有幾個行為看到就可以提出結(jié)束：頭一個，顧客提出價(jià)格的問題！
價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率***多的成交的機(jī)會點(diǎn)，成交的時機(jī)***經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。
送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“……您說是嗎？”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。
很導(dǎo)購會說：那顧客會不會覺得我們很急！
所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒。
顧客說：“待會兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來你就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。”
其實(shí)“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。
有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土。就是這個道理。
價(jià)格信號是***經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導(dǎo)購員的把握時機(jī)的能力卻是*低的！
所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購都是這樣處理的:
導(dǎo)購：“……您說呢？”顧客：“你說的也對，不過……”然后導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了。
第二個：詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)
顧客問到這個問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。
導(dǎo)購：“我們?nèi)?，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了……”“這個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意……”講完以后，***給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
第三個：顧客計(jì)算數(shù)字
顧客：“那你總共加起來多少錢??？折扣打下來多少錢??？”
導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
很多導(dǎo)購員***傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“??！這么貴??！”然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題啊！”
你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊。
每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。
第四個：散播煙霧式異議訊號
有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。
導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
第五個：顧客屢次問到同一個問題
這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。
顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎？”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看……”
顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導(dǎo)購：“不會的……”顧客：“可是萬一不好看怎么辦？”導(dǎo)購：“您放心……”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久?。?br />
什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€問題是結(jié)束的信號！
我都是在第二個問題重復(fù)問的時候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
屢次在同一個地方掙扎的，就是要結(jié)束。
為什么顧客一直問？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了！你一直不結(jié)束，每講完一個導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有??！
第六個：雙手抱胸陷入沉思
就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了！表示他在做******重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。
這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點(diǎn)頭。
第七個：詢問同伴的看法！
有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到***的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。
這時候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。
第八個：表情改變，由思考到豁然開朗！
本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。
第九個：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！
顧客：“小姑娘哪里人?。空f話不錯哦！長得真漂亮??！”這時候?qū)з徢f要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?！有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開始忘了自己是誰。
顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！
顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了。”
以前說過，在此不重復(fù)。
所以成交的時機(jī)進(jìn)來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗(yàn)顧客的耐心！
至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以***常用的、***實(shí)戰(zhàn)的、***靠譜的、***直接拿下的就是二選一結(jié)束法！
“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
“這一套還是那一套？”
“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？”
它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜！二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅(jiān)定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！
