一個出色的門市必須***站在對方的角度,走進對方的世界,深入了解對方的內心對話。只要做到這一點,任何人都可以瞬間成交??!
一、找到對方內心對話的四個步驟!
1、走出自己的世界!
2、走進對方的內心世界!
3、將對方帶到他世界的邊緣?。ú灰趯Ψ降霓k公室、公司、家里銷售,因為那是他的世界!)
4、將他帶進你自己的世界!讓客戶主動找你!!
案例:晚上8點,一個業(yè)主被殺手追殺,業(yè)主大喊"救命",結局是被殺死。因為這個業(yè)主沒有站在其他業(yè)主的角度,其他業(yè)主會因顧慮自己的生命安全閉門不出!這個業(yè)主如果大喊"失火了!你們再不出來都會被燒死?。⒁欢塬@救!
一定要有這樣的態(tài)度:你身邊的任何一個人說的任何一句話***都是對的,只不過他是站在自己的角度??!
二、永遠不賣承諾,只賣結果??!
你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結果,你的客戶越容易產(chǎn)生購買行為!因為客戶要買的不是你的產(chǎn)品,是結果??!
所以,講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢都是沒有用的??!只講結果!!只講客戶***想要的結果??!
例如,女人買化妝品不是為了"美",而是為了姐妹們羨慕的眼光,為了留住好老公,為了趕走小三,為了吸引更多男性的目光!所以賣化妝品時先要告訴她你的產(chǎn)品就能幫她達到這3個結果!!
把90%的時間和精力放在結果上,只把10%放在產(chǎn)品上!
描述結果的關鍵點:
1、讓客戶***輕松達到結果!
例:減肥產(chǎn)品廣告:睡覺也可以減肥!
2、讓客戶***快速達到結果!
例:10天講一口流利的英語!豐胸產(chǎn)品廣告:28天勾回男人的心!
3、讓客戶***安全達到結果!
例:可以喝的洗面奶!
三、沒有營銷,只有人性!
營銷的不是產(chǎn)品,不是服務,不是品牌,而是人心,是人性,是情感?。?br />
例:床單廣告:我們的床單可以讓你的老公想家!
人性的懸機:
1、身份感!
人性*大的不滿是對身份的不滿!每個人現(xiàn)實的身份和理想中的身份都有巨大的差距!
要學會給員工身份,給客戶身份感!!
例:世界500強平均有500到5000個副總裁!飛機***危險的位置是頭等航,為何有人花更多的錢買***危險的位置?因為頭等艙代表身份!讓公司沒有員工,都是有身份的人!
2、渴望!
產(chǎn)品的價值取決于客戶對產(chǎn)品的渴望程度!要聚焦、激發(fā)和描述對方的渴望??!所以先公關,后廣告!
3、好奇心!
瞬間啟動對方好奇心的3個秘方!
四、理由!
不論你想要什么,不想要什么,你都會找到理由!
任何事情的開始都會有個理由!
必須要找到成功的理由!根本不要總結失敗的理由!!
必須要找到讓業(yè)績好的理由!根本不要總結業(yè)績差的理由?。?br />
一個老板的成功取決于他從低潮中跳出來的速度!
沮喪是昂貴的浪費!
低潮是***致命的傷害!
抱怨是*大的無能!
讓企業(yè)基業(yè)長青,永不倒閉的秘決??!
1、找到讓企業(yè)做大做強做久的7大理由??!掛在墻上?。∽屇憧焖購牡统敝刑鰜恚。?br />
2、幫助每一個員工找到達成他收入目標的7個理由??!
面對業(yè)績目標,不要先給方法,要先給達成收入目標的理由
如果不幫員工找到達成收入目標的理由,員工就會幫你找到倒閉的理由!
3、幫客戶找到購買你產(chǎn)品的7個理由??!每次都告訴他這7大理由?。?br />
例:告訴老公:"我發(fā)現(xiàn)你越來越愛我,你告訴我你這么愛我的七個理由?。⒎磸蛦?,老公一定越來越愛你?。?br />
4、營銷就是打破對方的平衡!
讓對方意識到問題的嚴重性!
在你的領域,客戶是沒有能力知道自己想要什么的!他只知道膚淺的,表面的!所以要走進客戶心里,幫他認識問題,找到需求!
每個客戶都希望有一個商家能壟斷、接管他的某一個方面的生活一輩子!?。∫驗榭蛻魶]有安全感!
客戶***需要的是在付款瞬間的服務!每次在客戶付款后馬上要做的事:
1、給他一次夢想成真的體驗!
2、給他意料之外的驚喜!
3、用服務觸發(fā)他的內疚感和自豪感!讓你的客戶想到你的競爭對手時有一種內疚。。感!
五、客戶見證
永遠不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好,讓客戶說,讓身邊人說??!一個客戶見證勝過你的千言萬語!!
1、名人見證;2、見證結果,不要見證過程;3、購買理由;4、數(shù)字化見證;5、同產(chǎn)品只賣方案!
1、方案要無懈可擊!
2、要讓客戶無法抗拒!
解決客戶抗拒的*好方法是不去解決!要讓客戶在一開始就無法抗拒!
3、是客戶要買,不是你要賣!幫助客戶意識到找你購買是*好的選擇??!
4、讓購買的人驚喜、內疚與自豪!讓不買的人遺憾、失落、后悔!