門市是影樓銷售的主力軍，在影樓中占據(jù)著主要的地位。兒童影樓門市與婚紗影樓不同，除了完成接單工程的所有工作，還要照顧好小寶寶的情緒。因此，在掌握接單技巧之外，還要懂得與孩子溝通的技巧，了解孩子的喜好與成長相關(guān)的知識，并能夠靈活的將它運用到與家長的溝通中來，從而提升影樓在顧客心中的形象和地位，以自然輕松的方式促成顧客訂單。以下七大接單技巧介紹了兒童影樓接單中比較關(guān)鍵的幾個環(huán)節(jié)，希望對大家有所幫助。
技巧一、以自然愉悅的方式來迎接
當(dāng)顧客進店咨詢的時候，門市們常常會面帶笑容的高喊“歡迎光臨”等歡迎語，然后引客入座，端茶倒水，一番簡單寒暄后開始介紹產(chǎn)品套系一次例服務(wù)和流程后，再加以靈活運用，一些簡單的技巧就能讓顧客笑逐顏開，拉近與顧客的距離。例如：顧客進店時，門市在熱忱的高喊“歡迎光臨”之后，很自然的靠近顧客和寶寶，以親切的口吻與寶寶說話，如“寶寶”、“寶寶真漂亮”“寶寶的眼睛好大啊”等，一些贊美性的話語將讓家長心里很舒服，門市與顧客之間的關(guān)系也變得輕松自然。在門店不忙的時候，也可以三五個門市湊在一起接待顧客，讓顧客感到溫馨和快樂。但需要注意的是，與顧客談單的只能一個人，否則七言八語會然顧客不知所措，甚至感覺厭煩。這種直率熱情的歡迎方式特別適合帶著三歲以下寶寶的顧客。
總的來說，門市在迎客的過程中，可通過以孩子的口吻與寶寶交流的方式來博取家長*初的好感，拉近與顧客的距離。在這個過程中，門市需要注意的是，要把握熱情的“度 ”，過度的熱情和贊美可能會嚇到顧客，自然真實的贊美才是***的。
技巧二、照顧好小寶寶，做好與家長的溝通
在兒童影樓的接單過程中，門市人員對寶寶的照顧很重要。只要安頓好了寶寶，家長才能安心的坐下來，與門市交談。對于年齡較小的寶寶，正確抱孩子的姿勢見曾加顧客對影樓的好感。因此，門市應(yīng)熟練掌握抱不同大小孩子的方式，以及哄孩子的技巧。
門市在照顧寶寶的同時，還應(yīng)與家長做好溝通，聊一些有關(guān)于寶寶的話題，比如年齡、屬相、生活習(xí)慣、睡覺規(guī)律、喜歡玩什么、愛吃什么等等。在溝通的過程中，門市可以靈活的將拍攝適宜引入話題中。比如說到睡覺規(guī)律，當(dāng)家長說到寶寶很小，容易疲倦，隔幾個小時就得睡一會兒時，門市可及時的說：我們專設(shè)了寶寶休息室，可以沒拍一個造型，就讓寶寶休息一會兒。在交流中很自然的將影樓的概況和服務(wù)流程或細節(jié)或細節(jié)介紹給家長，增加家長對應(yīng)樓的信心。這樣的交流方式自然和諧，與無形中將談但的話題引進來，顧客接受起來更加容易，而且門市也能很快得了解到顧客的消費潛力，推薦比較符合過客需求的套系。
需要注意的是，在這個過程中，門市應(yīng)學(xué)會換位思考，能夠站在家長的角度與顧客溝通。另外，門市在做自我介紹時只需介紹自己的名字就好，不要遞名片。可有兩位以上的門市與家長溝通，但要注意配合。門市在從顧客手中接到寶寶的時候，應(yīng)以自言自語的方式將自己定位為寶寶的阿姨的角色，改變慣常的談單方式。在抱寶寶的時候，若是溝通忌諱陌生人抱寶寶的家長，或者寶寶認(rèn)生而大哭的時候，門市也不要緊張，可以拿玩具來哄寶寶開心，在引入接單話題。
技巧三、從攝影的角度來贊美寶寶
贊美寶寶是博得家長開心和認(rèn)同的**方式。門市對寶寶的夸獎往往只會博得家長的會議一笑，這是因為談么聽到了太多相同的贊揚話語了。因此，我們應(yīng)以不同的方式來夸獎寶寶，提升家長在影樓拍攝的興趣。
從寶寶的形象上來贊美：如果遇到一個活潑愛笑的寶寶，就可以夸獎：“寶寶好可愛哦，開起來真漂亮，拍出來的照片肯定好看！”若是碰到不愛笑的寶寶，則以夸獎：“寶寶長得很上鏡，有乖又聽話，拍出來的照片效果一定很好！”
從瞬間的可愛神態(tài)來贊美：當(dāng)寶寶流口水時，很自然地說：“媽媽你看，寶寶流口水了，這樣的照片天真可愛，是寶寶成長過程中*珍貴的瞬間。”因此，門市可以翻出寶寶流口水的照片來個家長看。
當(dāng)寶寶躺在媽媽的懷里，睡得很香的時候，門市可以輕聲說：“寶寶睡著了，睡得好香?。∵@樣拍出來照片，也是很可愛的。”“你看（找出照片），這樣的照片適合放大，掛在家里。”
