成長(zhǎng)模式和價(jià)值處理方式對(duì)幫助推銷(xiāo)人員了解顧客的價(jià)值體系大有裨益，在找出哪些顧客最可能?chē)L試新產(chǎn)品方面也同樣有價(jià)值。
開(kāi)放接受者在產(chǎn)品一上市就愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于富有創(chuàng)造力的人生階段，在價(jià)值處理方式上通常是自我中心型或自我實(shí)現(xiàn)型。
早期跟風(fēng)者在有人用過(guò)產(chǎn)品，并且用得越來(lái)越多時(shí)，愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于成熟時(shí)期的后一階段和創(chuàng)造時(shí)期的早期階段，處理價(jià)值的方式屬自尊型。
晚期跟風(fēng)者 滿(mǎn)腹狐疑，只有當(dāng)許多人都使用產(chǎn)品后才會(huì)一試，得費(fèi)不少口舌。他們往往處于人生的滿(mǎn)足時(shí)期，處理價(jià)值的方式是公平公正型。
落隊(duì)者或稱(chēng)保守者只有人們廣泛使用，甚至使用的人數(shù)超過(guò)晚期跟風(fēng)者時(shí)才會(huì)一試。他們往往處于滿(mǎn)足時(shí)期的后階段。同晚期跟風(fēng)者一樣，他們處理價(jià)值的方式是要求公平公正。
一個(gè)好的推銷(xiāo)員總是運(yùn)用某些觀念模式去了解顧客的價(jià)值觀。一旦了解，真正的推銷(xiāo)員就能左右顧客的價(jià)值觀念。
完全膽怯的顧客
[癥狀〕此類(lèi)顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷(xiāo)員。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無(wú)法安靜的停在什么地方。他們好像經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與推銷(xiāo)員對(duì)視，對(duì)于家人和朋友也用尖銳的聲音說(shuō)話(huà)。[心理診斷]此類(lèi)顧客若推銷(xiāo)員在場(chǎng)就認(rèn)為，被陷于痛苦的立即或必須回答與私人有關(guān)的問(wèn)題的提問(wèn)，因而提心吊膽。但，又由于知道最后會(huì)被說(shuō)服而不得不買(mǎi)，故若推銷(xiāo)員出現(xiàn)了就會(huì)不高興。 [處方]對(duì)于此類(lèi)顧客，必須親切，慎重地對(duì)待。然后細(xì)心觀察，稱(chēng)贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于他們，只要稍微提到與他們工作有關(guān)的事，不要深入探聽(tīng)其私人問(wèn)題，應(yīng)專(zhuān)談自己的事，使他們輕松。應(yīng)該多與他們親密，尋找自己與他們?cè)谏钌瞎餐牡胤健Ｄ敲?，可以解除他們的緊張感，讓他們覺(jué)得你是朋友。這樣，對(duì)此類(lèi)顧客的推銷(xiāo)就變得簡(jiǎn)單了。
穩(wěn)靜的思索型顧客
[癥狀〕此類(lèi)顧客穩(wěn)坐在椅子上思索，完全不開(kāi)口。只是不停地抽煙或遠(yuǎn)望窗外，一句話(huà)不說(shuō)。他以懷疑的眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情。而因他的沉靜會(huì)使推銷(xiāo)員覺(jué)得被壓迫?！残睦碓\斷]此種穩(wěn)靜的顧客是真正思考的人，他想注意傾聽(tīng)推銷(xiāo)員的話(huà)。他也想看清推銷(xiāo)員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。他在分析并評(píng)價(jià)推銷(xiāo)員。此類(lèi)顧客是知識(shí)分子居多，對(duì)于商品或公司的事知道不少。他們細(xì)心，動(dòng)作安穩(wěn)，發(fā)言不會(huì)差錯(cuò)，會(huì)立即回答質(zhì)問(wèn)。屬于理智型購(gòu)買(mǎi)。[外方]不疏忽大意，細(xì)心注意顧客所說(shuō)的話(huà)比一切都重要?？梢詮乃麄冄哉Z(yǔ)的微細(xì)處看出他們?cè)谙胧裁?。?duì)此類(lèi)顧客推銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)該很有禮貌，誠(chéng)實(shí)且多少消極一點(diǎn)。換言之，采取柔軟且保守的推銷(xiāo)方式。絕不可以興奮。但是，關(guān)于商品及公司的政策，應(yīng)該熱忱說(shuō)明。而且，不妨輕松地談自己或家庭及工作問(wèn)題。那么，他會(huì)想更進(jìn)一步了解你。結(jié)果，他自己會(huì)松懈提防心理，漸漸地把自己的事告訴你。這樣即打開(kāi)了對(duì)方的路。對(duì)于此類(lèi)顧客，推銷(xiāo)員絕不可有自卑感。你是專(zhuān)家，既然對(duì)自己的商品了解透徹，就應(yīng)該有自信才好。
