一、向顧客推銷項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取什么步驟？
從推銷心理學(xué)的角度來說，顧客的消費(fèi)行為一般可分為四個(gè)階段：注意階段（對(duì)刺激物的）、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動(dòng)階段（即付諸消費(fèi)行動(dòng)）。
1．吸引顧客的注意力?；瘖y師應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。
2．引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢(shì)、目光接觸以及直觀的輔助工具如實(shí)物等。
3．激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。
4．促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。
二、介紹項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問題
對(duì)顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛；耐心地回答、解釋顧客提出的問題；以和善的口氣來客觀地解釋產(chǎn)品或護(hù)理；解釋時(shí)語氣要流暢自如，充滿信心；要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，既要讓顧客有思考的時(shí)間，一次太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好；給予顧客提問的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)；盡量使用客面的證據(jù)說明產(chǎn)品的特征，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷；盡可能讓顧客觸摸、感覺產(chǎn)品，了解護(hù)理步驟以增加其購(gòu)買興趣；介紹時(shí)不要夸大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感；無論是說明抑或示范，都要力求生動(dòng)，多舉例子；顧客就產(chǎn)品提出問題后要立即回答（價(jià)格問題除外），以免顧客失去興趣；
三、如何刺激顧客的消費(fèi)欲望
使顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望，是化妝師成功的關(guān)鍵，因此應(yīng)注意：把產(chǎn)品與顧客的問題同實(shí)際需要相聯(lián)系；提出使用產(chǎn)品及化妝后給顧客帶來的好處；比較差異；把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來；產(chǎn)品演示。
四、化妝師言談舉止方面的禁忌
1．說話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，但目光要時(shí)常移動(dòng)，不要總盯著一人部位，保持并顯示出自信。
2．不要神態(tài)緊張，口齒不清。
3．站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腳來回抖動(dòng)等。
4．與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠，這樣會(huì)顯得無精打采，更不要打斷顧客的講話，顧客講話途中，化妝師沒有聽清或沒有理解的地方，*好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問講解。
5．講話時(shí)不要夾不良口語，或說話時(shí)唾沫四濺。
6．切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點(diǎn)要簡(jiǎn)明扼要，一針見血。要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)。不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象。
7．切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨?br />
8．說話時(shí)正確使用停頓。
9．盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。
五、向顧客作產(chǎn)品示范時(shí)應(yīng)注意哪些問題
1．化妝師作產(chǎn)品示范，盡量讓顧客對(duì)產(chǎn)品的特性、功能等有一個(gè)直觀具體的了解，從而避免對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑意。
2．產(chǎn)品示范一定要有吸引力，要足以證明產(chǎn)品及護(hù)理課程的優(yōu)點(diǎn)之所在。
3．示范時(shí)間不宜過長(zhǎng)。
4．不要急于推銷產(chǎn)品。
六、如何報(bào)價(jià)：
只有當(dāng)顧客問到價(jià)格時(shí)，化妝師才宜談產(chǎn)品價(jià)格，“先價(jià)值，后價(jià)格”是處理問題的*基本原則，先價(jià)值、質(zhì)量，對(duì)所推銷產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和欲望后，再談價(jià)格。如果顧客較早提出價(jià)格問題，化妝師不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來回答價(jià)格問題，如果顧客堅(jiān)持要求回答價(jià)格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。
七、對(duì)顧客的價(jià)格異議如何處理
1．加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)法：通過對(duì)產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花錢是值得的。
2．利益化解法：通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客利益的實(shí)惠，來化解顧客就價(jià)格提出的不同意見。
八、要避免談?wù)撘曳降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
化妝品推銷常用話術(shù)
總則：某某化妝品（XX）被稱為“肌膚急救站”，可以瞬間起到護(hù)理、保濕、隔離、定妝的作用。
一、提出理由：（根據(jù)情況選一）
1 美女您皮膚有點(diǎn)干。
2 美女您皮膚有點(diǎn)油性，上的妝出油容易脫落。
3 美女您皮膚好象比較容易過敏。
4 美女皮膚真好，應(yīng)該好好注意保護(hù)。
二、提出建議：
我覺得您應(yīng)該選用XX保濕收縮定妝水。
三、優(yōu)勢(shì)話術(shù)：（可選擇多個(gè)優(yōu)勢(shì)理由）
1 有保濕去油作用，可以更好的上妝，避免妝面浮在油層表面有化妝痕跡，還會(huì)出現(xiàn)斑塊，用安瓶可以讓妝面更自然，就象是天生長(zhǎng)的。
2 雖然我們的化妝品**不會(huì)引起過敏，但粉會(huì)打盡毛孔里面，清洗不徹底還是會(huì)對(duì)皮膚不好，XX可以收縮毛孔，避免粉進(jìn)入毛孔。
3 有隔離作用，避免化妝粉直接和皮膚接觸。
4 可以更好定妝，雖然拍照時(shí)候我們還會(huì)給你留意，脫妝可以隨時(shí)補(bǔ)。但您會(huì)覺得比較麻煩，也影響您拍攝情緒。
5 結(jié)婚當(dāng)天脫妝就真的很麻煩，一般結(jié)婚當(dāng)天一定要用的，我們的XX護(hù)膚是套裝，拍攝和結(jié)婚當(dāng)日只要一套就行，您現(xiàn)在不用也浪費(fèi)的。
四、收費(fèi)解釋：
XX不是常規(guī)化妝品，屬于美容用品，所以我們不免費(fèi)提供，另外法國(guó)原產(chǎn)，成本很高，我們沒法免費(fèi)贈(zèng)送，但我們還是提供給需要的顧客，適當(dāng)收費(fèi)。
五、拒絕話術(shù)：
沒有關(guān)系，我盡量為您化好一點(diǎn)，但如果您的皮膚實(shí)在難上妝，我還是建議您選用一下。到時(shí)候重新洗掉再化，我不會(huì)覺得麻煩的，關(guān)鍵還是要您的效果好。
鮮花造型常用推銷話術(shù)
一、提出建議：（指引展示的鮮花造型照片）
小姐氣質(zhì)真好，我覺得您很適合用鮮花造型。
二、優(yōu)勢(shì)話術(shù)：
1 現(xiàn)在什么都流行自然，鮮花當(dāng)然是*自然的，和現(xiàn)在的拍攝風(fēng)格也統(tǒng)一。
2 鮮花造型不會(huì)過時(shí)的，你看假花材料有絹、緞、稠、絲，以前還有塑料，但鮮花一直是鮮花，您的照片要保存一輩子的，希望再以后看的時(shí)候也不會(huì)覺得過時(shí)。
3 鮮花其實(shí)并不貴，但很顯**。
4 鮮花對(duì)感情還有特別意義，你老公當(dāng)年送花給你的時(shí)候，寧可花高價(jià)買會(huì)謝掉的真花，也不會(huì)送塑料花給你。意義不同的，結(jié)婚一輩子一次，還是要講究一些的。
