被認(rèn)為是世界前40位的商業(yè)思想者戴維•梅斯特（David Maister）在他的一篇文章中指出，無論是他或其他一些人所做的大部分的商業(yè)管理培訓(xùn)，對于企業(yè)來說都是一種金錢和時間的浪費(fèi)。因?yàn)橹挥蟹浅Ｉ俚呐嘤?xùn)內(nèi)容被用在實(shí)際工作中。而大多數(shù)的培訓(xùn)，由于沒有與企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作和管理體系結(jié)合，很快就被大家拋之腦后，忘得一干二凈。
應(yīng)當(dāng)說，戴維•梅斯特的觀點(diǎn)非常犀利。脫離實(shí)際的“絕技高招”，被一次次的實(shí)踐證明，不過是誤人誤事的紙上談兵。有價值的銷售培訓(xùn)，一定要和企業(yè)的發(fā)展相結(jié)合，要和公司的具體情況相結(jié)合。只有真正做到了因材施教、因人施教、因時施教的銷售培訓(xùn)，才是有價值的銷售培訓(xùn)。
那么，企業(yè)、公司如何培訓(xùn)銷售人員才是正確的方法呢？我想從四個部分與大家共同分析和探討：**是要明確在一個公司里，銷售培訓(xùn)的職責(zé)權(quán)限，要明確分工，落實(shí)責(zé)任，也就是培訓(xùn)由誰來做、應(yīng)該怎么做。第二是要根據(jù)自身的情況，明確自己需要了解什么知識，這就是銷售人員缺乏什么、需要學(xué)習(xí)什么。第三是要做好定位，了解銷售人員的實(shí)際情況，也就是要知道，培訓(xùn)的是什么樣的人，他們做的是什么樣的工作。第四則是采取什么樣的銷售培訓(xùn)方式，才能取得好的效果，講的是培訓(xùn)應(yīng)該怎么做、應(yīng)該做什么
**部分:明確培訓(xùn)職責(zé)
培養(yǎng)銷售人員，主要不是人事部門的事，也不是產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任，而是我們業(yè)務(wù)部門、銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的事情。我們必須要明確職責(zé)，劃分權(quán)限。培訓(xùn)銷售人員極為重要。在許多組織現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)中，大部分是老員工，加上百分之十五左右的新員工。無論是久經(jīng)商場的“老兵”還是初出茅廬的“新手”，大家都需要不斷地接受培訓(xùn)和參加學(xué)習(xí)，有的需要參加課程培訓(xùn)，有的需要自我學(xué)習(xí)，更多是二者皆而有之。此外，銷售培訓(xùn)不是一個課程，不是一堂課，不是一次培訓(xùn)之后一勞永逸的靈丹妙藥。銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是一個長期不斷的、學(xué)習(xí)改進(jìn)的過程。在不同的階段有不同的重點(diǎn)，根據(jù)自己不同的能力有不同的學(xué)習(xí)方法。銷售培訓(xùn)要年年講、月月講、天天講。正所謂“拳不離手，曲不離口”。不管你是什么人，不管你是一個體育工作者，還是一位銷售人員，培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高自己的能力，學(xué)習(xí)新的知識、新的方法，是我們大家每月、每周，甚至每天都應(yīng)該做的事情。
第二部分：開展銷售培訓(xùn)
