影樓日常銷售和營(yíng)銷是一回事兒?jiǎn)幔窟@是兩個(gè)概念，影樓門市在日常的接單銷售中應(yīng)該充分掌握銷售和營(yíng)銷的不同點(diǎn)，以便更好的進(jìn)行說(shuō)服客戶，那么二者之間的不同處在哪兒？請(qǐng)看下面的一則實(shí)例故事。
沃森17歲就當(dāng)推銷員，開著貨車沿路推銷鋼琴、風(fēng)琴和縫紉機(jī)。他對(duì)此充滿自豪。“一切都從推銷開始，”他說(shuō)，“假如沒有推銷，整個(gè)美國(guó)就沒有商業(yè)。”后來(lái)，沃森創(chuàng)立了IBM公司。
如果你是推銷員，可以用沃森的話來(lái)激勵(lì)自己;但如果你想創(chuàng)立像IBM一樣偉大的企業(yè)，卻不要被沃森誤導(dǎo)。實(shí)際上，一切都從營(yíng)銷開始。假如沒有營(yíng)銷，這個(gè)世界就沒有IBM。正如營(yíng)銷學(xué)者萊維特所說(shuō)：“如果說(shuō)這個(gè)世界上還有一家徹底的營(yíng)銷導(dǎo)向型專業(yè)組織，那么它就是IBM。”
營(yíng)銷和推銷，主要有三點(diǎn)不同。
第一、推銷只是營(yíng)銷的一小部分。如果從營(yíng)銷組合的4P——產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷——來(lái)看，推銷只是促銷的手段之一。
營(yíng)銷大師科特勒說(shuō)：“推銷只不過是營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)。”支撐這個(gè)頂點(diǎn)的是一整套營(yíng)銷活動(dòng)，其中最重要的是產(chǎn)品活動(dòng)，它決定推銷什么。比如IBM早期生產(chǎn)打卡機(jī)，以租賃的方式提供給客戶使用(這也是定價(jià)活動(dòng))，因此需要推銷的不是打卡機(jī)，而是成套的服務(wù)——使用IBM的設(shè)備并不斷得到IBM員工的幫助。
第二、推銷和營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)不同。
推銷從賣方出發(fā)，是產(chǎn)品導(dǎo)向;營(yíng)銷從買方出發(fā)，是顧客導(dǎo)向。
萊維特說(shuō)：“推銷以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金：而營(yíng)銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，從而滿足顧客的需要。”IBM選擇租而不是賣，就是滿足顧客希望得到持續(xù)服務(wù)的需要。
第三、推銷和營(yíng)銷的方式不同。
推銷重在推，營(yíng)銷重在拉。如果拉力足夠大，就不需要太多推力了。
管理大師杜拉克說(shuō)：“營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余。”因?yàn)?ldquo;理想的營(yíng)銷”先創(chuàng)造出完全適合顧客需要的產(chǎn)品，“會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客”。反過來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品缺乏拉力，用再大的力氣推也推不動(dòng)。
沃森的兒子兼接班人小沃森總結(jié)過：“在IBM的歷史上，技術(shù)革新往往不是公司大獲全勝的要素。”那么大獲全勝的要素是什么?營(yíng)銷。
