準(zhǔn)新人決定預(yù)約的程序如下：
一、刺激一刺激是激起一個(gè)人行動(dòng)的一種線索或驅(qū)力，
譬如一個(gè)汽水的廣告，對(duì)一個(gè)口渴的人而言，便是一種線索，會(huì)激起他購(gòu)買(mǎi)的反應(yīng)。也就是說(shuō)，刺激是一種生理上的驅(qū)力，“攝影”、“禮服”這種產(chǎn)品基本上已是約定俗成的“必需品”。不必要去訴求“結(jié)婚為什么要拍照、穿禮服”，該訴求的是你選擇哪一家?在此所說(shuō)的刺激，指的是來(lái)自許多方面，如親朋好友間的介紹、或是宣傳廣告、櫥窗的禮服、照片的陳列等。準(zhǔn)新人對(duì)這種商業(yè)性的刺激反應(yīng)如何，端視這種刺激的強(qiáng)度是否足夠。
二、察覺(jué)問(wèn)題一準(zhǔn)新人應(yīng)該察覺(jué)本身需要某類的禮服款式、照片格調(diào)、服務(wù)形態(tài)，
不論準(zhǔn)新人是察覺(jué)缺乏(只看過(guò)一家或少數(shù)幾家)或滿足未實(shí)現(xiàn)的愿望，都只有在他們倆認(rèn)為值得解決時(shí)，才會(huì)采取行為。市場(chǎng)上有些攝影公司打出“拍結(jié)婚照，看過(guò)XX攝影禮服公司后心理決定”的訴求口號(hào)，即基于準(zhǔn)新人的此種心理決定過(guò)程。
三、搜集資料一“結(jié)婚攝影禮服”屬一生一次接觸的商品，
準(zhǔn)新人當(dāng)然無(wú)法以購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)來(lái)做決定，應(yīng)運(yùn)用外界的資訊或自我中心意識(shí)加以評(píng)斷，包括商業(yè)來(lái)源(如傳播廣告、折扣促銷)、非商業(yè)來(lái)源(如消費(fèi)者報(bào)導(dǎo)或公益機(jī)構(gòu)提供)、社會(huì)性來(lái)源(曾經(jīng)參觀過(guò)的禮服秀、攝影展)，攝影店在準(zhǔn)新人尋求資料過(guò)程中所扮演的角色是盡可能對(duì)準(zhǔn)新人提供足夠的資料(偏向于對(duì)自己有利的)作為評(píng)估。如說(shuō)明書(shū)、價(jià)目表、贈(zèng)送項(xiàng)目、服務(wù)過(guò)程、相片價(jià)值、禮服特色……，當(dāng)然這與“推銷”是一體兩面的動(dòng)作。
四、評(píng)估選擇一準(zhǔn)新人在獲得足夠的資料后，再依據(jù)個(gè)人的情況做評(píng)估。影響評(píng)估的因素如下：
1. 品質(zhì)(拍照技術(shù)、禮服款式)，或明星店員(指定攝影師)
2．價(jià)格的合理性(未必是最便宜的)
3．產(chǎn)品的組合一是否為“一次購(gòu)足式”的全套系列服務(wù)。
4．商店服務(wù)一近來(lái)“服務(wù)”為訴求的攝影禮服公司愈來(lái)愈多，提供最佳服務(wù)的店堂可吸引許多顧客上門(mén)。
5．商店位置一店址交通便利、位置適中，停車方便，易于找尋。
6. 商店外觀一氣派、堂皇、喜氣的氣氛。(未必是最大的)
7. 是否有特約(殊)關(guān)系一借這種關(guān)系得到更多的折扣、更好的照顧。
8．商店知名度一在“名店”消費(fèi)更顯“體面”。
除了上述原因之外，還有其他許多因素，都可能影響顧客對(duì)攝影公司的選。
五、決定“預(yù)約”--準(zhǔn)新人對(duì)各項(xiàng)資料做過(guò)評(píng)估后就要付出代價(jià)去擁有商品(拍照、租禮服)，這一刻對(duì)攝影禮服公司而言最為重要了。
