在任何一個企業(yè)的發(fā)展過程中，企業(yè)內(nèi)營銷人員的實戰(zhàn)能力對整個企業(yè)的發(fā)展起著重要的影響作用。而我們攝影行業(yè)內(nèi)的影樓一線營銷人員，即是影樓門市工作技能及素質(zhì)對影樓的發(fā)展也起著非常重要的推動作用。
1、先聞后問
在長期實踐調(diào)查中發(fā)現(xiàn)95 %以上的門市與顧客溝通的時候都會采用“先問后聞’的方式，就是在與顧客并不是很熟悉的時候就開始一個又一個的發(fā)問這種帶有攻擊性或者窺探性的溝通方式往往使顧客本就不愿暴露的內(nèi)心世界更加的保守。相反正因為“言多必失”門市心中的如意算盤也就很容易被顧客看穿。
2、先情后商
怎樣才能讓顧客先開口呢？建議大家采用“先情后商”的方式進(jìn)行嘗試，即先溝通感情再談?wù)?。這樣就使門市很容易遭致顧客反感的工作目的性．在情感交流中逐漸淡化。在溝通中自然而然減少了雙方的對立性，門市人員也就很容易與顧客產(chǎn)生興趣共同點．交流更加方便。有些門市習(xí)慣了滔滔不絕的接單方式這就很難給顧客發(fā)言的機(jī)會門市人員也就很難從顧客口中了解到他們的消費愉求．消費觀念和其它信息。
這里向大家推薦一種小技巧：5 秒鐘等待法 每當(dāng)門市要開口說話的時候一定提醒自己“再等5 秒鐘”即使顧客在與你對視也不用緊張只需微微一笑便可。大多數(shù)情況只要你等上幾秒鐘顧客便會主動開口，表面上被動的行銷舉措?yún)s反而成為顧客主動坦露心扉的良機(jī)。
3 、先緊后松
銷售過程也要講究節(jié)奏，節(jié)奏感失調(diào)就會使顧客感覺慌亂也會使顧客在浮躁的心情下無法選擇一套讓自己滿意的產(chǎn)品。因此門市人員就要擔(dān)負(fù)起指揮員這份重任．引導(dǎo)顧客正確消費。在節(jié)奏感方面，前松后緊是比較合適的。也就是說開始時節(jié)奏慢一點讓顧客在一個輕松的環(huán)境下了解產(chǎn)品。隨著溝通的逐漸深入門市人員帶著顧客向具體合作方向探討，當(dāng)然節(jié)奏感也隨著顧客的思維貫性而加快。門市步步緊通直入主題最終在一種逐漸形成的特殊氣氛下令顧客無法自拔，自然而然簽單。有時會發(fā)現(xiàn)一些門市開場時便對顧客緊逼不舍，往往令顧客惶恐不已，真無法想像在這種忽然緊迫的環(huán)境下顧客又怎能體會到上帝的優(yōu)越性，既使成交又有多少被強(qiáng)迫的成分呢？門市在接單過程中節(jié)奏失調(diào)同樣會導(dǎo)致門市人員自己的情緒失調(diào)產(chǎn)品介紹紊亂令顧客不知所云。
4、先觀后坐
對于那些在規(guī)模大小、裝潢檔次，婚紗數(shù)量、影棚、道具等方面優(yōu)于同行的企業(yè)，可以倡導(dǎo)門市在顧客進(jìn)店之初便攜顧客在店內(nèi)的整體參觀一遍。實地參觀會給顧客帶來新鮮感和信任度，同時也增強(qiáng)顧客的消費欲望，而門市此時可以在體現(xiàn)自己專業(yè)度的同時，更**的接近顧客拉近與顧客的距離。當(dāng)參觀結(jié)束雙方回到大堂坐下來，門市通過參觀過程中與顧客的交流早已制定出一套適合此顧客的銷臺方案，同時雙方也已在不知不覺中“談笑風(fēng)生”了，即便是介紹服務(wù)細(xì)節(jié)時顧客也省去了不必要的猜想過程。
5 、先選后薦
