這段時(shí)間有很多銷售顧問(wèn)問(wèn)我關(guān)于客戶邀約的事情，他們都在向我抱怨客戶都是騙子，有些客戶本來(lái)說(shuō)好了明天過(guò)來(lái)看車結(jié)果沒有來(lái)了，有些客戶說(shuō)好今天一定會(huì)定下來(lái)，結(jié)果等到我快要睡覺還是沒有動(dòng)靜。這種情況而且時(shí)常發(fā)生，都快要把他們弄得瘋掉了，而且這樣還容易把自己的心情弄得很糟糕。
客戶在你邀約的時(shí)候一般會(huì)怎么來(lái)拒絕你呢？可能會(huì)出現(xiàn)一下幾種情況：
我沒有時(shí)間；
每天都在搞活動(dòng)，都是騙人的；
我還要考慮下；
來(lái)了你們價(jià)格又不給力，來(lái)了也是白來(lái)的。
1、那我們來(lái)針對(duì)這些情況來(lái)進(jìn)行分析下，首先，客戶說(shuō)沒有時(shí)間這個(gè)是真的嗎？
可能是真的，但是這個(gè)概率我想不會(huì)很大，他們?yōu)槭裁锤阏f(shuō)沒有時(shí)間，我曾經(jīng)也做過(guò)客戶，我有切身體驗(yàn)，我的感覺就是如果這個(gè)人電話打過(guò)來(lái)我都不知道他是誰(shuí)，而且對(duì)他們的產(chǎn)品印象不是很深刻我基本上都會(huì)以這個(gè)理由拒絕的，即使我有時(shí)間我也會(huì)這說(shuō)的。因?yàn)槲遗卤贿@個(gè)銷售顧問(wèn)纏著。
但是我如果每天就想著買一件東西，然后剛好這個(gè)時(shí)候銷售電話來(lái)了，我會(huì)比較高興而且很渴望去了解他們產(chǎn)品更多的信息，我會(huì)很多時(shí)候沉浸在這個(gè)產(chǎn)品給我?guī)?lái)的好處當(dāng)中去的。
例如我有段時(shí)間想去辦張健身卡，當(dāng)我知道健身會(huì)使自己身材變好以后，我每天都會(huì)想著我以后身材好了以后會(huì)有多少人羨慕，等等的好處。于是他們的會(huì)籍顧問(wèn)電話打來(lái)我并不是很反感，但我不了解健身之前也會(huì)接到這類電話，我通常一聽到我就會(huì)把他掛掉。
其實(shí)以這個(gè)心理我可以理解為什么客戶會(huì)掛我們電話，為什么會(huì)說(shuō)他沒時(shí)間，因?yàn)樗麑?duì)你不了解，對(duì)你車子也同樣不了解。
2、再說(shuō)到第二個(gè)，客戶說(shuō)你們每天都在搞活動(dòng)
一看就知道這種客戶飽受一些推銷廣告的摧殘，他們感覺這些東西就是騙人的，他們認(rèn)為這個(gè)只不過(guò)是你逼單的一個(gè)手段而已。
我不管什么時(shí)間段來(lái)都是一樣的，都可以得到相應(yīng)的優(yōu)惠的，所以對(duì)活動(dòng)沒有什么概念，所以這個(gè)的原因歸根結(jié)底還是客戶不信任你的問(wèn)題，也就是說(shuō)你之前的工作沒有做好。
3、客戶如果說(shuō)還要考慮下，證明客戶還認(rèn)同你的產(chǎn)品
試想下我們平常做客戶的時(shí)候，當(dāng)你對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品是你的考慮對(duì)象之一的，你肯定不會(huì)拒絕他，但是你還是要經(jīng)過(guò)自己的考慮。
這個(gè)時(shí)間段可能我們還是要經(jīng)過(guò)一定得時(shí)間進(jìn)行購(gòu)買，所以在這個(gè)時(shí)間段你可能會(huì)有選擇性地參加一些活動(dòng)，但不會(huì)購(gòu)買，但是對(duì)于銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)你必須要讓這個(gè)銷售繼續(xù)往前發(fā)展，那你怎么辦呢？
