很多網(wǎng)友來信說自己所銷售的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶采購時(shí)對價(jià)格非常敏感，貴1分錢可能就與交易失之交臂，對這樣的客戶難免有些氣餒，客戶關(guān)系做起來也非常累。
銷售的過程實(shí)際上是一個(gè)推動客戶向我方的目標(biāo)點(diǎn)移動的過程，每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)猶如閉式鏈條，銷售的過程也是一個(gè)隨時(shí)在變化在博弈的過程，競爭對手、我方、客戶是時(shí)時(shí)動態(tài)變化著的，我們要對自己做得不好的節(jié)點(diǎn)進(jìn)行修正和補(bǔ)足，使每個(gè)節(jié)點(diǎn)都發(fā)揮承上啟下的引導(dǎo)作用。
銷售的過程僅僅一個(gè)節(jié)點(diǎn)做得好是不夠的。某個(gè)節(jié)點(diǎn)發(fā)揮出色很可能是偶然，但要全局都表現(xiàn)出色，就需要我們閱歷的沉淀、智慧和行動。
價(jià)格是銷售鏈條上的重要一環(huán)，這是無需置疑的。因價(jià)格談判而失掉客戶，每個(gè)銷售員每年都可能遇到這樣的事情。向一個(gè)乞丐推銷寶馬車，即使是一個(gè)銷售大師，窮其一生也不可能完成任務(wù)。所以產(chǎn)品想賣高價(jià)，首先要記住一個(gè)“MAN法則”，即在男人法則里，衡量客戶標(biāo)準(zhǔn)只取決3個(gè)點(diǎn)：**、權(quán)力、需求。
做任何產(chǎn)品的銷售，我們***件事就是要給自己找到一個(gè)能買的起產(chǎn)品的客戶群，這叫定位。
想要做高價(jià)的同行首先要記住“二八法則”，即那些沒有足夠條件購買或總想拿低價(jià)的客戶，叫做非**客戶，他們都應(yīng)該盡量被放棄。因?yàn)樗麄冎荒芙o你創(chuàng)造20%的業(yè)績，卻往往耗費(fèi)掉你80%的時(shí)間和精力。
想做高價(jià)，第二點(diǎn)要由“我要賣”變成“客戶和我一起買”。
人性都是趨吉避險(xiǎn)的，大多數(shù)人在面對問題時(shí)都是事不關(guān)己高高掛起，能懶則懶，所以在銷售眼中可能是天大的事兒，但因?qū)蛻舻闹匾圆蛔憔涂赡鼙徽J(rèn)為微不足道。我們每個(gè)人都會按照事情對自己的重要性、危險(xiǎn)性來規(guī)劃工作，所以做銷售一定要轉(zhuǎn)化思想，把你一個(gè)人的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)化成我和客戶一起去做某件事情，把“我要向客戶賣什么”，轉(zhuǎn)化為“我和客戶一起買什么”。
第三點(diǎn)是把你的產(chǎn)品復(fù)雜化、重要化。
因?yàn)橹匾?，所以重要。雪球是越滾越大的，如果事情足夠重要，客戶肯定會更加重視。重要性的不同，客戶的采購模式也會不一樣。比如我們餓了想要買一個(gè)面包，因?yàn)槭浅漯?，面包的重要性也不夠，我們采購的模式就很簡單，價(jià)格不用過多考慮隨手即買，味道不好扔掉也不可惜。但假設(shè)我們請一個(gè)重要的領(lǐng)導(dǎo)吃飯，是應(yīng)該選西餐還是中餐，飯店的**口碑、菜品的價(jià)格都是我們需要關(guān)注的，這時(shí)候我們的采購模式就會變得嚴(yán)謹(jǐn)和小心。
當(dāng)一個(gè)人面對很稀有、不熟悉的事情時(shí)會更加重視，也更小心翼翼，比如80年代的臺式電腦，我們會專門為它修建一間房子，房子里鋪設(shè)地毯，安裝空調(diào)，給它創(chuàng)造一個(gè)恒溫的、干凈無塵的環(huán)境。但是現(xiàn)在我們每個(gè)年輕人都對電腦很了解的時(shí)候，我們對待電腦和對待襪子、皮鞋沒什么兩樣，都是用的時(shí)候找來，不用的時(shí)候隨手一丟。
