當(dāng)顧客說網(wǎng)上價格便宜，很多銷售人員粗暴直接反應(yīng)“那是假貨，真的不可能這么便宜！”這是一種非理性、正確的應(yīng)對。如何應(yīng)對呢？
1、確認(rèn)價格信息來源
電商有平臺電商，比如淘寶，有垂直電商，比如京東。在平臺電商的產(chǎn)品，對于供應(yīng)商疏于把關(guān)，以次充好、假冒偽劣盛行，對此，價格就不具備可比性。對于垂直電商、或平臺電商（天貓）旗艦店，品牌、品質(zhì)更有保障。蘇寧易購也一直倡導(dǎo)線上線下同價，在官方旗艦店，不比價格，比型號，比產(chǎn)品差異。
線上、線下均是商家，商家以逐利為根本，我們都期待物美價廉，但物美價廉的東西往往不存在。蘋果手機永遠(yuǎn)比普通手機賣得貴、格力空調(diào)一直比普通空調(diào)賣得貴、波司登羽絨服一直比普通羽絨服賣得貴。我們可以告訴消費者：“在犧牲品質(zhì)的情況下，占價格便宜，您覺得劃算嗎？”
2、確認(rèn)是否是這款
大多品牌把線上產(chǎn)品、線下產(chǎn)品做了型號區(qū)隔，其功能、款式、材質(zhì)等有差異，作為稱職的銷售人員**要了解線上賣得是什么，和線下有什么不同。當(dāng)然，也有企業(yè)偷懶，線下線上產(chǎn)品完全一樣，僅是名字不同，比如線下叫B202，線上改為B202-A,但同樣為線下銷售人員留足了施展話術(shù)的空間。
3、分析產(chǎn)品生命周期
任何產(chǎn)品，如同生物，都有生命周期，從引入期到發(fā)展期，再成熟期，直至衰退期。但現(xiàn)在很多線上產(chǎn)品是屬于衰退期，衰退期的產(chǎn)品價格**低，比如iphone4s、iphone5,這兩款手機的價格和iphone6的價格有可比性嗎？
4、分析產(chǎn)品特性
目前收到互聯(lián)網(wǎng)沖擊較大的是小件數(shù)碼產(chǎn)品、服裝、食品等，這些產(chǎn)品的共性特征是成品，但大量產(chǎn)品是需要后期服務(wù)將其變成成品。比如櫥柜、瓷磚、家電。櫥柜一定是根據(jù)廚房的面積大小、戶型結(jié)構(gòu)、光線強弱、家庭成員身高、生活習(xí)慣、裝修風(fēng)格等，來將其量身設(shè)計，再結(jié)合安裝，變成真正意義上的成品。瓷磚也是如此，我一直說瓷磚就像是一塊布，需要設(shè)計、裁剪、施工、軟裝等將其變成成品，這些后續(xù)服務(wù)，目前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是無法實現(xiàn)。我們要客觀告訴消費者，哪些產(chǎn)品是適合在線上購買，哪些產(chǎn)品是不能再線上購買。
5、刺激購買決定
一直在為線下企業(yè)做產(chǎn)品賣點提煉，一款手機的產(chǎn)品賣點需要用200頁PPT呈現(xiàn)。所以我也在關(guān)注線上門店產(chǎn)品賣點的呈現(xiàn)，線上產(chǎn)品以精美圖文為主，用極美圖文來吸引消費者，而忽略或掩蓋產(chǎn)品本質(zhì)，圖文不符是常見的事。其次，大多產(chǎn)品的性能、參數(shù)、材質(zhì)、功能在網(wǎng)頁上沒有得到呈現(xiàn)，也就意味著消費者無法全方位體驗感知產(chǎn)品，僅是沖著低價、美圖、好評一時沖動購買。消費者大多不怕買東西，怕得是買錯東西后的后悔！在線下可以全方位體驗感知，杜**悔
對于線上低價，首先不要恐慌，不要詆毀，線上的門店客觀存在，存在就存在的道理，我們要客觀分析存在價值，以及其短板。線下門店目前是主流，沒有被線上替代的原因也要客觀分析，這就是線下門店的優(yōu)勢。
