營銷人員為什么拿不住訂單？這是老板在苦惱的問題，也是營銷人員在煩惱的問題。怎樣才能拿住訂單，這就主要取決于關(guān)鍵點“客戶跟進管理”了。
影樓獲取到客戶的信息，其實還僅僅只是經(jīng)營客戶的序幕，只有真正在和客戶的接觸中，才能了解客戶，獲取反饋，提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，進而影響客戶對企業(yè)的看法和認同度，***終把客戶變?yōu)槠髽I(yè)的長期資產(chǎn)。
圖源自黑光圖庫 修圖導(dǎo)師小尹
?。?）整理客戶類別
在對客戶進行分析和管理時，可以根據(jù)客戶的購買數(shù)量將客戶分成A類客戶、B類客戶、C類客戶和D類客戶。
由于A類客戶數(shù)量較少，購買量卻占公司產(chǎn)品銷售量的80%，我們一般會為A類客戶建立專門的檔案著重管理，提高跟進頻率、增加跟進時間，并實時提供相應(yīng)的增值服務(wù)等；而對數(shù)量眾多，但購買量很小，分布分散的C類客戶和D類則只需采取一般的跟進管理，但不能讓客戶感覺到我們對其的不重視，因為C類也有可能轉(zhuǎn)為B類，甚至A類客戶的；對于中間段的數(shù)量中等、購買量中等的B類客戶則進行正常跟進管理即可。
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?。?）確定跟進頻率
跟進頻率的確定是基于客戶分類進行的。針對于A類客戶，跟進頻率應(yīng)該相對較高，一周至少安排一次，甚至幾次，具體根據(jù)實際情況而定；針對B類客戶，跟進頻率應(yīng)保持正常，一月至少安排兩次，具體根據(jù)實際情況而定；針對C類客戶，跟進頻率應(yīng)相對較低，一月安排一次即可，具體根據(jù)實際情況而定。
?。?）制定跟進表格
跟進表格可以根據(jù)自己的喜好、便利進行設(shè)計，只要達到效果即可。我們可以根據(jù)自己的跟進情況如實進行填寫更新，以便于自己對整個跟進情況的了解。能否讓客戶在生命周期中獲得較高的滿意度，甚至引發(fā)重復(fù)購買，靠的是企業(yè)與客戶交互的累積?；诳蛻羯芷谛睦矸治觯^而精心設(shè)計客戶觸點交互，是做好客戶持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。
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（4）監(jiān)督跟進效果
跟進效果的監(jiān)督主體為自身及上司，其中以自身為主。為什么以自身監(jiān)督為主呢？其一，自身對自身所負責(zé)的客戶***為了解，能根據(jù)實際情況調(diào)整頻率及時間；其二，上司的時間有限，面對的不止一個人，而是一群人，很多時候不能詳細分析，所以本著業(yè)績提升的***終目的，自身做好監(jiān)督才是關(guān)鍵。
