我們常說：“請將不如激將”，在談單的成交階段，影樓門市人員若能巧妙地運用激將法，一定能收到積極的效果，取得更多的成交機會。這就是我們熟知的激將成交法。激將成交法，就是門市人員運用適當?shù)恼Z言技巧巧妙地刺激客戶，但又不太傷害客戶的自尊心，使客戶在逆反心理作用下完成交易活動的成交方法。當然，我見過許多門市也許就差這臨門一腳，導(dǎo)致顧客的流失，那么什么時候運用專業(yè)的影樓門市說辭來完成簽單，這與你和顧客交流中對顧客的理解判斷來定義的，如果運用好這個方法，我敢說，基本沒有能從你眼皮底下溜走的顧客了，但不要傻啦吧唧的對每個人都用，因為不是所有人都吃這一套，有時搞不好，還倒是給顧客了一個溜走的借口。所以門市中，同樣努力為什么有月薪幾千的差異，也許就在掌握過客適當?shù)幕鸷蛏狭恕?br />
一、激將成交法的適用性
在成交階段，當客戶的自尊心受到自我壓抑，或者由于遭遇挫折、比較價格、犯了錯誤或猶豫不決時，運用其他成交方法不能使其振作起來時，銷售人員可以考慮用激將法刺激客戶，從而使其自尊心、自信心激發(fā)起來。例如，一對新人在看婚紗照時，***對某個套系較為中意，但又猶豫不決，這時，門市人員可以適時說一句：“要不征求一下您先生的意見再做決定吧？”這時主談顧客一般會回答：“就來這套吧，這事我做主。”
又如：往往選片時，顧客選了好多喜愛的照片，但結(jié)賬的時候都是心不甘情不愿，有時因為***在交錢上雙方墨跡了1個多小時，其實這種狀況不能說是顧客耽誤事，而是所有消費者都是一樣的心理，能多要點，少花點，這里也許就是你選片門市的能力大小了。如：感覺顧客挺事媽的，而且好面子，門市在顧客即將選完臨結(jié)算之前，門市給女士做心里鋪墊：你倆表現(xiàn)確實非常棒，照片選選的都那么好，將來回頭看看這么幸福的瞬間，真是美好！但你需不需要問問您婆婆她能愿意你買這么多嗎？因為上次有一個新娘沒結(jié)婚就被婆婆給訓(xùn)斥了一頓呢！這時我相信，一個好面子的顧客會說：沒事，就結(jié)這一次婚，這事我說的算。***如果顧客還糾纏結(jié)賬問題，你還可以以：是不是由于我杠杠提到了你婆婆，你真有些估計了？等話語激發(fā)顧客，當然還是那句話，要找到對話感覺，適時說出激將的話語。
二、激將成交法的優(yōu)點和缺點
激將成交法具有很多優(yōu)點，其主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1．激將成交方法利用了客戶的自尊心，只要運用得當，往往能促使客戶馬上購買。
2．在談單中，如果門市人員能夠合理正確地利用激將法，就會迫使那些不愿講實情的客戶將其底細透露出來。通過采用激將法，往往有利于實現(xiàn)我方的談判目標。這種以“激”代“請”的做法，常常能迫使對方把我方要了解的情況講明，從而獲得更多的信息。
3．銷售人員合理運用激將成交法，可以減少客戶異議，縮短整個成交階段的時間。
4．如果對象選擇合適，更易于完成成交工作合理的激將，不但不會傷害對方的自尊心，還會在購買中滿足對方的自尊心。
但是，由于激將成交法的特殊性，其也有一定的局限，其局限主要體現(xiàn)在以下兩點：
1．在運用激將成交時，會因時機、語言、方式等的微小變化而導(dǎo)致客戶的不滿、憤怒，以致危及整個談單工作的進行，所以使用時須謹慎。
2．運用激將成交法時，門市人員如果激錯了對象，反而會置自己于死地，或使事情向更壞的方向發(fā)展，反而不利于成交。
三、運用激將成交法應(yīng)注意的問題
運用激將成交法時，門市人員應(yīng)注意以下幾個問題：
1．運用激將成交法時，門市人員一定要根據(jù)不同的交談對象，采用不同的激將方法，這樣才能收到滿意的效果，達到順利成交的目的。
2．在運用激將成交法時，門市人員要注意不能逼迫客戶。門市人員不應(yīng)該向客戶提出這樣的問題：“您下定決心了嗎？”“您是買還是不買？”盡管已經(jīng)看到產(chǎn)品的好處和購買的利益，仍有不少客戶受自尊心的驅(qū)使，不愿意就此放棄原有立場，如果門市一方要這些客戶馬上回答上述那些問題，顧客必然感到難堪，導(dǎo)致成交困難。
3．運用激將成交法要有分寸。做事一定要注意火候，過猶不及。掌握好分寸就是要求門市人員不能使用不痛不癢的語言，言辭也不要過于尖刻。
4．運用激將成交法要抓住時機。這就要求門市人員出言不宜過早，也不宜過遲，否則會變成“馬后炮”，再用激將法。
總結(jié)一下
運用激將成交法時，門市人員可考慮以下三種激將方法：第一，直激法。這種激將法就是門市人員面對面、直截了當?shù)刭H低、刺激、羞辱對方，以達到使他“跳起來”的目的。第二，暗激法。利用暗激法時，門市人員可以有意識地褒揚第三方，暗中貶低對方，激發(fā)他產(chǎn)生壓倒、超過第三方的欲望。第三，導(dǎo)激法。導(dǎo)激法就是在刺激客戶的時候做到“激中有導(dǎo)”，用明確或誘導(dǎo)性的語言把對方的熱情激發(fā)起來，把別人在其他方面的優(yōu)點引導(dǎo)到另一方面。
好門市該有的十大修煉心態(tài)
"態(tài)度決定一切"這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。不錯，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會產(chǎn)生不好的驅(qū)動力，注定會得到不好的結(jié)果。同時，對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大軍團的銷售隊伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？
1、積極的心態(tài)
首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍天。同時，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。
積極的人像太陽，走到那里那里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、
某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光
2、主動的心態(tài)
主動是什么？主動就是"沒有人告訴你而你正做著恰當?shù)氖虑?quot;。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。
主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。
3、空杯的心態(tài)
人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、***的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。
4、雙贏的心態(tài)
殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。
你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家哪有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。
5、包容的心態(tài)
作為影樓門市銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應(yīng)該去包容。
水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。
6、自信的心態(tài)
自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。
如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。
7、行動的心態(tài)
行動是*有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。
8、給予的心態(tài)
要索取，首先學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。
9、學(xué)習的心態(tài)
干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學(xué)習，誰就會成功，學(xué)習成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。
10、老板的心態(tài)
象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。
你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。反之，你就會得過且過，不負責任，認為自己永遠是打工者，企業(yè)的命運與自己無關(guān)。你不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業(yè)。
什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。
