一位合格的銷售管理者,需要圓滿地完成以下六大任務(wù):一是設(shè)定目標,二是組織管理,三是激勵溝通,四是核查進度,五是培養(yǎng)人才,六是完成任務(wù)。
(一)設(shè)定目標
銷售管理者不但需要設(shè)定短期、中期和長期的目標,而且需要設(shè)定相關(guān)的財務(wù)考核指標、人才培養(yǎng)指標、市場開發(fā)指標;既要有團隊的整體目標,也要有團隊中每個成員的目標。目標不但要可行,還要有一定的挑戰(zhàn)性。好的目標能夠引導(dǎo)一個公司、一個團隊、一個組織、以及每個人走向成功。我一向倡導(dǎo),一位好的管理者、好的領(lǐng)導(dǎo),一定要學(xué)會把復(fù)雜的事情做簡單,要把大目標分解成若干個可以達成的小目標。譬如,要達成一個訂單,要贏得一個客戶,需要做哪些工作,如何把這些工作拆分、細化,變成一個個可行的小目標。這樣,看似艱巨的任務(wù),一旦合理地分解為簡易可行的小目標,我們就會欣喜地發(fā)現(xiàn),原來這個任務(wù)并不是那么高不可攀。而且你還會發(fā)現(xiàn),自己每天都在成功,每天都在完成目標的過程和喜悅之中。
霍尼韋爾氟產(chǎn)品亞太銷售總監(jiān)在分享他的經(jīng)驗中提到:“首先一定要設(shè)定明確的目標,即符合SMART原則的目標。這個目標既要符合公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略,又要清楚地表達對員工的預(yù)期,盡量不要模棱兩可。員工業(yè)績不好,他們本來就有心理負擔(dān),有時候看問題會有些偏執(zhí),如果我們的目標不明確,預(yù)期不清晰,員工在理解時就難免會出現(xiàn)一些偏差。由于是工作上的問題,他們又不敢直接說明,*后形成了隔閡,這些誤解為今后的指導(dǎo)溝通造成麻煩。因此,明確的目標和清晰的預(yù)期對于員工的改進至關(guān)重要。其次,目標應(yīng)當(dāng)是長期與短期相結(jié)合。改善是一項長期的工作,要做好長期堅持的心理準備,同時要把長期目標分解為一個個切實可行的短期任務(wù),讓員工看到自己不斷在進步。如果小目標始終無法實現(xiàn),員工就需要重新審視自己的能力,也許自己確實不適合做銷售工作。不過三十六行,行行出狀元,不適合做銷售的員工,也許換一個更適合的崗位,一樣能夠大放異彩。”
?。ǘ┙M織管理
組織管理可以分成多個方面。*重要的是,作為一個管理者,我們要給公司帶來價值,做出貢獻。這些貢獻可以從幾方面來看。首先當(dāng)然是人的方面,我們需要招聘合格的銷售人才,要打造一個**的銷售團隊,要培養(yǎng)素質(zhì)**、敢打敢拼的銷售人員。打造一個**的銷售團隊絕非易事,要從多方面入手,有的需要招聘,有的需要培養(yǎng),有的需要合理地管理,有的可以大膽地放權(quán)壓擔(dān)子。
其次是關(guān)于市場和客戶方面,組織管理的另一個重要職能,就是制定合理的市場開發(fā)計劃和客戶管理計劃。要能夠準確了解自己面對的市場,了解市場的發(fā)展趨勢,并根據(jù)市場的發(fā)展做出清晰的判斷,及時果斷地計劃布局,從而在不斷變化發(fā)展的市場中搶占先機。要有合理的客戶管理計劃,用以指導(dǎo)團隊開發(fā)客戶,維護良好的富有成果的客戶關(guān)系,維護管理關(guān)鍵客戶,包括大客戶、經(jīng)銷商、*終用戶。作為銷售管理者,我們還要能夠幫助團隊成員,通過言傳身教,讓團隊成員學(xué)會如何把握關(guān)鍵機會,善于抓住各種主要機會,不斷發(fā)展公司業(yè)務(wù)。
