我記著很多年以前，我和我當(dāng)時的老大有過這樣一段對話：
我問：“老板，我覺得我們的優(yōu)勢實在越來越難體現(xiàn)了，我們有的別人都有，我們沒有的別人也都有了。這可讓我們這群出來賣的如何是好？”
老板沖我微微一笑，問道：“你想不想咱們有這樣一種產(chǎn)品：質(zhì)量**好、價格**低、功能**強、服務(wù)**優(yōu)？”
我毫不遲疑的回答：“做夢都想！”
老板也毫不猶豫的反問：“那要Sales干嘛呢？”
說的太對了，如果美國現(xiàn)在就把F22飛機賣給中國的話，你真的認為他還要派個銷售人員來滔滔不絕一番？如果產(chǎn)品自己就有很強的差異化，我們這群人全都要失業(yè)。找差異化不是(或者不僅僅是)產(chǎn)品設(shè)計者的責(zé)任，他更是銷售的責(zé)任。也是銷售競爭的主要手段。
但是，怎么找呢？找差異的方式不外乎三種：
一、你可以把你的產(chǎn)品特性和服務(wù)能力全部都展示出來，有100個，千萬別說99個?？诰`蓮花，滔滔不絕。說完后接著祈禱，希望他們能夠自動的發(fā)揮他們的**性，使你的客戶能夠主動的投懷送抱。
二、你可以**鎖定你的競爭對手，進而設(shè)法讓客戶相信，你的競爭對手能干的，俺也都能干(好簡單啊，告訴客戶，他有的俺都有，他沒有的俺也有，不信說幾個給你聽聽)。
三、你可以強調(diào)你的與眾不同，而且，是和客戶的概念與需求直接相關(guān)的那些地方。這才是王道，但是這也是***難的方式。因為這種方法讓你徹底離開了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而轉(zhuǎn)到客戶需求上去了，新銷售容易產(chǎn)生眩暈感。
下面，我就第三種差異化的尋找模式提供兩種方法供大家借鑒，***種相對容易，會的人也多，第二種就難得多了。
1、往大里找
在大項目中，客戶從你身上買什么？除了產(chǎn)品，它還買很多東西，比如安全感、及時的的服務(wù)、手把手的培訓(xùn)等等。
***步：廣開思路，別老和自己產(chǎn)品較勁。沒他高就比他胖，沒他胖就比他帥，沒他帥就比他壯，沒他壯就比他鼻子大。如果這十幾樣中你都比對手差，還要***一招：跳樓吧！客戶不會買你東西了。
第二步:“那又怎么樣？"這句話是讓你代表客戶質(zhì)問你自己。一定要問的鏗鏘有力，*好指著自己鼻子做憤怒狀。問完之后，自己再試著回答自己。比如你在***步的時候?qū)蛻粽f了：我的公司全鐵嶺***。
接著再假裝客戶問自己：那又怎么樣？***，再以銷售人員的口吻回答：這意味著，我們可以給你提供更多的實施經(jīng)驗，更長期的穩(wěn)定服務(wù)(死的比別人慢),和更穩(wěn)定的質(zhì)量(做的太多了，自然知道怎么做了)。
這個方法的關(guān)鍵是一定要說出后面這個問句的答案，千萬別認為你說出前面那個***的優(yōu)勢，客戶自己就會產(chǎn)生聯(lián)想。客戶才懶的想呢。如果他不想，你的優(yōu)勢什么用都沒有。
所以，只有客戶認可的優(yōu)勢才是優(yōu)勢，功能不是、服務(wù)不是，甚至連價格都不是。
2、往深里找
我們這些Sales為什么會認為和對手同質(zhì)化了呢？原因就在于，我們直接拿自己的東西和對手的東西去比較了。你有10個功能，他也有10個功能.自然就同質(zhì)化了。
但是問題恰恰也出在這里，客戶根本不是這樣比的！而是不是同質(zhì)化取決與客戶比較的方式，而不是你自己和對手比較的方式。
客戶怎么比？在復(fù)雜銷售中，他們通常不是拿一種產(chǎn)品和另一種產(chǎn)品比，而是先拿一種產(chǎn)品和自己的需求比，再拿比較結(jié)果去和另一種產(chǎn)品比。
舉個例子吧：
還是假設(shè)你和對手都有10個功能。客戶有5個需求。這時候，客戶會拿著這5個需求與你的產(chǎn)品功能比(至于他怎么知道的你功能，另當(dāng)別論)。發(fā)現(xiàn)有四個需求滿足。你認為客戶認為你有幾個功能？對了，是4個！而不是5個，更不是10個。
這時候客戶再拿著和對手的比較結(jié)果問你：你們有什么差異？(客戶通常不會主動告訴你我有五個需求)
說的這，可能很多人開始明白了。同質(zhì)化不是比功能的多少，而是比滿足客戶需求的多少。這正是Sales大顯身手的地方。
怎么才能讓客戶感覺你滿足他需求多呢？客戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品滿足其需求的方式有兩個，一是你說一大堆功能之后，讓客戶自己去把需求與你的產(chǎn)品功能建立鏈接。二是你先了解客戶的需求，之后，由你(Sales)而不是由客戶建立這種鏈接。
不用說，兩相比較，自然是后面的做法更容易滿足客戶***多的需求。也***容易讓客戶覺得你的產(chǎn)品***牛。原因除了上面說的客戶很懶以外，還在于客戶往往對自己買的東西不是太專業(yè)，至少不如你專業(yè)。
自己找到的鏈接自然沒有你多。(什么，客戶比你還專業(yè)？這次不用跳樓了，我直接踹你下去)當(dāng)然后一種方法對Sales來說也***累。但是銷售就是吃這碗飯的，累不也得干嗎？
在我的銷售經(jīng)歷中，曾無數(shù)次的被問到這樣一個問題：“你和那個老誰家的小誰相比，有什么優(yōu)勢(特點、不同)”問這句話還往往是一些老板級的人物，因為他們太忙，以至于只想聽到***簡練的話語，不過這時候你如果順著這話接著分析N個差異，你可就慘了。
為什么，原因很簡單，客戶問這句話意味著什么，大部分情況下是不是意味著已經(jīng)了解過那個老誰家的小誰了？你的那個對手怎么給客戶的說的？他是不是很可能說了十個客戶關(guān)心的性能？你能說幾個差異？三個不算少吧。
當(dāng)你說了三個的時候，請記住：對手和你的優(yōu)劣比不是0：3 更不是10：13.而是10：3。因為客戶根本不會認為你已經(jīng)具備了其他10個功能，大部分情況下客戶自己不會做或者懶得做鏈接。他***多記住了你的三個功能，而記住了對手的十個！
同質(zhì)化說完了，不知道我說清楚了沒有。如果沒有，我再說說開頭和我老大的對話后半段：
“老大啊，人家那個老誰家的小誰，那產(chǎn)品實在是太好了！”我接著說道。
“是嗎？那為什么不是這個世界上所有的客戶都去買他們家的產(chǎn)品呢？”老板不動聲色的問道。
或許通過上面的案例解答，能給您以后的工作有推動作用。
