你可以免費(fèi)給他一些樣品，讓他首先接觸到你的產(chǎn)品，自己去對(duì)比。好產(chǎn)品自己會(huì)說話，這樣成功的機(jī)會(huì)更大。
問題一：怎樣讓客戶關(guān)注價(jià)值而不是價(jià)格？
問：現(xiàn)在每一種產(chǎn)品都有許多供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)，許多海外買家在溝通之后，總是借用其他 供應(yīng)商報(bào)的價(jià)格來壓價(jià)，我應(yīng)該怎樣讓他們關(guān)注我們產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格呢？
楊佳劼：想要有別于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須讓產(chǎn)品做得更好，要讓客戶們覺得很舒服。我跟很多買家打過交道，買家的痛點(diǎn)就是他離我們這個(gè)制造市場(chǎng)很遠(yuǎn)，很多情況下他了解不了控制不到，這就給我們有心提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)、想要把自己產(chǎn)業(yè)做得更大的企業(yè)提供了空間。
你可以找第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)作為佐證或者作為背書，給你的產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)上的定義，然后認(rèn)證書秀給買家看。我們?cè)诩夹g(shù)領(lǐng)域、專業(yè)領(lǐng)域是很好的第三方品牌。此外你也可以爭(zhēng)取跟買家面談，讓他更清楚的看見你和你的產(chǎn)品，有時(shí)候你寄給他一個(gè)樣品，甚至比你的一個(gè)***的銷售人員還管用。
干海明：銷售人員要把公司產(chǎn)品的特性和獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)傳遞給買家，尤其是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證符合哪些國家的產(chǎn)品規(guī)定，這一點(diǎn)非常重要。熱水袋這個(gè)小產(chǎn)品的門檻其實(shí)很高，各國的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，我們公司就吃透了標(biāo)準(zhǔn)，英國市場(chǎng)做得很不錯(cuò)?，F(xiàn)在歐洲的購買力越來越差，我們逐漸加大了對(duì)澳大利亞、南非市場(chǎng)的拓展。原來澳大利亞市場(chǎng)也是魚龍混雜，在2008年有個(gè)70歲的老人因熱水袋爆炸造成感染引發(fā)并發(fā)癥去世了，其政府部門頒發(fā)了新的抽查程序和檢測(cè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。我們公司嚴(yán)格按照新標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，趁機(jī)迅速打入這個(gè)市場(chǎng)，近五年從未出問題，這個(gè)對(duì)我們來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。
陳學(xué)勝：在3C行業(yè)里面，大家都是拼低價(jià)格，我們希望走高品質(zhì)的定位。之前有一個(gè)美國的客人嫌我們9美金的車充報(bào)價(jià)太貴，他在別的地方能找到4美金的產(chǎn)品。我把樣品寄過去，收到試用后客戶很激動(dòng)的告訴我：你的產(chǎn)品太好了！他拆開機(jī)子后看得到了我們產(chǎn)品跟別人的是不一樣。
現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)都在發(fā)展，有錢的消費(fèi)者希望買到更好的東西，質(zhì)量和功能很特別的產(chǎn)品，可能成為一種炫耀的資本。我始終堅(jiān)持高品質(zhì)會(huì)帶來很好市場(chǎng)的理念，雖然前期開發(fā)市場(chǎng)會(huì)很痛苦，需要做一些投入，你可以免費(fèi)給他一些樣品，讓他首先接觸到你的產(chǎn)品，自己去對(duì)比。好產(chǎn)品自己會(huì)說話，這樣成功的機(jī)會(huì)更大。
問題二：傳統(tǒng)行業(yè)的傳統(tǒng)產(chǎn)品如何創(chuàng)新？
問：我們的產(chǎn)品本身不是一個(gè)酷產(chǎn)品，技術(shù)比較成熟，不太需要大的創(chuàng)新，只會(huì)去做一些定制化的修改。這些同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品出路在哪里？
楊佳劼：我覺得這個(gè)問題很普遍，其實(shí)非常多的行業(yè)都屬于傳統(tǒng)行業(yè)，很多年來有固定的客戶群，做固定的事情，我們?cè)撊绾稳?chuàng)新？你可以從銷售模式和產(chǎn)品類別上創(chuàng)新，也可以考慮在服務(wù)上創(chuàng)新，然后去獲得更大的客戶群或更新的客戶，給你開拓新的銷路。如果安于現(xiàn)狀，對(duì)我們的未來沒有幫助。如果在保證核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷抓住一些新的機(jī)會(huì)去嘗試，哪怕失敗也有可能打開另一扇門。
干海明：我做熱水袋做了15年了，訂單每年都很穩(wěn)定，其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)一直在，只是我們要用心去做。根據(jù)我的體會(huì)，創(chuàng)新不是僅僅停留在高科技的行業(yè)，我們傳統(tǒng)的行業(yè)也有創(chuàng)新。很多產(chǎn)品都有它的生命力，可以根據(jù)客戶不同的需求，延伸產(chǎn)品的功能。
去年澳大利亞的一家電視直銷供貨商找到我們，他設(shè)計(jì)了一款功能性的長條水袋，能對(duì)消費(fèi)者的腰、頸椎做理療，我們幫他做出來了，能達(dá)到35%毛利率，所以傳統(tǒng)產(chǎn)品也有廣闊的前景。
陳學(xué)勝：我們的工廠做模具20多年，大家都知道做傳統(tǒng)OEM很難，老板一直是想突破，但是沒找到一個(gè)好的切入口。為了做自有品牌的終端產(chǎn)品，我們?nèi)ツ瓿闪⒘丝ɡ毓?，整合了移?dòng)電源方面的供應(yīng)商，要做高品質(zhì)的電源和充電器，嘗試品牌上的創(chuàng)新，希望把自己的品牌做出來。
