面對銷售人員，客戶很容易說“不”?？蛻粽f“不”只是客戶拒絕銷售人員的一種借口。銷售人員若能夠明察秋毫，靈機(jī)應(yīng)對客戶的借口，那么，客戶或許就沒有說“不”的機(jī)會了。那么，銷售人員怎樣才能不讓客戶說“不”呢？這需要從以下幾點做起：
恰當(dāng)?shù)拈_場白使客戶不得不回答“是”
在交談過程中，銷售人員要善于提問客戶不得不回答“是”的問題，經(jīng)過多次這樣提問，就可以使客戶形成一種慣性”，無形之中，便培養(yǎng)起了對方想答“是”的心理狀態(tài)。這樣，就為你們***終達(dá)成交易積蓄了力量。不給客戶說“不”的機(jī)會需要銷售人員精心設(shè)計恰到好處的開場白。銷售人員的開場白*好是拜訪客戶之前特意設(shè)計好的，并且要符合一般人的思維模式。銷售人員應(yīng)用心思考什么樣的開場白能讓客戶找不到“不”的回答。在設(shè)計開場白時，銷售人員可以提出一些接近事實的問題，讓客戶不得不回答“是”。這是和客戶結(jié)緣的****辦法，非常有利于銷售成功。
比如，你可以采用下面的方式和客戶對話：
銷售人員：“哦，打擾一下，漂亮的小姐，請問您房子是在城北嗎？”
客戶：“是呀！”
銷售人員： “小姐，我想向您了解關(guān)于您房子裝修的事，請問您愿意嗎？我們這里有個免費的設(shè)計方案可以給到您。”
客戶當(dāng)然會點頭。
銷售人員：“請問您喜歡歐式裝修嗎？”
客戶依然會點頭。
銷售人員：“小姐，您能答應(yīng)我一個要求嗎？也就是說，如果您的朋友也在裝修也請幫忙推薦我們哦？”
客戶：“當(dāng)然可以！”
銷售人員：“如果她們喜歡的話，您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎？”
客戶：“可以??！”
問完之后，銷售人員留下電話號碼就告辭了。幾天后，銷售人員再來的時候，這位客戶已經(jīng)決定買下上次那家的建材，并且還給她朋友推薦了這家的產(chǎn)品。以上這個例子，銷售人員根本就沒有給客戶說“不”的機(jī)會，因此，客戶才順利購買了產(chǎn)品。如何換個銷售人員，一開始就說：“你要不要買我的產(chǎn)品？”其結(jié)果肯定不會奏效。這就好比你初遇某位小姐，非常中意，開口便問：“小姐，你嫁給我好嗎？”如此唐突，即使她對你懷有好感，也會被你嚇一跳的，這時她就不得不回答“不”了。
開口要求交易
拜見客戶時，如果你走進(jìn)門的時候就告訴客戶你想要的是什么，就會不給客戶說“不”的機(jī)會，為完成這筆交易鋪路。這要求你一旦聽到購買訊號就立即開口要求交易。要求交易有一條重要原則：在你的問題中，同樣要消除否定答案出現(xiàn)的可能性。消除“不”這個字眼，并不表示你就會得到垂涎已久的“是”，但至少你會得到一段對話，一段終將把答案引到“是”的對話。你可以以回答客戶主要需求或欲望的方式，擬定你的促成問題。例如，“萬先生，你喜歡明亮顏色的運動衫，還是暗色的？”或者“你寫少年官在下個月1號之前或之后送貨？”或者“請問你付款方式是開支票還是刷信用卡？”這個例子利用時間、選擇或喜好的方法，輕輕松松就把“不”摒棄在答案之外了。銷售人員要牢記的是：開口要求交易的關(guān)鍵在于真誠、友善的態(tài)度。不要逼迫或施加高壓，如果你問了促成問題后便停止說話，空氣中的緊張氣氛會迅速凝結(jié)。
從客戶感興趣的話題入手
我們常常發(fā)現(xiàn)，不少銷售人員好不容易約到與客戶見面的機(jī)會，好不容易敲開了客戶的家門，但卻不知道如何開口說話，而是硬生生地說：“請問您對××產(chǎn)品有興趣嗎？有沒有購買××產(chǎn)品？”得到的回答顯然是很簡單的、冷冰冰的“不”。如果銷售人員善于從客戶感興趣的話題人手，引導(dǎo)客戶回答“是”，誘敵深入，借題發(fā)揮，就能與客戶達(dá)成共鳴。當(dāng)客戶與你達(dá)成共鳴時，那么他的“不”也就難以說出口了。
專家點撥
不給客戶說“不”的機(jī)會，就是在客戶打定主意、下定決心對你的產(chǎn)品說“不”的時候，一定要千方百計地改變他這種想法。注意，這里是告訴你，不要讓你的客戶說“不”。