那就要判別意向客戶的級(jí)別，只有判斷好了級(jí)別，你才能對(duì)于這樣的客戶進(jìn)行有的放矢，這樣才能夠保證我們的成交率。
4、對(duì)于客戶說(shuō)來(lái)了也是白來(lái)的，這種客戶基本上意向都是比較強(qiáng)烈了
可能已經(jīng)選定了你品牌，但是在價(jià)格上還在猶豫，或者說(shuō)還在跟人家店比較價(jià)格。這個(gè)產(chǎn)生的原因是什么呢？對(duì)市場(chǎng)行情的不信任，怕自己買了會(huì)后悔，買到了貴的東西，所以他們一般來(lái)說(shuō)比較謹(jǐn)慎，但他們也很樂意獲取一些價(jià)格方面的訊息。
我們上面說(shuō)的，客戶都很容易變卦，或者說(shuō)邀約老是不來(lái)，是客戶都喜歡騙人嗎？例如客戶開始說(shuō)我要明天過(guò)來(lái)訂你們車，結(jié)果第二天沒有來(lái)，難道在他說(shuō)這句話的時(shí)候是故意騙你的嗎？？
大家不要把客戶想得這么壞，客戶可能在和你講話的時(shí)候可能確實(shí)是這么想的，但是一回去改變主意了，可能看上了他覺得更好的一款車，又或者他是決定要買這個(gè)車，結(jié)果旁邊的人都反對(duì)。
試想下如果你現(xiàn)在要買輛車，你也看上了一款你鐘愛的車，被銷售也說(shuō)得差不多動(dòng)心了，然后你真的想買，你會(huì)不會(huì)跟銷售說(shuō)我回去準(zhǔn)備下，明天來(lái)提車，可能由于沖動(dòng)你會(huì)這么說(shuō)。
后來(lái)你回到家里，你告知你女朋友這個(gè)決定，你女朋友說(shuō)這個(gè)車太難看了，然后你老爸說(shuō)這個(gè)車這么貴不劃算，你旁邊的朋友說(shuō)干嘛去買這個(gè)車啊，保值性這么差的，那你第二天還會(huì)去提車嗎？我想你肯定不會(huì)的對(duì)嗎？
所以在銷售當(dāng)中介入的人太多了，而且當(dāng)他朋友介入的時(shí)候，你告訴客戶的優(yōu)點(diǎn)突然間客戶都忘記了，因?yàn)榭蛻糁辉谝鈱?duì)他有利的。
所以這個(gè)時(shí)候你被他旁邊的人打敗了，所以他決定第二天還是不來(lái)了。你的產(chǎn)品對(duì)于他沒有吸引力了。這個(gè)就是很多客戶爽約的原因了。
所以我們邀約率低，或者說(shuō)客戶爽約的人很多的原因是什么？是我們電話技巧嗎？當(dāng)然電話技巧有一部分原因，我覺得大部分的原因還是存在于需求的開發(fā)和滿足上。
他如果覺得你這個(gè)車可以解決他很多其他的車不能解決的問(wèn)題，那他肯定會(huì)說(shuō)服旁邊的朋友是嗎？甚至?xí)阉麄儙?lái)試車，為你向他們銷售車輛。這個(gè)就是需求分析的妙用了。因?yàn)樗鉀Q了客戶的需求。
我們剛才還說(shuō)過(guò)客戶會(huì)說(shuō)你們每次都搞噱頭，騙人！其實(shí)對(duì)于這個(gè)我覺得好多銷售顧問(wèn)的做法是錯(cuò)誤的，每天都在強(qiáng)調(diào)我這次活動(dòng)可以送什么，不然錯(cuò)過(guò)就會(huì)恢復(fù)原價(jià)。
其實(shí)這個(gè)就是在電話里逼單，在汽車銷售當(dāng)中*好少用，甚至不用。你要去弄點(diǎn)可以吸引客戶的籌碼，但是不能說(shuō)的太絕，說(shuō)絕了自己沒有后路了。
你可以說(shuō)肯定讓你滿意，我會(huì)盡我所能站在你這邊幫你爭(zhēng)取優(yōu)惠之類的話。這種話相對(duì)來(lái)說(shuō)更會(huì)取得客戶的認(rèn)同。
這里想跟大家再?gòu)?qiáng)調(diào)一點(diǎn)的事就是，千萬(wàn)不要在電話里討價(jià)還價(jià)，更加不能在電話里把價(jià)格說(shuō)得太絕，這樣很容易失去客戶的。