在拍攝風(fēng)格和銷售套系的選擇方面，往往門市人員習(xí)慣以自己的主觀意愿去 影響顧客。為了業(yè)績目標(biāo)的實現(xiàn)，通常門市銷售人員會情不自禁的向顧客推薦一些較高套系或一味推薦一些增值服務(wù)項目，從而忽略了顧客的主觀審美要求。專業(yè)的藝術(shù)價值也就被純粹的商業(yè)目的所抹殺。建議先給顧客一個自主選擇的空間，讓顧客自己去選擇喜歡的攝影風(fēng)格和所需要套系及產(chǎn)品。在顧客的主觀意愿明確后，再根據(jù)顧客的要求做出引導(dǎo)，做出更適合的推薦。這樣同樣可以達(dá)到一個良好的業(yè)績指標(biāo)。請您試想一下當(dāng)您做為一個消費者，自己的主觀思想及審美標(biāo)準(zhǔn)被一個又一個的否定后，原本心中100 度的消費熱情此刻又余溫幾何呢？
6、 先質(zhì)后價
在門市做產(chǎn)品介紹的時候，顧客經(jīng)常會打斷門市而詢問價格方面的細(xì)節(jié)問題，而門市也會順著顧客的思路改變講解內(nèi)容。這樣不但打亂了銷售計劃而且還會掉進(jìn)一個討價還價的尷尬怪圈中，所以任何一個銷售人員都應(yīng)該記得我們要在市場中服得良好的口碑，并讓每一位顧客都能夠長久的支持我們就要靠良好的品質(zhì)去征服顧客。有了良好的品質(zhì)，我們還要讓顧客學(xué)會鑒別品質(zhì)，在真正了解了影樓的品質(zhì)內(nèi)涵之后顧客自然就會按質(zhì)論價。即使顧客還會有價格方面的讓利要求門市人員也應(yīng)有自信去堅守價格防線。這里所說的品質(zhì)內(nèi)容包括：技術(shù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、品牌魅力、企業(yè)實力等多方面因素。將這些優(yōu)勢展示給顧客，顧客自然就會變得“通情達(dá)理”。
7 、先平后惠
為了吸引顧客沖動簽單，很多門市在見到顧客的第一時間就迫不及待的將優(yōu)惠政策拋出?？墒情T市如此操作會不會導(dǎo)致更多的讓利呢，有些企業(yè)經(jīng)營者允許門市擁有一定范圍內(nèi)的優(yōu)惠權(quán)利，但是長此以往容易導(dǎo)致市場規(guī)律惡化，結(jié)果接單的難度系數(shù)一也因此而越來越高。我們的門市人員應(yīng)先用平常心去面對顧客，將成交的迫切心理放得遲緩一些，用正常的價格去向顧客介紹，直到顧客表示要離開或者再做選擇時將優(yōu)惠呈上，對顧客來說這份來之不易的恩賜也許就是價格底線了。成交時的滿足感自然也就增加了許多。即使有的顧客接受正常價格并簽單此時門市再推出公司的優(yōu)惠政策更可給顧客帶去意外的驚喜。
8 、先銷后禮
用“小恩小惠”的禮品去吸引顧客，使我們在這個行業(yè)中慣用的促銷手段，但是又有幾個企業(yè)是不計成本的真心送禮給顧客呢？ 真誠是一種力量，這種力量可以感染給顧客，使顧客心甘情愿的為你這樣一個值得信賴的朋友付出代價。因此送禮也要科學(xué)，過去門市會在接單過程中告訴顧客，付不同數(shù)量的約金可以得到不同價值的禮品，定不同套系可以得到不同程度的優(yōu)惠等等。這種“用誘餌釣魚”的方式難道顧客就看不懂嗎？當(dāng)然百用不汰的手法，只因還有那些愿意“上鉤”者。如果我們將送禮過程延遲到成交后進(jìn)行，而在“談判”的過程中將誘餌隱藏，也許很多門市則認(rèn)為這樣必定會導(dǎo)致成交率下降。可您是否想過，同意昂一份不算貴重的禮物，先送與后松對顧客而言，內(nèi)心的港后卻完全不一樣。
