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客戶不主動(dòng)簽單?銷售要懂得如何向客戶“表白”

轉(zhuǎn)載自:營(yíng)銷前線 2017-01-16 作者:LLn

  與客戶的談判相當(dāng)與一個(gè)追求和相互選擇的過(guò)程。有人說(shuō),與客戶談了很長(zhǎng)時(shí)間,好像客戶也有意向購(gòu)買,就是不主動(dòng)簽單怎么辦?

  客戶不簽單,主要從這幾方面考慮:認(rèn)真思考,自己哪里做的不好?

  客戶不簽單,總有這樣那樣的原因。別去責(zé)怪客戶有拖延癥,可能是你燒水燒了99℃,差1℃你就停止加柴了吧?做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由,客戶在等著你改變,這是個(gè)心態(tài)問(wèn)題。

  認(rèn)清事實(shí),是什么原因阻礙了成交? 

  首先,在談成交時(shí),有一樣?xùn)|西你要堅(jiān)信,客戶是一定會(huì)和你成交的。我們要做的就是,把成交時(shí)間提前??蛻舾杏X(jué)自己沒(méi)撿到便宜?是同行競(jìng)爭(zhēng)給對(duì)方了甜頭?是對(duì)他們公司另外的一些需求不了解(客戶有多方面的需求,客戶不了解你,不知道可以一起解決問(wèn)題,后續(xù)會(huì)講到)?還是真的客戶太忙了,沒(méi)時(shí)間談***的成交?(這個(gè)有點(diǎn)扯蛋,簽單就一分鐘的問(wèn)題)
 


 

  不自亂陣腳,辦法總比問(wèn)題多 

  意識(shí)到自己的問(wèn)題,我們要去分析、解決。沒(méi)問(wèn)題雖然好,但有問(wèn)題也是正常的。一次挑戰(zhàn)就是一次經(jīng)驗(yàn)的獲取過(guò)程,這樣的就會(huì)為將來(lái)的成交提供給有利經(jīng)驗(yàn),讓生活充滿了樂(lè)趣。也印證了那句“與人斗,其樂(lè)無(wú)窮”。

  抓住客戶的心理 

  想客戶到底在想什么?他在顧慮什么?貴了?質(zhì)量不好?便宜沒(méi)占?jí)颍ㄙ?zèng)品不夠)?

  相信自己 

  與客戶交流中,自己就是導(dǎo)演。不卑不亢,親和力十足。用自己正能量的思想去引導(dǎo)客戶,讓劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì),讓不利變成有利。

  為客戶解決問(wèn)題 

  客戶不成交,可能還有問(wèn)題沒(méi)解決??蛻粢I產(chǎn)品,可能是因?yàn)槎鄠€(gè)問(wèn)題,讓他不得不買。如果你的產(chǎn)品,只能解決一種問(wèn)題,而不能解決另一種問(wèn)題,那客戶就會(huì)有遲疑的過(guò)程。這時(shí)候,你只要懂得為客戶辦實(shí)事,辦好事,真心幫客戶解決問(wèn)題,他會(huì)看到你的態(tài)度和誠(chéng)意的。

  征服客戶,要善于發(fā)揚(yáng)釘子精神 

  客戶不成交,那就是我們沒(méi)打動(dòng)他。這是時(shí)候 ,就要善于擠與舍得鉆。用你的耐心與執(zhí)著、鍥而不舍、百折不撓的精神感動(dòng)客戶。

  能解決的問(wèn)題,就不要避重就輕

  經(jīng)常在久經(jīng)職場(chǎng)的人身上看見(jiàn),明明是他舉手之勞的事情,他非要說(shuō):這個(gè)事情不歸我管,我不能越職幫你。如果這個(gè)事情自己真的沒(méi)有權(quán)限,就明確說(shuō)這個(gè)事情我沒(méi)有權(quán)限,但是我可以幫您問(wèn)問(wèn)。落實(shí)了實(shí)在解決不了,就明確回復(fù),并給一個(gè)真實(shí)的而委婉的理由。但切記不可為了成交隨意承諾,這樣會(huì)失去一群客戶。(明天營(yíng)銷前線為大家講述具體銷售話術(shù),你不推銷,可不就不會(huì)買)

