面對(duì)銷(xiāo)售人員，客戶很容易說(shuō)“不”。客戶說(shuō)“不”只是客戶拒絕銷(xiāo)售人員的一種借口。銷(xiāo)售人員若能夠明察秋毫，靈機(jī)應(yīng)對(duì)客戶的借口，那么，客戶或許就沒(méi)有說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)了。那么，銷(xiāo)售人員怎樣才能不讓客戶說(shuō)“不”呢？這需要從以下幾點(diǎn)做起：
恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白使客戶不得不回答“是”
在交談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要善于提問(wèn)客戶不得不回答“是”的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)多次這樣提問(wèn)，就可以使客戶形成一種慣性”，無(wú)形之中，便培養(yǎng)起了對(duì)方想答“是”的心理狀態(tài)。這樣，就為你們***終達(dá)成交易積蓄了力量。不給客戶說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)需要銷(xiāo)售人員精心設(shè)計(jì)恰到好處的開(kāi)場(chǎng)白。銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白*好是拜訪客戶之前特意設(shè)計(jì)好的，并且要符合一般人的思維模式。銷(xiāo)售人員應(yīng)用心思考什么樣的開(kāi)場(chǎng)白能讓客戶找不到“不”的回答。在設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，銷(xiāo)售人員可以提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓客戶不得不回答“是”。這是和客戶結(jié)緣的****辦法，非常有利于銷(xiāo)售成功。
比如，你可以采用下面的方式和客戶對(duì)話：
銷(xiāo)售人員：“哦，打擾一下，漂亮的小姐，請(qǐng)問(wèn)您房子是在城北嗎？”
客戶：“是呀！”
銷(xiāo)售人員： “小姐，我想向您了解關(guān)于您房子裝修的事，請(qǐng)問(wèn)您愿意嗎？我們這里有個(gè)免費(fèi)的設(shè)計(jì)方案可以給到您。”
客戶當(dāng)然會(huì)點(diǎn)頭。
銷(xiāo)售人員：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡歐式裝修嗎？”
客戶依然會(huì)點(diǎn)頭。
銷(xiāo)售人員：“小姐，您能答應(yīng)我一個(gè)要求嗎？也就是說(shuō)，如果您的朋友也在裝修也請(qǐng)幫忙推薦我們哦？”
客戶：“當(dāng)然可以！”
銷(xiāo)售人員：“如果她們喜歡的話，您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎？”
客戶：“可以?。?rdquo;
問(wèn)完之后，銷(xiāo)售人員留下電話號(hào)碼就告辭了。幾天后，銷(xiāo)售人員再來(lái)的時(shí)候，這位客戶已經(jīng)決定買(mǎi)下上次那家的建材，并且還給她朋友推薦了這家的產(chǎn)品。以上這個(gè)例子，銷(xiāo)售人員根本就沒(méi)有給客戶說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)，因此，客戶才順利購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品。如何換個(gè)銷(xiāo)售人員，一開(kāi)始就說(shuō)：“你要不要買(mǎi)我的產(chǎn)品？”其結(jié)果肯定不會(huì)奏效。這就好比你初遇某位小姐，非常中意，開(kāi)口便問(wèn)：“小姐，你嫁給我好嗎？”如此唐突，即使她對(duì)你懷有好感，也會(huì)被你嚇一跳的，這時(shí)她就不得不回答“不”了。
開(kāi)口要求交易
拜見(jiàn)客戶時(shí)，如果你走進(jìn)門(mén)的時(shí)候就告訴客戶你想要的是什么，就會(huì)不給客戶說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)，為完成這筆交易鋪路。這要求你一旦聽(tīng)到購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)就立即開(kāi)口要求交易。要求交易有一條重要原則：在你的問(wèn)題中，同樣要消除否定答案出現(xiàn)的可能性。消除“不”這個(gè)字眼，并不表示你就會(huì)得到垂涎已久的“是”，但至少你會(huì)得到一段對(duì)話，一段終將把答案引到“是”的對(duì)話。你可以以回答客戶主要需求或欲望的方式，擬定你的促成問(wèn)題。例如，“萬(wàn)先生，你喜歡明亮顏色的運(yùn)動(dòng)衫，還是暗色的？”或者“你寫(xiě)少年官在下個(gè)月1號(hào)之前或之后送貨？”或者“請(qǐng)問(wèn)你付款方式是開(kāi)支票還是刷信用卡？”這個(gè)例子利用時(shí)間、選擇或喜好的方法，輕輕松松就把“不”摒棄在答案之外了。銷(xiāo)售人員要牢記的是：開(kāi)口要求交易的關(guān)鍵在于真誠(chéng)、友善的態(tài)度。不要逼迫或施加高壓，如果你問(wèn)了促成問(wèn)題后便停止說(shuō)話，空氣中的緊張氣氛會(huì)迅速凝結(jié)。
從客戶感興趣的話題入手
我們常常發(fā)現(xiàn)，不少銷(xiāo)售人員好不容易約到與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，好不容易敲開(kāi)了客戶的家門(mén)，但卻不知道如何開(kāi)口說(shuō)話，而是硬生生地說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)××產(chǎn)品有興趣嗎？有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品？”得到的回答顯然是很簡(jiǎn)單的、冷冰冰的“不”。如果銷(xiāo)售人員善于從客戶感興趣的話題人手，引導(dǎo)客戶回答“是”，誘敵深入，借題發(fā)揮，就能與客戶達(dá)成共鳴。當(dāng)客戶與你達(dá)成共鳴時(shí)，那么他的“不”也就難以說(shuō)出口了。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
不給客戶說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)，就是在客戶打定主意、下定決心對(duì)你的產(chǎn)品說(shuō)“不”的時(shí)候，一定要千方百計(jì)地改變他這種想法。注意，這里是告訴你，不要讓你的客戶說(shuō)“不”。
