如何增強(qiáng)顧客對(duì)你的信賴？ 拍結(jié)婚照對(duì)于新人來說是非常重要的一件事情,他們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候會(huì)非常的慎重,所以,顧客對(duì)你是否有足夠的信賴感就非常重要.門市在談單過程要隨時(shí)注意建立顧客對(duì)你的信賴感,方法有：
A、多注意傾聽,信賴感的基礎(chǔ)來自對(duì)你的喜歡,沒有人會(huì)喜歡喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在談單過程中保持對(duì)顧客的關(guān)注和尊重是信賴感得以建立的基礎(chǔ).有一些門市喜歡自己講個(gè)不停,事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的門市都知道有一種顧客是最難成交的,就是自始自終很少說話的那種,你講的太多,顧客沒有機(jī)會(huì)講話,成交率就會(huì)大大降低。
B.學(xué)會(huì)模仿顧客.每個(gè)人都喜歡和自己類似的人,同時(shí)每個(gè)人都沒有辦法拒絕他自己,門市在接單的過程中如果能夠潛移默化地模仿對(duì)方的聲音和肢體語言,顧客將會(huì)很難拒絕你.如果雙方說話慢條斯理,你說話也慢條斯理,如果對(duì)方說話像機(jī)關(guān)炮,你也要像機(jī)關(guān)炮.當(dāng)顧客覺得你和他很像,很投緣的時(shí)候,就是你成交的時(shí)候了。
C.多利用現(xiàn)身說法和第三者見證.有些門市在談單的時(shí)候喜歡空講,言之無物,往往給顧客一種王婆賣瓜,自賣自夸的感覺,而相反,很多門市不善言辭,定單成功率卻很高,主要原因就因?yàn)樗幸粋€(gè)自己的樣冊(cè),當(dāng)顧客同時(shí)看到真人和照片效果的時(shí)候,信賴感會(huì)由然而生。
1、讓顧客先說，避免爭(zhēng)論。
2、讓顧客少提問題。
3、見縫插針提出自己的觀點(diǎn)。
4、讓顧客感覺到是有他自己決定的。
挑剔型客戶如何接待？
這類顧客經(jīng)常挑剔門市所在的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)，會(huì)提出一些不合理的要求，想把門市頂回去，為難公司。
門市可以采取如下對(duì)策：
1、少說為佳。門市應(yīng)盡量少說那些與銷售、促成交易無關(guān)的話。
2、用事實(shí)說話，用產(chǎn)品說話。
3、弄清原因，詢問顧客反對(duì)的理由。
4、圍繞顧客的主訴點(diǎn)回答。
自尊型客戶如何接待？
這類顧客的內(nèi)心往往是自卑的，外表卻表現(xiàn)的極端自尊，他們是不輕易接受門市的建議和勸說，也不管這些建議對(duì)他是否有用。
門市可以采取如下對(duì)策：
1、恭維顧客的判斷、觀點(diǎn)。
2、滿足顧客的自尊、虛榮心。
3、要透過自尊表象發(fā)掘顧客的真實(shí)想法。
4、不必奢望友善。
膽怯型客戶如何接待？
這類顧客對(duì)門市的銷售方式不適應(yīng)或?qū)τ皹钱a(chǎn)品不熟悉，在行為上表現(xiàn)出膽怯、猶豫。
門市可以采取如下對(duì)策：
1、設(shè)法增強(qiáng)這些顧客的安全感，可采取不滿意退款的方式。
2、門市坦言是在為顧客提供方便，幫顧客省錢。
3、實(shí)事求是，用實(shí)例說話，以減輕顧客的負(fù)擔(dān)。
4、證明顧客的選擇是正確的。
暴躁型客戶如何接待？
這類顧客一般“火”大“氣”粗，言辭過激，而且往往不分場(chǎng)合，不聽勸阻。
門市可以采取如下對(duì)策：
1、盡量克制忍讓。
2、制造輕松愉快的氣氛改變顧客的態(tài)度，贊美他們，讓他們臉紅。
3、以特別的耐性和機(jī)敏，捕捉信息，處理顧客的反對(duì)意見，獲得顧客的認(rèn)同。
4、如果一時(shí)平息不了他們的怒氣，門市可改日再談。
自我型客戶如何接待？
這類顧客一般不太考慮門市的意見和利益，提出過分的打折要求和套系內(nèi)添加內(nèi)容。
門市可以采取如下對(duì)策：
1、婉轉(zhuǎn)拒絕顧客的無理要求，并給足充分的理由。
2、增強(qiáng)顧客對(duì)本公司產(chǎn)品、服務(wù)的吸引力，利用店里的人氣說明問題。
3、必要時(shí)滿足顧客的部分要求，但必須申明“我們這么做只是希望你在我們拍照時(shí)有一份好心情，滿意的話幫我介紹朋友過來”。
多疑型客戶如何接待？
這類顧客一般對(duì)門市的在談單或銷售過程中抱著懷疑一切的態(tài)度，既不相信門市也不相信自己。
1、態(tài)度虔誠(chéng)，盡可能的多打消這些顧客的疑慮心情，盡快贏得顧客對(duì)門市的信任。
2、對(duì)顧客提出的問題或懷疑點(diǎn)做出耐性詳盡的解釋，對(duì)不正確的懷疑點(diǎn)必須指出，但必須給足依據(jù)。
3、多用實(shí)例講解。
客戶十種問題處理方式：
1：如遇到顧客門就問價(jià)格，覺得貴 ，沒辦法留住客人，怎么辦？
答：門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算,如果顧客及早地介入到價(jià)格中,門市人員可以運(yùn)用一些像"沒關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會(huì)拍的,是不是?"然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買欲望,若顧客剛進(jìn)門就詢問價(jià)格,此時(shí)顧客的購(gòu)買欲望并不足,價(jià)格很難讓顧客滿意.要主動(dòng)說出店的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。提高顧客購(gòu)買欲望。
2：如遇到顧客很有主見，見識(shí)很廣，略帶有攝影和設(shè)計(jì)的技巧的顧客怎么辦？
