針對具體的客戶，成功地以系統(tǒng)化的方式確定適合的價格水平，這事說起來容易，做起來難——這也是許多公司將客戶談判階段的折扣權交給銷售團隊，讓其針對個案靈活處理的重要原因。
我們建議，按照以下4個步驟進行，以實現(xiàn)系統(tǒng)化的、成功的客戶折扣：
使用折扣去獎勵客戶價值并引導客戶行為。企業(yè)要思考自己重視哪種客戶行為（例如付款行為）和交易特征（例如訂單渠道），并積極用折扣進行獎勵，以促成客戶的購買行為。其秘訣就在于盡量降低復雜度，同時強化并獎勵積極的客戶購買行為。根據(jù)我們的研究，只要3到5個有意義的特征就足以判斷是否該給予某個客戶或某次交易大幅度的折扣。例如，企業(yè)可以根據(jù)客戶規(guī)模、付款行為和銷售渠道進行獎勵。這種簡單、易于解釋的做法對客戶來說就很透明。
衡量并優(yōu)化價格和折扣質(zhì)量。由于明確了每種類型的客戶和具體交易情景所對應的折扣和價值水平，銷售團隊可以主動進行價格和折扣水平的對標。透明度達到這個程度，就表示公司可以在銷售團隊的激勵方案中加入價格質(zhì)量這一元素。此外，由于清楚地知道該適用哪種水平的折扣，所以銷售代表也明白自己能在多大程度上偏離建議的“中間值”。此外，企業(yè)可以將不同的折扣偏差幅度與簽字權限掛鉤（例如地區(qū)銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等），結果折扣的執(zhí)行率得到大幅提升。
定期檢查并反思你的折扣情況。讓我們來看某個專業(yè)設備分銷商的例子。假設他們的新折扣法已經(jīng)開始實施。幾周之后，他們發(fā)現(xiàn)，其銷售代表實際上為特定類型的交易給出的折扣要高出2到5個百分點。盡管一開始他們的反應可能是縮小銷售人員能給出的超額折扣的幅度，但在進行了更詳盡的分析之后，他們發(fā)現(xiàn)，這些超額折扣事實上換來了更大的訂單。因此，這家分銷商重新進行規(guī)劃，對折扣法的規(guī)定進行了擴充，以獎勵他們所期望的訂單行為。