當(dāng)寶寶哭得很大聲的時候，門市可以一邊哄寶寶，一邊說：“寶寶的嗓門很亮，將來準(zhǔn)是個歌唱家的料！其實哭的時候，拍出來也是很有意思的，這些都是寶寶成長過程中*珍貴的記憶。”
當(dāng)寶寶伸開雙臂讓媽媽抱的時候，門市可以說：“寶寶*愛*親的還是媽媽，粘媽媽了！這樣的動作也是拍攝的好時機呢！這是對偉大母愛的*好詮釋！”
以上是常見的寶寶的動作與表情，其實在接待過程中，會有很多瞬間值得我們?nèi)グl(fā)揮。門市在接待過程中，只要善于觀察，多加捉摸，靈活運用，舉一反三，通過以上方式去夸獎寶寶，不僅可以彰顯自己的專業(yè)性，還可以順利的將顧客的思緒引入到給寶寶的拍攝上來，為顧客訂單做好鋪墊。
技巧四、用專業(yè)知識提升影樓形象
寶寶的健康問題，營養(yǎng)問題，早期教育問題等是家長*為關(guān)心的，因此在門市與家長溝通的過程中，這些話題有助于拉近門市與顧客之間的距離。如果門市也是媽媽，對于這方面的事情了解的相對會多一些，與顧客會有很多同感，溝通起來比較方便。但門市沒有孩子或單身，就要在平時的工作中多與其他門市溝通了解相關(guān)知識。另外影樓也可以購買一些相關(guān)的書籍供員工學(xué)習(xí)參考，或者組織員工參加相關(guān)知識培訓(xùn)，以提升員工的專業(yè)素質(zhì)。
在孩子的成長過程中，家長會遇到很多難以解決的問題，如果門市在與顧客溝通中，能夠就一些問題提出專業(yè)**地解決辦法，這將有助于提升影樓的檔次呵在顧客心中的地位，有助于提升家長對影樓的信任，促成顧客訂單。
技巧五、巧妙運用優(yōu)惠政策促成訂單
以上幾點都是為顧客在影樓訂單做鋪墊，當(dāng)門市贏得顧客的信任后，就要放心大膽的開始進入接單正題，介紹引導(dǎo)并幫助顧客選擇拍攝套系。在介紹套系和拍攝產(chǎn)品的時候，門市不可急于求成，而要站在顧客的角度，根據(jù)顧客的需求來推薦。在判斷顧客消費水平的基礎(chǔ)上，為顧客推薦兩套產(chǎn)品為**。因為過多的套系會讓顧客感到迷茫，不知道該要如何去選擇，若是——對比，將出現(xiàn)很多問題，增加訂單難度。
很多影樓在日常的經(jīng)營中就沒有一定的優(yōu)惠政策，門市可選擇符合顧客需求和略高于顧客需求的套系推薦給顧客。在做了詳細的套系和產(chǎn)品結(jié)束后，應(yīng)給與顧客選擇的空間。當(dāng)顧客有消費傾向，但因為價格問題而猶豫不決時，可以適當(dāng)?shù)膾伋鰞?yōu)惠項目，并向顧客說明，這是因為與顧客溝通的好，并且很喜歡寶寶，所以可以幫顧客跟主管或店長去申請，并認(rèn)真填寫優(yōu)惠申請單。此時切忌不要讓顧客感覺優(yōu)惠來的太容易。
在接單門市請求優(yōu)惠的過程中，可由另一位門市來帶領(lǐng)顧客參觀影樓，介紹服務(wù)流程和拍攝趣事，不要讓顧客一個人坐著等待，也不要說有關(guān)套系的內(nèi)容，以免因為介紹方式或口經(jīng)不統(tǒng)一而產(chǎn)不必要的麻煩。需要注意的是，顧客的等待時間不宜過長，應(yīng)控制在五分鐘以內(nèi)。
當(dāng)優(yōu)惠申請成功后，接單門市可將申請單展示給顧客，然后將優(yōu)惠內(nèi)容說明清楚，*好能夠帶給顧客小小的額外驚喜，說是自己爭取的。***將申請單附在訂單后面并裝訂好，讓顧客感到門市工作的認(rèn)真和優(yōu)惠申請的重要性。在顧客簽字確認(rèn)前，詳細有序的向顧客說明此訂單的所有產(chǎn)品和服務(wù)項目，當(dāng)顧客認(rèn)同后，有顧客簽字確認(rèn)。
以上幾個步驟應(yīng)竟然有序的進行，要一氣呵成，不能拖泥帶水。當(dāng)優(yōu)惠申請成功后，顧客在提出別的要求時，一定要以否定的口吻婉轉(zhuǎn)的回絕。
如果顧客在一開始就表示訂單的興趣，門市可以直接進入訂單程序，而不必去找店長請示優(yōu)惠。此時應(yīng)直接告訴顧客訂單有優(yōu)惠項目，，并作簡明扼要的介紹。但此時門市不要將所有的優(yōu)惠都介紹給顧客，因為當(dāng)顧客忽然轉(zhuǎn)變想法說要在考慮時，還有余地可以請示更多的優(yōu)惠來晚會訂單。