可見，對一件事物的認(rèn)識度不夠，或者認(rèn)為她比較復(fù)雜、比較重要的時(shí)候，才能投入更多的注意力，也愿意花費(fèi)更多的時(shí)間和價(jià)格成本。所以，要想普通的產(chǎn)品能夠做到高價(jià)，必須要學(xué)會把你的產(chǎn)品復(fù)雜化、重要化。
可能有人會反問，所有的東西大家都一樣，該如何把產(chǎn)品復(fù)雜化呢？
舉個(gè)例子，大家都知道，耐克、喬丹這樣的運(yùn)動鞋都在中國生產(chǎn)，如果貼其他商標(biāo)標(biāo)價(jià)就只能是100元、200元，但是貼上喬丹、耐克這樣的徽標(biāo)，價(jià)格馬上就變成了700元、800元，而耐克和喬丹做什么了？他們不過是把一雙單純的鞋子，注入了運(yùn)動的情懷，然后演變成了年輕人地位和實(shí)力的象征。
所以，把一個(gè)極其簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化，提升到一個(gè)高價(jià)位的階段，我們可以根據(jù)消費(fèi)者購買行為的分析，從以下幾方面入手：
①將產(chǎn)品和高復(fù)雜化的問題聯(lián)系在一起
我當(dāng)年推銷水泵的時(shí)候，總是跟客戶說，水泵看起來很簡單，但這是一般人的看法，真正有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，水泵是整個(gè)機(jī)體的核心，水泵出問題，會帶來嚴(yán)重的生產(chǎn)、生活問題。試問，你能想象出一個(gè)建筑物2天沒有水的慘況嗎？那衛(wèi)生間還能進(jìn)人嗎？所以在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，不能簡單介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)該將其余更復(fù)雜化的問題聯(lián)系在一起。
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狐貍很弱小，但當(dāng)它把自己和老虎捆綁在一起的時(shí)候就非常強(qiáng)大，同樣的，我們銷售水泵，面對覺得水泵很簡單、就是一堆鐵疙瘩的客戶，想做高價(jià)無疑是神話。所以，我們見客戶伊始，就要運(yùn)用這樣的思想，把水泵和一些高大上的東西捆綁在一起。比如我經(jīng)常對客戶說：“上海東方明珠所用的就是我們的水泵，要不這個(gè)***我組織你們?nèi)タ匆幌?？普通?**多只能上東方明珠的第2個(gè)球，但是我們是廠家代表，可以用維修的方式帶你們?nèi)?高的球上去看看，這可是普通人一輩子都不可能看到的哦。”通過東方明珠這一上海知名坐標(biāo)，通過普通人一輩子都到達(dá)不了這樣的借勢，就把產(chǎn)品形象巧妙的樹立起來并和競爭對手差異起來。
?、郯炎约寒a(chǎn)品的差異化打造得更加差異
你之所以存在，是因?yàn)槟愫蛣e人不一樣。同樣是水泵廠家，以前我們競爭的時(shí)候，會在客戶面前故意對一些廠家露出鄙夷的態(tài)度，讓客戶感到我們作為大廠，對那些小廠是不屑一顧的。連同行都看不起的廠，客戶就會感覺那應(yīng)該是一個(gè)比較差的廠。
所以，即使你和別的廠家的產(chǎn)品從外形到內(nèi)里材料都完全一樣，也不要怕，起碼你這個(gè)人跟其他廠家是不同的，你可以利用自己的表情、眼神去引導(dǎo)客戶對競爭對手的猜測。
生意場上，一個(gè)表情、一個(gè)眼神都說明了太多東西，都可能讓你轉(zhuǎn)敗為勝。
