討價(jià)還價(jià)不管是對顧客來說，還是對銷售人員而言，都是常見的事情，不過，與其說顧客喜歡討價(jià)還價(jià)，不如說他們更喜歡自己作為“上帝”從討價(jià)還價(jià)的過程中所獲得的滿足感、征服感。在人們潛意識(shí)里，都會(huì)覺得銷售人員能說會(huì)道，所以戰(zhàn)勝銷售人員，這種征服感更強(qiáng)烈。因此，銷售人員在推銷產(chǎn)品、賣東西的過程中，要學(xué)會(huì)利用顧客的這一心理訴求，與顧客議價(jià)時(shí)，找到一個(gè)大家都可以接受的平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)買賣雙方的共贏。
那么，實(shí)際操作中銷售人員該如何讓顧客獲得征服感呢？
高報(bào)價(jià)，預(yù)留浮動(dòng)空間
討價(jià)還價(jià)貌似是一件簡單的事情，但在實(shí)際操作中卻有很多技巧、方法。美國前國務(wù)卿基辛格曾經(jīng)說過一句非常經(jīng)典的話：“銷售談判的***終結(jié)果取決于你的實(shí)際要求夸大了多少。”這句話固然有點(diǎn)夸張，但也道出了銷售談判的核心。所以，只要銷售者敢于理直氣壯地報(bào)價(jià)，那么顧客就會(huì)覺得你的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，當(dāng)然，前提是你報(bào)的價(jià)格不能太離譜。這樣，顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)覺得合理價(jià)格是自己通過努力爭取來的，并以砍掉的價(jià)格作為自己滿足感的心理籌碼。相反，如果銷售者一上來就給顧客報(bào)底價(jià)，就算你再天花亂墜地承諾，顧客也會(huì)在心里產(chǎn)生這樣的反應(yīng)：既然沒有回旋的余地，那么就沒有買的必要了。低報(bào)價(jià)固然是好心，但是一來你沒賣出去產(chǎn)品，二來顧客沒撿到便宜，所以只能算是“壞事”。
張女士在商場的一家鞋店里面看中一款涼鞋，便問道：“你好，這雙鞋怎么賣？”
銷售員：“您的眼光真好，這款鞋是今年*流行的，才380元（底價(jià)200元）。”
張女士：“怎么這么貴啊……”
顧客***終只愿意出280元。
銷售員：“280元我就賺不到錢了，你看一下這鞋的款式、皮革質(zhì)量，都是非常精良的。再者說了，我們這里從來不賣雜牌鞋，所以這些貨都是***商品，你出280元確實(shí)太少了。”
顧客：“280元已經(jīng)不少了……”
銷售員又故意僵持了一會(huì)兒才說：“這雙鞋你剛才也試過了，確實(shí)挺合腳的，我也看出來你確實(shí)是想買的，要不我們各退一步，你再加20元湊個(gè)整數(shù)，300元怎么樣？你覺得好，下次再來，就當(dāng)是我降價(jià)買個(gè)回頭客了。”
顧客：“那好吧。”
在銷售談判中，如果顧客問價(jià)，先開出一個(gè)較高的虛價(jià)，可以為后面的談判預(yù)留空間。當(dāng)然，虛價(jià)一定要在合理的范圍之內(nèi)，不能高得離譜。如果開價(jià)過高，成交價(jià)過低，顧客可能會(huì)有所警惕，即便價(jià)格商量好了，也會(huì)出爾反爾，***不買了。另外，成交價(jià)不能和產(chǎn)品的底價(jià)相差甚遠(yuǎn)，這樣可以防止有些顧客因?yàn)榈弥约嘿I貴了而引起價(jià)格投訴。
不要過早讓步
有句老話說的是“天上不會(huì)掉餡餅”，所以在和顧客談價(jià)的過程中，不能毫無理由地做出讓步。過早讓步，會(huì)讓顧客覺得你做賊心虛：如果不是產(chǎn)品有問題，為什么要這樣做？過早讓步，會(huì)讓顧客在心里對商品的價(jià)值打折扣，這會(huì)抵消掉從銷售員那里“談”來的價(jià)格差，自然也就沒有什么征服感。