如果顧客明確訂單并已經(jīng)簽字確認(rèn)，可以通過簽單禮的方式送出***的政策，給顧客額外的驚喜，并提醒顧客介紹朋友過來。
以上是門市在訂購單過程中一些簡單**、屢試不敗的小技巧。在顧客考慮訂單的時候，一些優(yōu)惠措施總能夠提升他們的興趣，促進他們早做決定。門市在接單的時候，只要抓住顧客的消費心理，巧妙運用優(yōu)惠措施，就能促成顧客訂單。
技巧六、因人而異解決砍價危機
很多顧客在明確訂單后，都會要求門市降低價格，這也是門市接單必經(jīng)的一道程序（價格保持的較好的兒童影樓這樣的問題比較少，但實際上大多是兒童影樓都存在這樣的問題）。砍價是一種很正常的消費行為，也證明了顧客想訂單的想法，門市不要害怕或抵觸砍價的行為，能否處理好砍價行為也是門市能否接單的關(guān)鍵。
顧客砍價的原因一般分為兩種：一種是為了得到心理平衡，另一種是套系價格距離顧客的心理價位還有一定距離。針對這兩種不同的情況，門市應(yīng)區(qū)別對待，采用合適地方法讓顧客得到一定的心理滿足。
針對***種砍價心里，門市只要在請示經(jīng)理，簽一張?zhí)貎r減價但，減去少量的金額，讓顧客感覺到套系的價格是不可以輕易的改變的，以提升顧客對套系的價值感，這樣基本可以促成訂單。特別減價單要單獨設(shè)計，在顧客確認(rèn)簽字后，與正式訂單放在一起。需要注意的是，在統(tǒng)計完一天的訂單后，門市應(yīng)將特別減價單提取出來單獨裝訂，另行存放。因為我們在接單過程中，為了讓顧客感到物超所值，常常會拿出別人的訂單來給顧客作比較，需要注意的是，在使用特別減價單時，門市一定要強調(diào)：只有內(nèi)部員工的親屬才可以享受特別減價單的優(yōu)惠，每個月***兩天次，以提升特別減價單的價值。
針對第二種情況，因為套系的價位與顧客心里價位有落差，即使給予價格上的優(yōu)惠也達不到顧客的心理價位。遇到這樣的顧客，門市若處理的不當(dāng)很同意失單。再此提出兩種**地解決辦法：1、贈送合作單位（品牌童裝店、嬰幼產(chǎn)品專賣店、超市等）提供的現(xiàn)金抵價券。贈送給顧客的抵價券金額可以是顧客的還價兩倍。2、建議顧客減少套系內(nèi)容或更換其它套系以降低拍攝費用。需要注意的是，門市在使用贈送現(xiàn)金抵價券和減少套系的兩種方法時，*好像店長申請，由店長簽字許可后實施。
技巧七、默契配合、輔助訂單
在接單過程中，門市間的配合也是非常重要的，尤其是兒童影樓，在整個接待的過程中對寶寶的看護，贊美是隨時都需要的。如果只有一個門市接待，往往會分散門市注意力，拖延接待時間，所以需要其他門市來配合完成。當(dāng)有門市陪寶寶玩或哄寶寶睡覺的時候，媽媽們都會比較安心，不會急于離開，能夠做定下來詳細洽談拍攝事宜。若是寶寶在影樓玩的開心，媽媽們也會很高興，這有助于增加訂單的機會。如果是很多家長一起來咨詢，不用門市照料寶寶的情況下，門市對于家長的服務(wù)也是非常重要的。在端茶倒水之余，主要接待門市在向顧客介紹產(chǎn)品的同時其他門市可帶領(lǐng)參觀影樓，介紹影樓的概況和企業(yè)文化，以免顧客太多讓主要接待門市的接待流程變得混亂。這也有助于顧客從多方面了解影樓，增加顧客對應(yīng)樓的信心。
以上七個門市結(jié)單技巧是作者在長期的從業(yè)過程中總結(jié)出來的接單經(jīng)驗，也許不過**，希望能夠給大家一些啟發(fā)。當(dāng)然，兒童影樓門市接單成功的基礎(chǔ)是影樓的拍攝水準(zhǔn)，產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的細節(jié)、系統(tǒng)的完善、品牌的市場推廣等等。如果影樓沒有做好以上各項，只是一味的要求門市提高接單率，也是不現(xiàn)實的。另外，門市接待能力的提升不是短時期內(nèi)就能完成的，這需要影樓在平時工作中加強對門市的重視，加強對員工的教育和培訓(xùn)，需要門市在工作中不斷的總結(jié)經(jīng)驗，提升技能。