不管是業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、銷售經(jīng)理、還是銷售人員，都要清楚地了解，作為一個合格的或者是**的銷售人員，需要具備什么能力。也就是說，需要進(jìn)行什么培訓(xùn)來獲得相應(yīng)的知識，并通過實(shí)踐運(yùn)用和培養(yǎng)，*終獲得這方面的能力。為此，我把它列了一下，有以下四個方面的內(nèi)容。
1. 產(chǎn)品知識。我們的產(chǎn)品，我們的解決方案，可以用于哪些客戶，可以應(yīng)用在這些客戶的哪些地方。只有當(dāng)我們了解所服務(wù)的客戶，了解所服務(wù)客戶的行業(yè)，了解所服務(wù)客戶的客戶，我們才有可能做好銷售工作。如果發(fā)現(xiàn)我們在這些方面存在差距，就有必要進(jìn)行針對性的培訓(xùn)，幫助我們掌握這方面的知識，減少差距，更好地開展工作。
2. 銷售技巧。這就是我們銷售人員需要掌握的銷售技巧。具體說，怎么打銷售電話，怎么拜訪客戶，怎么做標(biāo)書，怎么做演講，怎么介紹自己的產(chǎn)品，怎么做總結(jié)，怎么做預(yù)測，怎么使用Salesforce.com或者是SIEBEL或其他客戶關(guān)系管理軟件來進(jìn)行銷售的大數(shù)據(jù)分析，這些都是銷售技巧。
3. 個人能力。市場上有很多機(jī)會，哪些機(jī)會和我們的產(chǎn)品有關(guān)，和我們負(fù)責(zé)的區(qū)域有關(guān)，和我們負(fù)責(zé)的的客戶群有關(guān)。要有發(fā)現(xiàn)機(jī)會的能力，要有把握機(jī)會的能力，要有分析問題、解決問題的能力。還有一點(diǎn)很重要，就是時間管理。作為一名合格的銷售人員，我們每天都要應(yīng)對各種各樣的挑戰(zhàn)，要處理各種各樣的問題，要寫一些總結(jié)報(bào)告，自己還要不斷學(xué)習(xí)。這就要我們提高時間管理能力。有時候，還會出現(xiàn)意想不到的問題，客戶會提出一些刁鉆的想都想不到的怪問題，工作中會突然冒出來一些從來沒有聽說過的問題，時不時會不知道從哪里冒出來一些厲害的競爭對手，如何能夠有效地應(yīng)對這些意料之外的挑戰(zhàn)，是對個人能力的重大考驗(yàn)。
4. 工作態(tài)度。這是非常重要的一點(diǎn)，但是非常難學(xué)，這是我們所說的正能量，就是積極主動，就是團(tuán)隊(duì)合作。這個可以講，可以推動，但是相對比較難學(xué)。
這是第二部分，主要是談我們銷售管理者和銷售人員自己要學(xué)習(xí)什么、掌握什么。我們已經(jīng)成功開發(fā)了兩個培訓(xùn)模塊，一個模塊主要關(guān)注**的銷售管理者需要學(xué)習(xí)掌握什么能力，另一個模塊介紹作為一名銷售人員，需要有什么樣的能力。如果大家感興趣，可以參加這些培訓(xùn)課程，深入了解這方面的知識。我們也會通過《商業(yè)評論》這個平臺分享其中的文字版內(nèi)容。
第三部分：確定銷售定位
對于不同的人，要采用不同的方法。銷售管理者和銷售人員要盡量知道，你自己現(xiàn)在處于什么位置，你自己現(xiàn)在在行業(yè)中是不是全新的。為此，我把公司的銷售人員分成幾類，一類是剛從學(xué)校畢業(yè)的，手里拿了一個華麗的文憑，到了我們的公司或我們的代理商，對我們的產(chǎn)品、技術(shù)、各種解決方案都不是很了解。但是人很有抱負(fù)，希望干一番事業(yè)。這是一類人。還有一類人是從其它部門轉(zhuǎn)過來的，譬如技術(shù)部門，這些人對于我們正在銷售的產(chǎn)品非常了解，對于我們要推廣的解決方案非常了解，因?yàn)樗麄儽緛砭褪羌夹g(shù)出身，做技術(shù)支持工作的，這又是一類人。再有一類人，他們是從其他企業(yè)和公司過來的，原來就是在這個行業(yè)的人，工作多年，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績很好。不管是基本技能或是基本知識，都已經(jīng)很豐富，這又是一類人。當(dāng)然可能還有其他不同種類的人，這里就不一一列舉。對于這些不同類別的人，培訓(xùn)的方法應(yīng)當(dāng)有所不同，才有可能收到良好的效果。