通常情況下，一些沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售員會(huì)這樣和顧客談價(jià)格：
“這個(gè)包多少錢？”
“280元。”
“能便宜嗎？”
“如果你真的想要的話，那就230元吧。”
買賣雙方在議價(jià)的時(shí)候，其實(shí)就是在進(jìn)行一場心理博弈，必須遵循一個(gè)簡單但很重要的原則：不要單方面過早讓步，否則在接下來的談判中就會(huì)陷入被動(dòng)。上面這個(gè)例子中的銷售員降價(jià)是很魯莽且沒有任何道理的，因?yàn)轭櫩椭皇请S口問了一下，究竟是否想買還不清楚。銷售員隨口降價(jià)就是在間接告訴對方自己的商品標(biāo)價(jià)水分太高，此時(shí)，顧客要么掉頭就走，要么狠狠地砍價(jià)，***吃虧的還是銷售員自己。
顧客既然問能否便宜，如果銷售員直接拒絕會(huì)顯得很沒有禮貌，也會(huì)挫傷顧客購買的欲望。此時(shí)如果給顧客限定一個(gè)條件，比如說“如果你買兩個(gè)的話，可以按照260元的價(jià)格給你”，顧客也會(huì)覺得你的報(bào)價(jià)合情合理。有了這個(gè)限定性條件，銷售員的降價(jià)就不再是單方面的了，顧客也不會(huì)對此產(chǎn)生異議。當(dāng)然，這種讓步一般發(fā)生在顧客主動(dòng)詢問或者為了延續(xù)洽談時(shí)，否則*好不要先讓步。
循序漸進(jìn)地讓步
銷售談判中，適度讓步是完全可取的，但讓步必須遵循一定的步驟，比如顧客***次開價(jià)或還價(jià)的時(shí)候，不管其是否符合預(yù)期，都不要輕易接受，另外，后續(xù)的讓步也要循序漸進(jìn)，不能為了圖方便，一步到位。議價(jià)的過程中進(jìn)行微小的退讓，會(huì)讓顧客覺得這個(gè)銷售員不死板，而且好像每一次退讓都是為了顧客而做出的“巨大犧牲”。如果銷售員不循序漸進(jìn)，而是一步到位式的議價(jià)，就會(huì)讓顧客產(chǎn)生懷疑。
有位顧客看上了服裝店里的一套運(yùn)動(dòng)衫，就對銷售人員說：“這件運(yùn)動(dòng)衫我是誠心想買的，你就便宜點(diǎn)，60塊賣給我吧。”銷售員說：“好吧，你既然這么爽快，那么就按照你說的價(jià)格吧！”聽到銷售員這種答復(fù)，顧客往往會(huì)產(chǎn)生兩種想法：***，比我還爽快，莫非這件衣服有什么問題？第二，答應(yīng)這么痛快，看來我剛才報(bào)的價(jià)還是高了。不行，我還得想辦法再降點(diǎn)。
剛開始議價(jià)的時(shí)候，銷售員往往很容易忽視顧客的這種心理，從而造成銷售上的失誤。要明白，很多顧客***次出價(jià)或者還價(jià)只是試探，銷售員一旦接受，顧客就會(huì)得寸進(jìn)尺，進(jìn)而對產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生懷疑。成交之前多讓顧客經(jīng)歷些挫折，這樣他們才會(huì)心情愉悅地購買你的商品。
一個(gè)***的銷售員除了具備良好的口才之外，還必須具備一定的耐心，所以不要對顧客的討價(jià)還價(jià)行為感到厭煩。在討價(jià)還價(jià)的過程中，顧客會(huì)對銷售員產(chǎn)生一定的信任，并對產(chǎn)品有了相應(yīng)的認(rèn)可，此時(shí)產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格之間的平衡點(diǎn)才會(huì)浮現(xiàn)，成交才會(huì)成為可能。如果銷售員死守底線或者盲目變通，都會(huì)讓顧客心有疑慮，也就不會(huì)產(chǎn)生所謂的征服感。