  假設(shè)成交法,這是銷售常用的方法之一 

  在和客戶交流一段時(shí)間后,就主動(dòng)提議:我們走一下流程吧(簽合同打款)。切記不要用太刺耳的字眼,否則會(huì)讓客戶感覺(jué)你只看到了利益。

  逼單的另一種說(shuō)法是:強(qiáng)迫成交 

  強(qiáng)迫成交的目的是:以氣吞山河之勢(shì),一鼓作氣完成交易。防止因?yàn)槠渌?,產(chǎn)生變數(shù),阻礙成交。

  懂得織夢(mèng) 

  當(dāng)成交遇到困難時(shí),懂得給客戶編制一個(gè)可能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng),給客戶一種希望!切記,這么夢(mèng)一定要接地氣,否則客戶會(huì)覺(jué)你華而不實(shí),放棄和你成交。

  適當(dāng)?shù)慕o客戶實(shí)惠 

  買賣成交,一定離不開(kāi)客戶感覺(jué)買到了實(shí)惠。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,懂得給客戶讓利(比如:送小禮品、回扣等)。這也被稱為銷售的殺手锏,屢試不爽。

  以退為進(jìn),適時(shí)"放棄" 

  在雙方的談單過(guò)程中,要懂得在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候假意放棄,不要在“老頑固”身上花太多時(shí)間。但又不能讓客戶忘記了我們,隔三差五“撩”一下。

  學(xué)會(huì)觀察,學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 

  通過(guò)對(duì)客戶眼神、舉止、表情、坐姿等的觀察,及時(shí)了解客戶的心理變化,解決客戶之急; 通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

  在聆聽(tīng)過(guò)程中,在沒(méi)有十分明確客戶問(wèn)題的情況下,可以用“您說(shuō)的是****意思,對(duì)嗎?”,可要貿(mào)然回答客戶,引起尷尬。

  把握時(shí)機(jī),要明白機(jī)不可失、失不再來(lái) 

  一般情況下,客戶在三談價(jià)格的貴賤時(shí),可能已經(jīng)有了購(gòu)買意向,這時(shí)候,記住把握時(shí)機(jī)走流程的時(shí)間到了。啰嗦一句:1)客戶一談價(jià)格,一般是一般性的咨詢;2)客戶二談價(jià)格,能少嗎?可能是客戶在試探你;3)客戶三談價(jià)格,少點(diǎn),**價(jià)格,我們就簽合同。這是一個(gè)準(zhǔn)客戶。

  臨門一腳 

  客戶只要說(shuō),這個(gè)產(chǎn)品我們需要,但要比較下。這時(shí)候,不要給他再比較的機(jī)會(huì),臨門一腳,抓住客戶的弱點(diǎn),先奉承再逼單,促成成交。

  簽約時(shí)的注意事項(xiàng): 

  1)少說(shuō)話,只談與合約有關(guān)的事項(xiàng),不可輕易讓價(jià)。

  2)要懂得與同事配合,盡量把合約條款答應(yīng)在自己能力范圍內(nèi)。如果客戶臨時(shí)提出了問(wèn)題,也一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己*大努力,已經(jīng)幫助客戶爭(zhēng)取了***多的利益。

  3)不要過(guò)分高興,防止客戶認(rèn)為自己買貴了,或者被騙了。

  4)如果客戶在簽約過(guò)程中,任然有不安,設(shè)法讓其覺(jué)得這是*好的選擇。

  5)到了***階段,不要因?yàn)榭蛻舻奶籼扪哉Z(yǔ)而與其爭(zhēng)論,防止影響到簽單。

  6)早點(diǎn)告辭,離開(kāi)。
 

 

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