這段時(shí)間有很多銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)我關(guān)于客戶(hù)邀約的事情，他們都在向我抱怨客戶(hù)都是騙子，有些客戶(hù)本來(lái)說(shuō)好了明天過(guò)來(lái)看車(chē)結(jié)果沒(méi)有來(lái)了，有些客戶(hù)說(shuō)好今天一定會(huì)定下來(lái)，結(jié)果等到我快要睡覺(jué)還是沒(méi)有動(dòng)靜。這種情況而且時(shí)常發(fā)生，都快要把他們弄得瘋掉了，而且這樣還容易把自己的心情弄得很糟糕。
客戶(hù)在你邀約的時(shí)候一般會(huì)怎么來(lái)拒絕你呢？可能會(huì)出現(xiàn)一下幾種情況：
我沒(méi)有時(shí)間；
每天都在搞活動(dòng)，都是騙人的；
我還要考慮下；
來(lái)了你們價(jià)格又不給力，來(lái)了也是白來(lái)的。
1、那我們來(lái)針對(duì)這些情況來(lái)進(jìn)行分析下，首先，客戶(hù)說(shuō)沒(méi)有時(shí)間這個(gè)是真的嗎？
可能是真的，但是這個(gè)概率我想不會(huì)很大，他們?yōu)槭裁锤阏f(shuō)沒(méi)有時(shí)間，我曾經(jīng)也做過(guò)客戶(hù)，我有切身體驗(yàn)，我的感覺(jué)就是如果這個(gè)人電話(huà)打過(guò)來(lái)我都不知道他是誰(shuí)，而且對(duì)他們的產(chǎn)品印象不是很深刻我基本上都會(huì)以這個(gè)理由拒絕的，即使我有時(shí)間我也會(huì)這說(shuō)的。因?yàn)槲遗卤贿@個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)纏著。
但是我如果每天就想著買(mǎi)一件東西，然后剛好這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售電話(huà)來(lái)了，我會(huì)比較高興而且很渴望去了解他們產(chǎn)品更多的信息，我會(huì)很多時(shí)候沉浸在這個(gè)產(chǎn)品給我?guī)?lái)的好處當(dāng)中去的。
例如我有段時(shí)間想去辦張健身卡，當(dāng)我知道健身會(huì)使自己身材變好以后，我每天都會(huì)想著我以后身材好了以后會(huì)有多少人羨慕，等等的好處。于是他們的會(huì)籍顧問(wèn)電話(huà)打來(lái)我并不是很反感，但我不了解健身之前也會(huì)接到這類(lèi)電話(huà)，我通常一聽(tīng)到我就會(huì)把他掛掉。
其實(shí)以這個(gè)心理我可以理解為什么客戶(hù)會(huì)掛我們電話(huà)，為什么會(huì)說(shuō)他沒(méi)時(shí)間，因?yàn)樗麑?duì)你不了解，對(duì)你車(chē)子也同樣不了解。
2、再說(shuō)到第二個(gè)，客戶(hù)說(shuō)你們每天都在搞活動(dòng)
一看就知道這種客戶(hù)飽受一些推銷(xiāo)廣告的摧殘，他們感覺(jué)這些東西就是騙人的，他們認(rèn)為這個(gè)只不過(guò)是你逼單的一個(gè)手段而已。
我不管什么時(shí)間段來(lái)都是一樣的，都可以得到相應(yīng)的優(yōu)惠的，所以對(duì)活動(dòng)沒(méi)有什么概念，所以這個(gè)的原因歸根結(jié)底還是客戶(hù)不信任你的問(wèn)題，也就是說(shuō)你之前的工作沒(méi)有做好。
3、客戶(hù)如果說(shuō)還要考慮下，證明客戶(hù)還認(rèn)同你的產(chǎn)品
試想下我們平常做客戶(hù)的時(shí)候，當(dāng)你對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品是你的考慮對(duì)象之一的，你肯定不會(huì)拒絕他，但是你還是要經(jīng)過(guò)自己的考慮。
這個(gè)時(shí)間段可能我們還是要經(jīng)過(guò)一定得時(shí)間進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，所以在這個(gè)時(shí)間段你可能會(huì)有選擇性地參加一些活動(dòng)，但不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)你必須要讓這個(gè)銷(xiāo)售繼續(xù)往前發(fā)展，那你怎么辦呢？
