準(zhǔn)新人決定預(yù)約的程序如下：
一、刺激一刺激是激起一個人行動的一種線索或驅(qū)力，
譬如一個汽水的廣告，對一個口渴的人而言，便是一種線索，會激起他購買的反應(yīng)。也就是說，刺激是一種生理上的驅(qū)力，“攝影”、“禮服”這種產(chǎn)品基本上已是約定俗成的“必需品”。不必要去訴求“結(jié)婚為什么要拍照、穿禮服”，該訴求的是你選擇哪一家?在此所說的刺激，指的是來自許多方面，如親朋好友間的介紹、或是宣傳廣告、櫥窗的禮服、照片的陳列等。準(zhǔn)新人對這種商業(yè)性的刺激反應(yīng)如何，端視這種刺激的強(qiáng)度是否足夠。
二、察覺問題一準(zhǔn)新人應(yīng)該察覺本身需要某類的禮服款式、照片格調(diào)、服務(wù)形態(tài)，
不論準(zhǔn)新人是察覺缺乏(只看過一家或少數(shù)幾家)或滿足未實(shí)現(xiàn)的愿望，都只有在他們倆認(rèn)為值得解決時，才會采取行為。市場上有些攝影公司打出“拍結(jié)婚照，看過XX攝影禮服公司后心理決定”的訴求口號，即基于準(zhǔn)新人的此種心理決定過程。
三、搜集資料一“結(jié)婚攝影禮服”屬一生一次接觸的商品，
準(zhǔn)新人當(dāng)然無法以購物經(jīng)驗(yàn)來做決定，應(yīng)運(yùn)用外界的資訊或自我中心意識加以評斷，包括商業(yè)來源(如傳播廣告、折扣促銷)、非商業(yè)來源(如消費(fèi)者報導(dǎo)或公益機(jī)構(gòu)提供)、社會性來源(曾經(jīng)參觀過的禮服秀、攝影展)，攝影店在準(zhǔn)新人尋求資料過程中所扮演的角色是盡可能對準(zhǔn)新人提供足夠的資料(偏向于對自己有利的)作為評估。如說明書、價目表、贈送項(xiàng)目、服務(wù)過程、相片價值、禮服特色……，當(dāng)然這與“推銷”是一體兩面的動作。
四、評估選擇一準(zhǔn)新人在獲得足夠的資料后，再依據(jù)個人的情況做評估。影響評估的因素如下：
1. 品質(zhì)(拍照技術(shù)、禮服款式)，或明星店員(指定攝影師)
2．價格的合理性(未必是最便宜的)
3．產(chǎn)品的組合一是否為“一次購足式”的全套系列服務(wù)。
4．商店服務(wù)一近來“服務(wù)”為訴求的攝影禮服公司愈來愈多，提供最佳服務(wù)的店堂可吸引許多顧客上門。
5．商店位置一店址交通便利、位置適中，停車方便，易于找尋。
6. 商店外觀一氣派、堂皇、喜氣的氣氛。(未必是最大的)
7. 是否有特約(殊)關(guān)系一借這種關(guān)系得到更多的折扣、更好的照顧。
8．商店知名度一在“名店”消費(fèi)更顯“體面”。
除了上述原因之外，還有其他許多因素，都可能影響顧客對攝影公司的選。
五、決定“預(yù)約”--準(zhǔn)新人對各項(xiàng)資料做過評估后就要付出代價去擁有商品(拍照、租禮服)，這一刻對攝影禮服公司而言最為重要了。
準(zhǔn)新人通常對即將要預(yù)約的商品(攝影、禮服)提出一些相關(guān)的問題來討論，以便考慮是否要預(yù)約。如有關(guān)拍照時間、張數(shù)、贈送項(xiàng)目、禮服租用時間、取照時間、是否會退色、放大裝框、底片歸屬、填寫訂單的細(xì)節(jié)等等。要是已經(jīng)給予滿意的商品資料，并且證明該商品確定合乎準(zhǔn)新人的需要，同時也解決了所提出的任何問題，服務(wù)人員就可以說：“現(xiàn)在兩位可以安心地填寫預(yù)約定單了吧!”，通常這時候準(zhǔn)新人所做的預(yù)約，失敗的機(jī)率很少。
在準(zhǔn)新人提出有關(guān)訂單上契約的問題以前，柜臺人員應(yīng)該預(yù)先把任何可能存疑的地方都處理好，千萬不可讓準(zhǔn)新人依據(jù)自己所推想的定義來決定，以免將來演變成法律上的問題。同時也應(yīng)該指明契約中的特別條件并要一再強(qiáng)調(diào)它，然后告訴對方，這個條件會帶給他們利益，以便讓他集中注意力做決定。
當(dāng)顧客答應(yīng)預(yù)約以后，柜臺人員千萬不要再說話。假如他們再提出問題，除非是執(zhí)意要柜臺回答后才簽名的。當(dāng)顧客簽完名之后，立刻收取訂金，這樣就無后顧之憂了。
六、購買(預(yù)約)后行為一顧客預(yù)約后，可能產(chǎn)生兩類反應(yīng)：
1．增購其他產(chǎn)品：原本只預(yù)約攝影或只預(yù)約禮服，現(xiàn)在有可能再增加美容、美發(fā)、錄影、禮車、捧花等相關(guān)產(chǎn)品，攝影禮服店利用混合式的商品推銷方式，可以刺激準(zhǔn)新人購后(預(yù)約)再添購。
2．對所購買(預(yù)約)的商品再予評估：此項(xiàng)預(yù)約是否合乎預(yù)期效果?評估后可能產(chǎn)生正面或反面兩種意義。正面經(jīng)過評估后認(rèn)為這一切均符合要求，會很慶幸自己做了最正確的選擇可能再增購或告知介紹親友。反面評估如不滿意，就會產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)的感受。這時，準(zhǔn)新人就開始另一次的選擇，并對原預(yù)約店進(jìn)行“退訂金”的行動。相信柜臺人員多少都會碰到這種狀況。
為了減少這種不滿或認(rèn)知失調(diào)的感受，攝影禮服店應(yīng)了解到預(yù)約的程序并不因預(yù)約行動而終止，對準(zhǔn)新人的預(yù)約從服務(wù)的重要性并不亞于商品促銷。如派專人打個電話關(guān)心他一下，拍照前提醒一些應(yīng)注意的事，寄個賀卡等等。
誠實(shí)的推銷或廣告可減少準(zhǔn)新人過度期望產(chǎn)生的失望，完善的售后服務(wù)，可以為顧客“再生”顧客做先導(dǎo)。
來源：影樓視覺
