**接觸客戶的話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
客戶剛到一個(gè)陌生環(huán)境，心理必然是緊張和戒備的，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人首先要做的是消除客戶的戒備心，贏取客戶的信任。
溝通第一階段：建立信任，消除戒備，而不是促成交易。首先爭(zhēng)取讓客戶感受到無(wú)距離感，其次給客戶留下你個(gè)人的良好印象，如經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)度，服務(wù)水準(zhǔn)等。
說(shuō)辭如：“歡迎來(lái)到我們XX公司，我是您的經(jīng)紀(jì)人，我叫……，既然來(lái)到這里就是我們的緣分，您買不買沒(méi)關(guān)系，我首先給您介紹一下。”
消除戒備心的兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)
贊美案例
年輕媽媽帶個(gè)2歲的女兒來(lái)買房，溝通過(guò)程中，談判陷入僵局，這時(shí)注意到這個(gè)小女孩可能是一個(gè)突破點(diǎn)，于是對(duì)媽媽說(shuō)了句您女兒的耳朵長(zhǎng)的特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。
媽媽聽(tīng)了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，***順利成交。
關(guān)聯(lián)案例
上周我一個(gè)客戶來(lái)買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說(shuō)他會(huì)推薦同行朋友來(lái)我這里買房，說(shuō)的就是今天過(guò)來(lái)，您一進(jìn)來(lái)我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧。
額，不是的，我不認(rèn)識(shí)他。
看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同，你們是同行，眼光就是獨(dú)特，你們看中的戶型是我們***暢銷的。
請(qǐng)記住：為自己構(gòu)思故事是銷售顧問(wèn)的一個(gè)習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶更多的信任。
初期報(bào)價(jià)的"制約"話術(shù)
制約：為獲得談判的優(yōu)勢(shì)地位，你需要再互動(dòng)中，提前獲知客人想要表達(dá)的想法，這個(gè)想法對(duì)自己未必有利，所以需要先發(fā)制人?；蛘哒f(shuō)主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧。
初期詢價(jià)是客戶的習(xí)慣，也是客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知。因?yàn)樵陬^腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。
客戶思維定勢(shì)：高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)。如果我們直接報(bào)價(jià)，那么在客戶不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力前提下，內(nèi)心會(huì)留下該房屋不值這個(gè)價(jià)錢的印象，經(jīng)紀(jì)人的所有解釋都是無(wú)效的。
正確的做法是：普及專業(yè)知識(shí)，制約客戶的定位。第一稱贊客戶眼光，第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，第三稱贊我方房屋的優(yōu)勢(shì)，但不要提價(jià)格。制約話術(shù)***核心的要點(diǎn)就是"短缺"，"物以稀為貴""距離產(chǎn)生美""欲擒故縱"。
交談過(guò)程中的主導(dǎo)話術(shù)
數(shù)字誘惑：經(jīng)紀(jì)人要養(yǎng)成一種說(shuō)話習(xí)慣，只要對(duì)方說(shuō)，我看你這個(gè)房子不如那個(gè)好。我們應(yīng)該回答看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)**評(píng)價(jià)。
這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶好奇心，同時(shí)把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強(qiáng)了個(gè)人的專業(yè)性。
**結(jié)論：這套房子就適合您這樣的人，別的還都不適合；我看準(zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直就是為你量身定制的。**結(jié)論，**有力量的說(shuō)辭，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買決心。
激發(fā)想象，展望未來(lái)：客戶通常會(huì)在***終下決定的時(shí)候猶豫不決，其實(shí)人在購(gòu)買任何一件東西的***一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫，心理學(xué)上稱之為"后果焦慮"，如何讓解決？*好的辦法是激發(fā)想象，為客戶感性傳遞未來(lái)生活場(chǎng)景。