另外，不同的人有著不同的學(xué)習(xí)能力，不同的人做事的特點(diǎn)不一樣。譬如有的人特別擅長分析，遇到問題需要學(xué)習(xí)知識，尋求解決方法的時候，他需要拿很多的數(shù)據(jù)，學(xué)很多的知識，會去找各種書籍，會上網(wǎng)查各種信息，這類人是分析型的。他們是通過分析研究來進(jìn)行學(xué)習(xí)的，對于這種類型的同事，我在這里提供幾種方法以供參考，幫助他們更好地學(xué)習(xí)技能，學(xué)習(xí)知識，學(xué)習(xí)方法。**種叫做角色扮演方法，可以時不時地安排一下，讓他作為銷售，去拜見不同客戶，拜見客戶當(dāng)中不同的人可以假設(shè)項(xiàng)目處在不同的階段，讓銷售練習(xí)一下，他應(yīng)該采取什么策略，他應(yīng)該見什么人，他準(zhǔn)備怎么去介紹自己的產(chǎn)品和解決方案。通過角色扮演，在與同事扮演的客戶的交流當(dāng)中，他可以收集到很多信息，由于他是一個分析類型的人，這些信息可以為他提供很多幫助。讓他在真正拜見客戶之前，做好充分的準(zhǔn)備。第二個方法，可以是事后復(fù)盤。一個項(xiàng)目成功了，有哪些可以做得更好，哪些是成功的秘笈，哪些差一點(diǎn)就出了問題，下次要多加注意。對于失敗的項(xiàng)目，讓我們一起來了解一下、好好地復(fù)盤，看看哪個環(huán)節(jié)出了問題，哪個方面沒有注意到，競爭對手哪里做的比較好，我們可以向他們學(xué)習(xí)，哪些地方我們做的不錯，可以繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，哪些關(guān)鍵的地方我們失誤了，下次要避免重蹈覆轍。第三個方法，可以讓他們把要做的大項(xiàng)目，拆分為幾個小的項(xiàng)目。譬如我們的《余氏銷售六步法》里，介紹了銷售有不同的步驟，我們怎么找市場，怎么在茫茫大海般的市場上找到潛在的客戶，怎么通過潛在的客戶發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的機(jī)會。找到了機(jī)會之后，找到了項(xiàng)目之后，他需要了解我們公司有什么產(chǎn)品技術(shù)，需要了解客戶的需求是什么，客戶真正的、*根本的需求是什么。然后根據(jù)客戶的需求，提供*適合他們的解決方案，*終把項(xiàng)目做成功。項(xiàng)目做成功還不算是結(jié)束了，他還可以再考慮跟蹤后面的售后服務(wù)，讓客戶持續(xù)不斷地滿意，能夠成為一個高質(zhì)量的客戶，為公司提供穩(wěn)定的項(xiàng)目機(jī)會。讓分析型的員工提供這種目標(biāo)細(xì)分的分析方法，提供化繁為簡、由大到小的分解方法，從而全面詳細(xì)地掌握整個項(xiàng)目的銷售知識，培養(yǎng)這方面的能力。第四種，就是要讓分析型的同事有充分的時間準(zhǔn)備，在角色扮演時，當(dāng)進(jìn)行到投標(biāo)階段，或是要客戶技術(shù)、商務(wù)澄清會議階段，給他們充裕的時間，讓他們能夠充分地準(zhǔn)備，從而學(xué)到更多的東西，因?yàn)榻巧缪莸哪康氖菫榱俗尫治鲂偷匿N售能夠高效地學(xué)習(xí)知識，是為了通過角色扮演來高效地培訓(xùn)分析型的銷售人員，所以，要通過各種方法，為他們的學(xué)習(xí)提供便利。
