跟進(jìn)，即在已知客戶有需求的前提下，繼續(xù)對(duì)客戶進(jìn)行追蹤拜訪。這是七步推銷(xiāo)層遞環(huán)節(jié)中***難的環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
?。?）跟進(jìn)的頻率和客戶需求的迫切度成正比。
（2）要理解購(gòu)買(mǎi)前買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方排斥的正常心理。
（3）要有良好的心態(tài)和面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)度。
（4）從客戶***關(guān)心的入手。
（5）謹(jǐn)防"大意失荊州"。
同時(shí)，還要提醒銷(xiāo)售人員注意的是：
?。?）要把展示的工作作為一個(gè)跟進(jìn)中的重要手段。
?。?）確認(rèn)關(guān)鍵點(diǎn)再重點(diǎn)出擊。
?。?）了解具體的采購(gòu)操作流程以及對(duì)應(yīng)的數(shù)量和金額。
?。?）不要輕易承諾，以免產(chǎn)生后患。
?。?）找到正確的經(jīng)辦人，并試圖了解決策人。
在跟進(jìn)環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售人員的跟進(jìn)頻率應(yīng)與客戶需求的迫切度成正比?？蛻魧?duì)產(chǎn)品需求越急切，銷(xiāo)售人員應(yīng)越頻繁地跟進(jìn)，以保持信息及服務(wù)的及時(shí)性。部分銷(xiāo)售人員認(rèn)為，頻繁地跟客戶進(jìn)行電話溝通，可能會(huì)引起對(duì)方的厭惡或不滿。
然而在實(shí)際銷(xiāo)售工作中我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶的想法和決策會(huì)時(shí)常改變，所以不斷地了解、刺探客戶的信息和反應(yīng)是非常重要和必需的，當(dāng)你可以隨時(shí)跟進(jìn)的時(shí)候，商機(jī)就不容易錯(cuò)過(guò)。而且，這種跟進(jìn)頻率一定是與客戶的購(gòu)買(mǎi)需求迫切度成正比的。
與此同時(shí)，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該了解到，客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)有一種類(lèi)似于矜持的心理，如同一個(gè)求婚的過(guò)程，很少見(jiàn)到女性朋友迫不及待地答應(yīng)。這時(shí)候，就需要銷(xiāo)售人員對(duì)此有深刻的了解，要充分意識(shí)到，這只是一個(gè)勝利前短暫的等待期而已。
在跟進(jìn)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該保持良好的心態(tài)和風(fēng)度。因?yàn)樵诖诉^(guò)程中，銷(xiāo)售人員常不可避免地遇到一些競(jìng)爭(zhēng)者，而客戶往往會(huì)直接或者間接地要求銷(xiāo)售人員表述對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者的看法，這時(shí)候，我們可以借此突出自己的特點(diǎn)，但是不要去貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)橥ǔ４蠹叶紩?huì)對(duì)背后說(shuō)人壞話的人感到不齒。
做銷(xiāo)售如做人，貶低別人未必會(huì)抬高自己，很可能先貶低了自己。即使是一些實(shí)情，銷(xiāo)售人員也應(yīng)該以很有技巧的口吻表述，而不能失去應(yīng)有的風(fēng)度。
跟進(jìn)環(huán)節(jié)中還應(yīng)注意抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)，只有客戶所關(guān)注的，才是我們努力的方向。我們可以通過(guò)談話，不斷地了解客戶所關(guān)注的到底是什么。
比如問(wèn)："您是關(guān)注這次產(chǎn)品成本的價(jià)格,還是關(guān)注這次整個(gè)服務(wù)的品質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量呢？您是關(guān)注整個(gè)交貨期,還是關(guān)注這一次供貨的品種更多呢？……"只有把客戶的關(guān)注點(diǎn)了解清楚之后，我們才能做到有的放矢、精確制導(dǎo)。
在跟進(jìn)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)不要自我感覺(jué)良好，當(dāng)你的訂單沒(méi)有締結(jié)的時(shí)候，這個(gè)訂單永遠(yuǎn)不是你的，我們常說(shuō)的"落袋為安"、"肉只有吃到嘴里才是肉"就是這個(gè)道理。
世界上的事情充滿了變數(shù)，商場(chǎng)中許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，在臨門(mén)一腳的工夫上做得更厲害。如果我們漏了一點(diǎn)，我們就失去了一個(gè)很好的機(jī)遇。在跟進(jìn)階段，銷(xiāo)售人員要注意幾點(diǎn)，***重要的一點(diǎn)就是確認(rèn)關(guān)鍵點(diǎn)，再重點(diǎn)突擊。要集中力量針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題去做事情。
第二就是要盡可能了解采購(gòu)的數(shù)額、金額等采購(gòu)操作流程的各個(gè)細(xì)節(jié)，這將對(duì)銷(xiāo)售人員下一步的配合推動(dòng)有極大的幫助。另外提醒銷(xiāo)售人員注意的是：不要輕易地承諾。