實(shí)戰(zhàn)案例
一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)達(dá)2個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)位于該的X單元X層戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買欲望。
160萬(wàn)總價(jià)，當(dāng)天要交5萬(wàn)定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問(wèn)經(jīng)紀(jì)人："我是不是太沖動(dòng)了，才來(lái)一次就決定購(gòu)買了！"
經(jīng)紀(jì)人回答："當(dāng)然是沖動(dòng)了，哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)之后才買的呢？這小區(qū)的房子**值得，您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力，在我這個(gè)小區(qū)擁有一套看湖的大戶型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡就是對(duì)的，您喜歡嗎？"
沒(méi)等客戶說(shuō)話，經(jīng)紀(jì)人接著說(shuō)："您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月，陽(yáng)光明媚的***，您左手牽著可愛(ài)的女兒，右手挽著您的愛(ài)人，一家人來(lái)到湖邊公園散步享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么讓人愉快幸福的事情。
回到家，躺在床上看著湖光粼粼，綠草茵茵，視線一覽無(wú)余，多么愜意！"
展望未來(lái)有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：場(chǎng)景、人物和過(guò)程，一定要描述清楚。
處理異議解除對(duì)抗的話術(shù)
莊子說(shuō)"辯無(wú)勝"指的是在辯論場(chǎng)上贏得客戶就意味著在生意場(chǎng)上失去客戶。在銷售過(guò)程中，與客戶辯論，力爭(zhēng)駁倒對(duì)方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。
六字方針：感受、感知、發(fā)現(xiàn)，有時(shí)間冷靜，進(jìn)一步思考，***再回答。
競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)
一個(gè)成熟的經(jīng)紀(jì)人可以鼓勵(lì)客戶就各個(gè)他可能選擇的房屋與你討論，甚至可以主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房源。客戶如果沒(méi)有主動(dòng)提及競(jìng)品項(xiàng)目，那么多數(shù)情況是我們與客戶之間沒(méi)有達(dá)成信任。
引導(dǎo)客戶討論：其實(shí)聽(tīng)您的問(wèn)話就知道您對(duì)附近市場(chǎng)還是挺了解的，比如我們周邊的XX小區(qū)房子……，每一家都有各自的特點(diǎn)和長(zhǎng)處，看您是更看重園區(qū)還是注重性價(jià)比？
實(shí)戰(zhàn)案例
客戶：你這個(gè)戶型還是不錯(cuò)的，剛好符合我的需求，但就是沒(méi)有園區(qū)，這點(diǎn)不如旁邊的小區(qū)。
回答：對(duì)，我們是沒(méi)有園區(qū)，很多客戶剛開(kāi)始接觸我們房子的時(shí)候，也覺(jué)得這是我們美中不足的地方（“迎合，感知，感受”）。但您選擇在這買房，我認(rèn)為***重要的是要考慮三個(gè)因素（數(shù)字誘惑）陽(yáng)光、綠地，新鮮空氣。
產(chǎn)品介紹的一個(gè)重要絕招就是通過(guò)口訣的方式來(lái)突出你的產(chǎn)品，重點(diǎn)使你的產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的好處簡(jiǎn)單易記，口訣可以是資料和內(nèi)容變得更加有意義。
第一點(diǎn)：要看采光是否充足，是不是敞亮；
第二點(diǎn)：要看是否擁有大片綠地；
第三點(diǎn)：是否能呼吸到新鮮空氣。
這三點(diǎn)是您***應(yīng)該考慮的，XX是有園區(qū)，但是這三點(diǎn)他們都不具備。如果您這三點(diǎn)都不重點(diǎn)考慮，那還不如在市里***子呢，您來(lái)這里買房的價(jià)值也就失去了。
所以從這三點(diǎn)來(lái)看，您買這里是***合適的。這樣說(shuō)的前提是你能清晰**真實(shí)的掌握競(jìng)品的詳細(xì)數(shù)據(jù)，只有這樣你的話才更加有說(shuō)服力，客戶才更加認(rèn)可你。
談判的幾個(gè)重要原則
開(kāi)出高于預(yù)期的價(jià)格，優(yōu)惠分批次報(bào)出，給自己留好余地。
永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)，學(xué)會(huì)感到意外，避免對(duì)抗性談判。
對(duì)不情愿的客戶和業(yè)主，要學(xué)會(huì)采取黑白臉說(shuō)服策略。
強(qiáng)調(diào)時(shí)間。今天嗎？您今天能直接簽約嗎？
強(qiáng)調(diào)**。帶錢了嗎？沒(méi)錢沒(méi)誠(chéng)意。
抓準(zhǔn)決策人。自己能決定嗎？