還有一類人是動手型的，他們大部分的知識是通過自己動手學(xué)來的。你讓他上課學(xué)習(xí)，他不一定聽得進(jìn)去，他希望*好讓他自己動手做一下，*好的學(xué)習(xí)方法就是自己動手做。你講上1、2、3、4遍，他可能還是一頭霧水、不知所云。但是你要是讓他自己動手做一下，他可能很快就掌握了，他可能學(xué)得比你想的還要快還要好，他完全有可能掌握的非常到位、非常深刻、非常透徹。由于這一類銷售是通過動手來學(xué)習(xí)，是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識技能，那么對于這一類型的員工，我們也可以有幾種不同的方法。**，我們可以給他們布置一個任務(wù)，布置一個非常具體的任務(wù)讓他們?nèi)プ?，譬如說讓他們?nèi)グ菀娍蛻?，去開發(fā)市場，去把失去的訂單、失去的市場、失去的客戶拿回來，就是要給他們非常具體的任務(wù)，讓他們一件件地做，給他們機(jī)會在做事情中學(xué)到各種知識技能。第二，可以讓他們有相對的獨(dú)立性，給他們一定的空間和自由，讓他們自己去做，讓他們有一定的自由去做，從中學(xué)習(xí)知識技能。第三是讓他們?nèi)L試，不斷地嘗試，嘗試可能會成功，也可能會失敗，成功了就總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，他們學(xué)會了這個方法。失敗了就吸取教訓(xùn)，避免重犯?？傊瑢τ趧邮中偷匿N售人員，要放手讓他們?nèi)プ?，去嘗試，在工作中學(xué)習(xí)工作，在銷售中學(xué)習(xí)銷售。
還有一類人是觀察型的，你給他講理論、講道道，他可能完全無感，根本聽不進(jìn)去，更沒有學(xué)會。但是如果能夠讓他看一遍、看兩遍、看三遍，他可能很快就學(xué)會了，甚至還可能超過他的師傅。這一類的銷售人員是通過觀察來學(xué)習(xí)知識技能的。那么對于這一類人，我們也可以有兩類方法。**種做法，就是給他們一個整體布局，譬如通過“價值流程圖”把整個過程描繪一遍，從頭到尾，從項(xiàng)目機(jī)會跟蹤，到簽單收款項(xiàng)目結(jié)算的整個流程，今年項(xiàng)目會怎么樣，明年項(xiàng)目又會怎么樣，到了后年大后年又會如何，一五一十地詳細(xì)描繪出來，讓他既看到全景，又看到細(xì)節(jié)。由于他們有著很強(qiáng)的觀察能力，這些描述可以幫助他們很快學(xué)會這些知識，全面準(zhǔn)確地掌握相應(yīng)的技能。第二種做法，就是讓他們在公司內(nèi)外找對標(biāo)，看看別的**銷售人員是怎么做的，他們是怎么贏得訂單，他們是怎么能夠一年內(nèi)完成幾千萬的銷售任務(wù)，看看這些**的銷售人員是如何開展工作，通過感性地觀察，他們可以逐步學(xué)會其中的訣竅，并運(yùn)用到他們自己的工作中。
這就是我們所說的三類不同的人。他們的學(xué)習(xí)方式不一樣，他們擅長的學(xué)習(xí)知識、掌握知識、提高能力的方法不一樣。所以，我們要采取不同的方法，因材施教、對癥下藥。不要一刀切，切忌簡單粗暴、不加區(qū)分的灌輸。