答：有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識(shí)，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多門市可能都會(huì)碰過這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯(cuò)誤的。為什么呢？因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè)的，他比你還要厲害的原因是因?yàn)樗Ｍ玫侥愕淖鹬?，他希望得到你的認(rèn)可，他希望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對(duì)于你這個(gè)門市人員的認(rèn)可度及好感。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭(zhēng)辯，千萬不要去批評(píng)他。“哎呀，孩子爸爸你講的話是不對(duì)的，事實(shí)上是怎么樣怎么樣……”你這么一講那么這個(gè)表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會(huì)變得更大或者他調(diào)頭就走了。所以你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對(duì)我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對(duì)我們的品質(zhì)和效果應(yīng)該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來向你解說一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當(dāng)我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個(gè)能力判斷到底我們是不是您最*的選擇喏。”所以透過他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的機(jī)會(huì)讓你去介紹解說。
3：怎樣才能使促成定單的顧客交全款呢？
答：客是沒有了解你的公司，客戶不相信你所解說的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說的。所以對(duì)你推廣的銷售加委有一定的懷疑態(tài)度，包括你***價(jià)目的推廣。這時(shí)候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會(huì)拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。也可以讓顧客了解你店的規(guī)模與實(shí)力。促銷期間活動(dòng)的所有套系都是經(jīng)過成本直銷的，只有全寬預(yù)約才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的。否則是冤家銷售的，活動(dòng)只有這2天才有的，同時(shí)在與顧客交談前要強(qiáng)調(diào)全款預(yù)約可以。。。。。有時(shí)候客戶還會(huì)作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點(diǎn)抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時(shí)候，可能你所需要做的事情很簡(jiǎn)單，只要笑一笑，不要理會(huì)他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“李小姐你覺得明天你是幾點(diǎn)鐘來拍比較方便呢？是八點(diǎn)還是九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個(gè)好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗(yàn)去分析出來顧客的抗拒是真的抗拒還是無病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。
4：如遇到有意相拍攝的顧客，但是看了相冊(cè)對(duì)我們的風(fēng)格是我們沒有的，沒試過拍攝的效果，可不可以先定單在拍攝？
答：可以。我們是專業(yè)的兒童影樓，有專業(yè)的兒童引導(dǎo)員，我們的攝影師都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的，對(duì)兒童攝影的風(fēng)格有一定的了解，你可以在拍攝的時(shí)候和他提前溝通，把你的想法告訴他，他會(huì)在您的想法的基礎(chǔ)上去為您的寶寶創(chuàng)作出經(jīng)典的片子，兒童攝影不是模仿，是創(chuàng)作。在風(fēng)格拍攝的基礎(chǔ)上去穿鑿，才是*好的片子，對(duì)您來說，對(duì)攝影師來說都是見高興的事情，我們也愿意為您拍出您喜歡的片子你呀，放心了，沒問題的。
5．老顧客介紹顧客來時(shí)要求享受原來顧客的優(yōu)惠可不可以？
答：如果顧客要求是沒有問題的。同時(shí)告訴顧客，我們現(xiàn)在也有優(yōu)惠活動(dòng)，雖然不一樣，但是優(yōu)惠的針對(duì)性是不一樣的。你可以了解一下。比較一下在下定?？茨阆矚g那些東西。我根據(jù)您的要求去為幫您參考一下。
6．價(jià)格貴，近來隨便看看？
答：我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個(gè)的過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時(shí)候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因?yàn)樗匠聊臅r(shí)候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購(gòu)買意愿。所以我要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩?duì)套系、對(duì)效果和服務(wù)的看法，對(duì)他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵(lì)這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。從他們的回答的過程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。其余祥見：1。
7．如果遇到顧客是想定生日套餐，但是這次先了解，下次生日早預(yù)定以后在說？
答：可以呀！但是我們的優(yōu)惠就是這幾天呀。過了這個(gè)優(yōu)惠，沒有了，那就差這幾天，我們是預(yù)約拍攝一年內(nèi)拍攝**?，F(xiàn)在很多家長(zhǎng)都是提前預(yù)約的，到您要拍時(shí)直接打預(yù)約就可以。
8：有顧客進(jìn)了影棚覺得衣服少或是不適合怎么辦？
答：很多服裝穿著不一定好。但是拍攝效果是很好的，這個(gè)攝影師會(huì)很有眼光的，你要相信他呀！！要是你有什么好的特別的服裝可以拿來讓我們攝影師看一下效果好，可以給您拍一下，主要是自然可愛活潑。
9：客人以前拍過，只想拍幾張單片，不想相冊(cè)怎么辦？
答：可以呀，但是你要了解拍單片價(jià)格和套系。進(jìn)行比較，其實(shí)拍攝相冊(cè)會(huì)比單片劃算的多，單片不好保存的，容易折掉。相冊(cè)就不一樣。
10：顧客交錢沒錢，沒卡怎么半？
一是確定是真沒錢，還是不信任，分析原因，解決問題，如果真沒帶錢，要叫他先交一小部分定金，明天有時(shí)間送來，活動(dòng)是限量的。