準(zhǔn)新人通常對(duì)即將要預(yù)約的商品(攝影、禮服)提出一些相關(guān)的問(wèn)題來(lái)討論，以便考慮是否要預(yù)約。如有關(guān)拍照時(shí)間、張數(shù)、贈(zèng)送項(xiàng)目、禮服租用時(shí)間、取照時(shí)間、是否會(huì)退色、放大裝框、底片歸屬、填寫(xiě)訂單的細(xì)節(jié)等等。要是已經(jīng)給予滿意的商品資料，并且證明該商品確定合乎準(zhǔn)新人的需要，同時(shí)也解決了所提出的任何問(wèn)題，服務(wù)人員就可以說(shuō)：“現(xiàn)在兩位可以安心地填寫(xiě)預(yù)約定單了吧!”，通常這時(shí)候準(zhǔn)新人所做的預(yù)約，失敗的機(jī)率很少。
在準(zhǔn)新人提出有關(guān)訂單上契約的問(wèn)題以前，柜臺(tái)人員應(yīng)該預(yù)先把任何可能存疑的地方都處理好，千萬(wàn)不可讓準(zhǔn)新人依據(jù)自己所推想的定義來(lái)決定，以免將來(lái)演變成法律上的問(wèn)題。同時(shí)也應(yīng)該指明契約中的特別條件并要一再?gòu)?qiáng)調(diào)它，然后告訴對(duì)方，這個(gè)條件會(huì)帶給他們利益，以便讓他集中注意力做決定。
當(dāng)顧客答應(yīng)預(yù)約以后，柜臺(tái)人員千萬(wàn)不要再說(shuō)話。假如他們?cè)偬岢鰡?wèn)題，除非是執(zhí)意要柜臺(tái)回答后才簽名的。當(dāng)顧客簽完名之后，立刻收取訂金，這樣就無(wú)后顧之憂了。
六、購(gòu)買(mǎi)(預(yù)約)后行為一顧客預(yù)約后，可能產(chǎn)生兩類反應(yīng)：
1．增購(gòu)其他產(chǎn)品：原本只預(yù)約攝影或只預(yù)約禮服，現(xiàn)在有可能再增加美容、美發(fā)、錄影、禮車、捧花等相關(guān)產(chǎn)品，攝影禮服店利用混合式的商品推銷方式，可以刺激準(zhǔn)新人購(gòu)后(預(yù)約)再添購(gòu)。
2．對(duì)所購(gòu)買(mǎi)(預(yù)約)的商品再予評(píng)估：此項(xiàng)預(yù)約是否合乎預(yù)期效果?評(píng)估后可能產(chǎn)生正面或反面兩種意義。正面經(jīng)過(guò)評(píng)估后認(rèn)為這一切均符合要求，會(huì)很慶幸自己做了最正確的選擇可能再增購(gòu)或告知介紹親友。反面評(píng)估如不滿意，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)的感受。這時(shí)，準(zhǔn)新人就開(kāi)始另一次的選擇，并對(duì)原預(yù)約店進(jìn)行“退訂金”的行動(dòng)。相信柜臺(tái)人員多少都會(huì)碰到這種狀況。
為了減少這種不滿或認(rèn)知失調(diào)的感受，攝影禮服店應(yīng)了解到預(yù)約的程序并不因預(yù)約行動(dòng)而終止，對(duì)準(zhǔn)新人的預(yù)約從服務(wù)的重要性并不亞于商品促銷。如派專人打個(gè)電話關(guān)心他一下，拍照前提醒一些應(yīng)注意的事，寄個(gè)賀卡等等。
誠(chéng)實(shí)的推銷或廣告可減少準(zhǔn)新人過(guò)度期望產(chǎn)生的失望，完善的售后服務(wù)，可以為顧客“再生”顧客做先導(dǎo)。
來(lái)源：影樓視覺(jué)