還有就是銷售人員的銷售業(yè)績不盡相同。做銷售*重要的是什么，是業(yè)績，是實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)，完成、甚至超額完成公司交給的訂單的任務(wù)、銷售收入的任務(wù)、收款的任務(wù)、開發(fā)新客戶的任務(wù)、發(fā)展新渠道的任務(wù)。這些任務(wù)，也就是銷售業(yè)績，不同的人，在不同的階段，可能處于不同的狀態(tài)。有些人可能已經(jīng)超額完成本年的指標(biāo)，有些人可能連年超額完成指標(biāo)，有些人過去三年超額完成，今年遇到了挑戰(zhàn)。也有一些團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有兩年時間，每年都是勉勉強(qiáng)強(qiáng)才能夠達(dá)標(biāo)，甚至歷經(jīng)艱苦努力還是無法完成任務(wù)。當(dāng)然還有一些新入職的員工，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，就是業(yè)績上不來。對于這些不同的人，我們要采取不同的培訓(xùn)方法。
因此，對于不同的銷售人員，如果能夠充分考慮他的工作背景、學(xué)習(xí)方式、銷售業(yè)績等方面，量身定制合適的培訓(xùn)計(jì)劃，就有可能收到較好的效果。
第四個部分：選擇培訓(xùn)方式
培訓(xùn)方式有很多種，作為一個銷售管理者，一位**的銷售經(jīng)理，必須要有一定的套路，一定的規(guī)范，一定的系統(tǒng)。首先要與每個銷售一起明確設(shè)定他的目標(biāo)，銷售經(jīng)理要明確表明自己的期望，指導(dǎo)銷售以此制定他的規(guī)劃，這是個大方向，一定要先搞清楚！他的目標(biāo)一定要清楚，任務(wù)一定要清楚，他的行動計(jì)劃一定要列清楚。這個行動計(jì)劃不僅僅是年度的，更要是季度的、月度的、每周的，甚至*好是每天的。有了目標(biāo)，那么你每天、每周、每月都可以去核對你的目標(biāo)，檢查與目標(biāo)的差距，你的任務(wù)有沒有完成，實(shí)際工作有沒有發(fā)生什么變化，這些變化造成的影響有什么，你是否能夠控制，是否能夠繼續(xù)完成任務(wù)，或者出現(xiàn)哪些新的挑戰(zhàn)。這些新的差距、新的挑戰(zhàn)，就是我們培訓(xùn)學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，改進(jìn)的重點(diǎn)。
第二，作為一名管理者，我們要記住一些好的、現(xiàn)有的、簡單的管理套路，譬如MOS（管理運(yùn)營系統(tǒng)）：你和你的團(tuán)隊(duì)有沒有定期的會議，這個會議你開了沒有，你是怎么開的，怎么高效地開會。關(guān)于如何高效地開好銷售周會，我們有一個專門的模塊，講的就是如何組織高效的銷售人員會議。在這個模塊里，我們介紹了以下幾個方法：一是事先充分準(zhǔn)備，二是提前通知會議議程，三是務(wù)實(shí)不務(wù)虛，四是只談有解決方案的問題，五是一次一個主題，六是為銷售掃除障礙，七是開會不拖拉，八是鼓勵人人參與，九是要為銷售松綁加油，十是會后跟蹤落實(shí)。
作為一名銷售管理者，你要和你的銷售有定期的一對一交流、一對一的談話、一對一的會議，*好每周都有。當(dāng)然，我前面講了，不同的人，他可能處于不同的階段。如果你管的總共就是十來個成員，那么我特別建議你對那些新手，對那些無法完成任務(wù)的人，對那些很有困難完成任務(wù)的人，*好每天和他們溝通。當(dāng)然，如果他老是超額完成任務(wù)，對于這種人，你可能每周一次，而且可以不用檢查他的工作，更多的是問他，我能為你做些什么。我作為一個銷售經(jīng)理、一個銷售總監(jiān)，我能幫你什么，你有什么好的經(jīng)驗(yàn)可以分享，你有什么成功的秘籍和我們分享一下。
