如何增強顧客對你的信賴？ 拍結婚照對于新人來說是非常重要的一件事情,他們在做決定的時候會非常的慎重,所以,顧客對你是否有足夠的信賴感就非常重要.門市在談單過程要隨時注意建立顧客對你的信賴感,方法有：
A、多注意傾聽,信賴感的基礎來自對你的喜歡,沒有人會喜歡喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在談單過程中保持對顧客的關注和尊重是信賴感得以建立的基礎.有一些門市喜歡自己講個不停,事實上,有經(jīng)驗的門市都知道有一種顧客是最難成交的,就是自始自終很少說話的那種,你講的太多,顧客沒有機會講話,成交率就會大大降低。
B.學會模仿顧客.每個人都喜歡和自己類似的人,同時每個人都沒有辦法拒絕他自己,門市在接單的過程中如果能夠潛移默化地模仿對方的聲音和肢體語言,顧客將會很難拒絕你.如果雙方說話慢條斯理,你說話也慢條斯理,如果對方說話像機關炮,你也要像機關炮.當顧客覺得你和他很像,很投緣的時候,就是你成交的時候了。
C.多利用現(xiàn)身說法和第三者見證.有些門市在談單的時候喜歡空講,言之無物,往往給顧客一種王婆賣瓜,自賣自夸的感覺,而相反,很多門市不善言辭,定單成功率卻很高,主要原因就因為她有一個自己的樣冊,當顧客同時看到真人和照片效果的時候,信賴感會由然而生。
1、讓顧客先說，避免爭論。
2、讓顧客少提問題。
3、見縫插針提出自己的觀點。
4、讓顧客感覺到是有他自己決定的。
挑剔型客戶如何接待？
這類顧客經(jīng)常挑剔門市所在的企業(yè)、產(chǎn)品、服務，會提出一些不合理的要求，想把門市頂回去，為難公司。
門市可以采取如下對策：
1、少說為佳。門市應盡量少說那些與銷售、促成交易無關的話。
2、用事實說話，用產(chǎn)品說話。
3、弄清原因，詢問顧客反對的理由。
4、圍繞顧客的主訴點回答。
自尊型客戶如何接待？
這類顧客的內(nèi)心往往是自卑的，外表卻表現(xiàn)的極端自尊，他們是不輕易接受門市的建議和勸說，也不管這些建議對他是否有用。
門市可以采取如下對策：
1、恭維顧客的判斷、觀點。
2、滿足顧客的自尊、虛榮心。
3、要透過自尊表象發(fā)掘顧客的真實想法。
4、不必奢望友善。
膽怯型客戶如何接待？
這類顧客對門市的銷售方式不適應或對影樓產(chǎn)品不熟悉，在行為上表現(xiàn)出膽怯、猶豫。
門市可以采取如下對策：
1、設法增強這些顧客的安全感，可采取不滿意退款的方式。
2、門市坦言是在為顧客提供方便，幫顧客省錢。
3、實事求是，用實例說話，以減輕顧客的負擔。
4、證明顧客的選擇是正確的。
暴躁型客戶如何接待？
這類顧客一般“火”大“氣”粗，言辭過激，而且往往不分場合，不聽勸阻。
門市可以采取如下對策：
1、盡量克制忍讓。
2、制造輕松愉快的氣氛改變顧客的態(tài)度，贊美他們，讓他們臉紅。
3、以特別的耐性和機敏，捕捉信息，處理顧客的反對意見，獲得顧客的認同。
4、如果一時平息不了他們的怒氣，門市可改日再談。
自我型客戶如何接待？
這類顧客一般不太考慮門市的意見和利益，提出過分的打折要求和套系內(nèi)添加內(nèi)容。
門市可以采取如下對策：
1、婉轉拒絕顧客的無理要求，并給足充分的理由。
2、增強顧客對本公司產(chǎn)品、服務的吸引力，利用店里的人氣說明問題。
3、必要時滿足顧客的部分要求，但必須申明“我們這么做只是希望你在我們拍照時有一份好心情，滿意的話幫我介紹朋友過來”。
多疑型客戶如何接待？
這類顧客一般對門市的在談單或銷售過程中抱著懷疑一切的態(tài)度，既不相信門市也不相信自己。
1、態(tài)度虔誠，盡可能的多打消這些顧客的疑慮心情，盡快贏得顧客對門市的信任。
2、對顧客提出的問題或懷疑點做出耐性詳盡的解釋，對不正確的懷疑點必須指出，但必須給足依據(jù)。
3、多用實例講解。
客戶十種問題處理方式：
1：如遇到顧客門就問價格，覺得貴 ，沒辦法留住客人，怎么辦？
答：門市人員應學會在溝通中判斷顧客的消費能力,然后為顧客設計預算,如果顧客及早地介入到價格中,門市人員可以運用一些像"沒關系,價格一定會讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會拍的,是不是?"然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購買欲望,若顧客剛進門就詢問價格,此時顧客的購買欲望并不足,價格很難讓顧客滿意.要主動說出店的優(yōu)勢和特點。提高顧客購買欲望。
2：如遇到顧客很有主見，見識很廣，略帶有攝影和設計的技巧的顧客怎么辦？
答：有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多門市可能都會碰過這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯誤的。為什么呢？因為這種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè)的，他比你還要厲害的原因是因為他希望得到你的尊重，他希望得到你的認可，他希望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對于你這個門市人員的認可度及好感。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批評他。“哎呀，孩子爸爸你講的話是不對的，事實上是怎么樣怎么樣……”你這么一講那么這個表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會變得更大或者他調頭就走了。所以你應該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對我們的品質和效果應該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個能力判斷到底我們是不是您最*的選擇喏。”所以透過他的表現(xiàn)反而給了你一個很好的機會讓你去介紹解說。