那就要判別意向客戶(hù)的級(jí)別，只有判斷好了級(jí)別，你才能對(duì)于這樣的客戶(hù)進(jìn)行有的放矢，這樣才能夠保證我們的成交率。
4、對(duì)于客戶(hù)說(shuō)來(lái)了也是白來(lái)的，這種客戶(hù)基本上意向都是比較強(qiáng)烈了
可能已經(jīng)選定了你品牌，但是在價(jià)格上還在猶豫，或者說(shuō)還在跟人家店比較價(jià)格。這個(gè)產(chǎn)生的原因是什么呢？對(duì)市場(chǎng)行情的不信任，怕自己買(mǎi)了會(huì)后悔，買(mǎi)到了貴的東西，所以他們一般來(lái)說(shuō)比較謹(jǐn)慎，但他們也很樂(lè)意獲取一些價(jià)格方面的訊息。
我們上面說(shuō)的，客戶(hù)都很容易變卦，或者說(shuō)邀約老是不來(lái)，是客戶(hù)都喜歡騙人嗎？例如客戶(hù)開(kāi)始說(shuō)我要明天過(guò)來(lái)訂你們車(chē)，結(jié)果第二天沒(méi)有來(lái)，難道在他說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候是故意騙你的嗎？？
大家不要把客戶(hù)想得這么壞，客戶(hù)可能在和你講話(huà)的時(shí)候可能確實(shí)是這么想的，但是一回去改變主意了，可能看上了他覺(jué)得更好的一款車(chē)，又或者他是決定要買(mǎi)這個(gè)車(chē)，結(jié)果旁邊的人都反對(duì)。
試想下如果你現(xiàn)在要買(mǎi)輛車(chē)，你也看上了一款你鐘愛(ài)的車(chē)，被銷(xiāo)售也說(shuō)得差不多動(dòng)心了，然后你真的想買(mǎi)，你會(huì)不會(huì)跟銷(xiāo)售說(shuō)我回去準(zhǔn)備下，明天來(lái)提車(chē)，可能由于沖動(dòng)你會(huì)這么說(shuō)。
后來(lái)你回到家里，你告知你女朋友這個(gè)決定，你女朋友說(shuō)這個(gè)車(chē)太難看了，然后你老爸說(shuō)這個(gè)車(chē)這么貴不劃算，你旁邊的朋友說(shuō)干嘛去買(mǎi)這個(gè)車(chē)啊，保值性這么差的，那你第二天還會(huì)去提車(chē)嗎？我想你肯定不會(huì)的對(duì)嗎？
所以在銷(xiāo)售當(dāng)中介入的人太多了，而且當(dāng)他朋友介入的時(shí)候，你告訴客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)突然間客戶(hù)都忘記了，因?yàn)榭蛻?hù)只在意對(duì)他有利的。
所以這個(gè)時(shí)候你被他旁邊的人打敗了，所以他決定第二天還是不來(lái)了。你的產(chǎn)品對(duì)于他沒(méi)有吸引力了。這個(gè)就是很多客戶(hù)爽約的原因了。
所以我們邀約率低，或者說(shuō)客戶(hù)爽約的人很多的原因是什么？是我們電話(huà)技巧嗎？當(dāng)然電話(huà)技巧有一部分原因，我覺(jué)得大部分的原因還是存在于需求的開(kāi)發(fā)和滿(mǎn)足上。
他如果覺(jué)得你這個(gè)車(chē)可以解決他很多其他的車(chē)不能解決的問(wèn)題，那他肯定會(huì)說(shuō)服旁邊的朋友是嗎？甚至?xí)阉麄儙?lái)試車(chē)，為你向他們銷(xiāo)售車(chē)輛。這個(gè)就是需求分析的妙用了。因?yàn)樗鉀Q了客戶(hù)的需求。
我們剛才還說(shuō)過(guò)客戶(hù)會(huì)說(shuō)你們每次都搞噱頭，騙人！其實(shí)對(duì)于這個(gè)我覺(jué)得好多銷(xiāo)售顧問(wèn)的做法是錯(cuò)誤的，每天都在強(qiáng)調(diào)我這次活動(dòng)可以送什么，不然錯(cuò)過(guò)就會(huì)恢復(fù)原價(jià)。
其實(shí)這個(gè)就是在電話(huà)里逼單，在汽車(chē)銷(xiāo)售當(dāng)中*好少用，甚至不用。你要去弄點(diǎn)可以吸引客戶(hù)的籌碼，但是不能說(shuō)的太絕，說(shuō)絕了自己沒(méi)有后路了。
你可以說(shuō)肯定讓你滿(mǎn)意，我會(huì)盡我所能站在你這邊幫你爭(zhēng)取優(yōu)惠之類(lèi)的話(huà)。這種話(huà)相對(duì)來(lái)說(shuō)更會(huì)取得客戶(hù)的認(rèn)同。
這里想跟大家再?gòu)?qiáng)調(diào)一點(diǎn)的事就是，千萬(wàn)不要在電話(huà)里討價(jià)還價(jià)，更加不能在電話(huà)里把價(jià)格說(shuō)得太絕，這樣很容易失去客戶(hù)的。
