商業(yè)社會中，一件商品的買賣交易行為，表面上看起來很簡單。實(shí)際上，如果我們深入探究這一動作的原由，卻發(fā)現(xiàn)一個看似單純的顧客行為，都有非常多的潛在因素，就我們所從事的攝影禮服業(yè)來說：
1.這么多的攝影禮服店中，顧客為何選中這一家?
2．眾多形態(tài)的攝影禮服店，為何有人大賺其錢?有人血本無歸，虧損累累?
3．影響準(zhǔn)新人購買的因素有哪些?
4．除了人為因素外，自然因素的變化對于消費(fèi)者消費(fèi)形態(tài)的影響力如何?
以上的四個問題，除了第四點(diǎn)是涉及到人與自然的密切關(guān)系外。前面的三個問題，則可歸納成---了解顧客行為。
了解消費(fèi)者購買的動機(jī)是從事各種促銷活動的基礎(chǔ)
一般而言，任何個人的行為都是來自某種刺激，由于刺激而在人體內(nèi)形成一種驅(qū)力，迫使個人務(wù)必采取某種行為，以滿足需求。
動機(jī)是刺激與行為的中介變項，是一種主動及強(qiáng)有力的驅(qū)力。只有探討顧客的購買動機(jī)，了解顧客購買的原因，才能有效去撰寫廣告、設(shè)計櫥窗、選擇適當(dāng)?shù)幕榧啒诱?、禮服款式等。所以，了解顧客的購買動機(jī)是各種促銷活動的基礎(chǔ)。
準(zhǔn)新人決定在某家攝影禮服公司預(yù)約時，通常都有數(shù)種動機(jī)。動機(jī)不但因人而異，也因環(huán)境而異
一、情緒的購買動機(jī)
此種動機(jī)來自人的直覺和情緒，是一種沖動性的快速行為，由這種動機(jī)產(chǎn)生的購買行為是為了滿足個人的直覺或情緒欲望，這種動機(jī)有以下幾種：
1．與眾不同：準(zhǔn)新人希望標(biāo)新立異，以顯示其與眾不同。其實(shí)這種動機(jī)在任何一種商品的顧客都存在。一生只有一次、一生漂亮一次、**紀(jì)念的產(chǎn)品(攝影、禮服)，則表現(xiàn)得更為明顯罷了。有不少新人很甘愿為這一次付出相當(dāng)高的代價來采購結(jié)婚用品、特別定制禮服、拍攝結(jié)婚照片等。如遇到這種消費(fèi)動機(jī)的新娘，試穿禮服時服務(wù)小姐應(yīng)極力地推銷“這一件銷路很好”、“某某人也是穿這一件”等等。同理，如果結(jié)婚照拍來拍去都是一樣的燈光、擺姿、構(gòu)圖、色調(diào)，常年下來也就無法滿足準(zhǔn)新人的需求。
2．超越他人：人都希望被稱贊羨慕，有些準(zhǔn)新人為了要超越其鄰居、朋友、同事而不計代價購買結(jié)婚相關(guān)用品。例如：租一件二、三千元的禮服或特別設(shè)計、量身定制華麗昂貴禮服，尋找高價位、高名度的“婚紗攝影店”拍一組千元或上萬的照片，以顯示其消費(fèi)能力與品位的獨(dú)特，進(jìn)而滿足“虛榮心”，也可說抱這類心理的準(zhǔn)新人比較愛“面子”，“產(chǎn)品”帶給他們的“虛榮心效用”大過“實(shí)質(zhì)效用”。
3．愛與照顧：在購買結(jié)婚用品時，新郎官對未婚妻都會以“順從”、“屈就”、“讓她漂亮一下”的心態(tài)來購買，所以也舍得多花點(diǎn)錢來美化她、成全她。一來顯示對新娘的“愛心”，二來可使女方家長感覺有“面子”。不也曾聽過“愛她就給她最好的”的廣告詞嗎?
4．尋找方便結(jié)婚對準(zhǔn)新人來說，是何其繁瑣的事情。為了能“省時”、“省事”，“結(jié)婚廣場”的全套系列服務(wù)特色很自然地被準(zhǔn)新人接受。尤其在商業(yè)社會，“怕麻煩”本就是一般人的通性，花同樣的錢能帶來更多“方便”的購買心理，對購物的選擇也有絕對的影響力。另一種是“地利之便”，選擇一家攝影禮服公司之后，從參觀、預(yù)約、看樣、取照片、取禮服、還禮服等諸多事宜，就近消費(fèi)的“方便性”在這里就能吸引準(zhǔn)新人了，這也是為什么偏遠(yuǎn)地區(qū)小規(guī)模的攝影公司可以生存的主因。
二、理性的購買(決定預(yù)約)動機(jī)
這種購買動機(jī)是透過理性的分析、比較、歸納后做得決定。也就是下決定不是為了一時的；中動，而是依商品的實(shí)用價值，品味度的濃淡和本身的經(jīng)濟(jì)能力。它有以下各種考慮
1．品質(zhì)的可信度這類準(zhǔn)新人在婚前都會到處參觀比較，并透過櫥窗的展示、柜臺人員對樣本的解說、禮服試穿、了解服務(wù)形態(tài)后，再考量這個品質(zhì)是否符合個人的身份地位與品味，外來的廣告促銷、打折對這種心理的準(zhǔn)新人自然無法奏效。一切在“品質(zhì)第一”的前提下作決定，消費(fèi)額度相對變得不重要了。
2．經(jīng)濟(jì)實(shí)用：此種動機(jī)是基于購買此種商品可達(dá)成經(jīng)濟(jì)實(shí)用之目的，以符合其“預(yù)算”。如有超出預(yù)算的報價，就不列為購買(預(yù)約)的考慮。
3．服務(wù)過程的考究：一天拍幾對，事前能否與攝影師溝通、可否特殊設(shè)計、攝影師的資歷、化妝技術(shù)等，一切的衡量偏向“自我”為中心，摒除“有就好”的應(yīng)付式購買。
以上將購買動機(jī)分為理性和情緒兩種，只是為了便于說明。事實(shí)上，準(zhǔn)新人在決定預(yù)約時，通常都有數(shù)種動機(jī)，很難劃分何種為情緒，何者屬理性。就同類型的攝影禮服公司，不同的人有不同的購買動機(jī)，動機(jī)不但因人而異，也因環(huán)境而異，如城里生活的準(zhǔn)新人比鄉(xiāng)下的準(zhǔn)新人更愛追求摩登。所以促使他們在哪一家預(yù)約的動機(jī)，是要依攝影禮服店所提供商品品質(zhì)、社會輿論，個人的理想及購買能力而定。
準(zhǔn)新人預(yù)約的決定過程，包括刺激、察覺問題、搜集資料、評估選擇、決定預(yù)約及預(yù)約后行為等
市場上有五花八門的攝影公司，準(zhǔn)新人為了能夠選擇合乎自我需求的店，其每個預(yù)約行為的背后都有一連串的步驟。
來源：影樓視覺