3：怎樣才能使促成定單的顧客交全款呢？
答：客是沒有了解你的公司，客戶不相信你所解說的拍攝效果和品質，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說的。所以對你推廣的銷售加委有一定的懷疑態(tài)度，包括你***價目的推廣。這時候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會拿出事先預留的客片讓客戶看，以做證明。也可以讓顧客了解你店的規(guī)模與實力。促銷期間活動的所有套系都是經(jīng)過成本直銷的，只有全寬預約才可以享受這個優(yōu)惠的。否則是冤家銷售的，活動只有這2天才有的，同時在與顧客交談前要強調全款預約可以。。。。。有時候客戶還會作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點抗拒心里不舒服，所以當你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時候，可能你所需要做的事情很簡單，只要笑一笑，不要理會他這種抗拒。直接用假設成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“李小姐你覺得明天你是幾點鐘來拍比較方便呢？是八點還是九點？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗去分析出來顧客的抗拒是真的抗拒還是無病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來的每一個抗拒我們都需要處理。
4：如遇到有意相拍攝的顧客，但是看了相冊對我們的風格是我們沒有的，沒試過拍攝的效果，可不可以先定單在拍攝？
答：可以。我們是專業(yè)的兒童影樓，有專業(yè)的兒童引導員，我們的攝影師都是經(jīng)過專業(yè)培訓的，對兒童攝影的風格有一定的了解，你可以在拍攝的時候和他提前溝通，把你的想法告訴他，他會在您的想法的基礎上去為您的寶寶創(chuàng)作出經(jīng)典的片子，兒童攝影不是模仿，是創(chuàng)作。在風格拍攝的基礎上去穿鑿，才是*好的片子，對您來說，對攝影師來說都是見高興的事情，我們也愿意為您拍出您喜歡的片子你呀，放心了，沒問題的。
5．老顧客介紹顧客來時要求享受原來顧客的優(yōu)惠可不可以？
答：如果顧客要求是沒有問題的。同時告訴顧客，我們現(xiàn)在也有優(yōu)惠活動，雖然不一樣，但是優(yōu)惠的針對性是不一樣的。你可以了解一下。比較一下在下定?？茨阆矚g那些東西。我根據(jù)您的要求去為幫您參考一下。
6．價格貴，近來隨便看看？
答：我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個的過程當中他是表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因為他越沉默的時候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。所以我要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導他們多談談他們自己對套系、對效果和服務的看法，對他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。從他們的回答的過程當中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。其余祥見：1。
7．如果遇到顧客是想定生日套餐，但是這次先了解，下次生日早預定以后在說？
答：可以呀！但是我們的優(yōu)惠就是這幾天呀。過了這個優(yōu)惠，沒有了，那就差這幾天，我們是預約拍攝一年內(nèi)拍攝**?，F(xiàn)在很多家長都是提前預約的，到您要拍時直接打預約就可以。
8：有顧客進了影棚覺得衣服少或是不適合怎么辦？
答：很多服裝穿著不一定好。但是拍攝效果是很好的，這個攝影師會很有眼光的，你要相信他呀！！要是你有什么好的特別的服裝可以拿來讓我們攝影師看一下效果好，可以給您拍一下，主要是自然可愛活潑。
9：客人以前拍過，只想拍幾張單片，不想相冊怎么辦？
答：可以呀，但是你要了解拍單片價格和套系。進行比較，其實拍攝相冊會比單片劃算的多，單片不好保存的，容易折掉。相冊就不一樣。
10：顧客交錢沒錢，沒卡怎么半？
一是確定是真沒錢，還是不信任，分析原因，解決問題，如果真沒帶錢，要叫他先交一小部分定金，明天有時間送來，活動是限量的。
