4、不要輕易地作出了讓步
我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮。
他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因為標價是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業(yè)員那說：“小姐，我看了你那個鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個營業(yè)員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著？
老倆口會高興嗎？張大爺的臉色大變，忽然覺得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走？
他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題?大爺得了心臟病，不久就過逝了。
那個該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。
其實這種案例經常發(fā)生，當然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業(yè)務人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會經常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標價是580塊，我們中國人都喜歡討價還價的，這個時候殺價已成為自然而然的事，如這時你問那個賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個小妹也像上面說的那個營業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。
你會怎么樣？“上當了，應該多殺點，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時間逃了。
我們換個位置再思考一下，如你是賣衣服的那個小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會想：“喲，真可惜，早知道我就報高點！”
再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價是5000的，如果客戶實在是要少，就可打9折，你猜怎么著？
大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎？買得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢嗎？
現(xiàn)在不是在講價格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。
這個時候，給對方一個臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點錢了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢？1000套呢？每個業(yè)務員都知道這個道理，你認為一年能給你們公司多帶來多少利潤？
5、不要忽略了客戶真正的需求
有一天，一老太太走進一家水果店，問老板，“這個李子怎么樣”？老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了。
就這樣，老太太看了好幾家水果店，***還是什么都沒買，其中一個水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點什么呢？老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。
我們很多銷售人員非常了解自己的產品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產品的培訓是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部分都在談自己的產品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。
我們做業(yè)務的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機，就算是同樣的產品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了?？幔械氖遣幌胱屓苏J識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。
所以，我們做業(yè)務的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產品。
6、不要輕易地給客戶下結論
我一親戚在阿聯(lián)酋，他的一個客戶準備要2000個鐵的文件柜，讓我?guī)退趪鴥日邑浽矗笫牵焊?320，厚450，寬610，0.8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經驗，沒有問題。
但事實上并不是我相像的那么容易，對柜子這東西一點都不了解，打開阿里，點開了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過去，大部份是業(yè)務人員接的，因貨是出口，要從天津、上?；蛏钲诔霭l(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)。
說來有些氣人，有一半的業(yè)務員當聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣。更有一個家伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤，雖然我沒有計算，但我相信不會少。
業(yè)務人員不了解真實的情況下，永遠不要給客戶下結論，這一點我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務員都會犯這個錯誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的？”業(yè)務員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。
尤其是新業(yè)務人員，經常會這樣，其實，成功的銷售人員，完成一次訂單都會經歷兩個過程，一個是心里成交，第二個是現(xiàn)實成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。
有句話叫：“老將出馬，一個頂三”，其實“老將”的經歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打兩回合就把他搞定。
所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買你的東西，都把他當作你的客戶。都要認真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起。
現(xiàn)實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結論，認真的聽客戶的問話，分析他的需求。
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