進(jìn)店的顧客提出的異議越多，表明他的購(gòu)買需求越大，購(gòu)買意向越強(qiáng)烈。但這要有一個(gè)前提，那就是顧客提出的都是真異議。因?yàn)橛袝r(shí)顧客不想購(gòu)買產(chǎn)品，會(huì)提出一些假異議，來(lái)刁難或者敷衍門市人員。
有的人員從來(lái)不考慮顧客的異議是真是假，只要是顧客提出的異議就全部解答，結(jié)果被顧客的異議所困，上了顧客的當(dāng)。
所以，當(dāng)顧客向我們提出異議時(shí)，要有意識(shí)地考慮一下異議是真的還是假的，如果是真實(shí)的異議我們就要為他耐心解答，否則就要巧妙地避開(kāi)這個(gè)異議。那么，該如何揭開(kāi)顧客偽裝的面紗，判斷異議的真假呢？以下幾個(gè)方法可供讀者參考。
1、反問(wèn)法
門市可以來(lái)反問(wèn)顧客，讓顧客自己去解決其提出的異議。
顧客：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)。”
門市：“那您覺(jué)得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢？”
如果顧客提出了具體的要求，那么這個(gè)異議就是真實(shí)的異議。
2、假設(shè)法
假設(shè)這個(gè)異議已經(jīng)解決了，顧客會(huì)不會(huì)購(gòu)買。
顧客：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)。”
門市：“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話，您是不是就決定購(gòu)買了呢？”
如果顧客的回答是肯定的，那么這個(gè)異議就是真實(shí)的異議。
3、引出顧客真心話
顧客雖然提出一大堆看似關(guān)心產(chǎn)品的異議，但真正的想法可能是“我聽(tīng)膩了你那一套說(shuō)辭，反正我又不打算買，隨便敷衍一下，使一下緩兵之計(jì)。”
在這種情況下，門市倘若信以為真就不好辦了，這時(shí)，要試著引出顧客的真心話。比如直接詢問(wèn)顧客：“您提出異議是不是因?yàn)閤xx，對(duì)于購(gòu)買我家產(chǎn)品存在一定的壓力呢？”
若能讓顧客說(shuō)出真心話，了解其中的原因，就有希望進(jìn)一步去促成交易。
4、轉(zhuǎn)化法
把顧客提出的異議轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣點(diǎn)。
顧客：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)。”
門市：“您的擔(dān)心是應(yīng)該的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)不是很完善。但您要知道我們的顧客投訴量是***少的，這就說(shuō)明我們的質(zhì)量是***有保證的。質(zhì)量與售后服務(wù)您會(huì)選擇哪一個(gè)？”
如果顧客聽(tīng)到銷售人員這樣說(shuō)后點(diǎn)頭釋然的話，那么這個(gè)異議就是真實(shí)的異議。
5、第三方證明法
顧客在婚紗質(zhì)量或者各種技術(shù)方面提出異議時(shí)，如果門市的回答還不足以使顧客信服，可以采用第三方證明法?？梢韵蚩蛻粽故局翱蛻舻某晒Π咐?。
如果顧客在十分可靠的證明前仍不滿意的話，那么很可能還有其他隱情。
6、笑而不答法
面對(duì)顧客的異議，門市人員有時(shí)也可以面帶笑容點(diǎn)頭同意或裝傻。有時(shí)候，到店顧客的內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，門市只要說(shuō)話稍有不慎，就容易節(jié)外生枝，所以要格外小心。
如果顧客在接下來(lái)的談話中沒(méi)有對(duì)這一問(wèn)題抓住不放，那么就表明顧客提出這一異議沒(méi)有明顯的動(dòng)機(jī)，也許只是出于習(xí)慣或者是發(fā)泄。
顧客有異議是很常見(jiàn)的，關(guān)鍵是門市在識(shí)別了顧客異議的真假后，要能充分發(fā)揮自己的個(gè)人能力，引導(dǎo)顧客跟著自己的思路走，把異議處理好。那你的業(yè)績(jī)進(jìn)步，指日可待??！