培訓(xùn)還有一個方法就是表揚(yáng)，具體表揚(yáng)在你的工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)的好的團(tuán)隊(duì)成員、好的做法、好的態(tài)度、好的行為。通過表揚(yáng)讓其他同事知道，什么是我們公司、我們的團(tuán)隊(duì)所鼓勵的、所提倡的、所推動的。我個人相信，表揚(yáng)比批評的效果好。當(dāng)然，如果發(fā)現(xiàn)問題，在需要的時候，你作為一個管理者，不能等到年底再告訴你的團(tuán)隊(duì)成員，任務(wù)沒有完成；不能等到了年底才告訴大家，哪些不好的行為需要改正，哪些不好的態(tài)度需要端正，哪些新的知識需要學(xué)習(xí)。*好在你的銷售周會上及時告訴大家。一旦發(fā)現(xiàn)錯誤，在一對一的談話，隨時隨地提出來，先是個別批評，私下指正，告訴他有什么需要改進(jìn)。如果有一些人對批評不太敏感，反應(yīng)比較遲鈍，一次、兩次、三次、五次甚至十次以后都沒有重大改進(jìn)，這個時候就可能不再是私下的了，你要在你的團(tuán)隊(duì)里面，提醒一下張三還是李四，他已經(jīng)有多少時間沒有完成任務(wù)了。而且介紹你做了哪些，提供了什么幫助，給予了什么機(jī)會，但是仍然沒有什么改進(jìn)。注意，我們一定要用數(shù)字說話，要用事實(shí)說話，這個時候，在你的團(tuán)隊(duì)里面可能要公開的把做的不好的人亮出來，和大家一起共同想辦法，幫助他，督促他。
在培訓(xùn)當(dāng)中，還有很多的方法，舉例說，可以指定閱讀材料，這個材料可以是我們的產(chǎn)品知識，可以是銷售技巧，可以是銷售的書籍；也可以參加外面的培訓(xùn)；還可以參加霍尼韋爾特性材料與技術(shù)集團(tuán)銷售學(xué)院的培訓(xùn)。我們在中國為大家精心準(zhǔn)備的一共二十多個模塊的銷售培訓(xùn)，這是一個注重銷售技巧和能力的培訓(xùn)系列課程。當(dāng)然，社會上也有各種各樣的培訓(xùn)。
還有一種方法，就是成功案例的分享。我特別鼓勵大家在定期的銷售例會上，讓每一位銷售來總結(jié)他的成功案例，或是他的失敗教訓(xùn)。任何一個銷售，無論多么**，都不一定能夠做到過****的成功。參加五十個項(xiàng)目競標(biāo)，五十個項(xiàng)目全部拿下，這樣的銷售我還沒有見到過。所以，作為一名銷售，不管他有多么**，都有“走麥城”的經(jīng)歷。那么項(xiàng)目為什么沒有拿到，是不是可以和大家一起分析、解剖一番，共同分享一下。這樣，不管是老銷售、新銷售、特別**的銷售、或是現(xiàn)在業(yè)績還不太好的銷售，大家一起總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)。如果是一個新銷售，還沒有什么訂單，那怎么辦？可以讓他介紹主推的產(chǎn)品，可以通過角色扮演的方式來對他進(jìn)行培訓(xùn)。比如邀請兩三個人來實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：我們現(xiàn)在有一個產(chǎn)品，一個人扮演銷售，一個人扮演客戶，大家一起演示一下，初次拜訪怎么做，跟蹤拜訪怎么做，要決標(biāo)了怎么做，*后要出結(jié)果、決定贏家，客戶要決定選購哪個品牌、哪個產(chǎn)品，這個時候應(yīng)該怎么做。見客戶的老板應(yīng)該怎么聊，見客戶的采購人員應(yīng)該怎么聊。我們可以設(shè)計(jì)一些問題，幫助銷售人員從中學(xué)到新的知識和技能。
我相信，作為一名銷售管理者，只要你多想想怎么培訓(xùn)員工；作為一名銷售人員，只要你多想想怎么能夠通過培訓(xùn)每天提高一點(diǎn)。我堅(jiān)信，我們一起一定能夠在銷售培訓(xùn)上有所收獲，取得進(jìn)步，我們一定能夠在一起，超額完成銷售任務(wù)。