關(guān)于市場計劃安排,霍尼韋爾亞太區(qū)SA&FC部門總監(jiān)有非常好的經(jīng)驗:“需要銷售與市場緊密合作,要能夠及時準確地找到成長點。重點是新的成長市場在哪里,這里需要市場部的大力支持。一旦確定成長點,就要及時著手,重點突破。要整合銷售、市場、業(yè)務(wù)發(fā)展和技術(shù)部門,大家共同努力,在重點領(lǐng)域達成成功案例。要做到團隊內(nèi)部及時溝通,緊密合作。SFDC(Salesforec.com)是個很好的工具。具體的做法,就是把關(guān)鍵項目登記在SFDC,并把相關(guān)的市場營銷、業(yè)務(wù)發(fā)展、工程技術(shù)人員組織在一起,建立小團隊。每一次拜訪回來后,銷售都要更新拜訪報告。
報告每一次更新后,SFDC會自動發(fā)給團隊的每一位成員。這樣,團隊的每個成員都可以及時得知項目進展,及時提供幫助,確保贏得項目。贏得項目之后,要積極開展宣傳,讓銷售了解新市場的價值。讓市場部明確客戶群,確保銷售有清晰的目標。同時還要準備好各種資料和工具,讓銷售能夠輕裝上陣,全力以赴以贏取項目。”
組織管理還有一個重要的方面,就是信息溝通的管理。這包括自上而下的傳達,部門之間平行的溝通,和自下而上的反饋。**溝通的管理要做到以下兩個方面,一是確保***合理的溝通架構(gòu),既要有逐級管理的縱向溝通渠道,也要有廣泛接觸的平面交流途徑。二是要有***的溝通方法,要會問、會聽、會講。會問就是通過詢問了解員工的需求,會聽就是用心去聆聽員工的需求,會講就是能夠簡單明了地把事情說清楚,讓員工明白你的要求,不會產(chǎn)生誤解。
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做為一個銷售管理者,要能夠很好地激勵自己的團隊。除了管理之外,管理者很重要的任務(wù),就是要激勵團隊中每一位員工全力以赴地投入到工作中去,投入到讓客戶滿意的改進中去。激勵管理是一門藝術(shù)。這門藝術(shù)的核心是對銷售人員的深入了解。在對員工深入了解的基礎(chǔ)上,對于不同類型的員工,要采取不同的培養(yǎng)方式。對于那些好勝心強的銷售人員,可以為他們提供一些競爭的機會,既可以是內(nèi)部的對比,也可以與部門、國內(nèi)、甚至國際上做對比,還可以是與外部的同行對比。通過一些合理的對比,激發(fā)他們的斗志;對于那些自我要求高的員工,可以把一個富有挑戰(zhàn)性的任務(wù)交給他們,授予他們合適的權(quán)利,然后讓他們有充分自由,盡情發(fā)揮他們的聰明才智,達成目標。對于那些自我欣賞的員工,可以根據(jù)他們的追求,做出合適的安排,讓他們在工作中得到滿足,感覺到自己的重要。*后,還有對性格內(nèi)向員工的激勵。對于這類員工,平時要多留意,及時發(fā)現(xiàn)他們的成績并大力表揚。由于宣傳自己并不是他們的專長,他們會因此對管理者心存感激,往往會以更高的熱情投入到工作中去加以回報。
銷售管理者還要善于溝通,要能夠把公司的要求**地傳達下去。根據(jù)自己管理的業(yè)務(wù)特點和區(qū)域范圍,切實貫徹執(zhí)行公司的戰(zhàn)略,協(xié)助構(gòu)建一個健康的企業(yè)文化價值。要善于與各個部門合作,讓其它相關(guān)部門能夠參與進來,參與自己的銷售活動,充分整合利用公司的資源,以*優(yōu)的資源配置,在激烈的市場競爭中贏得勝利。也要能夠**地做好下情上傳的管理,把客戶的信息、市場的變化**地反映上去,從而**地影響公司的市場計劃、產(chǎn)品計劃。把***線的銷售活動和績效下情上傳,讓公司的上層領(lǐng)導(dǎo)能夠及時準確地了解公司銷售的實際情況。
關(guān)于溝通的重要性,UOP中國銷售經(jīng)理分享了他的經(jīng)驗:“銷售經(jīng)理作為公司的中下層干部,一定要做好承上啟下的工作。要有方向感,知道公司在如何發(fā)展,靠什么發(fā)展。例如,互聯(lián)工業(yè)正在引起廣泛的關(guān)注,公司內(nèi)部也在加大這方面的宣傳工作,未來公司很有可能出臺更多的產(chǎn)品和技術(shù)。如果我們能夠盡早了解這個技術(shù),并有意識地開發(fā)這方面的客戶,那么,一旦互聯(lián)工業(yè)**展開,我們就有可能搶占市場,搶占先機。另外,傳播公司的文化也很重要,銷售領(lǐng)導(dǎo)不僅自己要理解和接受,還要在銷售例會上反復(fù)不斷地講,通過日積月累、言傳身教在團隊里樹立好的風(fēng)氣和好的文化。”
