想成為一個***的門市，先思考：自己有走進顧客的世界嗎？了解顧客的內(nèi)心想法嗎？如果你能夠掌握顧客的心理活動，個性特點。那么你的成交率會瞬間提升。
一、找到對方內(nèi)心對話的四個步驟：
1、走出自己的世界。
2、走進對方的內(nèi)心世界。
3、將對方帶到他世界的邊緣。（不要在對方的辦公室、公司、家里銷售，因為那是他的世界。）
4、將他帶進你自己的世界，讓客戶主動找你。
經(jīng)典案例：
晚上8點，一個業(yè)主被殺手追殺，業(yè)主大喊＂救命＂，結(jié)局是被殺死。因為這個業(yè)主沒有站在其他業(yè)主的角度，其他業(yè)主會因顧慮自己的生命安全閉門不出。這個業(yè)主如果大喊＂失火了。你們再不出來都會被燒死。＂一定能獲救。
一定要有這樣的態(tài)度：你身邊的任何一個人說的任何一句話***都是對的，只不過他是站在自己的角度。。
二、永遠不賣承諾，只賣結(jié)果。
產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果，你的客戶越容易產(chǎn)生購買行為。因為客戶要的不是你的產(chǎn)品，是結(jié)果，所以，講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢都是沒有用的，要講結(jié)果，要講客戶***想要的結(jié)果。
例如，女人買化妝品不是為了＂美＂，而是為了姐妹們羨慕的眼光，為了留住好老公，為了趕走小三，為了吸引更多男性的目光，所以賣化妝品時先要告訴她你的產(chǎn)品就能幫她達到這3個結(jié)果。
把90%的時間和精力放在結(jié)果上，只把10%放在產(chǎn)品上。
描述結(jié)果的關(guān)鍵點：
1、讓客戶***輕松達到結(jié)果。
例：減肥產(chǎn)品廣告：睡覺也可以減肥。
2、讓客戶***快速達到結(jié)果。
例：10天講一口流利的英語。豐胸產(chǎn)品廣告：28天勾回男人的心。
3、讓客戶***安全達到結(jié)果。
例：可以喝的洗面奶。
三、沒有營銷，只有人性：
營銷的不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，不是品牌，而是人心，是人性，是情感。例：床單廣告：我們的床單可以讓你的老公想家。
人性的懸機：
1、身份感。
例：世界500強平均有500到5000個副總裁。飛機***危險的位置是頭等航，為何有人花更多的錢買***危險的位置？因為頭等艙代表身份。要學(xué)會給員工身份，給客戶身份感。
2、渴望。
產(chǎn)品的價值取決于客戶對產(chǎn)品的渴望程度。要聚焦、激發(fā)和描述對方的渴望。
3、好奇心。
瞬間啟動對方好奇心的3個秘方。
四、給出理由：
任何事情的開始都會有個理由。不論你想要什么，不想要什么，你都會找到理由，必須要找到成功的理由，根本不要總結(jié)失敗的理由；必須要找到讓業(yè)績好的理由，根本不要總結(jié)業(yè)績差的理由。
沮喪是昂貴的浪費，低潮是***致命的傷害，抱怨是*大的無能。
1、幫客戶找到購買你產(chǎn)品的幾大理由。。每次都告訴他這幾大理由。
例：告訴老公：＂我發(fā)現(xiàn)你越來越愛我，你告訴我你這么愛我的七個理由。＂反復(fù)問，老公一定越來越愛你。
2、營銷就是打破對方的平衡。讓對方意識到問題的嚴重性。
在你的領(lǐng)域，客戶是沒有能力知道自己想要什么的。他只知道膚淺的，表面的。所以要走進客戶心里，幫他認識問題，找到需求。
每個客戶都希望有一個商家能壟斷、接管他的某一個方面的生活一輩子，因為客戶沒有安全感。
客戶***需要的是在付款瞬間的服務(wù)。每次在客戶付款后馬上要做的事：給他一次夢想成真的體驗，給他意料之外的驚喜，用服務(wù)觸發(fā)他的內(nèi)疚感和自豪感，讓你的客戶想到你的競爭對手時有一種內(nèi)疚感。
五、客戶見證：
永遠不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好，讓客戶說，讓身邊人說，一個客戶見證勝過你的千言萬語：1、名人見證；2、見證結(jié)果，不要見證過程；3、購買理由；4、數(shù)字化見證；5、同產(chǎn)品只賣方案。
方案要無懈可擊。要讓客戶無法抗拒。
解決客戶抗拒的*好方法是不去解決。要讓客戶在一開始就無法抗拒。
是客戶要買，不是你要賣。幫助客戶意識到找你購買是*好的選擇。
讓購買的人驚喜、內(nèi)疚與自豪，讓不買的人遺憾、失落、后悔。
