓顧客感覺，與其買毛片，還不如加做，因?yàn)橐坏┘幼?，底片就送了?br/> 2、價(jià)格的跳動(dòng)要合理，特別是普通毛片入冊(cè)，距離要拉得稍微近一點(diǎn)，以體現(xiàn)價(jià)格的合理性。
3、價(jià)格的表注不可以全部以“8”或“80”結(jié)尾，顯得故意做作。
4、價(jià)格折扣一定要有，一般用“結(jié)婚護(hù)照”或“VIP金卡”作為打折的條件。
5、如果顧客要求再進(jìn)行進(jìn)一步的打折，可以采用有條件打折或請(qǐng)示主管后增加小禮品。
6、顧客若花錢很多時(shí)，一定要立刻現(xiàn)示“我馬上親自特別處理”“加強(qiáng)品質(zhì)”等話，以免客戶事后反悔。
E：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
要強(qiáng)調(diào)差別而不要去攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。例如：“其實(shí)東西不是越貴越好，也不是越便宜越好，而是適合你的才是最好。象這張放大，掛在你家里是最適合不過了。”如果建立我有而競(jìng)爭(zhēng)者沒有的產(chǎn)品，那就具備足夠的殺傷力了。
F：解決顧客抗拒點(diǎn)。
1、錢花得太多了，有點(diǎn)舍不得。
答：結(jié)婚拍照，每個(gè)人都只有一次，所以每個(gè)人都想拍到一套滿意的照片，對(duì)嗎？但是事實(shí)上，并不是每個(gè)人都可以拍到盡善盡美的，畢竟每個(gè)人的先天條件、表現(xiàn)能力、當(dāng)天心情都是不一樣的，所以象您這樣拍出一套既漂亮又令到您滿意的照片真的也是很難得的。人生也就這么一次回憶，把它放棄豈不是太可惜了，你們說對(duì)嗎？其實(shí)在這里多投資幾百塊錢，別的地方多省一點(diǎn)也是蠻值得的，對(duì)嗎？