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即使我們有了很好的工作計劃和非常**的解決方案,仍然需要通過各種途徑進行核查。核查的方法不限。譬如可以通過會議了解情況,可以通過一對一交流了解情況,可以通過團隊的銷售周會了解情況,也可以通過郵件,或者通過微信的方式。了解計劃的進展,新產(chǎn)品的銷售狀況,現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售業(yè)績,員工的職業(yè)發(fā)展動態(tài)等等。
為什么我們需要核查進度?這是因為有可能計劃根本就沒有執(zhí)行,或者是在執(zhí)行當(dāng)中出現(xiàn)了新問題。這樣的情況其實常常發(fā)生,有可能是我們工作太忙,沒有時間去做;也有可能是市場發(fā)生了變化,客戶發(fā)生了變化,亦或競爭出現(xiàn)了變化。因此有的計劃需要修改才能繼續(xù)執(zhí)行,有的也許根本就不需要再去做。有的時候,在實施中發(fā)現(xiàn)了更好的辦法,可以事半功倍地解決問題。通過核查,可以幫助我們及時發(fā)現(xiàn)種種新情況和新問題,針對新的情況和問題,及時修正原有方案并繼續(xù)執(zhí)行下去,才能更好地完成計劃。有時候,經(jīng)過一段嘗試,我們發(fā)現(xiàn)原來的計劃犯了方向性錯誤,就要立刻更正。有時候,我們會發(fā)現(xiàn)團隊做得特別出色,比預(yù)期的效果好很多,執(zhí)行的效果非常顯著,這樣的經(jīng)驗顯然應(yīng)該加以總結(jié)和推廣。
核查進度,方法很重要,要掌握切實**的方法,深入、細致、準確地了解實際情況。這里,我想分享某財富百強企業(yè)過程控制事業(yè)部大中華銷售大區(qū)經(jīng)理的一些經(jīng)驗,“要能夠客觀地評價客戶,評價對手,評估項目,不要主觀臆測。盡量少說“據(jù)說”、“我估計”、“但愿”這樣的字眼,多用“是什么”這樣的客觀陳述。例如,聽到銷售說,“聽說我們根本沒希望,不要浪費時間”,經(jīng)理就要多問幾句,“聽誰說的”,“他是怎么說的” “為什么這樣說”“什么時候說的”“在什么場合說的”,幾個問題下來,基本上就可以**復(fù)原實情,從而做出更加客觀的判斷。實際上,在你啟發(fā)式詢問的過程中,銷售也會修正自己的判斷,更加客觀地審視實際情況,注重對過程的管控,及時糾正員工的錯誤。”
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培養(yǎng)人才需要周密的計劃。我們常說:“成為經(jīng)理之前要培養(yǎng)自己,成為經(jīng)理之后要培養(yǎng)員工”。作為銷售管理者,一個極為重要的任務(wù)就是要不斷培養(yǎng)員工,培養(yǎng)人才。把團隊的銷售人員培養(yǎng)好了,團隊的業(yè)績就上來了。另外,銷售經(jīng)理在培養(yǎng)員工的同時,可以發(fā)現(xiàn)人才,而且由于需要不斷傳授經(jīng)驗和知識,這樣自己也在不斷學(xué)習(xí)提高。譬如,如果需要教授員工如何提高客戶拜訪的效率,自己首先需要梳理、總結(jié)和提高,然后才能分享給別人,這本身就是一次再學(xué)習(xí)的過程。培養(yǎng)人才,是銷售管理者的重要任務(wù)。在教育培養(yǎng)員工的過程中,我們可以更加清楚地看到員工的長處和不足。通過對照自己,我們就可以不斷地發(fā)現(xiàn)自己的長處及短板,從而不斷改進和提高。
培養(yǎng)人才的方法多種多樣,我們來看看UOP凱勒特中國總經(jīng)理在培養(yǎng)員工方面的一些體會,他認為,培養(yǎng)員工,提高業(yè)績,其中重要的一條,就是要幫助銷售形成一個清晰的思路和合理的方案,要做到這一條,“***,銷售要知道重點在哪里,什么項目值得追什么項目不值得追,有所舍才能有所得,要能夠判斷哪些是好的項目機會,然后投入*大的精力把它們拿下來。我們有一個銷售,手上有幾千萬美元的機會,個個都是重點,結(jié)果變成毫無重點,因此銷售業(yè)績一直沒有起色。第二,銷售要能夠統(tǒng)籌各方,在條件允許下,集中*佳資源,戰(zhàn)勝對手并贏得項目。有的銷售喜歡說,我只管前方銷售,后方支援是別人的事情,其結(jié)果是他自己得不到好的支援,白白失去很多機會。第三,銷售要能夠根據(jù)客戶的實際情況,及時發(fā)現(xiàn)新的銷售模式,如果整體方案行不通,就可以考慮賣技術(shù)或賣部件甚至賣服務(wù)和別的產(chǎn)品,把一只腳先踏進去。有了這個開端,就有了今后的聯(lián)系,聯(lián)系多了,機會自然就來了,沒有聯(lián)系,沒有客戶關(guān)系,也就沒有機會。第四,銷售要對市場敏感,對競爭對手敏感。有的銷售只關(guān)心自己的產(chǎn)品,不想了解市場情況,也不知道競爭對手的價格,只知己而不知彼,這樣很難取得好的銷售業(yè)績。*后,銷售不但要善于搞好客戶關(guān)系,也要搞好內(nèi)部關(guān)系,不但能夠搞好外部銷售,也能搞好內(nèi)部銷售,讓相關(guān)人員了解項目,高高興興地一起追項目,這樣就更有可能贏項目。”
某財富百強企業(yè)過程控制事業(yè)部大中華銷售總監(jiān)的經(jīng)驗是:“要有心胸,善于識人,敢于用人。我常常對銷售經(jīng)理們說,要敢于把那些水平與你相近甚至超出你的人招進來,大膽地使用他們,給他們發(fā)揮的機會。如果你有了接班人,你就會更有機會去接手更好的新工作。要用人不疑,大膽放權(quán),相信團隊的員工。根據(jù)他們的特點,賦予他們充分的自主權(quán),讓他們能夠有更大的決策能力。銷售面對的是瞬息萬變的世界,機會稍縱即逝,平時要多鍛煉他們的決策能力。這樣,當(dāng)面對復(fù)雜的環(huán)境,需要快速做出決斷的時候,他們才可以比較周全地做出正確的決定。”
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銷售管理者面臨很多的任務(wù),根據(jù)所在業(yè)務(wù)部門的特點各不相同,可能是財務(wù)任務(wù)(如,銷售收入,訂單,應(yīng)收帳款,等),也可能是人才培養(yǎng)任務(wù)。我們需要分清哪些是重要的任務(wù),哪些是次要的任務(wù),哪些是緊急的任務(wù),哪些是不太緊急的任務(wù)。我們需要合理地計劃安排。專注我們的精力,管理我們的時間,部署我們的團隊,分配我們的資源。不但要完成任務(wù),還要超額完成任務(wù)。要知道,不管我們多么努力,做了多少事情,*終衡量的標準,仍然是我們的業(yè)績,是我們*終是否完成了任務(wù)。正如彼得•德魯克所指出的:“管理的*終標準是績效。管理的目標和證據(jù),必定仍然是成績而非知識。”
我們必須完成任務(wù),這是毋庸置疑的。而要完成任務(wù),就需要有堅韌不拔的毅力。毅力是什么,毅力是一種希望,因為有希望,所以我們堅持,因為堅持,所以我們更有希望。在一定程度上,毅力就是勝利,堅持就是勝利。因為我們的堅持和努力,會讓事情變得感覺容易一點點。這并不是事情本身發(fā)生了什么本質(zhì)的變化,而是我們的抗壓能力、銷售能力、談判能力、服務(wù)客戶的能力在不斷增強,使得解決問題變得一點點地容易起來。我建議大家,關(guān)鍵時候一定要堅持,要有毅力,可能*后的成功就在你此刻的堅持。每個人不管先天條件有多好,毅力都是成功所必須的。相信你所服務(wù)的公司,相信你所代表的業(yè)務(wù),相信你自己。在面對困難的時候,毅力尤其重要,如果想要取得成功并獲得成就,我們一定需要毅力和堅持,需要不懈的努力和投入去完成任務(wù),達成目標,*終超額完成目標!
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